會議客戶關(guān)系管理論文
會議客戶關(guān)系管理論文
隨著市場、電子商務(wù)大幅度的發(fā)展,各個企業(yè)都在努力維持客戶資源??蛻糍Y源已然成為了市場競爭的關(guān)鍵資源。下面是小編為大家精心推薦的會議客戶關(guān)系管理論文,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
會議客戶關(guān)系管理論文篇一
淺析客戶關(guān)系管理
摘要:隨著市場、電子商務(wù)大幅度的發(fā)展,各個企業(yè)都在努力維持客戶資源??蛻糍Y源已然成為了市場競爭的關(guān)鍵資源。分析客戶、客戶價值能夠很好的為企業(yè)獲得更多的沖程客戶。本文旨在通過對于客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生、內(nèi)涵等內(nèi)容的研究,探索其未來發(fā)展趨勢。
關(guān)鍵詞:企業(yè) 客戶 關(guān)系管理
1 客戶關(guān)系管理發(fā)展必要性
客戶關(guān)系管理產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營理念的發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營理念經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論-銷售中心論-利潤中心論-客戶中心論四個階段的發(fā)展。
當(dāng)市場屬于賣方的時期,該時期產(chǎn)品屬于供不應(yīng)求的時期,企業(yè)的管理焦點聚集在如何提高產(chǎn)品的產(chǎn)值上面,由于產(chǎn)品能夠帶來高額利潤,企業(yè)的經(jīng)營理念專注于如何擴大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)各個企業(yè)都在擴大生產(chǎn)規(guī)模之后,市場上出售的產(chǎn)品開始大量激增,市場從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變成供過于求,慢慢導(dǎo)致經(jīng)濟危機,這個時期產(chǎn)品已經(jīng)是無差異化,各個企業(yè)之間都想法設(shè)法提高銷售額,因此在第二時期企業(yè)將促銷活動作為經(jīng)營重點。隨著競爭越演越烈,企業(yè)從每份產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中獲得的利潤逐漸減少,客戶也在逐漸流失,企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是實現(xiàn)利潤最大化,因此企業(yè)為了獲得更多的利潤,努力控制成本流出,包括員工、流水線等各方面成本。在減少各種成本之后,企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠滿足客戶的需求,當(dāng)客戶不能夠被滿足之后,開始減少對于產(chǎn)品的購買量,企業(yè)的客戶群逐漸流失,這時期企業(yè)開始重視客戶,努力打造客戶滿意、客戶忠誠,因此在這個階段企業(yè)重點研究客戶關(guān)系管理,以客戶為中心。
2 客戶關(guān)系管理核心內(nèi)容分析
2.1 客戶中心理念
對于企業(yè)來說,實現(xiàn)利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的最終目標(biāo),因此,分析誰能為企業(yè)帶來巨大利潤是至關(guān)重要的。企業(yè)發(fā)展的歷程經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論到現(xiàn)如今的客戶中心論,研究表明,認(rèn)真分析客戶感知、客戶需求,從而制定相對應(yīng)的營銷措施才能有效促進企業(yè)發(fā)展。
客戶這一概念可以從廣義和狹義兩個方面來理解。廣義的客戶涉及到的范圍較廣,指一切與企業(yè)經(jīng)營效益有關(guān)的各方;狹義的客戶則是指最終購買產(chǎn)品的企業(yè)和個人,所以狹義客戶就是通常說的消費者。通過企業(yè)對于客戶的認(rèn)識,發(fā)現(xiàn)并不是所有的客戶都成為企業(yè)的研究重點,應(yīng)對其所有客戶群進行刪選,重點研究如何與現(xiàn)有客戶建立良好客戶關(guān)系,并努力將其轉(zhuǎn)化成忠誠客戶。更有研究表明,企業(yè)開發(fā)新客戶并成功贏得新客戶的成本是維護現(xiàn)有老客戶成本的5倍之多,所以當(dāng)前越來越多的企業(yè)認(rèn)識到有效管理現(xiàn)有客戶關(guān)系是企業(yè)有效經(jīng)營的關(guān)鍵。當(dāng)今市場中客戶資源已然成為市場競爭的關(guān)鍵資源,往日企業(yè)將中心力量放在提高內(nèi)部工作效率上,目前都已經(jīng)向獲取客戶、保持客戶方向上轉(zhuǎn)移。所以樹立客戶中心理念成為了企業(yè)現(xiàn)階段的重要舉措??蛻糁行睦砟钜笃髽I(yè)應(yīng)以客戶為中心,分析客戶感知,了解客戶所需,為其提供個性化的服務(wù),從而提高企業(yè)的客戶保持率。雖然開發(fā)新客戶的成本相對較高,但這并不意味著停止開發(fā)新客戶,應(yīng)該在維持好現(xiàn)有客戶群的基礎(chǔ)上努力擴大客戶群,從而贏得更多的經(jīng)濟利潤。
2.2 客戶價值分析
要分析客戶的價值首先要明確客戶的類型??蛻魞r值分為客戶讓渡價值和客戶商業(yè)價值兩大類??蛻糇尪蓛r值是針對客戶自身而言,客戶商業(yè)價值是針對企業(yè)而言。
客戶讓渡價值實質(zhì)就是客戶獲得價值與為之付出成本的差額,包含產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值、貨幣成本、時間成本等??蛻粼谫徺I產(chǎn)品或服務(wù)時希望通過自身知識分析設(shè)法獲得最大價值。因此研究其價值能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場核心競爭力、有效減少企業(yè)的成本、激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新能力、提高客戶忠誠度。
