國(guó)際商務(wù)管理論文(2)
國(guó)際商務(wù)管理論文
國(guó)際商務(wù)管理論文篇二
國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突管理
摘要：國(guó)際商務(wù)談判是一種跨越文化的交流和溝通方式。談判雙方的文化差異可能引起對(duì)對(duì)方言語(yǔ)、行為方式的誤解，導(dǎo)致談判人員不同的談判風(fēng)格，跨文化沖突現(xiàn)象不可避免。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員必須了解對(duì)方文化，了解雙方文化差異，避免文化刻板印象，盡量縮小文化差距，并在談判中有效管理跨文化沖突，才能贏得談判的成功。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;跨文化;沖突管理
一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突
1.文化的本質(zhì)和要素
許多學(xué)者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒(méi)有一個(gè)精確的、公認(rèn)的定義，但人們都認(rèn)可“文化是人類(lèi)創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和”。在對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標(biāo)準(zhǔn)、信仰和價(jià)值的社會(huì)性傳遞”。
如果將文化的社會(huì)傳遞比喻為一個(gè)洋蔥，可以得到一系列以文化價(jià)值為核心的圈層。在國(guó)際商務(wù)談判中，行為方式，包括談判者的話語(yǔ)、動(dòng)作等是他們文化背景最直接的表現(xiàn)，也是談判雙方對(duì)彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對(duì)某一事件或現(xiàn)象的態(tài)度。第三層次是文化標(biāo)準(zhǔn)，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價(jià)值。文化價(jià)值的差異會(huì)造成文化標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度的不同，進(jìn)而體現(xiàn)在談判行為層面。
2.文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中引起的跨文化沖突
首先，文化差異可能引起言語(yǔ)的誤解。例如，中國(guó)文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護(hù)與合作方的良好關(guān)系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對(duì)方要求時(shí)，不會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不”，而以其他委婉、間接的話語(yǔ)如“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)有點(diǎn)困難”來(lái)表達(dá);而在屬于個(gè)人主義文化的西方文化中“太困難(It’s too difficult)”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機(jī)會(huì)達(dá)成一致。
其次，文化差異會(huì)引起對(duì)行為的誤解。談判中的行為方式是文化價(jià)值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數(shù)西方談判者希望對(duì)方能馬上回答他們提出的問(wèn)題，如果對(duì)方沉默，他們往往會(huì)繼續(xù)提問(wèn)，對(duì)問(wèn)題做出解釋或者重復(fù)他們提出的問(wèn)題。因?yàn)樵谒麄兾幕瘍r(jià)值觀的指導(dǎo)下，沉默被認(rèn)為是十分粗魯、沒(méi)有禮貌的行為。而日本人則認(rèn)為一段時(shí)間的沉默非常重要，他們需要一段時(shí)間思考。拉丁美洲的談判者在對(duì)待相同情況時(shí)口頭反應(yīng)非?？?，他們一旦了解了情況和問(wèn)題所在，即使對(duì)方還沒(méi)結(jié)束話題，也會(huì)打斷對(duì)方做出回應(yīng)。
最后，文化差異導(dǎo)致不同的談判風(fēng)格?；魻柕母?、低語(yǔ)境文化理論將世界文化抽象為從高語(yǔ)境到低語(yǔ)境的文化連續(xù)流?；\統(tǒng)來(lái)說(shuō)，東方文化屬于高語(yǔ)境文化，而西方文化屬于低語(yǔ)境文化。高語(yǔ)境文化常用間接、委婉的方式表達(dá)意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達(dá)成共識(shí)的非語(yǔ)言代碼中;低語(yǔ)境文化偏愛(ài)以明確的、直接的方式表達(dá)意義，信息基本包含在語(yǔ)言中。在國(guó)際商務(wù)談判中，高低語(yǔ)境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風(fēng)格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯(lián)系在一起，注重面子的維護(hù)，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關(guān)注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略;而西方文化背景的談判人員鼓勵(lì)人、事分開(kāi)的交際，寧愿損害人際關(guān)系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規(guī)避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計(jì)謀進(jìn)行談判。
二、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突管理策略
1.了解談判對(duì)手的文化和文化沖突管理模式
