電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理論文
電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,極大地促進(jìn)了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理的發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理論文,希望你能從中得到感悟!
電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理論文篇一
淺析電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理
【摘要】電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,極大地促進(jìn)了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理的發(fā)展。企業(yè)客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,本文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理之間的辯證關(guān)系分析,以及企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,研究了電子商務(wù)中客戶關(guān)系管理策略。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);客戶關(guān)系管理;對(duì)策
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展和Internet在世界范圍內(nèi)的迅速普及,電子商務(wù)正在成為越來(lái)越熱門(mén)的話題。電子商務(wù)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)概念,而是正在掀起一個(gè)熱潮。這種以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新興的商務(wù)方式正在改變著企業(yè)、家庭以及個(gè)人的管理和生活方式。隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái),客戶存在極大的商品選擇空間和余地,而且表現(xiàn)出個(gè)性化需求特征。
一、電子商務(wù)環(huán)境對(duì)客戶關(guān)系管理的作用和意義
在電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段,在企業(yè)與客戶之間建立一種數(shù)字的,實(shí)時(shí)的,互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。它是一套先進(jìn)的管理思想及技術(shù)手段,它通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效地整合,最終為企業(yè)涉及到的客戶或消費(fèi)者的各個(gè)領(lǐng)域提供完美的集成,使企業(yè)可以以更低的成本、更高的效率滿足客戶的需求。
1.提供技術(shù)支持。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展使電子商務(wù)的功能更加強(qiáng)大,在電子商務(wù)技術(shù)支持下,客戶關(guān)系管理可以在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)同步操作,利用大型數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理客戶的一些信息,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和技術(shù)等一些部門(mén)和模塊之間可以共享數(shù)據(jù),利用數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)對(duì)海量的客戶數(shù)據(jù)和一些商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化分析,安全性也有了提高,部分實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的自動(dòng)化,企業(yè)真正能面向客戶來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)。原先簡(jiǎn)單的客戶信息的收集轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)挖掘和智能分析,客戶關(guān)系管理各個(gè)流程結(jié)合更加緊密,可以和其他系統(tǒng)集成,按照客戶需求及時(shí)提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。
2.實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。由于客戶關(guān)系管理為企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶服務(wù)、技術(shù)支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案,使企業(yè)有了一個(gè)基于電子商務(wù)的面對(duì)客戶的前沿。因此還可以說(shuō),客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來(lái)成功實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的基礎(chǔ),它能幫助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)化。
3.提高效率,降低運(yùn)行成本。電子商務(wù)可以使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量和效率得以提高。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)提高工作效率。實(shí)施客戶關(guān)系管理,企業(yè)可以對(duì)自己的顧客有一個(gè)全方位的了解,企業(yè)和顧客之間較容易形成一種合作伙伴的關(guān)系,彼此之間可以達(dá)成一種信用關(guān)系。因此,企業(yè)可以大大降低搜尋成本、談判成本和履約成本,從而最終促使企業(yè)整體交易成本的降低。
4.改善客戶服務(wù),增加銷(xiāo)售量??蛻絷P(guān)系管理向客戶提供主動(dòng)地關(guān)心,根據(jù)銷(xiāo)售和服務(wù)的歷史紀(jì)錄提供個(gè)性化的服務(wù),在數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下向客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù),通過(guò)在線磋商等都有利于提高客戶服務(wù)水平??蛻絷P(guān)系管理能使銷(xiāo)售的準(zhǔn)確率增加,成功率增加,客戶的滿意度提高,銷(xiāo)售的擴(kuò)大便成為必然。
二、存在的問(wèn)題
