對(duì)外貿(mào)易論文電子版(2)
對(duì)外貿(mào)易論文電子版篇2
淺論對(duì)外貿(mào)易的談判技巧
摘 要：凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。要想取得談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。通過(guò)對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)的分析，闡述了商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧和特性。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;對(duì)外貿(mào)易;語(yǔ)言技巧
1 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢?
1.2 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
(1)商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
(2)商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
(1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
(2)商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
(3)商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
(4)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
(5)商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過(guò)信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。
2.2 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽覺(jué)交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽、問(wèn)、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽、問(wèn)、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問(wèn)、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。
2.2.1 聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問(wèn)的技巧
“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類。所謂開放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5 辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6 說(shuō)服的技巧
談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢?下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。
(1)創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。
?、僖f(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。
③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。
(2)說(shuō)服的一般技巧。
取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。
從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。
要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。
說(shuō)服要耐心。
說(shuō)服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。
2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺(jué)得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務(wù)談判的語(yǔ)言特性
3.1 針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對(duì)不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場(chǎng)合、不同的談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如，對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎。慢條斯理的談判對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的語(yǔ)言。
3.2 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。有些事情直述其意過(guò)于生硬坦露，可能會(huì)傷害對(duì)方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言可以使對(duì)方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛?cè)岵?jì)的作用。即使是反駁、說(shuō)服，甚至是否決對(duì)方要求的話，也要用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式說(shuō)出，使對(duì)方聽得入耳。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)駁了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。靈活應(yīng)變談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。在談判中，語(yǔ)言的靈活應(yīng)變能力要與應(yīng)變手段相聯(lián)系。當(dāng)遇到對(duì)方逼你立即作出選擇時(shí)，你若說(shuō)：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的話，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.3 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。商務(wù)談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，就像得體的有聲語(yǔ)言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國(guó)發(fā)明家愛(ài)迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣多少錢。他問(wèn)妻子說(shuō)：“應(yīng)該賣多少錢呢?”當(dāng)時(shí)他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬(wàn)元。”“二萬(wàn)?太多了吧!”愛(ài)迪生吃驚地叫了起來(lái)。“我看肯定值二萬(wàn)”，妻子堅(jiān)定地回答。愛(ài)迪生有些猶豫地說(shuō)：“那就試試吧。”過(guò)了幾天，美國(guó)西部一位商人要買他的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時(shí)，商入問(wèn)到價(jià)格，愛(ài)迪生總認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，無(wú)法說(shuō)出口。因此，無(wú)論商人怎么催問(wèn)，愛(ài)迪生總是支支吾吾，就是沒(méi)有勇氣說(shuō)出二萬(wàn)元的價(jià)格。最后，急于成交的商人耐不住了，說(shuō)：“那我說(shuō)個(gè)價(jià)格吧，十萬(wàn)元，怎么樣?”“十萬(wàn)元?”愛(ài)迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛(ài)迪生以沉默應(yīng)對(duì)，獲得了出乎意料的收獲。
4 結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧是通過(guò)企業(yè)之間的商務(wù)往來(lái)活動(dòng)的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運(yùn)用技巧性語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判有利于提高現(xiàn)實(shí)效益，給企業(yè)本身帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，我們采用談判的途徑來(lái)解決問(wèn)題，不是講究輸贏與對(duì)錯(cuò)，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達(dá)到這個(gè)效果呢?自然需要靠巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，所以，我的論文旨在強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判語(yǔ)言技巧在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。
參考文獻(xiàn)
[1]李昆益，王峻.商務(wù)談判技巧[M].上海：對(duì)外貿(mào)易大學(xué)出版社，2007.
[2]神龍.商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧[J].沿海企業(yè)與科技，2004，(12).
[3]秦立.商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，(1).
[4]李智.現(xiàn)代商務(wù)談判技法[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005，(18).
[5]王樹林，郭靜.商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧[J].現(xiàn)代交際，2000，(4).
[6]李建國(guó).商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)技巧[J].經(jīng)濟(jì)師，2004，(1).
對(duì)外貿(mào)易論文電子版相關(guān)文章：
對(duì)外貿(mào)易論文電子版(2)
