應(yīng)用心理學(xué)的論文
應(yīng)用心理學(xué)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為能夠系統(tǒng)掌握應(yīng)用心理學(xué)的基礎(chǔ)理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解國(guó)內(nèi)外應(yīng)用心理學(xué)的新進(jìn)展，學(xué)習(xí)最新研究方法與技術(shù)，能獨(dú)立完成應(yīng)用心理學(xué)實(shí)驗(yàn)研究或現(xiàn)場(chǎng)研究。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于應(yīng)用心理學(xué)的論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
應(yīng)用心理學(xué)的論文篇1
淺談心理學(xué)在績(jī)效考核中的運(yùn)用
摘 要：心理學(xué)對(duì)人力資源管理問(wèn)題的研究是利用心理學(xué)理論和方法從組織、群體和個(gè)人等不同層次和角度，通過(guò)分析組織中的人力資源管理過(guò)程，研究如何科學(xué)地選拔、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、培訓(xùn)員工，使人的心理和行為組織化。心理學(xué)與人力資源管理越來(lái)越密切，該文以人力資源管理中的績(jī)效考核為切入點(diǎn)，探討了績(jī)效考核存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，以及如何用心理學(xué)相關(guān)理論來(lái)解決績(jī)效考核難題。
關(guān)鍵詞：心理學(xué);績(jī)效考核;人力資源管理
績(jī)效考核也稱(chēng)成績(jī)或成果測(cè)評(píng)，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程及結(jié)果的各級(jí)管理人員完成指定任務(wù)和工作實(shí)績(jī)做出價(jià)值判斷的過(guò)程。
在組織管理中，了解人的心理特征，是實(shí)施科學(xué)管理的前提和基礎(chǔ)。要做到這一點(diǎn)，就要求管理者對(duì)人的心理和行為活動(dòng)規(guī)律有充分的了解和認(rèn)識(shí)，并善于運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。將心理學(xué)直接應(yīng)用到工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)始人則是H.閔斯特伯格，他從20世紀(jì)初即著手研究如何適應(yīng)和轉(zhuǎn)變工人的心理、激發(fā)工人的干勁。研究心理學(xué)在工業(yè)生產(chǎn)中應(yīng)用的著作和實(shí)踐逐漸形成了一門(mén)新的學(xué)科工業(yè)社會(huì)心理學(xué)， 又稱(chēng)組織心理學(xué)或管理心理。1959年美國(guó)心理學(xué)家M.海爾正式把管理心理學(xué)從心理學(xué)中劃分出來(lái)，使管理心理學(xué)成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科。管理心理學(xué)從心理學(xué)的角度出發(fā)，以組織中的人作為對(duì)象，研究組織中的社會(huì)、心理現(xiàn)象以及個(gè)體、群體、組織、領(lǐng)導(dǎo)人的心理活動(dòng)及其規(guī)律。
由于心理學(xué)能更科學(xué)地預(yù)測(cè)人的行為發(fā)展趨勢(shì)并進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)與控制，因而心理學(xué)今后在人力資源管理中將占據(jù)重要的位置，而其最緊密的結(jié)合點(diǎn)就是在績(jī)效考核中的應(yīng)用。一般面談都是由做考評(píng)并發(fā)現(xiàn)被考評(píng)的下級(jí)有績(jī)效的缺陷而主動(dòng)約見(jiàn)的。因?yàn)檎勗?huà)具有批評(píng)性，且對(duì)隨后的獎(jiǎng)懲措施有聯(lián)系，所以頗具敏感，但卻又是不可缺少的，因此掌握好此種談話(huà)便需要相關(guān)技巧與藝術(shù)?？?jī)效面談?dòng)袃蓚€(gè)目的：第一，把員工的績(jī)效情況反饋給被考評(píng)者;第二，建立未來(lái)計(jì)劃，即確定(員工和直接上級(jí)共同確定)員工要達(dá)到的績(jī)效目標(biāo)。
一、面談技巧
(一)對(duì)事不對(duì)人
焦點(diǎn)置于以硬的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的績(jī)效結(jié)果上，先不要責(zé)怪當(dāng)事者個(gè)人責(zé)任的過(guò)錯(cuò)，盡量不帶威脅性。針對(duì)個(gè)人的批評(píng)很容易引起反感、強(qiáng)辯與抵制，這就達(dá)不到考核的真正目的，所以要強(qiáng)調(diào)的是客觀結(jié)果?？荚u(píng)者要表明他關(guān)心的是哪方面的績(jī)效，再說(shuō)下級(jí)的實(shí)際情況與要求達(dá)到的目標(biāo)間的差距，要上下一起找差距。
(二)談具體，避一般
不要做泛泛的、抽象的一般性評(píng)價(jià)，要具體結(jié)果出來(lái)支撐結(jié)論，引用數(shù)據(jù)，列舉實(shí)例。要用事例說(shuō)明你想看到的改進(jìn)結(jié)果，引導(dǎo)下級(jí)看到差距在哪里。
(三)不僅要找出缺陷，更要診斷出原因
這一點(diǎn)通常被人忽略，常是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后馬上就追問(wèn)：“該怎么辦?”其實(shí)這樣就錯(cuò)過(guò)了對(duì)病因的挖掘，而制定的措施也成了無(wú)的放矢，只是想著如何去收?qǐng)?，完全不能?duì)癥下藥。找原因本身可以變成問(wèn)題式的過(guò)程，借此可以找出應(yīng)采取的措施。要引導(dǎo)和激勵(lì)被評(píng)者自己分析造成問(wèn)題的原因，即使淺薄牽強(qiáng)，也切不可反駁和嘲笑，而要啟發(fā)他繼續(xù)把原因找準(zhǔn)為止。
(四)要保持雙向溝通
要共同解決問(wèn)題，必須是雙向過(guò)程，不能上級(jí)單方面說(shuō)了算，讓他主宰一切、教訓(xùn)下級(jí)。這樣只會(huì)造就傀儡，不能造就人才;只有激起抵制心理而不是對(duì)克服缺點(diǎn)的熱情。
(五)落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃
績(jī)效面談只有導(dǎo)致改進(jìn)的實(shí)效，才算是成功。所以找出了病因，就得上下共同商量出針對(duì)性的改進(jìn)計(jì)劃;計(jì)劃不能只列出沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容的提綱式，而要盡量多想出一點(diǎn)能夠?qū)嶋H操作步驟與備選方案;不過(guò)最后重點(diǎn)只能放在一兩項(xiàng)最重要的行動(dòng)計(jì)劃上，而且由誰(shuí)干、干什么、幾時(shí)干都得一一落實(shí)。計(jì)劃得寫(xiě)成書(shū)面的，計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)改正了缺點(diǎn)的好處，使計(jì)劃帶有激勵(lì)性。
二、常見(jiàn)的績(jī)效面談情況及處理
(一)對(duì)優(yōu)秀的下級(jí)
這種情況面談起來(lái)最順利，但考評(píng)者需要注意兩點(diǎn)：一是要鼓勵(lì)下級(jí)的上進(jìn)心，為他定好個(gè)人發(fā)展計(jì)劃;二是不要急著許愿，答應(yīng)幾時(shí)提拔或給何種特殊物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)之類(lèi)。
(二)對(duì)與前幾次比沒(méi)有明顯進(jìn)步的下級(jí)
考評(píng)者應(yīng)開(kāi)誠(chéng)布公，跟他討論是不是現(xiàn)在的崗位不太適合他，要不換個(gè)崗位;與他討論是否需要對(duì)他進(jìn)行一些培訓(xùn)，要讓他意識(shí)到自己有哪些不足。
(三)對(duì)績(jī)效差的下級(jí)
造成績(jī)效差的可能原因有多種，如工作態(tài)度不良、積極性不足、缺乏訓(xùn)練、工作條件惡劣等。必須具體分析，找出真正的病因并采取相應(yīng)的措施。切忌不問(wèn)青紅皂白，認(rèn)定準(zhǔn)是這位下級(jí)的過(guò)錯(cuò)。
(四)對(duì)年齡大、工齡長(zhǎng)的下級(jí)
對(duì)這種下級(jí)一定要特別慎重。他們看到比他們年紀(jì)輕而資歷少的人后來(lái)居上，自尊心會(huì)受到傷害，或者是對(duì)他們未來(lái)的出路或退休感到焦慮。對(duì)他們要尊重，要肯定他們過(guò)去的貢獻(xiàn)，要耐心關(guān)切地為他們出主意。
(五)過(guò)分雄心勃勃的下級(jí)
有雄心絕對(duì)是優(yōu)良品質(zhì)，但過(guò)分了則不好。他們會(huì)急于被提升或獎(jiǎng)勵(lì)，雖然他們此時(shí)還沒(méi)有進(jìn)展到這種程度。對(duì)他們要耐心開(kāi)導(dǎo)，說(shuō)明政策是論功行賞，用事實(shí)說(shuō)明他們還有一定的差距，但不能潑冷水，可以跟他們討論未來(lái)進(jìn)展的可能性與計(jì)劃;不過(guò)也不能讓他們產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為達(dá)到某一目標(biāo)時(shí)就一定馬上能或獎(jiǎng)或晉升，要說(shuō)明努力進(jìn)步，待機(jī)會(huì)到來(lái)，自會(huì)有水到渠成的道理。
(六)對(duì)沉默內(nèi)向的下級(jí)
這種人不愛(ài)開(kāi)口，對(duì)他們只有耐心啟發(fā)，用提問(wèn)非訓(xùn)導(dǎo)性的問(wèn)題或征詢(xún)他意見(jiàn)的方式，促使其作出反應(yīng)。根據(jù)其反應(yīng)了解其內(nèi)心想法，然后再遵循以上技巧與原則作出靈活的處理。
(七)對(duì)發(fā)火的下級(jí)
對(duì)這種人首先要耐心的聽(tīng)他講完，盡量不馬上跟他爭(zhēng)辯和反駁。從他發(fā)泄出的話(huà)可以聽(tīng)出他氣憤的原因，然后與他共同分析，冷靜地、建設(shè)性的找出解決問(wèn)題的辦法來(lái)。
參考文獻(xiàn)：
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應(yīng)用心理學(xué)的論文篇2
淺談銷(xiāo)售中的心理學(xué)運(yùn)用
摘 要：銷(xiāo)售，說(shuō)到底，其實(shí)是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的心理博弈的一個(gè)過(guò)程。許多針對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究也表明，銷(xiāo)售成功的人必定都是心理高手。這些充分說(shuō)明了銷(xiāo)售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷(xiāo)售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷(xiāo)售人員自身該具備的心理特點(diǎn)和工作中心理學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售;心理學(xué);銷(xiāo)售員;客戶(hù)
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢(qián)對(duì)社會(huì)中最成功的銷(xiāo)售人員做了調(diào)查和研究。通過(guò)走訪(fǎng)調(diào)查那些成功的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷(xiāo)售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱(chēng)得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)?，無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助，都離不開(kāi)心理學(xué)。可以說(shuō)，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷(xiāo)售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷(xiāo)售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹(shù)立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷(xiāo)售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的心理方面。銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對(duì)自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺(jué)。