淺談企業(yè)人員管理論文
淺談企業(yè)人員管理論文
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)間的競爭越來越激烈,而人員是企業(yè)的主要競爭力,人員的管理更是企業(yè)的重中之重。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談企業(yè)人員管理論文，供大家參考。
淺談企業(yè)人員管理論文篇一
《 企業(yè)研發(fā)人員管理探析 》
企業(yè)研發(fā)人員 管理探析 摘要： 企業(yè)競爭日趨激烈，必須對研發(fā)人員進(jìn)行有效的管理，才能在市場中立于不敗之地。本文首先分析了企業(yè)研發(fā)人員的構(gòu)成與特點及管理的現(xiàn)狀與原因，接著針對上述情況，分別從人員招聘、培訓(xùn)、績效管理、激勵體系、薪酬管理、人力資源保護(hù)和 職業(yè)生涯規(guī)劃七個方面進(jìn)行針對性的研發(fā)人員管理策略研究。最后， 總結(jié)全文，得出企業(yè)對研發(fā)人員的合理有效的管理措施。
Abstract: The competition among en terprises is b Eing more competitive. In order to be always successful in the market, we must manage the researchers effectively. This article first analyzes researchers' composition, the characteristic, the present management situation and reason of it in the enterprises. Then it separately analyzes seven parts' management strategies: recruitment, training, performance management, incentive system, salary management, human resource protection and professional career planning. At last, it summarizes the text and obtainsreasonable and effective management measures of researchers.
關(guān)鍵詞： 研發(fā)人員;管理;策略;職業(yè)生涯規(guī)劃
Key words: researchers;manage;strategy;professional career planning
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311(2011)22-0132-02
0引言
在競爭日益激烈弱肉強(qiáng)食的市場競爭中，企業(yè)要獲得生存 發(fā)展就必須不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的出現(xiàn)離不開研發(fā)人員，因此企業(yè)有必要加強(qiáng)對此類人員的管理，以提高企業(yè)在市場中的競爭力。對研發(fā)人員進(jìn)行合理有效的管理，充分發(fā)揮其創(chuàng)造性和研發(fā)價值是企業(yè)進(jìn)行人力資源管理的一個重要課題。如何留住優(yōu)秀研發(fā)人員更是研發(fā)人員管理中的重中之重。為給企業(yè)提供一些有益 經(jīng)驗，特進(jìn)行了此次關(guān)于研發(fā)人員管理的研究。
1企業(yè)研發(fā)人員管理概述
1.1 研發(fā)人員的特點研發(fā)人員主要從事理論研究、產(chǎn)品開發(fā)、工程設(shè)計等創(chuàng)造性 工作。為研發(fā)新產(chǎn)品，一方面企業(yè)需要研發(fā)人員的創(chuàng)造力來研制出新產(chǎn)品，另一方面研發(fā)人員需要企業(yè)提供昂貴的設(shè)備完成工作。研發(fā)工作強(qiáng)度大，對腦力和體力要求較高等特點，使得研發(fā)人員主要由年輕人員構(gòu)成，這一群體有多具有很高的學(xué)歷，同時又面臨生活、工作雙重巨大壓力。以團(tuán)隊合作形式進(jìn)行研發(fā)活動的工作性質(zhì)導(dǎo)致研發(fā)人員的管理不同于一般管理人員和銷售人員的管理，每個人的業(yè)績量很難確定。高人力資本投入者和所有者的特殊身份使得他們更不同于普通勞動者。另外就是研發(fā)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃是與其職業(yè)技能的發(fā)展密切相關(guān)的。
