與銀行管理相關(guān)于的論文
與銀行管理相關(guān)于的論文
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銀行管理論文：結(jié)構(gòu)性理財(cái)
一、前言
通常意義上對(duì)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的定義,是按照對(duì)理財(cái)基金的特殊的投資運(yùn)作方式為標(biāo)準(zhǔn)的,它是一種根據(jù)需要定制的金融投資,既投資于債券、股票等基礎(chǔ)資產(chǎn),又要投資于以相應(yīng)基礎(chǔ)資產(chǎn)為標(biāo)的的期貨、期權(quán)、互換等衍生金融工具,通過(guò)復(fù)雜多樣的投資模式,以保證在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得超過(guò)居民定期存款的到期收益率。總而言之,它是將固定收益證券特征與衍生交易特征融為一體的新型金融產(chǎn)品。
目前我國(guó)市場(chǎng)上最火熱的理財(cái)產(chǎn)品可以大致分為三種類型:固定收益類、浮動(dòng)收益類、保本浮動(dòng)收益類。固定收益類理財(cái)產(chǎn)品是最早出現(xiàn)也是相對(duì)發(fā)展最為成熟的理財(cái)產(chǎn)品,按投資標(biāo)的和產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同分為信用聯(lián)結(jié)型、票據(jù)債券類、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓類和信托貸款類四種類型。浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品在股市活躍時(shí)應(yīng)市場(chǎng)呼聲而出,可以投資于信托貸款、新股申購(gòu)、貨幣市場(chǎng)、股票基金等等方向。構(gòu)成保本浮動(dòng)類理財(cái)產(chǎn)品最龐大的隊(duì)伍就是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品,它與上述兩類最大的區(qū)別就在于通過(guò)投資于以基礎(chǔ)及產(chǎn)為標(biāo)的的衍生金融工具規(guī)避了相應(yīng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),也因此成為最復(fù)雜多變的理財(cái)產(chǎn)品。
二、結(jié)構(gòu)性理財(cái)成品的誕生動(dòng)因
(一)銀行規(guī)避資本金管制的要求
商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)自有業(yè)務(wù)時(shí)需要按監(jiān)管當(dāng)局規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重計(jì)算資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的資本充足率和核心資本充足率,常常會(huì)出現(xiàn)因?yàn)橘Y本金約束而無(wú)法滿足客戶信貸需求或經(jīng)營(yíng)高盈利項(xiàng)目的情況,結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和其他理財(cái)型產(chǎn)品一樣同屬于銀行的中間業(yè)務(wù),能夠使銀行在不增加或減少自有資產(chǎn)負(fù)債的條件下,即不占用或極少占有資本金條件下,滿足客戶的特別投資理財(cái)需求并獲得手續(xù)費(fèi)等收益,避免了上述情況的發(fā)生。
(二)規(guī)模化運(yùn)作降低成本,便于涉足金融衍生產(chǎn)品交易市場(chǎng)
結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品將眾多投資者閑散資金聚集到一起,聘請(qǐng)專家進(jìn)行專業(yè)化投資,由于規(guī)模巨大對(duì)投資方向和產(chǎn)品就有選擇性,能夠以批發(fā)價(jià)格進(jìn)行交易,獲取規(guī)?；找?。同時(shí),結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品能夠進(jìn)入金融衍生產(chǎn)品交易市場(chǎng)的自有特點(diǎn),使其區(qū)別于其他理財(cái)產(chǎn)品,能夠同時(shí)滿足投資者和銀行在自有資信不足或自有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目方向受限制的情況下涉足金融衍生市場(chǎng)的要求。
(三)能夠在一定程度上降低投資者的交易成本
無(wú)論是投資債券、股票等基礎(chǔ)資產(chǎn),還是投資期貨、期權(quán)等金融衍生工具進(jìn)行套期保值,都會(huì)在買賣過(guò)程中承擔(dān)相應(yīng)的印花稅和手續(xù)費(fèi),這是實(shí)際發(fā)生的成本。投資前所做的信息搜集、數(shù)據(jù)處理、形勢(shì)分析都會(huì)造成相應(yīng)的決策成本,這是隱性的成本。萬(wàn)一信息掌握不充分或決策失誤,也會(huì)帶來(lái)選擇其他資產(chǎn)獲得收益的機(jī)會(huì)成本。而這些成本,在結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化運(yùn)作、規(guī)?；\(yùn)作的情況下都會(huì)在一定程度上被降低。
三、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)分析
(一)原理上近似于購(gòu)買一個(gè)零息票債券的同時(shí)持有一個(gè)看漲期權(quán)多頭
