有關(guān)人壽保險(xiǎn)論文范文怎么寫
在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中，人壽保險(xiǎn)公司是我國(guó)保險(xiǎn)公司中的佼佼者。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)人壽保險(xiǎn)論文，供大家參考。
人壽保險(xiǎn)論文范文篇一：《淺議人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷》
提要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越重要的功能。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營(yíng)銷渠道，已成為推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn);保險(xiǎn)功能;保險(xiǎn)營(yíng)銷
人壽保險(xiǎn)是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以人的生死為保險(xiǎn)事件，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事件時(shí)，保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)金責(zé)任的一種保險(xiǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營(yíng)銷渠道已成為推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道的強(qiáng)弱成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵因素。
一、品種創(chuàng)新營(yíng)銷
人壽保險(xiǎn)具有較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄功能，同時(shí)合同期限較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)易受利率風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)等因素影響，其應(yīng)該也易于不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費(fèi)者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢(shì)必對(duì)其宣傳力度提出更高的要求，因?yàn)橹挥惺沟孟M(fèi)者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險(xiǎn)不僅包括死亡險(xiǎn)還包括生存險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)又可分為分紅壽險(xiǎn)和不分紅壽險(xiǎn)等等，才能使消費(fèi)者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)挖掘潛在客戶和潛在需要的營(yíng)銷目標(biāo)。
二、人性化營(yíng)銷
看過(guò)一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認(rèn)真地對(duì)他講，“爸爸，我愛你!你永遠(yuǎn)不離開我，我就不離開你!”，作者聽了心里一驚，以前一直有買保險(xiǎn)的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會(huì)為全家人買份保險(xiǎn)。真的，一直認(rèn)為人壽保險(xiǎn)很有人情味，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的人也必定很愛家，很有責(zé)任心，不僅在世時(shí)照顧家人，還會(huì)考慮老年時(shí)的生計(jì)(生存險(xiǎn))，離去后對(duì)家人的牽掛(死亡險(xiǎn))――人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人大多指定家人為受益人。人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最大的區(qū)別可能就在于此吧，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是物，而人壽保險(xiǎn)以人的生命作為保險(xiǎn)標(biāo)的，生命之與物，對(duì)我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險(xiǎn)在營(yíng)銷過(guò)程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動(dòng)人，拉近與消費(fèi)者的距離。中國(guó)人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當(dāng)成功。以幾個(gè)小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國(guó)人壽在中國(guó)人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護(hù)的感覺完全呈現(xiàn)在片子中。同時(shí)，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們?nèi)缤蓍馨阍谏钪小⒕裆蠟槲覀冋陲L(fēng)擋雨，溫暖感、親切感、責(zé)任感油然而生。通過(guò)這一廣告，中國(guó)人壽成功地走進(jìn)消費(fèi)者心中，達(dá)到了營(yíng)銷目的。由于人壽保險(xiǎn)目標(biāo)客戶具有廣泛性、分散性、長(zhǎng)期性，加之人壽保險(xiǎn)本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險(xiǎn)本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當(dāng)前推銷過(guò)程，同時(shí)是保險(xiǎn)公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴(kuò)大公司影響，更是對(duì)保險(xiǎn)尤其是人壽保險(xiǎn)消費(fèi)理念的培養(yǎng)過(guò)程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪平道路。
三、建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系
現(xiàn)在已是網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用也越來(lái)越廣泛。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它包含兩層含義：一是指保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理;二是指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險(xiǎn)公司可以節(jié)約大量的成本，減少營(yíng)銷環(huán)節(jié);另一方面顧客可以全方位地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)比較，選擇適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含的內(nèi)容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷、網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制，等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)中占據(jù)重要位置。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷體系。