有研究顯示，銷(xiāo)售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來(lái)自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷(xiāo)售人員對(duì)自己的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對(duì)這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷(xiāo)售員第一次成功銷(xiāo)售以來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷(xiāo)售員想銷(xiāo)售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果銷(xiāo)售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己以及自己的工作，那么銷(xiāo)售員在任何環(huán)境以及任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能贏得成功?？梢哉f(shuō)，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷(xiāo)售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷(xiāo)售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì)，而無(wú)關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷(xiāo)售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷(xiāo)售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會(huì)成為自己想成為的那種人!每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有積極的改變時(shí)，銷(xiāo)售員的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對(duì)自己很滿(mǎn)意，還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對(duì)自己的生活與事業(yè)。對(duì)于自己的專(zhuān)業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶(hù)的認(rèn)同。往往在銷(xiāo)售員開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶(hù)就已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了。這樣的先機(jī)決定了這些銷(xiāo)售員在任何地方都會(huì)成為銷(xiāo)售冠軍。
二、洞察客戶(hù)的心理世界
銷(xiāo)售，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售員和客戶(hù)進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。如何能做到讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢?這就需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中善于洞察客戶(hù)的心理。充分了解客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售員才能順利地銷(xiāo)售出自己的商品。就像想釣到魚(yú)，就需要充分了解魚(yú)的想法，而不是漁夫的想法。換句話(huà)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員。一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是在探尋客戶(hù)的需求時(shí)，還是向客戶(hù)介紹商品時(shí)，都會(huì)注意洞察客戶(hù)的心理，在觀察中感知到客戶(hù)心理的變化并根據(jù)客戶(hù)的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方式，采取最適合的心理銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化。可以說(shuō)，只有懂得洞察客戶(hù)的心理，才能真正把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，確定客戶(hù)的需求，從而獲取客戶(hù)的青睞，進(jìn)而銷(xiāo)售獲得成功。
三、善于建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系
銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，而信賴(lài)感的建立除了研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法之外，就是建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到成交的目的。和客戶(hù)建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來(lái)自于客戶(hù)的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的。遭到了客戶(hù)的拒絕之后，要想想客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶(hù)的需求，然后“投其所好”，建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的言行舉止都會(huì)向客戶(hù)傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶(hù)有全面透徹的了解，幫助自己的銷(xiāo)售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來(lái)自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷(xiāo)售中如果采用一套通用的銷(xiāo)售模式，對(duì)于這種種的不同來(lái)說(shuō)，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷(xiāo)售目的的。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶(hù)心理的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶(hù)接收到，而只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。所以，在銷(xiāo)售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)，和客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。
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