采購供應商管理論文(2)
采購供應商管理論文
采購供應商管理論文篇二
采購談判技巧與供應商管理
隨著社會和經濟的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的市場競爭形勢日漸激烈，而越來越多的企業(yè)開始認識到，采購對于企業(yè)降低成本、提高利潤的重要性，所以對采購環(huán)節(jié)也給予了更多的重視。在采購過程中，如何通過有效的談判技巧降低采購成本和供應商關系的管理，是兩項重要的內容，尤其是在現代新型的采購關系模式下，對于供應商的有效管理已經成為了企業(yè)采購工作健康開展的一項重要基礎?；诖耍椭饕槍Σ少徴勁屑记膳c供應商管理的相關問題進行簡單的分析。
采購談判技巧供應商管理在現代企業(yè)中，采購管理的效率已經成為影響企業(yè)綜合競爭力的重要因素，其不僅影響企業(yè)的成本，更關系到企業(yè)利潤目標是否能夠實現，所以采購已經被很多企業(yè)作為戰(zhàn)略管理的一部分。作為采購人員，是否具備相應的談判技巧，是提高采購團隊效益與企業(yè)效益的關鍵所在。采購與供應商是企業(yè)重要的商業(yè)行為，良好的談判技巧可以建立與供應商的良好合作關系，從而為企業(yè)采購工作的持續(xù)開展奠定良好的基礎。
一、采購談判技巧
1.做好充分的準備工作
采購活動的出發(fā)點，在于用自己認為的理想價格獲得相應的產品，而準備工作對于采購成果有著關鍵的影響。首先，要根據企業(yè)的生產和經營需要，確定所需產品的數量、金額預算等，以此為依據制定相應的采購計劃;其次，采購人員應當對產品本身有一定的了解，可以在供應商提供貨品時做出判斷，比如在購買機械設備時，需要考慮到設備是否進口，是否涉及到稅率問題等;最后，要對供應商的情況有一定的了解，尤其是產品的市場價格以及供應商的報價，價比三家，才能得到合理的價格。
2.談判對象的選擇
在采購談判的過程中，可能會遇到各種不同的任務角色，如推銷員、企業(yè)代表、主管等，而與哪一級別的談判對象進行溝通，就取決于企業(yè)的規(guī)模，也就是說，如果企業(yè)的規(guī)模較小，需要的產品數量也小，那么不需要通過上級批示，銷售人員就可以做出價格上的優(yōu)惠或者是數量上的調整;而如果企業(yè)規(guī)模較大，涉及到的采購金額數量較多，就需要與供應商方面有權做決定的高層人員進行談判，這樣可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)，節(jié)約時間和精力。與供應商高層人員談判時，要了解對方的職位以及權限，可以做出相應的談判方案預設，更有效地提高談判的成功率。
3.開端談判的重要性
良好的開端可以使談判雙方都身心愉悅，可以為后續(xù)工作的開展奠定良好的基礎。在采購談判時，良好的開斷就是先創(chuàng)造一個低于供應商的談判起點，再通過讓利的方式來吸引對方，這樣就可以有效的打擊一些同類的競爭對手，可以與供應商達成一致，這時便可以通過雙方協商，引導供應商做出讓步，以此來達到企業(yè)的利益目標。在談判的過程中，采購人員是否能夠觀察對方需求，并且做出適時的策略調整來滿足對方的需求，會影響供應商對企業(yè)的印象，當形成良好的企業(yè)形象之后，再進行談判就更加容易。需要注意的是，采購人員應當對是否讓步做出適當的表態(tài)，讓對方無法猜測內心的想法，才能達到自己想要的談判結果。
4.報價與還價
采購人員爆出自己的開盤價時，要明確、堅定，而且完整，給對方留下認真和誠實的對象，也不需要做出過多的說明，因為對方自然會對報價做出衡量，如果過多的解釋和說明只能讓對方覺得我們對價格十分在意。在雙方都報出自己的價格之后，必定會有一番討價還價的激烈討論，這時采購人員應當保持清醒的頭腦和快速的反應能力，不能因為對方的價格過高或者過低就著急做出結果，而應當找準機會，盡量減少價格的影響因素，最終獲得滿意的價格。
二、供應商管理中出現的問題
1.供應商的選擇不科學
供應商選擇的科學性直接影響采購的效率，企業(yè)要保證正常的生產和經營，需要供應商足夠的物資保證，但是有的企業(yè)在選擇供應商時，往往是局限在傳統的采購思想中，缺少前瞻性采購理念，只有在物資供給不足時才會想到采購，這時選擇供應商就難免會將主動的優(yōu)勢變?yōu)楸粍拥牧觿?，而且容易受到供應商在價格、質量等方面的限制，所以無法保證企業(yè)采購效益，進而影響到企業(yè)的生產成本和利潤。
2.缺乏分類管理供應商的理念
企業(yè)在供應商的管理方面缺乏分類管理的思想，往往是將所有的供應商進行統一管理，而且在與供應商的關系方面大多是處于對立、競爭的形態(tài)，卻沒有重視供應商分類管理的重要性。而從實際的情況來看，企業(yè)對于產品的需求有著一定的差異性，有的產品是企業(yè)生產和經營活動中必不可少的，而有的產品則是可有可無，對所有供應商一視同仁，務必會使很多重要的供應商無法體會到自身的重要性，也會影響供應商與企業(yè)合作的積極性，容易造成供應商的流失，重新尋找合適的供應商，必定會造成企業(yè)資金和資源的浪費。
3.缺乏對供應商價值的正確認識