四、保險(xiǎn)超市
所謂“保險(xiǎn)超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的薈萃場(chǎng)所。保險(xiǎn)超市不是單獨(dú)為哪一家保險(xiǎn)公司服務(wù)的，而是盡量為所有保險(xiǎn)公司的代表進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)，從而體現(xiàn)保險(xiǎn)超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險(xiǎn)超市的商品是保險(xiǎn)單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務(wù)代表進(jìn)場(chǎng)提供講解服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)入“保險(xiǎn)超市”就如同進(jìn)入超市商場(chǎng)，可以隨心所欲地挑選與購(gòu)買所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務(wù)代表提供的專業(yè)化產(chǎn)品信息、保險(xiǎn)理財(cái)、保險(xiǎn)理賠等相關(guān)咨詢以及保單簽訂服務(wù)。“保險(xiǎn)超市”的優(yōu)勢(shì)主要在于：保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)超市渠道可以節(jié)約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群;能夠通過(guò)資深業(yè)務(wù)代表的服務(wù)，提高保險(xiǎn)業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信賴程度;通過(guò)統(tǒng)一的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí);消費(fèi)者可以在保險(xiǎn)超內(nèi)受到“一站式”的、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，投保更加方便，服務(wù)更加全面。為各家保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、理性服務(wù)的場(chǎng)所，有利于促使保險(xiǎn)公司更加注重服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。
五、營(yíng)銷渠道多樣化
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求越來(lái)越趨于多樣化和個(gè)性化。未來(lái)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)該根據(jù)收入、年齡、職業(yè)、地域、性別等因素對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的人壽保險(xiǎn)銷渠道以針對(duì)性地滿足其需求，而在總體市場(chǎng)需求規(guī)模增長(zhǎng)相對(duì)不變的前提下，每一個(gè)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的規(guī)模也相對(duì)變小。
買方市場(chǎng)出現(xiàn)以后，客戶的權(quán)利越來(lái)越得到提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和提供服務(wù)的要求也越來(lái)越苛刻。在未來(lái)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，要滿足客戶多樣化和個(gè)性化的需求，就必須能夠通過(guò)專業(yè)化的渠道提供消費(fèi)者所需要的專業(yè)化服務(wù)，從而達(dá)到提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的目的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以其傳播速度快、時(shí)間和空間局限性小、運(yùn)營(yíng)成本低、信息互動(dòng)性強(qiáng)以及便于客戶資源的管理和利用等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在自成渠道的同時(shí)，日益與其他渠道融合，發(fā)揮互補(bǔ)與整合效應(yīng)。
人壽保險(xiǎn)論文范文篇二：《我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略探討》
摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)的改革開放，保險(xiǎn)事業(yè)取得了巨大成就，占有了一定的市場(chǎng)。其中人壽保險(xiǎn)發(fā)展最快，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭。但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)人壽保險(xiǎn)起步較晚，基礎(chǔ)實(shí)力還有待進(jìn)一步增強(qiáng)。人壽保險(xiǎn)要提高實(shí)力，增加市場(chǎng)份額必須注重營(yíng)銷策略。本文主要從我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷采取的主要策略入手，分析我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn);營(yíng)銷策略;問(wèn)題
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)在社會(huì)中的作用日益凸顯。當(dāng)前，保險(xiǎn)事業(yè)取得了巨大的成功，占有了一定的市場(chǎng)。其中人壽保險(xiǎn)發(fā)展最快，成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主流，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭。人壽保險(xiǎn)的發(fā)展離不開營(yíng)銷策略，這是人壽保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占有市場(chǎng)份額不可缺少的重要手段。當(dāng)前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)取得了一定的成績(jī)，但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)實(shí)力還存在差距。因此，人壽保險(xiǎn)要提高自身實(shí)力，就要注重市場(chǎng)營(yíng)銷。
一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷采取的主要策略
1.價(jià)格策略