1.2 研發(fā)人員管理的現(xiàn)狀目前我國大部分企業(yè)沒有較為有效的人力資源管理體系，對研發(fā)人員的管理更是有很大偏差，甚至缺乏明確的管理目標(biāo)，對犯法人員放任自由。相反，一些企業(yè)管理過分嚴(yán)格，分工過細(xì)，難以發(fā)揮研發(fā)團(tuán)隊的整體創(chuàng)造力，對一些原發(fā)性創(chuàng)造性想法重視力度不夠，嚴(yán)重阻礙了研發(fā)人員創(chuàng)造力的提高。針對這種情況，我們將在下文探討出一種適合研發(fā)人員的管理體系。
2企業(yè)研發(fā)人員的管理的對策
2.1 用柵欄法進(jìn)行人員篩選招聘做好對研發(fā)人員的有效管理，首先就要做好相關(guān)人員的招聘錄用工作。作為企業(yè)方，第一步就是要制定出企業(yè)的長期發(fā)展策略，并據(jù)此對員工的能力提出要求，即全員核心勝任能力。基于核心勝任能力，再采用柵欄法篩選。第一道柵欄采用筆試法。筆試內(nèi)容包括：①基本職業(yè)技能測試，主要考察應(yīng)聘者的認(rèn)知能力;②知識和技能測試;③性格測試，當(dāng)然性格測試只是最終錄用時的一個參考。
第二道柵欄可采用小組 面試法，常用的小組面試法是無領(lǐng)導(dǎo)小組討論(英文是leadless group discussion，簡稱LGD)。LGD考察的是應(yīng)聘者通過共同討論解決一個 實踐中的問題，來考察其獨立分析問題的能力、團(tuán)隊合作意識、領(lǐng)導(dǎo)能力和適應(yīng)能力等。在第三道柵欄中，一般采用的是行為面試法，主要是對候選人的過去經(jīng)歷進(jìn)行挖掘，并作詳細(xì)的實踐分析，以此推測其未來可能作出的行為。在此，主要關(guān)注候選人的價值觀、工作動力、創(chuàng)造能力和學(xué)習(xí)能力。
2.2 加強(qiáng)培訓(xùn)對企業(yè)研發(fā)人員培訓(xùn)的含義，一方面是對目前尚未成長起來的研發(fā)人員開發(fā)其潛能與素質(zhì);另一方面對目前已經(jīng)成熟的研發(fā)人員，進(jìn)一步提高其能力與素質(zhì)。
2.2.1 自我開發(fā)在知識日新月異的今天，人才之間的競爭日益加劇，為滿足自身發(fā)展需要，研發(fā)人員的自我發(fā)展意識也不斷增強(qiáng)，很多研發(fā)人員會選擇業(yè)余進(jìn)修，企業(yè)需要適當(dāng)增加研發(fā)人員的休息時間，使其擁有更多時間來充實自己、發(fā)展自己。企業(yè)還可以提供一些便利條件，讓員工可以根據(jù)自己的興趣，自我完善、自我發(fā)展。
2.2.2 組織培訓(xùn)①成立研發(fā)人員學(xué)習(xí)小組。學(xué)習(xí)小組由幾個志同道合的研發(fā)人員組成，定期針對某個技術(shù)問題進(jìn)行 專題自由討論，甚至可以進(jìn)行實驗。鼓勵其將討論或試驗取得的新成果用于工作中。②加強(qiáng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)。各種技術(shù)的研發(fā)、國家相應(yīng)法律法規(guī)的變化都很快，這就需要研發(fā)人員及時掌握新技術(shù)，了解新政策。企業(yè)也要對研發(fā)人員進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。主要培訓(xùn)方式有各種形式的學(xué)術(shù)交流會議、出國考察、專業(yè)進(jìn)修等。③管理溝通培訓(xùn)。良好的溝通和充分的合作對完成工作有巨大推動作用，尤其是研發(fā)部的高層領(lǐng)導(dǎo)，對他們進(jìn)行團(tuán)隊意識培養(yǎng)更重要。在讓他們努力工作的同時，更重要的是讓他們知道怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊更好的完成目標(biāo)。新產(chǎn)品的出現(xiàn)需要突破原有的模式，進(jìn)行創(chuàng)新，而新想法的產(chǎn)生往往是群里群策的結(jié)果，因此必須加強(qiáng)的科研人員的溝通能力。
