促銷管理課程結(jié)課論文范文

　　隨著各行業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促銷成為企業(yè)、超市之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的促銷管理論文，希望能對(duì)大家有所幫助。

　　促銷管理論文篇一

　　《超市促銷現(xiàn)狀淺析》

　　摘 要：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促銷成為超市之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，促銷費(fèi)用也成為超市營(yíng)銷開(kāi)支中最大的一項(xiàng)。然而，國(guó)內(nèi)關(guān)于促銷的理論研究并不多，在這一背景下，加強(qiáng)對(duì)促銷效果的研究成為超市管理人員的迫切需要。本文從商品本身所具有的特點(diǎn)入手，根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的行為特點(diǎn)和心理特點(diǎn)，研究如何選擇促銷工具才能達(dá)到更好的促銷效果。

　　關(guān)鍵詞：連鎖超市;促銷策略;捆綁促銷;返券促銷;問(wèn)題與對(duì)策

　　一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

　　20世紀(jì)90年代，我國(guó)的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營(yíng)、專業(yè)市場(chǎng)等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽(yù)、低廉的價(jià)格和值得信賴的商品等特點(diǎn)深受消費(fèi)者的青睞。

　　根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)很多超市都在搞促銷，同時(shí)他們也被促銷困擾著。成本越來(lái)愈高，效果卻越來(lái)越差;商家做的促銷活動(dòng)大同小異;為了賺取更多的利益，一些商家會(huì)加大促銷力度，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報(bào)根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤(rùn)。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質(zhì)，僅僅把促銷當(dāng)成是取悅經(jīng)銷商的手段。因此相應(yīng)員工閉門(mén)造車(chē)，搞促銷活動(dòng)。他們沒(méi)有以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的角度。有針對(duì)性、創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)促銷方式。

　　二、促銷的概念及作用

　　促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷手段，是超市與其目標(biāo)客戶或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說(shuō)服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)客戶的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)客戶中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)客戶的行為與態(tài)度，即通過(guò)溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。所以，對(duì)于有關(guān)促銷的研究，更重要的是要關(guān)注不同的促銷方式與不同特征消費(fèi)者之間的關(guān)系不同特征消費(fèi)者對(duì)不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實(shí)踐中的應(yīng)用。

　　三、超市促銷的分類

　　1.廣告促銷

　　這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費(fèi)者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)?，?duì)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策研究表明，幾乎所有的購(gòu)買(mǎi)者都有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況，而且人群中有相當(dāng)部分購(gòu)買(mǎi)者屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者，就是說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)行為常常屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費(fèi)者到來(lái)并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的效果。

　　2.商品打折促銷

　　打折促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費(fèi)者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運(yùn)用起來(lái)并不簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價(jià);b.重大節(jié)日降價(jià)酬賓;c.慶典活動(dòng)酬賓。不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常考慮的問(wèn)題。

　　3.返券促銷

　　返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價(jià)格策略，為打折銷售方式的一種，是指對(duì)消費(fèi)者金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者以返還購(gòu)物券的方式打折。返券促銷作為一種營(yíng)銷方式在國(guó)內(nèi)各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長(zhǎng)，是一種相對(duì)新型的促銷方式。

　　返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實(shí)惠，所以能迅速找來(lái)大批顧客;有了贈(zèng)券，顧客會(huì)不止一次的來(lái)超市進(jìn)行消費(fèi)，而且還有可能帶來(lái)更多的同伴，既增加了同一顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，又增加了新顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率。

　　4.捆綁促銷

　　捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進(jìn)行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實(shí)生活中非常常見(jiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者的雙贏目標(biāo)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會(huì)資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

　　捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，更加信賴其產(chǎn)品。

　　四、超市促銷存在的問(wèn)題

　　1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意

　　由于超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來(lái)越多的”洋節(jié)”在國(guó)內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動(dòng)的增加并沒(méi)有帶動(dòng)促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有更多的吸引力。

　　2.注重商品銷售而忽視形象宣傳

　　超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩?lái)說(shuō)，各大超市提供的商品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來(lái)說(shuō)，如果在促銷中加入一些能夠樹(shù)立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。

　　3.促銷未分析消費(fèi)者心理

　　打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛(ài)的促銷方式，但是還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看重的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性的開(kāi)展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。