以保本型股票掛鉤結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品為例,它是這樣一類理財(cái)產(chǎn)品,其收益率可能與某只股票或某股票組合或股票指數(shù)相掛鉤,掛鉤標(biāo)的資產(chǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)決定該產(chǎn)品的到期收益率。一般情況下,標(biāo)的資產(chǎn)的市值越高,產(chǎn)品可以獲得的收益也越高,當(dāng)然這也要受到產(chǎn)品收益率設(shè)計(jì)的影響,有的產(chǎn)品就是觀測(cè)期內(nèi)標(biāo)的資產(chǎn)表現(xiàn)越平常波動(dòng)越小,收益越高。而同時(shí),其本金得到全部或部分保護(hù)。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),這種理財(cái)產(chǎn)品在一定程度上與同時(shí)購(gòu)買一個(gè)零息票債券和持有一個(gè)看漲期權(quán)的多頭近似。零息票債券保證投資成本和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益,看漲期權(quán)保證在支付相應(yīng)期權(quán)費(fèi)(理財(cái)費(fèi))條件下獲得未來(lái)的一個(gè)權(quán)利,該權(quán)利幫助投資者實(shí)現(xiàn)價(jià)格上漲時(shí)獲取收益價(jià)格下跌時(shí)成本為0的投資模式。對(duì)保本型股票掛鉤結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)亦是按照這一原理,產(chǎn)品價(jià)值等于零息票債券價(jià)值與看漲期權(quán)價(jià)值之和(V=B+S),產(chǎn)品收益率等于1+min(k,max〔(ST/St-1),〕,其中,k表示保本型產(chǎn)品的最高收益率,ST/St-1表示股票收益率,表示參與率,即掛鉤股票價(jià)格上升時(shí),投資者可從股票收益率上漲中獲得的分享比例。(ST/St-1)就表示投資者從股票收益率上漲中獲得的實(shí)際收益率。表示保本型產(chǎn)品的最低收益率,即保本率。等于0意味著完全保本,小于0意味著部分保本。
(二)一般掛鉤的標(biāo)的資產(chǎn)都要求有某種金融衍生工具相對(duì)應(yīng)
結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就是一種滿足特定需求的金融投資,這種投資的特征就是投資掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)的同時(shí)投資以相應(yīng)基礎(chǔ)資產(chǎn)為標(biāo)的衍生金融工具,依據(jù)復(fù)雜的計(jì)算和衍生金融工具的杠桿性原理,對(duì)全部或部分本金套期保值,最終暴露的風(fēng)險(xiǎn)頭寸僅局限于運(yùn)用市場(chǎng)資金成本與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最低收益之間的利息差異。這就要求,在掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)選擇上,需要以是否存在對(duì)應(yīng)的金融衍生工具為標(biāo)準(zhǔn)。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá),無(wú)法為發(fā)售產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)提供相應(yīng)的該類避險(xiǎn)工具,現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的主要標(biāo)的資產(chǎn)依然局限于國(guó)外金融市場(chǎng)上的基礎(chǔ)資產(chǎn)。
銀行管理論文：營(yíng)銷管理
銀行營(yíng)銷是商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。商業(yè)銀行營(yíng)銷管理理論是20世紀(jì)60年代開(kāi)始在西方國(guó)家逐漸興起的，在我國(guó)起步較晚。雖然近幾年來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理發(fā)展較為迅速，但與國(guó)際商業(yè)銀行相比尚有許多不足。隨著我國(guó)金融全球化進(jìn)程加快和金融開(kāi)放擴(kuò)大，商業(yè)銀行面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)營(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)，探索我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理策略顯得尤為重要。
一、國(guó)際商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的主要特點(diǎn)
(一)以客戶滿意為主導(dǎo)
20世紀(jì)80年代后期，CS戰(zhàn)略問(wèn)世。CS戰(zhàn)略即客戶滿意戰(zhàn)略，核心內(nèi)容是站在顧客立場(chǎng)考慮問(wèn)題，把顧客需要放在首位。這一理論隨之被迅速傳播，誰(shuí)贏得了客戶，誰(shuí)就是贏家。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)際商業(yè)銀行運(yùn)用整體營(yíng)銷手段，綜合市場(chǎng)營(yíng)銷要素，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品營(yíng)銷，對(duì)不同等級(jí)的客戶提供不同的服務(wù)，把資源用于能帶來(lái)巨大市場(chǎng)和利潤(rùn)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，在發(fā)展中取得了成功?？傮w上看，商業(yè)銀行主要爭(zhēng)取三類客戶：一是公司客戶，包括跨國(guó)公司、大企業(yè)、效益良好的企業(yè);二是機(jī)構(gòu)客戶，包括證券公司、保險(xiǎn)公司和投資基金等;三是個(gè)人客戶，主要是中、高收入階層。
(二)明確的市場(chǎng)定位