2.3 進(jìn)行合理有效的績效管理作為企業(yè)的核心部門，研發(fā)部門關(guān)系到企業(yè)的長期發(fā)展，如何有效的管理和考核研發(fā)人員的創(chuàng)造性活動，成為企業(yè)績效管理的一大難點。
人力資源管理部門應(yīng)當(dāng)和研發(fā)部門人員共同討論，根據(jù)研發(fā)部門的工作性質(zhì)，確定出一套適合研發(fā)人員的考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
績效考評時，應(yīng)采用結(jié)果導(dǎo)向型的考評方法。它以實際產(chǎn)出為基礎(chǔ)，考評的重點是員工工作的成績和勞動的結(jié)果。成績記錄法是新開發(fā)出來的一種方法，比較適合于從事科研教學(xué)工作的人員。
2.4 制定科學(xué)的激勵體系企業(yè)研發(fā)人員是從事技術(shù)創(chuàng)新的勞動者，屬于知識型員工，根據(jù)其自身特點，應(yīng)采用以下激勵措施：
2.4.1 薪酬激勵不合理的薪酬必然引起員工的不滿情緒，難以調(diào)動其工作積極性。因此，在進(jìn)行薪酬設(shè)計時必須使之與績效掛鉤。
2.4.2 股權(quán)分享在股份制企業(yè)，通過員工持股是研發(fā)人員掌握一定的股權(quán)，獲得長期持續(xù)性的激勵。研發(fā)
人員作為一種人力資本，同樣為企業(yè)創(chuàng)造著巨大價值。讓研發(fā)人員分享股份，在體現(xiàn)其價值的同時，也體現(xiàn)出了企業(yè)對研發(fā)人員的重視和對其知識的認(rèn)可。這樣，就將研發(fā)人員的利益和發(fā)展自身能力同企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系起來，使其更加努力地為企業(yè)服務(wù)。
2.4.3 情感激勵知識型員工大都受過良好的教育，受尊重的需求相對較高，尤其對于研發(fā)人員，他們自認(rèn)為對企業(yè)的貢獻(xiàn)較大，更加渴望被尊重。企業(yè)的管理者應(yīng)該多與他們溝通，征求他們的意見，讓他們參與企業(yè)的決策討論，以增強(qiáng)他們的被認(rèn)同感和對企業(yè)的依賴感。在員工生日的時候送一個生日蛋糕，或在節(jié)日的時候發(fā)放一件小小的禮物，都可能更好地凝聚人才，增強(qiáng)研發(fā)人員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。
2.4.4 其他激勵如彈性工作制，由于研發(fā)人員的工作自主性特點，寬松、靈活的彈性工作時間和工作環(huán)境對于保持創(chuàng)新思維很重要。對于做出特殊貢獻(xiàn)的研發(fā)人員，可以采取研發(fā)成果署名制度，這樣既讓署名的員工得到社會認(rèn)可和聲譽(yù)提升而深受鼓舞，同時對其他員工形成鞭策，有利于激發(fā)他們的工作熱情。此外，企業(yè)還可以采用利潤分紅、科技獎勵、科研津貼等方法來調(diào)動研發(fā)人員的積極性。培訓(xùn)激勵及職業(yè)生涯激勵在下文中描述。
2.5 確定合理薪酬支付方式在研發(fā)項目中，如果項目完成了某個階段就馬上兌現(xiàn)獎金，實際上是在鼓勵員工與公司進(jìn)行短期的結(jié)算和交易，導(dǎo)致員工對公司斤斤計較。如果長期這樣，員工眼里就只會看“錢”了，只要有更好待遇的地方，他們就會跳槽，不利于公司長久地留住人才，會給公司帶來很大損失。所以，建議采用工資+獎金的形式。工資基于個人職位、職級及任職資格而定。獎金應(yīng)該包括個人對項目的實質(zhì)性貢獻(xiàn)，也包括長期的整體性的非項目貢獻(xiàn)，如培養(yǎng)新人、構(gòu)建公司外部研發(fā)人脈等。所以，員工個人獎金=獎金總額×[個人基本工資×個人考核系數(shù)]/(∑個人基本工資×個人考核系數(shù))。
2.6 到位的人力資源保護(hù)除了給研發(fā)人員配備法定的“五險一金”和假日外，還應(yīng)設(shè)計一些個性化的福利，增強(qiáng)激勵作用。
