國際貿(mào)易談判論文

　　改革開放打開了中國市場經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務(wù)活動(dòng)使人們逐漸意識(shí)到商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于國際貿(mào)易談判論文的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　國際貿(mào)易談判論文篇1

　　試述國際商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的作用

　　【摘要】改革開放打開了中國市場經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)循環(huán)的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務(wù)活動(dòng)使人們逐漸意識(shí)到商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。

　　【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判 作用 建議

　　所謂“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

　　一、國際商務(wù)談判的目的

　　在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，而交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

　　二、國際商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的作用

　　(一)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

　　談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用?？梢哉f，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。

　　(二)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

　　商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　過去，在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃性，企業(yè)之間的一切活動(dòng)要靠行政命令，靠指令性計(jì)劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨(dú)立性、自主權(quán)，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動(dòng)性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

　　隨著改革的進(jìn)一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　(三)有利于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展

　　當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國?？v觀世界市場，從 20世紀(jì) 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長了 20多倍，進(jìn)入 90年代，貿(mào)易增長速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額的增加。

　　經(jīng)過15年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對(duì)外出口，開展對(duì)外貿(mào)易，必須學(xué)會(huì)外貿(mào)談判。

　　發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。

　　三、對(duì)商務(wù)談判促進(jìn)國際貿(mào)易的幾點(diǎn)建議

　　(1)通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。

　　(2)通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

　　國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]白遠(yuǎn)，國際商務(wù)談判[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.

　　[2]高建軍，卞紀(jì)蘭.國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)[M].北京：北京航空航天大學(xué)出版社，2008.

　　國際貿(mào)易談判論文篇2

　　論國際貿(mào)易中的商務(wù)談判

　　摘要：改革開放打開了中國市場經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務(wù)活動(dòng)使人們逐漸意識(shí)到商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。本文從商務(wù)談判的含義、作用、商務(wù)談判禮儀、談判之前的準(zhǔn)備工作四個(gè)方面闡述國際貿(mào)易中的商務(wù)談判，正確運(yùn)用商務(wù)談判在貿(mào)易中的促進(jìn)作用，定能在國際貿(mào)易中占據(jù)主動(dòng)地位。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;商務(wù)禮儀;國際貿(mào)易

　　商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅速推進(jìn)以及中國對(duì)外開放的不斷深入，特別是我國加入WTO之后，中國越來越多地走出國門來參與國際經(jīng)濟(jì)事務(wù)，此時(shí)正確掌握商務(wù)談判的技巧并在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用就顯得尤為重要。商務(wù)談判在國際貿(mào)易合作中主要有以下幾方面的重要作用有：

　　一、商務(wù)談判創(chuàng)造健康、有序的國際市場秩序

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，生產(chǎn)力的不斷提高，人類社會(huì)出現(xiàn)了社會(huì)分工，商業(yè)社會(huì)是交換的社會(huì)，出現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)私有化，不同群體彼此之間的交換活動(dòng)日益頻繁，為了取得各自的利益，就會(huì)產(chǎn)生激烈的矛盾沖突，在沖突無法協(xié)調(diào)，進(jìn)一步惡化的趨勢(shì)下，產(chǎn)生了一系列的不安全因素，甚至暴亂、戰(zhàn)爭等。出于安全的需要，沖突雙方試圖尋找一個(gè)和平的方式來解決爭端，繼而產(chǎn)生了談判，利益雙方在一定程度上互相妥協(xié)、讓步，試圖尋求以和平方式取得最大利益。商務(wù)談判避免了國際社會(huì)上的許多不安全因素，加強(qiáng)了國際間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，創(chuàng)造了一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的國際環(huán)境，為國際經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。

　　二、商務(wù)談判帶來國際間商品的交換、流通和資源的優(yōu)化配置

　　商務(wù)談判是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。在第三次的社會(huì)大分工后，出現(xiàn)了專門從事商品交換的商人，使得交換發(fā)展為經(jīng)常、廣泛的社會(huì)活動(dòng)，商務(wù)談判成為這種貿(mào)易交往的媒介和人們社會(huì)生活的重要內(nèi)容。社會(huì)分工是商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，所有者之間就必然會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)交往，這種交往必須是平等、互利和等價(jià)的。商務(wù)談判就是實(shí)現(xiàn)這種等價(jià)交換的手段，為國際市場各方之間的聯(lián)系與合作、為正常的商品交換與流通發(fā)揮著重要的作用。比如，日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。經(jīng)過雙方談判，兩者建立了商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了資源合理、有效的配置。