Weiss認(rèn)為談判者對(duì)對(duì)方文化知識(shí)了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對(duì)方的語(yǔ)言和文化，他將在談判中使用對(duì)方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進(jìn)行之前的準(zhǔn)備工作事關(guān)談判的成敗與否，談判者不僅要了解對(duì)方企業(yè)的情況，對(duì)方對(duì)談判的預(yù)期和目標(biāo)，還要了解對(duì)方的文化以及對(duì)方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類(lèi)型分為8種：競(jìng)爭(zhēng)/控制、規(guī)避、施惠或謙讓、妥協(xié)、協(xié)作、情感表達(dá)、第三方幫助、忽略。競(jìng)爭(zhēng)/控制互動(dòng)中談判者固執(zhí)己見(jiàn)，企圖將自己的意志強(qiáng)加于人，強(qiáng)調(diào)自己的利益高于對(duì)方;規(guī)避式互動(dòng)中，談判者對(duì)沖突避而不談，回避對(duì)方或沖突的情境;施惠/謙讓互動(dòng)中，談判者高度關(guān)注對(duì)方的利益，把對(duì)方的得失放在比自己得失更重要的位置;妥協(xié)互動(dòng)中談判者在利益得失上作權(quán)衡、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議;協(xié)作互動(dòng)指談判雙方都認(rèn)識(shí)到解決問(wèn)題的必要性，本著既為自我又為他人的態(tài)度來(lái)化解沖突;情感表達(dá)指談判者在沖突中用情感來(lái)指導(dǎo)談判行為;第三方幫助指利用談判雙方以外的人進(jìn)行調(diào)解;忽略指談判者主動(dòng)或被動(dòng)地回避沖突，但同時(shí)又間接地獲得對(duì)方反應(yīng)的沖突管理模式。在國(guó)際商務(wù)談判中，個(gè)體主義文化的談判者較多采取自我防衛(wèi)、控制/競(jìng)爭(zhēng)的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應(yīng)方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協(xié)的模式，沖突管理模式同時(shí)還受到談判者個(gè)人風(fēng)格的影響，如以獨(dú)立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應(yīng)付沖突，以相互依賴(lài)自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協(xié)。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調(diào)整能力較強(qiáng)，能靈活應(yīng)付各種沖突。因此，在了解談判對(duì)方的文化和跨文化沖突管理類(lèi)型時(shí)，不僅要從文化背景的角度進(jìn)行了解，還要盡可能地從談判者個(gè)人風(fēng)格方面進(jìn)行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指對(duì)一群人過(guò)度簡(jiǎn)單、過(guò)度概括或夸張化的看法?？贪逵∠笥腥齻€(gè)特點(diǎn)：以人們最為明顯的特征加以歸類(lèi)、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對(duì)待整群人。由于刻板印象過(guò)度的簡(jiǎn)化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負(fù)面的印象。當(dāng)人們開(kāi)始建立刻板印象時(shí)，通常會(huì)有意無(wú)意地模糊一個(gè)群體內(nèi)個(gè)人與個(gè)人之間的差異或特征。在國(guó)際商務(wù)談判中，這種扭曲會(huì)造成溝通的障礙，導(dǎo)致談判失敗。談判人員在準(zhǔn)備階段要了解談判對(duì)手的文化，但是不能過(guò)分依賴(lài)了解到的這些很有可能是刻板印象的知識(shí)。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競(jìng)爭(zhēng)/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導(dǎo)談判策略。有時(shí)候，由于文化以外的其他原因如談判對(duì)手的性格、他所代表的機(jī)構(gòu)的文化導(dǎo)向、談判的具體情況等，談判對(duì)手可能采用與從書(shū)本、文章或談判顧問(wèn)了解到的完全不同的談判方式。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，要在了解談判對(duì)手文化的基礎(chǔ)上，盡量避免刻板印象，根據(jù)談判的具體情況制定談判策略。
3.縮小文化差距
在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實(shí)上，在國(guó)際商務(wù)談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對(duì)手的文化價(jià)值和文化特征的基礎(chǔ)上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對(duì)方的文化獲得對(duì)方的身份認(rèn)同，取得信任感，拉近雙方關(guān)系。技巧之二是用對(duì)方的方式對(duì)待對(duì)方。在與西方文化的談判者進(jìn)行談判時(shí)，中國(guó)人要調(diào)整談判策略，以更加直接的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，盡可能在談判桌上解決問(wèn)題，而不是規(guī)避問(wèn)題。而與日本人進(jìn)行談判時(shí)，則要重視良好關(guān)系的建立，維護(hù)雙方的面子。
三、結(jié)語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判是涉及企業(yè)核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過(guò)程，談判的成敗事關(guān)企業(yè)的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國(guó)際商務(wù)談判中不可避免，談判人員必須了解談判對(duì)手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉(zhuǎn)局面，贏得談判的成功。
[參考文獻(xiàn)]
[1]Jeswald W.Salacuse. Intercultural Negotiation in International Business[J].Group Decision and Negotiation，1999(08).
[2]陳國(guó)明.跨文化交際學(xué)[M].上海：華東師范大學(xué)出版社，2009.
[3]戴曉東.跨文化交際理論[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2011.
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