　　4.促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

　　打折、特價(jià)銷售等手段無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市請(qǐng)來(lái)的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取各種價(jià)格手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，及時(shí)增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)的原則，家樂(lè)福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

　　5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱

　　在超市經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買(mǎi)時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語(yǔ)，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問(wèn)不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

　　五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點(diǎn)建議

　　1.開(kāi)展以消費(fèi)者為中心的服務(wù)促銷手段，如售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)。

　　2.科學(xué)規(guī)范的招聘培訓(xùn)管理促銷人員，促銷人員實(shí)施規(guī)范化需要用5項(xiàng)選擇來(lái)管理：(1)必要的崗前培訓(xùn)。(2)促銷人員的管理做到獎(jiǎng)懲得當(dāng)。(3)調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性和主動(dòng)性。(4)合理制定薪酬發(fā)放原則。

　　3.制定合理準(zhǔn)確的促銷商品定價(jià)方法，超市不僅向消費(fèi)者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價(jià)方法。折扣定價(jià)策略包括：一次性折扣定價(jià)方法、累計(jì)折扣定價(jià)方法、限時(shí)折扣定價(jià)方法來(lái)組成。

　　4.完善促銷贈(zèng)品的管理方法，要想提升促銷贈(zèng)品在市場(chǎng)上的利用率，讓贈(zèng)品充分發(fā)揮其價(jià)值，就得加強(qiáng)促銷贈(zèng)品的管理。

　　超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，所以如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費(fèi)者利益出發(fā)、有針對(duì)性的開(kāi)展行之有效的促銷組合策略，才是能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵法寶。

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　　促銷管理論文篇二

　　《超市促銷員管理對(duì)策》

　　【摘要】作為零售市場(chǎng)中產(chǎn)品終端載體的促銷員，在整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)中占據(jù)著相當(dāng)重要的位置，他是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。隨之而來(lái)的對(duì)促銷人員的管理就變成了不能忽視的問(wèn)題。促銷員管理一直是終端管理中的一項(xiàng)重要組成部分，很多企業(yè)在對(duì)促銷員管理過(guò)程中也遇到了一些困難，紛紛尋找對(duì)策。本文通過(guò)分析超市促銷員隊(duì)伍現(xiàn)狀，探討對(duì)超市促銷員管理的方法和途徑。

　　【關(guān)鍵詞】促銷員，現(xiàn)狀，對(duì)策

　　談起超市促銷員，大家都不陌生，因?yàn)榻^大部分企業(yè)在銷售終端都設(shè)有相應(yīng)的促銷員，甚至有時(shí)超市的促銷員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該超市的正式員工。他們是廠家終端銷售的一線銷售人員，是企業(yè)商家形象的代言人，是企業(yè)決勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷員這一崗位人員素質(zhì)不高，崗位流動(dòng)性大，促銷員真正的工作意義沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本文針對(duì)超市促銷員隊(duì)伍現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，并提出對(duì)策。

　　一 超市促銷員的定義和作用

　　1.1 超市促銷員的定義。超市促銷員通常也叫促銷導(dǎo)購(gòu)員，一般指的是在超市負(fù)責(zé)廠家或者代理商負(fù)責(zé)零售終端的銷售人員，是連接商家與消費(fèi)者之間的橋梁，在商品的銷售過(guò)程中扮演著相當(dāng)重要的角色。1)商店或企業(yè)的代表者。促銷員面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2)信息的傳播溝通者。促銷員對(duì)商店的特賣(mài)、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問(wèn)到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。3)顧客的生活顧問(wèn)。促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來(lái)的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。4)服務(wù)大使。商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客的心。每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。5)商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁。促銷員要把消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

　　1.2超市促銷員的作用

　　超市促銷員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產(chǎn)品的相關(guān)屬性從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷銷售。一方面，促銷員的熱情、促銷技巧及產(chǎn)品知識(shí)，可以多方位刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生;同時(shí)，配合現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒(méi)有活性的商品展示出一些個(gè)性。因此，促銷員在賣(mài)場(chǎng)的作用是非常關(guān)鍵的。

　　二 超市促銷員的現(xiàn)狀

　　在超市里面，幾乎每個(gè)貨架前都有不同廠家的促銷員。廠家和超市都期望賣(mài)場(chǎng)促銷員的賣(mài)力工作能提高人氣和銷量，讓更多的新客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)。但實(shí)際上，促銷員的工作并沒(méi)能帶來(lái)驚喜的效果。超市促銷員的現(xiàn)狀有以下特征。