　　三、商務(wù)談判促進(jìn)國際商務(wù)活動(dòng)的繁榮與發(fā)展

　　當(dāng)今經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就早已經(jīng)跨越了一國的范圍，經(jīng)濟(jì)全球化是大勢(shì)所趨，企業(yè)走出國門，將經(jīng)濟(jì)活動(dòng)延伸到全球范圍，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易，可以更多地吸引外資，引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，提高我國的生產(chǎn)力，發(fā)展我國的市場經(jīng)濟(jì);進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易，還可以提高我國的進(jìn)出口能力，換取外匯，積聚資金，增強(qiáng)我國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。要進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易，進(jìn)行國際商務(wù)活動(dòng)，就必須進(jìn)行商務(wù)談判。隨著對(duì)外開放的不斷深入，我國越來越多本土企業(yè)直接與外商、外資企業(yè)打交道。通過商務(wù)談判建立起來的國際旅游不僅是獲取外匯和回籠貨幣的有效途徑而且已成為經(jīng)濟(jì)騰飛的突破口。要想確保在國際貿(mào)易商務(wù)談判中掌握主動(dòng)，在談判之前做足準(zhǔn)備工作是十分迫切的，具體是：

　　(一)了解你的談判對(duì)手

　　1.了解對(duì)方的資信情況

　　了解對(duì)方資信情況主要是為了防止在交易后上當(dāng)受騙。在我國的涉外商務(wù)談判中曾發(fā)生多起受騙案，原因無一例外的都是我方缺乏對(duì)對(duì)方資信條件的深入調(diào)查而輕信對(duì)方的花言巧語，以致貨款兩空，造成重大損失。

　　2.分析談判對(duì)象的談判意圖

　　了解對(duì)方的談判意圖有助于設(shè)定自己的談判策略，使自己的談判策略更加具有針對(duì)性和主動(dòng)性。具體就是要了解他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這次談判，他們談判最終是想達(dá)到何種目標(biāo)以及對(duì)方的底線是什么等。

　　(二)對(duì)自身的分析

　　在談判之前對(duì)己方的分析是指，明確自己談判所要達(dá)到的最終目標(biāo)，從而設(shè)定自身談判過程中的底線，同時(shí)還得了解本身談判在公司戰(zhàn)略中的重要程度以及高層對(duì)談判的重視程度、競爭對(duì)手的情況、己方在競爭中所處的地位、己方對(duì)有關(guān)談判標(biāo)的供需狀況的了解程度、對(duì)談判對(duì)方的了解程度、己方談判人員素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)等等。通過對(duì)己方各方面條件進(jìn)行客觀地分析，有助于談判者在談判中弄清己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有針對(duì)性地制定談判策略，以便在談判中揚(yáng)長避短。

　　其他事前準(zhǔn)備工作：

　　任何個(gè)人交往或集體交流，必須誠實(shí)守信，同時(shí)誠信也是國際商務(wù)往來中重要的禮儀原則，誠信在國際商務(wù)活動(dòng)中的表現(xiàn)主要有：守約和守時(shí)。守法，即與人交往要說話算話，按約定辦事。在商業(yè)行為中表現(xiàn)為信守合同，遵守合約，違背合約要按照約定實(shí)施處罰;守時(shí)，即交往中必須守時(shí)，要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，不能無故遲到甚至不到。這就要求在國際貿(mào)易談判中的商務(wù)人員要成為誠信、守時(shí)的表率，在人際交往中，要慎重地做出承諾，“三思而后行”并量力而為;對(duì)于已經(jīng)做出的承諾，務(wù)必要認(rèn)真遵守，特別是在與外國商界人員交往的過程中，更要嚴(yán)格履行自己的承諾，要“言必行，行必果”。