營(yíng)銷策略中價(jià)格策略是最為常見的，也是最有效的。我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中采用的價(jià)格策略主要有低價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。運(yùn)用低價(jià)策略時(shí)應(yīng)注意一些問(wèn)題：為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，人壽保險(xiǎn)公司可以采用降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法實(shí)施低價(jià)策略，這樣的方法有很多，如降低壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、減少代理人傭金、減少壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用等;壽險(xiǎn)公司采用低價(jià)策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險(xiǎn)種;低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司采用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，使用得當(dāng)會(huì)帶來(lái)良好收益，但如果過(guò)分使用，會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司喪失償付能力，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力低下。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣;差異價(jià)策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險(xiǎn)的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險(xiǎn)，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。
2. 服務(wù)策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識(shí)在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險(xiǎn)要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會(huì)到壽險(xiǎn)的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險(xiǎn)建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象;售中服務(wù)主要是促成交易;售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定完善的法規(guī)制度，并推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。同時(shí)要加大對(duì)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度。人壽保險(xiǎn)要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實(shí)，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。
4.險(xiǎn)種策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中險(xiǎn)種是非常重要的，首先要開發(fā)險(xiǎn)種。人壽保險(xiǎn)要進(jìn)入市場(chǎng)，必須料及消費(fèi)者的需求，每個(gè)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)情況不同，對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會(huì)受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實(shí)際開發(fā)險(xiǎn)種。此外，開發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場(chǎng)初期應(yīng)注重開發(fā)低保費(fèi)的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高保額的保障型險(xiǎn)種，等市場(chǎng)成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種。其次要注重險(xiǎn)種組合。傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，與健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。近年來(lái)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種的組合，比較明顯的是將人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合，如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合等。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中還可以開發(fā)互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。
5.促銷策略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對(duì)消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過(guò)交通工具等加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對(duì)壽險(xiǎn)的感性認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中有些人對(duì)廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過(guò)培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營(yíng)銷人員主動(dòng)告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對(duì)壽險(xiǎn)的了解。
二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
1. 缺乏科學(xué)市場(chǎng)分析
人壽保險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)前，沒有對(duì)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)投入足夠的人力和物力，不了解客戶對(duì)壽險(xiǎn)品種的需求，更不了解社會(huì)的需求，導(dǎo)致人壽保險(xiǎn)的很多資源得不到充分的利用。在錯(cuò)誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營(yíng)銷不相符，沒有將推銷放在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，不利于營(yíng)銷效率的提升。
2.營(yíng)銷人員素質(zhì)不高
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷一直都是靠人來(lái)完成的，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被視為是最有價(jià)值的營(yíng)銷渠道。但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷員隊(duì)伍越來(lái)越壯大，存在管理、待遇等方面的問(wèn)題，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)認(rèn)可度也存在問(wèn)題。帶來(lái)這些問(wèn)題的原因有很多，而保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個(gè)因素。目前，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險(xiǎn)公司對(duì)新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營(yíng)銷培訓(xùn)，一些營(yíng)銷人員缺乏應(yīng)有的營(yíng)銷知識(shí)，導(dǎo)致營(yíng)銷人員隊(duì)伍水平低下，甚至可能營(yíng)銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。 3.營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊
觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念落后會(huì)導(dǎo)致行動(dòng)遲緩，跟不上時(shí)代的發(fā)展。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念還比較陳舊，營(yíng)銷意識(shí)較為薄弱，缺乏正確的營(yíng)銷策略意識(shí)，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷可有可無(wú)，缺乏營(yíng)銷的動(dòng)力，這是影響人壽保險(xiǎn)發(fā)展的大障礙。一般來(lái)說(shuō)，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷是以險(xiǎn)種銷售和企業(yè)為中心來(lái)考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)的。
4.保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，但人壽保險(xiǎn)由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對(duì)性不足，不利于客戶滿意度的提升。
5.售后服務(wù)不夠完善
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了獲得客戶，贏得利潤(rùn)，營(yíng)銷員常常會(huì)通過(guò)各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔?zèng)送小禮物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)業(yè)務(wù)員躲得杳無(wú)蹤影，給客戶帶來(lái)極大的心理落差，這會(huì)阻礙人壽保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析
對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險(xiǎn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營(yíng)銷，注重營(yíng)銷策略。
1. 樹立正確營(yíng)銷觀念
營(yíng)銷是人壽保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)的一種手段，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須樹立這種理念。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷涉及到保險(xiǎn)品種的開發(fā)，而正確的營(yíng)銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。
2. 加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)前人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步的提升，還就需要加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，構(gòu)建高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，這樣不僅能提高保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率，還能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。要建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)展開：提高招聘要求，抬高準(zhǔn)入門檻，這主要看教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等，把好招聘關(guān);加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，定期組織營(yíng)銷人員培訓(xùn)，除了注重保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還要加大對(duì)職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神等方面的培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì);鼓勵(lì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，為營(yíng)銷人員提供發(fā)展平臺(tái)，穩(wěn)定營(yíng)銷人員的福利待遇，為他們的發(fā)展提供平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷人員個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
3. 提供多樣產(chǎn)品服務(wù)
人壽保險(xiǎn)針對(duì)的是不同的人，不同的人的需求是不一樣的。人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體，在開發(fā)新產(chǎn)品前做好市場(chǎng)調(diào)研，合理細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司實(shí)際，設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的產(chǎn)品。并且能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)品種，以滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨髸?huì)受到保險(xiǎn)意識(shí)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化觀念等因素的影響，只有設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能最大范圍的擴(kuò)大客戶群體，提高客戶的滿意度，從而使保險(xiǎn)公司占有有利份額，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
4. 創(chuàng)新營(yíng)銷代理制度
人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷有直接銷售渠道和間接銷售渠道，直接銷售渠道如員工推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售;間接銷售渠道有個(gè)人代理銷售、銀行代理銷售等。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司采取的營(yíng)銷代理制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，再用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為補(bǔ)充。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)不斷的拓展?fàn)I銷渠道，創(chuàng)造出適合時(shí)代需求的營(yíng)銷代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，創(chuàng)新舊代理制度，用高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大客戶。(作者單位：中山大學(xué))