　　2.1 促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。促銷人員頻繁流動(dòng)一直是困擾企業(yè)管理層的一個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)廠家似乎已經(jīng)習(xí)慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來(lái)，走馬觀花。這樣很難發(fā)揮出促銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。其原因在于，雖然促銷員的報(bào)酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報(bào)酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。

　　2.1.1 “兩不管”現(xiàn)象突出。由于促銷員是廠家發(fā)工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但當(dāng)促銷員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不鉆研業(yè)務(wù)等。

　　2.1.2 員工無(wú)保障。由于大部分企業(yè)都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行促銷員考核和管理，沒(méi)有為促銷員繳納相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)，甚至有些企業(yè)不與促銷員簽合同，這樣對(duì)于促銷員來(lái)講就沒(méi)保障。

　　2.2 培訓(xùn)不得力。雖然很多企業(yè)都對(duì)促銷員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，可效果不佳。原因在于培訓(xùn)內(nèi)容與大多數(shù)促銷人員的實(shí)際工作相差甚遠(yuǎn)。很多企業(yè)都有過(guò)在促銷活動(dòng)期間找“臨時(shí)促銷員”的經(jīng)歷。“臨促”和“正式促銷員”的工作內(nèi)容是不同的。正式促銷員在銷售終端的前沿，負(fù)責(zé)給顧客傳遞更詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)特性;臨促是短期的，大多負(fù)責(zé)發(fā)彩頁(yè)、引導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)、簡(jiǎn)單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業(yè)的培訓(xùn)是“一鍋端”，而不是針對(duì)促銷人員具體工作內(nèi)容來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。有的公司為節(jié)省費(fèi)用，甚至不對(duì)促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，導(dǎo)致他們對(duì)商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務(wù)中引起顧客的不滿。

　　2.3 廠家人員賣(mài)場(chǎng)化。廠家派駐的促銷員必須納入超市賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣(mài)場(chǎng)抓壯丁現(xiàn)象嚴(yán)重，很多時(shí)候廠家出錢(qián)請(qǐng)來(lái)的促銷員幾乎成了賣(mài)場(chǎng)的勞力，而促銷員真正能站在其廠家貨架前面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)間少之又少，給廠家對(duì)促銷員的管理帶來(lái)很大麻煩。

　　三、超市促銷員管理的對(duì)策

　　3.1 相關(guān)體制的健全是管理的有效保障。與促銷員簽訂勞動(dòng)合同，是員工和企業(yè)雙贏的的舉措。企業(yè)提供的勞動(dòng)合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會(huì)更認(rèn)真地為企業(yè)服務(wù)，工作的責(zé)任心提高。而企業(yè)也有了穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍。另外，對(duì)促銷員的考核不要單方面的從銷售數(shù)量來(lái)衡量，促銷員的工作能力、工作態(tài)度和協(xié)作精神也可以作為考核內(nèi)容。企業(yè)在對(duì)促銷員的管理中要以表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)為主，批評(píng)和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。

　　3.2 做好工作分析。企業(yè)應(yīng)該對(duì)促銷員崗位進(jìn)行工作分析，編寫(xiě)崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)和崗位工作規(guī)范，明確促銷員的工作職責(zé)和要求。

　　3.3 提高培訓(xùn)效果和促銷員素質(zhì)。培訓(xùn)要有的放矢，有針對(duì)性;并且要實(shí)施“企業(yè)+賣(mài)場(chǎng)”的雙向培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的促銷人員最終要走進(jìn)市場(chǎng)終端，而終端又有它獨(dú)立的行業(yè)道德與潛在的行為準(zhǔn)則。所以培訓(xùn)不光要有針對(duì)性，還要促銷人員能夠融入到賣(mài)場(chǎng)遵循的行業(yè)秩序里。

　　3.4 加強(qiáng)監(jiān)管力度。企業(yè)和超市對(duì)促銷員都具有管理責(zé)任，溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)管力度。在平常管理中，企業(yè)應(yīng)多和超市取得聯(lián)系，了解情況，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，掌握管理的主動(dòng)性。而超市要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)幫助解決一些實(shí)際困難。

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