[摘 要] 隨著我國加入WTO,國際貿(mào)易和對外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位,如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧。
商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等?？缥幕虅?wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進(jìn)行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
第一,善于傾聽,做到少說多聽。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話,在這個(gè)對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵(lì)對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點(diǎn)表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會影響表達(dá)效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時(shí),如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時(shí),可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。
第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。
商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。
握跨文化商務(wù)談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟(jì)交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。
參考文獻(xiàn):
[1]劉向麗:國際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社
[2]方 其:商務(wù)談判.中國人民大學(xué)出版社
[3]李品媛:現(xiàn)代商務(wù)談判.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社