3.國債與其他理財產(chǎn)品的營銷收益存在較大差異

　　在以往情況下，商業(yè)銀行的營銷人員往往是國債銷售的主力軍，因為大多數(shù)百姓對國債投資有一定的認知度，認為投資國債安全性高、收益穩(wěn)定、可抵押或提前支取，營銷人員對國債產(chǎn)品的推薦和引導能對國債銷售對象產(chǎn)生較強的驅動效應。而且，國債市場購買主體的年齡層次普遍偏大，對保險、基金、黃金、國債以及品種繁多的個人理財產(chǎn)品難于決策，銀行營銷人員對金融理財產(chǎn)品優(yōu)、劣勢特征的介紹，在一定程度上對投資者的決策能起到導向作用，在此時，支付給國債營銷人員的個人酬金則成為決定國債銷售重要的非市場性因素之一。調查發(fā)現(xiàn)，撫州市各商業(yè)銀行營銷人員銷售各類理財產(chǎn)品所獲收益差異較大(見表2)。以農業(yè)銀行撫州市分行為例，該行營銷人員銷售1萬元理財產(chǎn)品獲得營銷收益為20.00元，代售保險產(chǎn)品的營銷收益為16.00元，吸納1萬元儲蓄所獲得的營銷收益為2.00元，而在國債銷售任務采取省行統(tǒng)一管理模式下，國債銷售任務不納入對營銷人員的績效考核范圍，營銷人員個人也得不到任何營銷收益;再以工商銀行為例，銷售人員營銷1萬元國債，可獲得營銷收益為8.25元，也是低于其他理財產(chǎn)品的營銷收益，因而，營銷收益激勵制度的設計促使高收益的金融理財產(chǎn)品對國債產(chǎn)品的“擠出效應”。

　　三、國債發(fā)行規(guī)避非市場性因素影響的措施或建議

　　在市場經(jīng)濟體制下，投資理財產(chǎn)品的期限結構日臻完善，品種繁多的基金、黃金、保險以及個人理財產(chǎn)品層出不窮，且投資者的投資偏好也產(chǎn)生了個性化和多樣化。長期以來信譽度高、收益穩(wěn)定、品種限期單一的國債已不能完全滿足各種投資需求，當年的“金邊債券”其獨特的優(yōu)勢將漸漸地被新的理財產(chǎn)品所代替。為增強國債的吸引力，擴大國債投資群體，建議在國債產(chǎn)品的設計和利益分配機制的制定等方面，應摒棄指令性任務、政策性包銷和期限結構簡單等政策導向，通過疏通利益分配機制、優(yōu)化產(chǎn)品設計和暢通國債投資渠道規(guī)避阻礙國債銷售的非市場性因素。

　　1.建立國債發(fā)行手續(xù)費浮動匹配機制

　　2009年以來，面向個人投資者發(fā)行的國債主要有1年期、3年期和5年期三種。從文中表1可以看出，1年期國債最受個人投資者青睞，持有期限較長的3年和5年期國債因期限長、流動性差而銷售冷淡。但3種不同期限的國債其發(fā)行手續(xù)費則統(tǒng)一為7%。從理論上說，財政部門發(fā)行期限較長的國債其成本相對偏低，反則國債銷售成本高而利用率低，從客觀上造成財政部門國債發(fā)行成本和頻率增加的現(xiàn)實難題。為此，建議建立國債期限和發(fā)行手續(xù)費之間的浮動匹配機制，即5年期國債發(fā)行手續(xù)費高于3年期和1年期國債發(fā)行手續(xù)費，通過調整不同期限國債的發(fā)行手續(xù)費來推動中、長期國債的發(fā)行，從而提高營銷人員對中長期國債營銷的主動性和積極性，確保國債發(fā)行市場的健康發(fā)展。

　　2.優(yōu)化國債結構，豐富國債品種

　　國債期限種類的設計應盡可能滿足不同喜好投資者的需求，采取長、中、短期相互結合的國債發(fā)行比例進行靈活調整，針對當前市場的需求，可適當擴大短期國債的發(fā)行比例，如發(fā)行3個月、6個月、9個月等多種期限的國債種類。同時，要及時了解百姓投資理財?shù)奶攸c，適時調整國債發(fā)行頻率，如根據(jù)每年第一期國債銷售火爆的特點，可在每年的一季度加快國債發(fā)行頻率，到下半年的9、10月可適當放緩發(fā)行頻率，從而達到降低國債發(fā)行成本和發(fā)行頻率的目的。進一步豐富國債品種，財政部門需要對應債主體的投資行為模式進行分析，根據(jù)不同的應債主體設計特色國債品種，例如在農閑時發(fā)行農村特色國債，年底分紅派息和投資回籠資金較多時發(fā)行短期賀歲國債等等，以更多地吸收社會閑散資金。同時，可將長期國債利率與國家通貨膨脹指數(shù)相結合，適當考慮保值補貼，有效消除投資長期國債者的后顧之憂。

　　3.國債發(fā)行手續(xù)費實行差異化管理目前，國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行之間國債承銷比例和銷售成本存在較大差異，按照統(tǒng)一標準支付發(fā)行手續(xù)費勢必影響承銷比例較高的國有商業(yè)銀行的銷售積極性，在地市和縣鄉(xiāng)網(wǎng)點較多的國有商業(yè)銀行，其國債營銷成本要高于集中程度較高的其他商業(yè)銀行。因此，建議對國債承銷總量大、貢獻大的商業(yè)銀行實行差異化發(fā)行手續(xù)費管理，借鑒保險公司和基金公司的營銷手段，適當提高國債承銷總額較高機構的手續(xù)費標準，充分調動承銷機構和營銷人員的銷售積極性。

　　4.允許地方國庫嘗試現(xiàn)金管理操作，吸引國債持有銀行競標國庫現(xiàn)金存款

　　國債政策性包銷制度導致商業(yè)銀行被動持有大量未售出國債，在現(xiàn)行政策和市場環(huán)境下，商業(yè)銀行對持有的國債缺乏投資渠道。目前，部分國有商業(yè)銀行已具備了國庫現(xiàn)金存款定價機制，如個別國有商業(yè)銀行具有SHIBOR實時利率浮動2%以內進行協(xié)議競標存款的操作權限。對此，建議逐步放開地方國庫現(xiàn)金管理政策限制，允許持有一定數(shù)量國債的國有商業(yè)銀行進行國債投資，暢通被動持有國債的投資渠道，在豐富市場投資品種的同時抵消國債承銷政策對商業(yè)銀行盈利能力和資金使用效率的影響。