2.6.1 設(shè)立員工俱樂部，邀請研發(fā)人員參加特殊的工作性質(zhì)，使得研發(fā)人員的大部分工作時間是在實驗室中度過的，與其他工作人員接觸機(jī)會少，缺乏溝通，其社交需要難以得到滿足。針對這種情況，企業(yè)可以設(shè)立員工俱樂部，將科研人員和普通員工納入到俱樂部中來，在豐富他們的生活的同時，既滿足了他們交往的需要，由時期工作壓力得以減輕。這也將更有利于其為企業(yè)創(chuàng)造更大貢獻(xiàn)。
2.6.2 建立健身房或發(fā)放健身卡由于研發(fā)人員的工作主要依靠腦力勞動，對體力消耗也很大。良好的身體素質(zhì)為其更好地完成工作提供了客觀條件。向研發(fā)人員發(fā)放一些健身卡或是由企業(yè)自行建立對本企業(yè)員工開放的健身房，在提高研發(fā)人員的身體素質(zhì)的同時，也為其更好地進(jìn)行科研工作提供了可能。
此外，企業(yè)還可以對研發(fā)人員設(shè)計如書報費補(bǔ)助、年度全額帶薪假期、帶薪病假、培訓(xùn)及學(xué)費報銷等福利。
2.7 采用雙職業(yè)梯隊法合理進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃在制定職業(yè)生涯規(guī)劃時，大部分研發(fā)人員希望在自己專長的領(lǐng)域得以發(fā)展，而不是去做專職管理人員。但在實際工作中，企業(yè)又需要一部分科研人員發(fā)展成為管理者。雖然晉升給他們帶來了一定的快樂，也在一定程度上滿足了他們對尊重的需要和認(rèn)可，但大部分人還是不愿意脫離其原來的研究領(lǐng)域和范圍的。
雙職業(yè)梯隊是試圖解決這一問題的一種方案。員工可以依照管理層級晉升職務(wù)，也可以依照相應(yīng)的技術(shù)/專業(yè)層級晉升職稱。通過建立雙職業(yè)梯隊，企業(yè)可以以不同的途徑，為員工提供有吸引力的工作頭銜和報酬。
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淺談企業(yè)人員管理論文篇二
《 我國企業(yè)人員管理中的問題及其措施 》
摘 要：近年來我國的企業(yè)都進(jìn)行了必要的改革進(jìn)步，不過在世界經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的環(huán)境中也暴露出許多的問題，包括權(quán)責(zé)不明、政企不分等，這些問題都阻礙了我國企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。特別是在企業(yè)人員管理方面，我們沒有充分的認(rèn)識到我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的人的本質(zhì)、共性方面的規(guī)律，進(jìn)而也不能更加深入的研究解決問題.本文主要闡述了人員管理對于企業(yè)的重要性，并在分析當(dāng)前企業(yè)人員管理出現(xiàn)的問題后提出了一些解決途徑。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 人員管理 措施
1.引言
企業(yè)的發(fā)展需要人才的推動，一個企業(yè)沒有具備創(chuàng)造精神的人才是沒有效益可言的。針對近些年出現(xiàn)的“用工荒”問題，就證明了企業(yè)離不開人才的支持，不論工作在基層的普通員工還是處于研發(fā)科室的高級人才，都是企業(yè)發(fā)展必不可少的。
在“以人為本”管理理念的深入實踐過程中，人員管理所具有的作用得到了很大程度的體現(xiàn)。企業(yè)中人員管理工作的科學(xué)合理程度能在一定程度上影響到企業(yè)的發(fā)展甚至是興衰。進(jìn)行人員管理的本質(zhì)內(nèi)涵就是要將企業(yè)中從基層到管理層的所有員工都各盡其才、各得其所。換句話說就是：人員管理的實際工作效果應(yīng)當(dāng)把每個人的才能發(fā)揮到極致，并且這個能力的發(fā)揮都處于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大的方向。
2.企業(yè)人員管理的重要性
