隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái),國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)成為主流發(fā)展趨勢(shì)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于國(guó)際貿(mào)易畢業(yè)論文代發(fā)的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　國(guó)際貿(mào)易畢業(yè)論文代發(fā)篇1

　　淺談國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)談判

　　摘要：國(guó)際商務(wù)談判作為世界經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，在很大程序上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者窮于應(yīng)付，即使老練的談判人員，有時(shí)也難免束手無(wú)策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭(zhēng)“戰(zhàn)略制高點(diǎn)”。本文首先闡述了國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)，其次，介紹了貨物買賣談判的成功案例，同時(shí)，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展趨勢(shì)提出了自己的建議和看法，具有一定的參考價(jià)值。

　　關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易;商務(wù)談判;成功案例

　　一、前　言

　　商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在經(jīng)濟(jì)生活中幾無(wú)處不在。國(guó)際商務(wù)談判作為世界經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，在很大程序上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者窮于應(yīng)付，即使老練的談判人員，有時(shí)也難免束手無(wú)策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭(zhēng)“戰(zhàn)略制高點(diǎn)”。

　　國(guó)際商務(wù)談判是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貨物買賣過(guò)程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，商務(wù)談判涉及到有關(guān)交易的內(nèi)容、價(jià)格、義務(wù)與責(zé)任以及其他條件。談判的結(jié)果如何直接關(guān)系到雙方利益。雙方通過(guò)談判取得的協(xié)議，具有法律的約束力，不能輕易改變。

　　因此，總結(jié)國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)律，探討談判技巧的正確運(yùn)用，妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。凡從事外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的人員，都應(yīng)善于運(yùn)用談判技巧、談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)，切實(shí)做好這一環(huán)節(jié)的工作。

　　二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　1.政治性強(qiáng)

　　國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

　　2.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則

　　由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組?織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。

　　3.談判的難度大

　　由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢決斷者，也有多疑多虛者;有善意合作者，也有故意尋釁者;有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

　　三、貨物買賣談判的成功案例

　　1.案情簡(jiǎn)介

　　遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

　　A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

　　在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)一一有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)找上門來(lái)談判。

　　雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)已有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

　　2.案例分析

　　價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。

　　(1)收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問(wèn)等各種場(chǎng)合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。

　　(2)場(chǎng)外溝通。我方利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場(chǎng)外交流與溝通。場(chǎng)外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問(wèn)題。

　　(3)BATNA策略。針對(duì)B公司的報(bào)價(jià)，我方通過(guò)列舉國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如B公司)，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款。

　　要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及。談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對(duì)方做出讓步。成功的談判者善于分析引起僵局的根源，了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，創(chuàng)造性地提出兼顧雙方利益的替代方案，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。突破僵局的能力也是談判藝術(shù)的峰，談判人員不僅要掌握這方面的知識(shí)，還須在談判實(shí)踐中歷練和提高。

　　3.國(guó)際商務(wù)談判發(fā)展趨勢(shì)

　　現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)合作越來(lái)越頻繁，國(guó)際商務(wù)談判也顯示出一個(gè)新的特點(diǎn)，就是彼此越來(lái)越熟悉，以往美國(guó)人可能覺(jué)得跟中國(guó)人商務(wù)談判束手無(wú)策，但是現(xiàn)在美國(guó)人跟中國(guó)人商務(wù)往來(lái)游刃有余，很是得心應(yīng)手。同樣，中國(guó)作為世界工廠，跟國(guó)外交流也很廣泛，中國(guó)人也逐漸熟悉并適應(yīng)不同文化背景的商務(wù)談判風(fēng)格。

　　現(xiàn)在全球提出“地球村”這個(gè)概念，意味著各個(gè)國(guó)家之間聯(lián)系越來(lái)越緊密，大家已經(jīng)不像以往閉關(guān)鎖國(guó)也能自產(chǎn)自銷，每個(gè)國(guó)家都是這個(gè)地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說(shuō)，地球村正逐步越過(guò)磨合階段，相信大家之間的相處也會(huì)愈加順暢。中國(guó)已經(jīng)在世界上發(fā)揮著巨大的作用，不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進(jìn)行商務(wù)談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會(huì)在商務(wù)禮儀上尊重彼此，無(wú)須再為文化差異導(dǎo)致的誤會(huì)而耽誤談判進(jìn)程，這樣大家可以抽出更多的時(shí)間和精力關(guān)注合作項(xiàng)目本身。

　　從中國(guó)歷史來(lái)看，無(wú)論是內(nèi)地的陸上絲綢之路，還是東南沿海的海洋絲綢之路，中國(guó)歷來(lái)都能跟中東、南亞、西亞甚至歐洲等國(guó)家建立友好的貿(mào)易合作關(guān)系。透過(guò)長(zhǎng)安、泉州、揚(yáng)州、廣州、蘇杭等這些歷史上著名的貿(mào)易都市，我們有足夠的理由相信，未來(lái)我們中國(guó)將有更多的企業(yè)躋身世界大舞臺(tái)，同時(shí)，世界各國(guó)之間的貿(mào)易合作也將更加緊密，任何一個(gè)國(guó)家，都無(wú)法離開(kāi)這個(gè)大家庭而獨(dú)立發(fā)展。

　　所以，本人也堅(jiān)信，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)跟國(guó)外的企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)商務(wù)談判。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是要培養(yǎng)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，二是要從企業(yè)發(fā)展上重視商務(wù)談判的作用。專業(yè)分工，精耕細(xì)作，好的商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)發(fā)展能夠達(dá)到事半功倍的效果。

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