很多企業(yè)管理者認為，采購部門的工作僅僅是企業(yè)生產活動中的一項輔助工作，而供應商只是為企業(yè)提供物資的供應者，在這種思想影響下，管理者不會對企業(yè)與供應商之間的關系進行系統的思考，也缺乏對供應商價值的正確認識;同時，受到這種思想的影響，企業(yè)也很難與供應商建立起長期的合作關系，無法將供應商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中，很容易引發(fā)企業(yè)材料供應的中斷。
4.供應商信息監(jiān)督和反饋機制不健全
由于管理者沒有認識到供應商管理的重要性，所以也忽略了信息溝通和反饋機制的建設，對于供應商信息的了解，僅僅局限于采購人員的描述，卻缺乏具體的數據支撐，無法完全掌握供應商的生產能力、產品質量等等，這也在無形中影響了企業(yè)生產活動的持續(xù)開展。同時，缺乏相應的信息反饋機制，供應商和企業(yè)之間無法針對產品的信息進行和及時反饋，企業(yè)不了解供應商在產品設計和生產過程中的具體問題，而供應商也無法了解企業(yè)應用產品過程中是否出現問題等等，缺乏評價機制，使得企業(yè)與供應商之間無法進行及時、有效的溝通。
三、加強供應商管理的對策與途徑
1.建立科學的供應商資料數據庫 首先，要對所有供應商的數據信息收集，并且錄入到供應商管理系統中，數據庫的建立可以對供應商進行系統的管理，通過企業(yè)所需的供應信息查詢與之相適應的供應商的選擇范圍，可以減少時間成本。同時，通過數據信息的變化情況可以了解供應商的變化，這時可以幫助企業(yè)對供應商做出科學的評價，淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應的供應商，這樣也可以提高供應商隊伍整體的質量，有利于促進企業(yè)采購效率的提升。其次，要對供應商的信息進行綜合評價。企業(yè)與供應商的合作是一個長期的過程，所以需要對供應商的資料和信息有全面的了解，除了產品的質量、價格等專業(yè)因素以外，還需要了解供應商的管理水平、財務狀況以及生產技術的先進性、信息化程度等等，通過綜合信息的評價可以對供應商整體的供貨水平做出科學的評價，為采購活動的開展提供必要的依據，也可以減少由于判斷失誤而導致供貨中斷的問題。
2.對供應商進行分類管理
企業(yè)可以按照供應商產品的重要性，將供應商按照ABC分類管理法進行分類，將相應的供應商等級進行劃分歸類，可以提高供應商管理效率的提升。如果供應商提供的產品對于企業(yè)的生產和經營有著非常重要的影響，那么就將其歸類為A類，以此類推，分別將供應商劃分到相應的類別中。而對不同等級的供應商在管理方式上也需要進行相應的調整，突出保護重要供應商，對于次要供應商則應當給予不同管理策略，這樣才能提高管理效率。
3.推行供應鏈管理模式
在供應鏈管理模式下，供應商與企業(yè)之間不再是毫無關系的個體，而是息息相關的合伙伴，企業(yè)與供應商之間除了單純的采購與供應，還應當注重雙方的共同發(fā)展，都要從對方的角度出發(fā)，關注自身利益的同時，也要注重對方利益的價值實現，也就是說，讓供應商參與到企業(yè)管理中，更多了解企業(yè)所需要的商品，一次來提高商品的針對性。同時，供應商與企業(yè)之間的密切配合，也可以及時對各種產品的信息進行分享，發(fā)現問題可以及時解決，將損失降到最低，有利于促進雙方利益的共同提升。
4.完善信息共享機制和反饋機制
從企業(yè)的角度來說，對于一些短期合作的供應商，可以通過合同、協議等方式對其行為進行監(jiān)督與管理，而對于具有長期合作伙伴關系的供應商，由于合作時間久，而且供應商數量較多，所以在管理方面的難度也較大，這時就需要建立起有效的信息溝通機制，及時對信息進行共享和反饋，才能提高供應商管理的效率。因此，企業(yè)需要與供應商之間建立起透明的信息溝通機制，供應商可以及時了解企業(yè)對產品的需求，企業(yè)也可以對供應商的行為進行及時的監(jiān)督和控制。同時，在信息溝通機制下可以完成信息的反饋過程，根據反饋信息可以為企業(yè)對供應商進行分類管理提供依據，對供應商的供應產品、價格等信息的變化及時了解;供應商也可以通過企業(yè)的信息反饋，了解企業(yè)對產品的應用需求，再根據企業(yè)的需求進行產品設計和生產過程的完善，可以提高產品的質量。另外，企業(yè)也可以根據信息反饋的評價結果，對供應商做出激勵或者懲罰的措施，以此來激發(fā)供應商之間的良性競爭，滿足企業(yè)采購的需求。
四、結束語
綜上所述，采購談判與供應商管理是影響企業(yè)管理效率的重要因素，高超的采購談判技巧和良好的供應商管理，都可以有效地降低企業(yè)成本，促進庫存管理的科學性，可以更好的滿足消費者的需求，增強企業(yè)競爭力。因此，企業(yè)要關注對采購部門人員相關談判技巧的訓練與強化，并且正視供應商管理中出現的問題，給予及時、有效的解決，保證供應商關系處在良好、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，實現雙方共同發(fā)展。
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