通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)定位策略，樹(shù)立風(fēng)格和展示實(shí)力，制造一種市場(chǎng)定勢(shì)占領(lǐng)公眾心理，樹(shù)立良好獨(dú)特的形象，在經(jīng)營(yíng)觀念上主要以精神標(biāo)語(yǔ)和宣傳口號(hào)體現(xiàn)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)。如花旗銀行市場(chǎng)目標(biāo)是：金融潮流的創(chuàng)造者;定位是：富有進(jìn)取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)，其市場(chǎng)定位在美國(guó)及全球中、高收入階層。在亞洲，重點(diǎn)對(duì)象是占人口總數(shù)20%左右的高收入階層，提供系列產(chǎn)品服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)客戶采取不同的服務(wù)，對(duì)金卡顧客實(shí)施免收年費(fèi)的優(yōu)惠措施，針對(duì)歐美和亞洲消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，銀行卡功能有所不同。
(三)不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關(guān)服務(wù)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，形成金融超市。通過(guò)擴(kuò)展外延提高產(chǎn)品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結(jié)算功能外，還有旅游、保險(xiǎn)等功能。具有這樣的戰(zhàn)略，銀行能釋放出產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品擴(kuò)張的巨大能量，代之以市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，將各種創(chuàng)新產(chǎn)品推銷給客戶，或在原有產(chǎn)品組合中增加新產(chǎn)品，充分利用現(xiàn)有資源和潛在資源使獲利能力最大化。
(四)強(qiáng)化銀行的品牌形象
除了在全球推行統(tǒng)一品牌外，商業(yè)銀行將其零售產(chǎn)品設(shè)計(jì)成一種身份象征，依靠精心打造的廣告突出這一特征，使許多客戶將擁有其產(chǎn)品成為一種愿望和驕傲。例如對(duì)信用卡的營(yíng)銷除了突出服務(wù)功能外，特別是塑造成功形象，對(duì)客戶產(chǎn)生了巨大吸引力。
二、國(guó)際商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的啟示
通過(guò)對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的分析得到了一些啟示，對(duì)于金融開(kāi)放環(huán)境下我國(guó)商業(yè)銀行有針對(duì)性的吸收借鑒，有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷具有積極意義。
(一)以客戶市場(chǎng)為中心實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
商業(yè)銀行發(fā)展以客戶市場(chǎng)為軸心，管理方式靈活多樣，主要采用市場(chǎng)化、利潤(rùn)導(dǎo)向的管理方式。美國(guó)的商業(yè)銀行注重于向客戶提供系列化業(yè)務(wù)服務(wù)、針對(duì)性的服務(wù)和關(guān)系經(jīng)理的服務(wù)。如花旗銀行，為實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，公開(kāi)提出了集團(tuán)的三大責(zé)任，即對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)彼此負(fù)責(zé)、對(duì)使命負(fù)責(zé)。對(duì)客戶負(fù)責(zé)理念的核心是遵循最高誠(chéng)信準(zhǔn)則，以客戶需求為中心，提供一流的咨詢、產(chǎn)品和服務(wù)，則是服務(wù)的最高目標(biāo)。德國(guó)的商業(yè)銀行注重于運(yùn)用客戶關(guān)系管理、采用客戶價(jià)值分類管理、倚重客戶經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷流程，以達(dá)到其利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。日本的商業(yè)銀行根據(jù)客戶需要，重組面向客戶的分支網(wǎng)點(diǎn)，建立有效的營(yíng)銷渠道，諸如建立百貨公司型的金融廣場(chǎng)，在消費(fèi)者市場(chǎng)中開(kāi)辟家庭銀行業(yè)務(wù)，在批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)辟現(xiàn)金管理系統(tǒng)和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，通過(guò)靈活多樣的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
(二)打造市場(chǎng)品牌和培育有吸引力的銀行文化
全方位精心設(shè)計(jì)銀行形象，通過(guò)各種媒體宣傳擴(kuò)大社會(huì)影響，按照市場(chǎng)定位有針對(duì)性的確定潛在客戶群中樹(shù)立銀行地位和感染力。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認(rèn)為加強(qiáng)公共關(guān)系、贏得公眾好評(píng)是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。因此，商業(yè)銀行從不放棄任何通過(guò)報(bào)刊、會(huì)議、商談以及其他各種媒介活動(dòng)進(jìn)行宣傳報(bào)道的機(jī)會(huì)，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公眾形象。