客戶商業(yè)價值是指在一定時期內(nèi)客戶為企業(yè)帶來的收益與企業(yè)為之付出成本的差額??蛻羰强蛻羯虡I(yè)價值的載體,不同的客戶對于企業(yè)的貢獻是不同的,超級忠誠客戶對于企業(yè)的貢獻是最大的??蛻糇尪蓛r值與客戶商業(yè)價值不同,它能夠最終轉(zhuǎn)換成對企業(yè)的經(jīng)濟價值??蛻羯虡I(yè)價值存在提前是企業(yè)付出的經(jīng)濟成本??蛻羯虡I(yè)價值包含即有商業(yè)價值、潛在價值、影響價值、學(xué)習(xí)價值??蛻艏从猩虡I(yè)價值是指客戶實際給企業(yè)帶來的利潤,該價值與客戶的收入水平正相關(guān),也就是說客戶的收入水平越高,客戶的即有商業(yè)價值就越高。此價值可為正值,也可為負(fù)值。大部分客戶對于企業(yè)的即有商業(yè)價值都是正值,也有客戶的即有商業(yè)價值是負(fù)值,這是因為這些客戶可能在考慮購買其他產(chǎn)品,將自身的購買能力投入到其他企業(yè);客戶潛在價值是指客戶在未來可能發(fā)生的購買行為從而對企業(yè)做出的貢獻。它包含兩個方面,一是客戶對于某項產(chǎn)品的加量夠嗎,二是客戶對于企業(yè)其他產(chǎn)品的交叉購買。一般來說忠誠客戶的潛在價值對于企業(yè)來說是十分可觀的;客戶影響價值是指客戶通過自己的宣傳為企業(yè)帶來更多的新客戶從而增加企業(yè)的銷售,該價值不容忽視,因為對于客戶群而言,口碑十分重要,不僅能夠為企業(yè)帶來更多的客戶,還能實現(xiàn)交叉銷售;客戶學(xué)習(xí)價值是指客戶對于企業(yè)在經(jīng)營管理、銷售方式等方面的指導(dǎo),這屬于客戶對企業(yè)貢獻價值的潛在方面。
2.3 建立客戶忠誠
客戶忠誠是客戶在對企業(yè)的某個產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)經(jīng)營理念等各方面都十分滿意,長期在該企業(yè)進行購買行為,并對企業(yè)有著足夠的肯定??蛻糁艺\包含七種種類,其中超值忠誠就是對于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的高度滿意,并高頻率重復(fù)購買。
既然客戶忠誠對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要,提高客戶忠誠度成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵??梢詮逆i定客戶群、特色服務(wù)、以客戶為中心、增加溝通、較好處理客戶抱怨等五個方面努力??蛻羧簩τ谄髽I(yè)發(fā)展起著重要作用,但是這并不意味著企業(yè)要重視每一個客戶,這對于企業(yè)開發(fā)成本較高,所以企業(yè)要通過對于客戶購買資料的分析找到最有可能成為忠誠客戶的目標(biāo)客戶群,從而加以重點關(guān)注;在鎖定了重點客戶群之后,為其的需求提供特殊的服務(wù),能夠為客戶制造被在乎;當(dāng)前客戶資源是市場的重要資源,企業(yè)如果能有效占領(lǐng)該種資源必定對其發(fā)展有明顯的促進作用,因此企業(yè)要形成以客戶為中心的經(jīng)營理念,做到能夠詳細了解客戶需求,處處為客戶著想;由于市場的不斷變化、產(chǎn)品的不斷推新,客戶的需求是在不斷變化的,因此要隨時保持跟客戶的聯(lián)系;當(dāng)客戶抱怨的時候,企業(yè)要正確處理??蛻糁员г故且驗樗軌驗槠髽I(yè)提供最新的改進方向,同時也指出了企業(yè)經(jīng)營方面的不當(dāng)。所以企業(yè)要給予高度重視,從而累計經(jīng)驗。
3 客戶關(guān)系管理未來發(fā)展趨勢
客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的經(jīng)營理念,它并不僅僅運用在企業(yè)的某個部門,而是貫穿于企業(yè)的每個部門。數(shù)字信息化是客戶關(guān)系管理的重要基石,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字信息等科技的發(fā)展,客戶關(guān)系管理會逐漸實現(xiàn)市場營銷自動化、銷售自動化、客戶服務(wù)與支持自動化。
市場營銷自動化能夠?qū)崿F(xiàn)所有員工每天活動標(biāo)準(zhǔn)化。該自動化能夠幫助企業(yè)有效規(guī)劃市場從而做出相應(yīng)的市場活動、實現(xiàn)電子營銷從而開發(fā)潛在客戶、同時達到管理聯(lián)系人評估最終效果的功能。
銷售是企業(yè)獲得利潤的關(guān)鍵渠道,同時也是耗費大量成本的階段。銷售包含客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、訂單等多個環(huán)節(jié),實現(xiàn)了銷售自動化之后,工作人員可以建立有效管理客戶資料,從而有效減少時間成本、提高工作效率。
企業(yè)一直在通過各種方法開發(fā)新客戶、保持新客戶??蛻舴?wù)與支持自動化能夠?qū)崿F(xiàn)主動聯(lián)系客戶,主動收集客戶資料,了解客戶需求的變化,進而達到客戶滿意、維護客戶忠誠度,有效管理企業(yè)內(nèi)部。
客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要部分,企業(yè)必須在熟悉掌握客戶關(guān)系管理真諦,了解新軟件的運用,在經(jīng)營上努力實現(xiàn)營銷、銷售等方面的自動化進程,從而縮減成本,獲取更多的利潤。
參考文獻:
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[3]蔣穎.談新形勢下的企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2012.
作者簡介:
梅瑜娟(1988-),女,江西九江人,助教,研究生,主要研究方向:經(jīng)濟學(xué)、電子商務(wù)。
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