管理的過程就是協(xié)調(diào)各個部門工作的過程，進(jìn)行管理的最終目的是比較高效地單獨或同別人一起完成預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)。我們可以把管理當(dāng)作一個學(xué)科，也可以把管理當(dāng)作一門藝術(shù)。管理也是一門情景藝術(shù)，對人進(jìn)行的管理要復(fù)雜于對技術(shù)的管理。我國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制中每一個企業(yè)都是一個對外開放的完整系統(tǒng)，企業(yè)的運(yùn)作同企業(yè)的經(jīng)營資源例如人力、物力、財力、信息、時間、空間、事件等都有著密切的關(guān)聯(lián)。沒有或者缺少上述管理要素則企業(yè)就不能進(jìn)行盈利運(yùn)作，企業(yè)的發(fā)展壯大就無從談起。
傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，我們比較專注于財力、物力方面，對財務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理有很多的投入。把物和財?shù)墓芾矸旁谑滓恢猛瑫r給予特殊重視，難以了解到物和財?shù)膫?cè)面反映出結(jié)果性質(zhì)的問題，也就是最為關(guān)鍵的人的作用。在日趨激烈的市場競爭中，人與人的競爭是企業(yè)間競爭的實質(zhì)。企業(yè)的中心位置為人，故此進(jìn)行企業(yè)的人員管理是非常重要的。
當(dāng)前的企業(yè)管理人員都面臨著挑戰(zhàn)：有時可能同不同類型、不同性格的人進(jìn)行商務(wù)來往;要從事較為艱苦的工作，偶爾這些工作是比較隱蔽不易發(fā)覺的;在員工面對復(fù)雜選擇或者混亂時候要穩(wěn)定員工情緒;展開工作需要的資源不夠充足;高效地搭配組合小組成員的技能、知識、經(jīng)驗。企業(yè)管理人需要了解每位員工的性格特點并且不能將任何偏見附加到人員的分配組合上面。管理人也不應(yīng)該去改變下屬的性格差異，很多時候不僅對工作效率提高沒有幫助反而會起到消極的作用。最為重要的是管理人對與員工個體的尊重和承認(rèn)，這是培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神人才的基礎(chǔ)。
3.當(dāng)前企業(yè)人員存在的問題
3.1企業(yè)員工綜合素質(zhì)較低
很多企業(yè)在進(jìn)行自我完善發(fā)展之后，有效的提高了其員工的綜合素質(zhì)，然而必須承認(rèn)的是，高素質(zhì)的員工還是比較缺乏的。保證企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢需要更多綜合素質(zhì)很高的人才，特別是對于側(cè)重科技類的那些企業(yè)。合格的企業(yè)管理者不光需要管理方面的專業(yè)技能，也需要了解其他方面的知識。企業(yè)的工作總是動態(tài)于選人和換人這兩個環(huán)節(jié)，但往往不能找到特別滿意的人選。求職者易于陷入“文科生適合管理類崗位”這個理解誤區(qū)，很多的理科生有望而生畏的心理。
3.2領(lǐng)導(dǎo)員工之間的思維差距
實施企業(yè)的管理需要工作人員能夠善于領(lǐng)悟、分析上級領(lǐng)導(dǎo)所做出的指示的真正意圖，不過在現(xiàn)實的工作中由于許多認(rèn)識觀念不同、年齡差距大等原因會使得上級與下級的思維方式出現(xiàn)差距。例如在開會中，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)把自己的意思和想法解釋的非常清楚，下級與會人員也做了詳細(xì)的會議記錄，在散會時下級人員也表達(dá)了自己明白領(lǐng)導(dǎo)的意思，但是在實際工作的時候卻不能符合領(lǐng)導(dǎo)的要求。如此一來，領(lǐng)導(dǎo)就要再次同下級進(jìn)行溝
通交流，在充分表達(dá)自己的觀點后下級員工才能較好的完成任務(wù)。重復(fù)的進(jìn)行解釋會浪費大量的寶貴時間、物力、財力等。
上述問題都妨礙了企業(yè)的正常運(yùn)行，對企業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的管理才能突破這個企業(yè)發(fā)展瓶頸。
4.相應(yīng)解決措施
4.1加強(qiáng)對企業(yè)員工的培訓(xùn)