(三)培育激勵(lì)機(jī)制和相對(duì)寬松的人文環(huán)境
通過(guò)培訓(xùn)體制和教育投入，使員工有較多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，對(duì)優(yōu)秀人才構(gòu)成很強(qiáng)的吸引力，提高整個(gè)銀行員工的素質(zhì)和文化品位。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行把員工視為內(nèi)部客戶、第一位客戶、最寶貴的財(cái)富、最重要的資源，認(rèn)為員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最重要的。因此，商業(yè)銀行花大量精力進(jìn)行員工培訓(xùn)，把提供高級(jí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)作為對(duì)表現(xiàn)出色員工的獎(jiǎng)勵(lì)，員工把這種機(jī)會(huì)看作是一種榮耀。同時(shí)，商業(yè)銀行大力倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作精神，上下級(jí)之間、部門之間、員工之間的支持和配合，在全行形成良好的協(xié)作機(jī)制。在這種氛圍下，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行家等一批高級(jí)人才脫穎而出。
(四)采用先進(jìn)技術(shù)提高服務(wù)的科技含量
以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立共享客戶檔案庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行分層次、個(gè)性化服務(wù)。建立廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外聯(lián)行資金及時(shí)調(diào)度，憑借快捷的信息渠道為客戶提供全球24小時(shí)金融服務(wù)?？蛻艄芾矸矫?，主要通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)對(duì)客戶材料進(jìn)行分析，為客戶提供服務(wù)，來(lái)提高客戶滿意程度。它主要包含：客戶概況分析、忠誠(chéng)度分析、利潤(rùn)分析、性能分析、未來(lái)分析、產(chǎn)品分析、促銷分析等。商業(yè)銀行通過(guò)客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶一系列的管理，如客戶聯(lián)系方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)信息、訂單情況、客戶活動(dòng)、產(chǎn)品廣告發(fā)布、效果評(píng)估和監(jiān)控等。同時(shí)，商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)相當(dāng)發(fā)達(dá)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)涵蓋網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上證券交易、網(wǎng)上借貸等服務(wù)項(xiàng)目，全球客戶24小時(shí)均可通過(guò)網(wǎng)上銀行快捷辦理各種金融業(yè)務(wù)。
(五)充分利用國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際慣例
及時(shí)準(zhǔn)確掌握國(guó)際規(guī)則、金融發(fā)展和市場(chǎng)變化，熟悉現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式和前沿管理手段，充分利用世界各國(guó)金融制度和政策調(diào)整的機(jī)會(huì)，保持領(lǐng)先一步，使其觸角遍及全球主要國(guó)家，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行非常重視對(duì)國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際慣例的研究，有專門研究國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際慣例的人員，對(duì)主要國(guó)家的政策、金融市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，并將結(jié)果報(bào)告給管理決策層，管理決策層根據(jù)研究報(bào)告及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。
(六)在控制金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷
金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷必須堅(jiān)持以嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)為前提，建立科學(xué)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理體系，不能盲目地迎合客戶的要求(銀行也不可能滿足所有客戶的所有要求)，更不能放棄安全性追求市場(chǎng)份額和追求利潤(rùn)。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行十分重視風(fēng)險(xiǎn)管理，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以安全性為前提，構(gòu)建了全球的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和全程的風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程，利用評(píng)估工具對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。