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人壽保險(xiǎn)論文范文篇三：《試談我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略》
一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的國(guó)際比較
1、保費(fèi)收入及結(jié)構(gòu)的國(guó)際比較
2005年，世界保險(xiǎn)收入達(dá)到34260億美元，扣除通貨膨脹因素后實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到了 2.5%，全球壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為19740億美元，全年實(shí)際增長(zhǎng)率為3.9%，非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到14520億美元，實(shí)際增長(zhǎng)率為0.6%。保險(xiǎn)密度為518.5美元，較2003年增長(zhǎng)1.27%，保險(xiǎn)深度為7.52%。
由于人壽保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的重要作用日益凸顯，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)2005年實(shí)際增長(zhǎng) 3.9%，繼2004年后又一次實(shí)現(xiàn)較快地增長(zhǎng)，保費(fèi)收入達(dá)到了達(dá)到19740億美元，這既反映了老齡化社會(huì)逐步迫近后人們對(duì)養(yǎng)老金的更高需求，也表明各國(guó)政府鼓勵(lì)私人養(yǎng)老計(jì)劃的發(fā)展。
2、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分析
(1)世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)密度比較
從世界范圍內(nèi)來(lái)看，世界保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)密度(即人均保費(fèi))從90年代開始出現(xiàn)了較快增長(zhǎng)的趨勢(shì)，只是在90年代末有較小的波動(dòng)，但并不影響整體局勢(shì)。整體上來(lái)看，實(shí)現(xiàn)了從265.3美元(1990年)到464.7 美元(2003年)近一倍的增長(zhǎng)，2000年以后，世界保險(xiǎn)密度平穩(wěn)增長(zhǎng)，從358.4美元上升到518.5 美元(2005年)，上升幅度達(dá)到 44.67%。這充分說(shuō)明全球保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入正穩(wěn)步增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。其中，發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)的保險(xiǎn)密度(包括壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn))遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)密度。
而我國(guó)保險(xiǎn)密度與世界保險(xiǎn)密度趨勢(shì)基本保持一致，但是增長(zhǎng)速度有所下降。我國(guó)人均保費(fèi)從0.47元(1980年)增長(zhǎng)到375.6元(2005年)，增長(zhǎng)幅度較大。這表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展，保費(fèi)迅猛擴(kuò)張的狀態(tài)。2000年以后，我國(guó)保險(xiǎn)密度依然是穩(wěn)步增長(zhǎng)。
(2)世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)深度比較
世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)深度擁有以下特征：世界保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)深度從6.5%(1990年)發(fā)展到7.52%(2005年)，前后相差15.69%。與2004年相比，世界保險(xiǎn)深度下降了0.47個(gè)百分點(diǎn)，這主要是因?yàn)?005 年全球GDP 總量增長(zhǎng)速度超過(guò)了保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度。相比較于發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家保險(xiǎn)費(fèi)收入(包括壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn))占GDP 比重明顯較低。這說(shuō)明，雖然發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)保險(xiǎn)費(fèi)收入增長(zhǎng)比較迅猛，但保險(xiǎn)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例并不大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)不多，保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)的影響力還不高。
我國(guó)保險(xiǎn)深度發(fā)展也較為明顯從0.1%(1990年)發(fā)展到到2.7%(2005年)，這表明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的作用和功能正被普通大眾所認(rèn)識(shí)，正在一點(diǎn)點(diǎn)滲入國(guó)民生活，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中地位也越來(lái)越不容忽視。但這個(gè)數(shù)字放在世界范圍內(nèi)來(lái)看，仍然落后于許多新興市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)。因此，從保險(xiǎn)深度的國(guó)際比較看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還十分落后，落后于全球的平均水平。這充分說(shuō)明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有很多需要發(fā)展改善的地方，也從側(cè)面反映了我國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力。
二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1.總體業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，保費(fèi)規(guī)模前三名、前五名、前十名壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額分別為77.6%、89.2%和 96.3%，其中保費(fèi)規(guī)模前三名、前五名壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額同比略有上升，前十名的市場(chǎng)份額同比反而下降了 1.9 個(gè)百分點(diǎn)?？傮w上看，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度仍然較高，其中中國(guó)人壽和平安人壽市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大，分別同比上升 0.27 和 0.86 個(gè)百分點(diǎn)，中意人壽則 受 2005 年 199.3 億元團(tuán)體大單影響市場(chǎng)份額降幅較大，同比下降 4.14個(gè)百分點(diǎn)。由于中小公司普遍規(guī)模較小，市場(chǎng)開拓能力有限，短期內(nèi)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不會(huì)發(fā)生太大變化。