對企業(yè)員工進(jìn)行技能培訓(xùn)能幫助其更好的完成本職工作，培訓(xùn)的方式也是多種多樣的。作為良好管理的一個必要手段，培訓(xùn)也非常容易被管理人員忽視。員工不僅要有良好的自身素質(zhì)，最重要的是能夠明白上級領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)以及如何去完成。如若不能明白領(lǐng)導(dǎo)的意思，依照自己的方式來執(zhí)行任務(wù)可能就沒有預(yù)期的成績和效果。故此進(jìn)行員工的培訓(xùn)工作很重要。
4.2招募合適的人才
在企業(yè)進(jìn)行人才招募之前要分析招聘職位需要的人才應(yīng)具備什么能力，就是職位分析。有了職位分析就可以為職位說明書的編寫提供依據(jù)，同時也提供了該職位的信息。相關(guān)信息應(yīng)該包含了該職位的任務(wù)，所招人才要具備的條件等。招聘過程可以著重體現(xiàn)出對于領(lǐng)導(dǎo)指示的領(lǐng)悟能力。
5.小結(jié)
企業(yè)的發(fā)展就是人才的利用。企業(yè)不斷培養(yǎng)所需要的高素質(zhì)人才隊伍，同時也要注意多元化發(fā)展。企業(yè)在進(jìn)行人才招聘的時候需要同時強(qiáng)調(diào)專業(yè)技能和其他必要技能，用職位說明書對職位信息進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)而選擇更加合適的應(yīng)聘者，為企業(yè)贏取更多的效益。
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淺談企業(yè)人員管理論文篇三
《 企業(yè)銷售人員管理探討 》
摘 要：就 企業(yè)銷售人員的營銷、管理、任務(wù)、存在問題及應(yīng)采取的管理措施進(jìn)行了闡述。
關(guān)鍵詞：營銷;銷售人員;管理
1 銷售人員管理的任務(wù)
(1)發(fā)現(xiàn)和鞏固客戶。在銷售過程中，善于發(fā)現(xiàn)新的客戶，擴(kuò)大市場銷售范圍，并通過采取積極有效的措施鞏固老客戶，保持與客戶之間的較長久的正常交易關(guān)系。
(2)加強(qiáng)營銷過程監(jiān)控。對銷售業(yè)務(wù)的全過程，包括銷售人員的工作過程和貨物、資金的流通過程實施監(jiān)督和檢查，防止出現(xiàn)偏差和漏洞，最大限度地規(guī)避由各種內(nèi)部和外部原因引起的營銷風(fēng)險。
(3)建立高效的激勵機(jī)制。通過對銷售人員某種需求的滿足及對銷售人員工作業(yè)績的正確評價，調(diào)動其工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，發(fā)揮出最大的潛力和智慧，形成一種良好的工作氣氛。
(4)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。通過良好的銷售、服務(wù)、咨詢等，在顧客和公眾中樹立良好的企業(yè)形象和較高的聲譽(yù)。
(5)收集情報信息，為企業(yè)經(jīng)營提出導(dǎo)向建議。銷售人員在推銷產(chǎn)品的過程中，能夠收集到各類產(chǎn)品的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到企業(yè)，經(jīng)過整理歸納匯總，可以為企業(yè)決策提供重要的 參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新營銷思路提供依據(jù)。
(6)建設(shè)一支能打硬仗的營銷隊伍。市場營銷工作的順利開展，關(guān)鍵要有一個好的營銷隊伍。要造就一支知識、年齡結(jié)構(gòu)合理，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍。要通過各種措施提高銷售人員的綜合素質(zhì)，包括個人品行、敬業(yè)精神、團(tuán)隊意識、營銷知識、業(yè)務(wù)能力、公關(guān)技巧、語言表達(dá)、經(jīng)驗積累等。
2 銷售人員管理工作中存在的問題
(1)缺乏必要的監(jiān)督、檢查體系。有些單位雖然建立銷售人員管理監(jiān)督檢查體系，但其方式方法不到位，導(dǎo)致營銷管理漏洞甚多，營銷費用居高不下。有些單位只注重目標(biāo)管理而輕視過程管理，即使注意到過程管理，也未掌握必需的 科學(xué)方法與技術(shù)。