如法國(guó)興業(yè)銀行，市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)體系以可能損失理論為基礎(chǔ)，以風(fēng)險(xiǎn)大小與收益多少衡量交易的必要性，在風(fēng)險(xiǎn)與收益配比原則上更多注重風(fēng)險(xiǎn)控制，把客戶信用和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)置于銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位，在此基礎(chǔ)上采用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本收益定價(jià)方法，將每一筆貸款收益按其風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行測(cè)定，并相應(yīng)準(zhǔn)備一定數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)資本，及時(shí)測(cè)量風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際收益率是否達(dá)到預(yù)定資本收益率。
目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展比較特殊。主要體現(xiàn)在：國(guó)家控股的股份制商業(yè)銀行(工、農(nóng)、中、建四大銀行)、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行共存;金融發(fā)展創(chuàng)新不足與金融競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序過(guò)度交織;加快金融自由化與強(qiáng)化金融監(jiān)管并需;集團(tuán)注重創(chuàng)新品牌形象與一般企業(yè)普遍信用缺失混雜。所以各家商業(yè)銀行在確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，一定要十分注重風(fēng)險(xiǎn)與收益配比原則，根據(jù)本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真研究所處的市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求和企業(yè)信用等，有選擇地借鑒國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上保持安全性和盈利性的協(xié)調(diào)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題
商業(yè)銀行營(yíng)銷所銷售的產(chǎn)品主要是銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)。近年來(lái)在我國(guó)盡管受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的影響，銀行營(yíng)銷管理有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但銀行營(yíng)銷中仍存在不少問(wèn)題。其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意，營(yíng)銷過(guò)程具有盲目性和隨意性，具體表現(xiàn)以下幾點(diǎn)。
(一)目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確
我國(guó)商業(yè)銀行往往不是去開(kāi)發(fā)新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流，缺乏對(duì)顧客潛在需求的系統(tǒng)分析，無(wú)法進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，因而也無(wú)法進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)定位和進(jìn)行選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)。同時(shí)，由于市場(chǎng)定位不明確也導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏對(duì)業(yè)務(wù)重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)的全面規(guī)劃。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏總體規(guī)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷要圍繞銀行總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行精確市場(chǎng)定位和周密營(yíng)銷策劃。我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)把握對(duì)市場(chǎng)分析、定位與控制，隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷營(yíng)銷手段;銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新思維狹窄、形式單調(diào)和發(fā)展緩慢;業(yè)務(wù)拓展以公關(guān)、促銷為基本手段，與營(yíng)銷管理的多樣化相距甚遠(yuǎn);分銷渠道擴(kuò)展策略仍以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法，與銀行內(nèi)涵集約式發(fā)展道路相悖。
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