關于藥品零售企業(yè)管理論文(2)
關于藥品零售企業(yè)管理論文
關于藥品零售企業(yè)管理論文篇二
藥品零售經(jīng)營企業(yè)的營銷策略
[摘要] 藥品零售經(jīng)營企業(yè)處在藥品流通領域的終端，一家藥品零售經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營的藥品少則數(shù)百種，多則幾千種。在如此激烈的藥品市場競爭下，如何能讓自己立足期中，準確的營銷策略起到了至關重要的作用。
[關鍵詞] 藥品; 藥店; 營銷策略
[中圖分類號] R97 [文獻標識碼] B [文章編號] 1005-0515(2012)-01-217-01
面對醫(yī)改的腳步逐漸深入，我國藥品零售經(jīng)營企業(yè)的數(shù)量在已經(jīng)過度競爭的基礎上繼續(xù)上漲。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2011年上半年，我國藥品零售經(jīng)營企業(yè)(包括連鎖門店和單體藥店)總數(shù)達到409246家，未來藥品零售經(jīng)營企業(yè)之間的競爭激烈程度不言而喻。
藥品零售企業(yè)是將購進的藥品直接銷售給消費者的藥品經(jīng)營企業(yè)，也就是藥品流通領域的終端[1]，它包括了藥品零售經(jīng)營企業(yè)(又稱零售藥房或社會藥房,即藥店)和醫(yī)療機構藥房。在新一輪的醫(yī)改目標中，藥店不屬于體制內(nèi)受益者。反而，基本藥物政策、基層醫(yī)療機構“零差率”銷售藥品對藥店的波及，讓諸多藥店深感“傷不起”。在當前形勢下，藥店如何打贏這場硬戰(zhàn)，勝利的重要因素在于更好的營銷策略?？紤]到藥品又不等同于一般商品，它有其不可忽視的特殊性，因此，藥品在銷售過程中也存在著許多的要求與技巧。
1 掌握市場需求,及時購進 如春冬季是哮喘病、感冒發(fā)病高峰期，治療此類疾病的藥品在春冬季有旺盛的市場需求;如活血化瘀、防凍的藥品在冬季需求量會增大;如解暑、消渴的藥品在夏季會有明顯需求增加。絕大多數(shù)的藥店都是兼營企業(yè)，除了藥品外兼賣保健品、化妝品、醫(yī)療器械、生活用品。在過年過節(jié)時，保健品的購銷量會大大提高。因此，藥品營銷者必須掌握一定的藥品市場需求理論，及時購進。
2 注重藥品的陳列擺放
2.1 符合國家《GSP》對藥品零售企業(yè)藥品陳列的管理制度 藥品與非藥品，內(nèi)服藥與外用藥，易串味藥與一般藥，中藥材、中藥飲片與其他藥，處方藥與非處方藥應分柜擺放。藥品應按品名、規(guī)格、劑型或用途以及儲存條件要求分類整齊陳列，類別標簽應放置準確，物價標簽必須與陳列藥品一一對應，字跡清晰。特殊管理的藥品應專柜加鎖存放;屬危險品的藥品不應陳列，必須陳列時，只能在柜臺或貨架上陳列其代用品或空包裝;處方藥不得開架陳列。拆零藥品必須存放于拆零專柜，做好記錄并保留原包裝標簽至該藥品銷售完為止。生物制品及需要低溫保存的藥品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常溫下陳列，需陳列時只陳列空包裝。中藥飲片應一味一斗，不得錯斗、串斗、混斗;裝斗前應進行質量復核，飲片斗前必須寫正名正字。對陳列的藥品應每月進行檢查并予以記錄，發(fā)現(xiàn)質量問題應及時通知質量管理人員處理。用于陳列藥品的貨柜、貨架、櫥窗等應保持清潔衛(wèi)生，防止人為污染藥品[2]。
2.2 注重美觀原則 美觀是陳列不可或缺的要素[3]。陳列的美觀，是指在有限的空間，做到物品擺放整齊、豐滿，給人愉悅的視覺感受，達到刺激顧客感觀，完成銷售行為的目的。例，藥品的標價簽，在做到標示齊全，填寫準確、規(guī)范的基礎上，可以在設計上花些心思。如，兒科用藥可以將標價簽制作成可愛的卡通形狀;心血管類藥品可以將標價簽就制作成心形等等。而大多的藥店都會在年前大量購進各類保健品，如何更好的引起顧客的注意?可以選擇一個醒目的地方設立一個專門的空間或專柜，將物品按照一定的規(guī)則、形狀、分別擺放起來，吸引顧客的視線。
3 應用視頻影像,輔助宣傳 現(xiàn)在是電子化、信息化時代，可以在店內(nèi)安裝電子屏，播放店內(nèi)的藥品信息，藥品廣告、說明圖片等等。動態(tài)的畫面與悅耳的聲效能更強的吸引顧客的注意，既能加深顧客對店內(nèi)物品的了解，也能為他們起到一定的選擇導向作用。而名優(yōu)產(chǎn)品的銷售額已占所有產(chǎn)品的70%以上，多數(shù)的名優(yōu)產(chǎn)品企業(yè)都會有自己的專屬廣告。
4 正確指導顧客合理選藥用藥 藥品營業(yè)員應具備藥品應用的咨詢解說能力。每位藥品零售工作的營業(yè)員上崗前都必須經(jīng)過業(yè)務培訓。必須詳細了解藥品信息，能以藥品的使用說明書為依據(jù)，正確介紹藥品的適應癥或功能主治、用法用量、不良反應、禁忌及注意事項等。指導顧客正確合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導顧客。要銘記藥品的銷售不同與普通商品，因為顧客極其重視藥品效用。效用如何是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。
5 把握顧客心理,熱情服務,提升藥店素質形象 服務中微笑是常見的商業(yè)銷售技巧，是禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)，更是增進交流、促進溝通的重要工具。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應。以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。顧客進門時，店員要面帶微笑的熱情招呼，一句“您好!歡迎光臨!”或點一下頭，一個眼神，一個請進的動作，這既不會讓顧客有冷落感，也不會覺得過分熱情，給顧客一定的自由空間和舒適的心理感受。而 對那些比較熟悉的老顧客，可以招呼得熱情一些，甚至可以拉拉家常，從心里拉近距離，讓顧客覺得你更像朋友，增加對你的信任。顧客從心理上接受了店員，銷售藥品當然順利。這也是熟容技巧。而且在與顧客的交流中應能正確的判斷他們的需要，指導顧客正確選藥，同時能給予適當?shù)纳罱】底⒁馀c指導，及時為其提供更好、更貼心的服務。優(yōu)質的服務能極大的提升藥店的素質形象。
銷售策略就是依據(jù)顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。在藥店經(jīng)營中，品種結構、經(jīng)營模式、服務水平，點對點顧客營銷策略等，是能否贏得忠誠顧客的關鍵因素。
總而言之，掌握良好的營銷策略才能在如此激烈的藥品經(jīng)營市場下立于不敗之地。
參考文獻
[1] 蔣寧生,趙軍樓.切合實際 規(guī)范管理―淺談如何把好陳列藥品質量關[N].中國醫(yī)藥報,2004,(98)(總第2813期).
[2] 張乃正.藥事管理[M].北京:人民衛(wèi)生出版社,2001:77.
[3] 郭勝利.藥品陳列―是藥店形象也是實力[N].中國醫(yī)藥報,2005,(187)(總第3100期).
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