(2)銷售人員業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，使企業(yè)由于人為的因素造成不必要的損失。銷售人員對營銷基礎(chǔ)知識、理論掌握得少，對廣告、公關(guān)、促銷的認(rèn)識膚淺，營銷技術(shù)薄弱，市場實操能力太低。銷售隊伍不論在人員數(shù)量、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作經(jīng)驗等方面還不很適應(yīng)，急待充實和培訓(xùn)。
(3)銷售人員變成了銷售機(jī)器。他們忙于推銷、簽約，冥思苦想的只是如何銷售產(chǎn)品，如何提高銷量，似乎已經(jīng)機(jī)械化了。對營銷工作沒有創(chuàng)新，對企業(yè)整體營銷工作很少考慮，缺少活力與朝氣。
(4)很多企業(yè)對銷售人員實施的工資政策很不合理，不夠靈活，致使銷售人員的工作積極性沒有被充分地調(diào)動起來，更沒有實現(xiàn)利用工資這一有效的手段，激發(fā)銷售人員認(rèn)真研究市場、積極采取切實有效的市場策略，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作，以提高該企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。
(5)銷售人員開展業(yè)務(wù)時，相互干擾，無序競爭，產(chǎn)品價格管理不規(guī)范，存在自相殘殺的情況。
由于這些問題的存在，致使某些企業(yè)產(chǎn)品銷售不順暢，影響和制約企業(yè) 經(jīng)濟(jì)效益的提高，如不及時采取有效措施，將會影響企業(yè)的生存和 發(fā)展。
3 加強(qiáng)企業(yè)銷售人員管理的措施
(1)要建立和完善營銷激勵機(jī)制。企業(yè)要積極探索更合情合理的報酬分配制度，在企業(yè)內(nèi)部也可以對于不同的銷售人員采取不同的報酬方式，即在企業(yè)內(nèi)部允許多種不同的報酬制度存在，對于剛進(jìn)公司不久、能力經(jīng)驗不甚突出的銷售人員可采取低風(fēng)險、低回報的報酬制度。
(2)加強(qiáng)營銷過程管理。一是選拔銷售人員時，堅持品行第一、品行重于能力的原則。二是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理十分必要，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個與財務(wù)、銷售人員、客戶均保持聯(lián)系的管理部門。此外，盡可能用轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票結(jié)算，也可以避免貨款不及時上繳及攜款潛逃的發(fā)生。三是建立行動報告制度。要求每個銷售人員認(rèn)真做好工作日記，并定時匯報業(yè)務(wù)開展情況、獲得信息情況及存在問題。四是對銷售人員實施定期審計和風(fēng)險抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企業(yè)與銷售人員之間本身就是一種依賴和被依賴的關(guān)系，在建立各項制度的同時要加強(qiáng)兩者的關(guān)系，既相互促進(jìn)又相互發(fā)展。六是建立一套行之有效的營銷調(diào)度制度。如：在每月或每季的特定時間，召開營銷工作調(diào)度會。 (3)增強(qiáng)銷售人員敬業(yè)精神。激烈的競爭要求 企業(yè)要充分發(fā)揮好員工的智慧和精力。一是采用銷售人員調(diào)查、銷售人員座談等方式，了解銷售人員的意見，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的思想苗頭，應(yīng)通過生動、形象地描繪企業(yè)的 發(fā)展前景，培養(yǎng)銷售人員愛企業(yè)、愛崗位的感情，使其更努力地工作，齊心協(xié)力實現(xiàn)企業(yè)的目的。二是培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊意識。作為企業(yè)應(yīng)該提升大部分銷售人員業(yè)績，讓優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗共享，提高優(yōu)秀人員數(shù)量以增加平均度，增強(qiáng)團(tuán)隊集體效益。三是明確說明企業(yè)對銷售人員行為與工作實績的期望，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感。四是關(guān)心、尊重銷售人員。