　　1.入鄉(xiāng)隨俗

　　世界上各個(gè)國家和民族在長期的歷史發(fā)展過程中，都形成了一些本國和本民族獨(dú)特文化、風(fēng)俗和習(xí)慣，“入鄉(xiāng)隨俗”就是對(duì)對(duì)方特有的風(fēng)俗加以理解、尊重并遵從，這樣做才能更容易增進(jìn)各國間的理解。在國際貿(mào)易的商務(wù)談判中，如果對(duì)外交往對(duì)象特有的風(fēng)俗習(xí)慣不甚了解，就會(huì)不經(jīng)意間做出一些令對(duì)方“不可容忍”的事，如在東南亞國家進(jìn)行貿(mào)易談判，握手或接物時(shí)若使用左手則會(huì)被視為對(duì)對(duì)方的不尊重、與日本人談判時(shí)切忌穿綠色衣服或系綠色領(lǐng)帶，因?yàn)槿毡救俗钣憛捑G色、與法國人做生意時(shí)切忌送黃色的菊花表示友好，因?yàn)樵诜▏忘S色菊花是作為慰問死者家屬的等等。古有“入境而問禁，入國而問俗，入門而問諱”之說，也就是說，去一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)之前應(yīng)該充分了解他們的風(fēng)俗習(xí)慣。

　　2.不卑不亢

　　在國際交往中，任何國家都是平等的，應(yīng)互相尊重，在禮儀上要平等對(duì)待每個(gè)國家，要維護(hù)國家的尊嚴(yán)和堅(jiān)持民族的氣節(jié)。在國際商務(wù)往來過程中，商務(wù)人員代表的不僅僅是企業(yè)或公司的形象，更代表著整個(gè)國家、整個(gè)民族的形象。從這個(gè)角度來講，商務(wù)人員更要時(shí)刻保持良好的言行舉止，你的一言一行、一舉一動(dòng)，都需要從容得體、堂堂正正。既不要低三下四、卑躬屈膝，也不應(yīng)狂妄自大、囂張放肆。要真正做到不卑不亢，首先要在思想上提高認(rèn)識(shí)，端正態(tài)度，正本清源。然后要在工作中付諸行動(dòng)，做到言行一致。

　　3.互惠互利

　　在國際性商務(wù)往來活動(dòng)中，更要堅(jiān)持平等互利這一原則。既不強(qiáng)制別國，也不可接受不平等條款。無論國家大小，無論對(duì)方是否富有、強(qiáng)大，在相互間的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易合作中，應(yīng)根據(jù)雙方的需求，依照公平合理的價(jià)格，互通有無，使雙方都有利可得，達(dá)到“雙贏”以及共同發(fā)展的目的。

　　4.以右為尊

　　國際慣例講究以右為大、為上、為尊，以左為小、為下、為卑。在國際交往活動(dòng)中，大到外交活動(dòng)、商務(wù)往來，小到私人交往、社交應(yīng)酬，凡是需要確定和排列具體位置的主次尊卑時(shí)，都要堅(jiān)持“以右為尊”的原則。特別需要注意的是，我國傳統(tǒng)的做法是“以左為貴”，在國際往來中，商務(wù)人員應(yīng)注意“內(nèi)外有別”，仍應(yīng)按照國際慣例的要求，特別要注意堅(jiān)持“以右為尊”。

　　在國際貿(mào)易實(shí)踐中，我們還可能遇到一些新的具體性問題，如在無所謂對(duì)與錯(cuò)的灰色地帶，沒有明文規(guī)定的情況下如何判斷禮儀的正確與否，這就需要商務(wù)人員靈活處理，具體情況具體分析，不能一概生搬硬套。最核心的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)就是看是否符合大多數(shù)的意向，以多數(shù)人滿意為原則。掌握必要的商務(wù)談判禮儀、做好充分的事前準(zhǔn)備并能隨機(jī)應(yīng)變，定能在國際貿(mào)易中立于不敗之地!

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]董亞娟：國際商務(wù)談判中的技巧，浙大出版社2012年9月。

　　[2]李嘉珊：國際商務(wù)禮儀，電子商務(wù)出版社2011年3月。