(1)認(rèn)識(shí)不足。在我國(guó),多數(shù)型企業(yè)還把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng),沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占客戶的必要性和緊迫性。沒(méi)有統(tǒng)一思想,企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以及員工對(duì)客戶關(guān)系管理重要性認(rèn)識(shí)不足。有一些企業(yè)進(jìn)行了客戶關(guān)系管理,但是沒(méi)有明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的原因和目標(biāo)。只有明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的初衷和原因,才能制定出符合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和近期目標(biāo)。(2)網(wǎng)絡(luò)利用率差??蛻襞c企業(yè)接觸渠道不靈活。大部分中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷(xiāo)上,而且大多只是將廠名、產(chǎn)品的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話輸在公司網(wǎng)站主頁(yè)上而已,很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址,開(kāi)展其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)更是寥寥無(wú)幾。網(wǎng)絡(luò)的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被發(fā)掘。(3)缺乏與客戶的溝通。目前流行的CRM系統(tǒng)將企業(yè)的視線從其市場(chǎng)上錯(cuò)誤地引導(dǎo)到企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)中。它要求企業(yè)把注意力放到諸如客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息及對(duì)客戶今后會(huì)購(gòu)買(mǎi)其數(shù)據(jù)庫(kù)中什么產(chǎn)品的預(yù)測(cè)上。因此,那些采用了這種CRM系統(tǒng)的企業(yè)容易忽視其客戶的真正需求,忽視那些決定客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品相關(guān)系數(shù)背后的真正驅(qū)動(dòng)力。(4)過(guò)分信賴(lài)CRM軟件。在實(shí)施CRM中,有些企業(yè)認(rèn)為只要上了CRM項(xiàng)目,就能夠立即增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但是事實(shí)并非如此,CRM軟件只是一項(xiàng)技術(shù),技術(shù)本身與客戶并不能發(fā)生任何關(guān)系,它只是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合。因此,所有聲稱(chēng)是客戶關(guān)系管理帶來(lái)的利益,其實(shí)都是企業(yè)自然增長(zhǎng)的實(shí)際利益。CRM軟件本身是不能服務(wù)客戶的,只是將軟件與內(nèi)部資源有效地整合,才能真正地實(shí)施CRM項(xiàng)目。
三、關(guān)系管理的對(duì)策
1.提高認(rèn)識(shí)。首先,必須統(tǒng)一思想,提高認(rèn)識(shí)。這不僅需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和推動(dòng)也需要提高員工對(duì)客戶關(guān)系管理重要性的認(rèn)識(shí),要讓員工充分認(rèn)識(shí)到客戶是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富,客戶關(guān)系管理需要充分發(fā)揮每一個(gè)員工的自覺(jué)行動(dòng)下,才能保證客戶關(guān)系管理真正落到實(shí)處實(shí)現(xiàn)CRM;其次,必須設(shè)計(jì)以客戶為中心的商業(yè)策略的目標(biāo),找到可以和客戶雙贏的機(jī)會(huì);另外企業(yè)要進(jìn)行客戶關(guān)系管理,必須明確實(shí)施客戶關(guān)系管理的原因和目標(biāo)。明確目標(biāo)后要加強(qiáng)對(duì)渠道和功能子系統(tǒng)的整合工作,逐步實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
2.充分利用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)站是電子商務(wù)中企業(yè)與客戶進(jìn)行聯(lián)系的特殊且重要的平臺(tái)和溝通工具??蛻艨梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)站直接向廠商咨詢信息、表述意見(jiàn),發(fā)表看法;廠商則可以利用網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)向客戶提出一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。企業(yè)在電子商務(wù)中可以采?。弘娮余]件鏈接,便于客戶和網(wǎng)站管理者通過(guò)郵件聯(lián)系;網(wǎng)絡(luò)社區(qū),培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群;客戶購(gòu)物專(zhuān)區(qū),存放每一個(gè)客戶的購(gòu)物信息,便于客戶跟蹤、查詢訂單的執(zhí)行等措施,加強(qiáng)與客戶之間溝通,實(shí)施客戶關(guān)系管理。
3.拓展溝通渠道??蛻絷P(guān)系管理的成功需要良好的溝通,不但包括企業(yè)與客戶之間溝通,還包括企業(yè)內(nèi)部門(mén)與部門(mén)之間的溝通、員工之間的溝通、員工與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之間的溝通等等。企業(yè)與客戶之間的溝通,使企業(yè)能夠更多地了解客戶的需求,收集更多的客戶信息,向客戶學(xué)習(xí),以改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,也使客戶在不斷的溝通之中對(duì)企業(yè)有一個(gè)更為全面更為深刻的認(rèn)識(shí),有利于企業(yè)形象和品牌的建立;部門(mén)之間的溝通則可以減少部門(mén)之間的信息不對(duì)稱(chēng),加強(qiáng)了部門(mén)之間的協(xié)作,提高經(jīng)營(yíng)效益;員工之間的溝通可以提高團(tuán)隊(duì)的工作效率;員工與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之間的溝通則可以提高員工的運(yùn)作水平,使客戶關(guān)系管理的運(yùn)行更加穩(wěn)定。
4.合理利用CRM軟件。CRM軟件只是一套技術(shù),需要與企業(yè)的相關(guān)資源配合才能發(fā)揮作用。單獨(dú)存在的客戶關(guān)系管理無(wú)法滿足客戶的需求,客戶關(guān)系管理最終必須和企業(yè)資源計(jì)劃整合能發(fā)揮最大的效用。其次是客戶關(guān)系管理與企業(yè)內(nèi)部管理的整合,只有把前端和后端、內(nèi)部和外部、軟件和硬件完全整合在一起,客戶關(guān)系管理才會(huì)是未來(lái)市場(chǎng)最成功的贏家。只要涉及到企業(yè)和客戶之間的信息交換,涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、維修、電話服務(wù)、交互式網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系和售后服務(wù)這幾個(gè)方面的客戶信息集成。
電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地促進(jìn)了客戶關(guān)系管理的發(fā)展,而客戶關(guān)系管理發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題也不斷向電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)及應(yīng)用提出挑戰(zhàn),它們形成一種互相推進(jìn)、互相制約的關(guān)系。探索電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理,對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓市場(chǎng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義,它對(duì)于開(kāi)發(fā)現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求,提高企業(yè)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力具有促進(jìn)作用,為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定有力基礎(chǔ)。
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