在新單業(yè)務(wù)方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度仍相對(duì)較低。中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽新單業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額為 69.0%，較總保費(fèi)市場(chǎng)份額低 8.6個(gè)百分點(diǎn);新單保費(fèi)規(guī)模前五名、前十名壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額分別為 84.6%和 94.7%，分別較總保費(fèi)市場(chǎng)份額低 4.6 和 1.6個(gè)百分點(diǎn)。新單業(yè)務(wù)的前三名和前五名的市場(chǎng)集中度明顯低于總保費(fèi)的市場(chǎng)集中度。導(dǎo)致這一現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是：一些業(yè)務(wù)量大的中資壽險(xiǎn)公司收縮躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳比例，導(dǎo)致新單保費(fèi)增速緩慢，占比下降;而一些外資壽險(xiǎn)公司和中小公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，新單保費(fèi)高速增長(zhǎng)。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析
從壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況看，各主要險(xiǎn)種市場(chǎng)集中度普遍較高。前三位芬表示平安、人壽、太平洋保險(xiǎn)。其中，普通壽險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)集中度達(dá)到 95.0%，分紅壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)份額超過(guò) 70%，分別達(dá)到 76.5%和 74.4%，意外險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)集中度超過(guò) 80%。另外，2008年萬(wàn)能保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)集中度稍有變化，保費(fèi)收入前三家公司的市場(chǎng)份額為79.2%，雖然比前一年有所上升，但漲幅不大，因?yàn)樘┛等藟酆吞窖笕藟廴f(wàn)能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展力度在不斷提升，大大削弱了平安人壽在萬(wàn)能保險(xiǎn)市場(chǎng)中龍頭老大的地位。
三、我國(guó)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略探析
針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合國(guó)外保險(xiǎn)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
1、引進(jìn)外資戰(zhàn)略
引進(jìn)外資戰(zhàn)略是指以合資壽險(xiǎn)公司等形式，中外股東雙方為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而共享戰(zhàn)略資源的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于未完善狀態(tài)，目前階段最有效的戰(zhàn)略選擇就是引進(jìn)外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，選擇合資形式向外資力量學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，共同開拓中國(guó)市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，每個(gè)公司只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及不同的消費(fèi)群體特點(diǎn)來(lái)占領(lǐng)某些市場(chǎng)，而不能無(wú)自身定位的隨意擴(kuò)展疆土。即使實(shí)力再雄厚的保險(xiǎn)公司也不可能占領(lǐng)全部的市場(chǎng)領(lǐng)域，所以每個(gè)壽險(xiǎn)公司都要根據(jù)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)確定目標(biāo)，分析市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)群體，選擇最理想的客戶群體并為之量身打造相關(guān)產(chǎn)品。如，泰康人壽主推老人險(xiǎn)，中華保險(xiǎn)相應(yīng)推出了專門針對(duì)女性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，美國(guó)友邦則推出了獨(dú)一無(wú)二的綁架險(xiǎn)等。
另外，壽險(xiǎn)公司在利用現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷理念管理的同時(shí)，也應(yīng)該注重品牌宣傳。例如，贊助城市建設(shè)和文化、教育事業(yè)，多多為公共事業(yè)捐款、，擴(kuò)大在公眾中知名度，穩(wěn)步樹立起一個(gè)良好的公共形象。
3、以客戶為核心的服務(wù)拓展策略
產(chǎn)品和服務(wù)都要以客戶為中心，盡最大的力量滿足客戶的需求，這是服務(wù)型行業(yè)必須遵循的原則。如果偏離這一基本規(guī)則，一定會(huì)影響到公司方方面面的的發(fā)展。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大對(duì)客戶需求研究的投資力度，為客戶提供更具有高附加值的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)。
保險(xiǎn)產(chǎn)品的延伸服務(wù)對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是非常重要的。延伸服務(wù)首先要研究客戶的現(xiàn)實(shí)需求。公司要依據(jù)客戶最關(guān)注、最迫切需求的事物來(lái)開發(fā)延伸最實(shí)用的服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶享受最實(shí)在的服務(wù)。其次，要研究客戶對(duì)服務(wù)的期望值，每位客戶都對(duì)公司的服務(wù)有一定的心理預(yù)期，這就要求公司準(zhǔn)確了解客戶對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的最高期望和最低期望。再次，要研究客戶的潛在需要。市場(chǎng)環(huán)境、客戶預(yù)期值以及技術(shù)發(fā)展并不是一成不變的，特別是技術(shù)發(fā)展更可以用日新月異來(lái)形容。因此，客戶對(duì)服務(wù)的需求也會(huì)發(fā)生改變，現(xiàn)有的服務(wù)形式很可能跟不上客戶的需求發(fā)展。及時(shí)了解客戶潛在需要，適時(shí)改變更新服務(wù)尤為重要。
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