(4)做好銷售人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)的目的就是要提高銷售人員的素質(zhì)。 現(xiàn)代營銷對銷售人員素質(zhì)的要求是多方面的，它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。企業(yè)要投入資金，通過多種形式對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其素質(zhì)和工作能力。要堅持先培訓(xùn)后上崗原則，培訓(xùn)要有針對性，逐步對銷售人員實行上崗資格認(rèn)定制度。銷售人員培訓(xùn)工作可采取以下四種形式：①課程培訓(xùn)：對各個層次的銷售人員進(jìn)行在職培訓(xùn)。②經(jīng)驗培訓(xùn)：管理人員合理安排銷售人員的工作任務(wù)，輪換銷售人員的工作崗位，組織銷售人員參加特別工作小組，接受老銷售人員的指導(dǎo)，以便積累工作經(jīng)驗。③情景培訓(xùn)：參加培訓(xùn)的銷售人員在指導(dǎo)下，解決實際工作問題。④研討式培訓(xùn)：項目小組成員通過研討，相互學(xué)習(xí)，共同完成項目工作任務(wù)。
(5)做好銷售人員的選聘工作。一要嚴(yán)格掌握選聘原則。堅持能力與學(xué)歷并重，擇優(yōu)錄用原則;市場營銷專業(yè)和具有企業(yè)產(chǎn)品知識的人員優(yōu)先原則;堅持試用原則;堅持公開與公開原則。二要周密擬定選聘程序。包括人員報名、 考試、錄用、培訓(xùn)的全過程。三要嚴(yán)格按照優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)選拔。具體要求：要誠實、正直、可信賴;要樂觀向上、自制力強(qiáng)、能正確對待不幸和挫折、有自我批評精神;要反應(yīng)敏捷、具有洞察力、判斷力和創(chuàng)造力;要敢于接受挑戰(zhàn);要能重視群體力量、體諒他人、善于合作;要有原則性、責(zé)任心、心胸開闊、能包容人;要有工作自信心;要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、思路清晰。四是對那些不適應(yīng)工作、無法達(dá)到實績標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，企業(yè)應(yīng)采取公正合法的程序有計劃地解聘。
(6)加強(qiáng)銷售人員的業(yè)績考核。一要堅持客觀原則，考核必須依據(jù)事實，避免個人主觀因素的影響;堅持定量考核與定性考核相結(jié)合的原則。二要 科學(xué)制定考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。要注重銷售人員的工作責(zé)任心，要考慮銷售人員的個人努力程度，要強(qiáng)調(diào)銷售人員的任務(wù)完成程度。
(7)制定科學(xué)、合理的銷售定額。太高的銷售定額，有可能導(dǎo)致銷售人員采取寅吃卯糧、竭澤而漁的方式進(jìn)行銷售，甚至為了達(dá)到銷售額而不惜損害企業(yè)形象和消費者的利益，當(dāng)銷售額不能實現(xiàn)的時候，還有可能挫傷銷售人員的積極性;太低的銷售定額不利于企業(yè)實現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)，不利于企業(yè)積極地開拓市場并實現(xiàn)應(yīng)有的市場份額，使企業(yè)處于不利的市場地位，造成企業(yè)的效益低下，銷售人員也可能因為過于輕松而形成惰性。所以，制定銷售定額是一個非常關(guān)鍵的工作，為保證銷售定額的科學(xué)、合理，應(yīng)建立健全銷售統(tǒng)計資料和記錄，對目標(biāo)銷售市場進(jìn)行深入調(diào)查，分析其市場潛力，同時了解各銷售人員的工作能力、特長等。
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