加油站管理論文(2)
加油站管理論文篇二
加油站營銷管理的探討
【摘要】隨著成品油零售業(yè)務全面放開，對全球性跨國公司的重組及全球戰(zhàn)略，加之國外一些公司在成品油分銷業(yè)務上都有一套先進的管理方式和技術，使國內成品油市場的競爭變得更加激烈，國內成品油銷售行業(yè)將面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。本文通過對加油站營銷的探討，提出基本營銷策略建議，對提高石油銷售企業(yè)的市場競爭能力具有重要意義。
【關鍵詞】加油站 營銷 競爭 策略
1 當前我國加油站營銷現(xiàn)狀
目前我國石油企業(yè)的經(jīng)營結構不合理，營銷能力較差，與跨國石油公司相比在成品油營銷方面還存在有較大的差距。國內石油企業(yè)成品油銷售管理水平低下，其銷售系統(tǒng)相對于市場來說，屬于一個相對滯后系統(tǒng)，而且未能引入國際上先進的流通理論及經(jīng)營方式，經(jīng)營方式還很落后。由于成品油零售市場長期處于自我封閉和半封閉狀態(tài)，國有成品油零售的經(jīng)營管理只相當于國內零售業(yè)80年代的水平，成品油銷量已落后于國內其他零售業(yè)，基本上沒有形成規(guī)模經(jīng)營。加油站的非油品業(yè)務相對滯后，缺乏多元化開發(fā)，便利店經(jīng)營尚處于摸索階段。許多地區(qū)加油站的管理人員認為加油站只需靠那些進站來加油的車輛，就足以生存和盈利了，而且進站車輛駐留時間也短、到便利店購物的人很少。對此，他們并不熱衷對非油品業(yè)務經(jīng)營的改革，至少，不太樂意為增設服務項目而承擔可能虧損所帶來的風險。
零售價格內部的定價機制上也存在一些不足之處，沒有充分考慮到各站的不同情況，沒有找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”，價格統(tǒng)一執(zhí)行，導致銷售中量價不能互動，特別是在資源過剩、市場疲軟的情況下，使經(jīng)營陷入進退兩難的境地。
2 提高加油站營銷策略的幾點建議
(1)階段性組織開展整體促銷活動，大力擴展銷量，提升品牌價值。利用加油卡開展優(yōu)惠、實物、累積促銷活動來實現(xiàn)零售銷量增長。如把握加油卡銷售的關鍵環(huán)節(jié)，營造好“充值返利”促銷氛圍，切實把油卡的預儲金額推向頂點。實物、累積促銷則做好市場調研，針對節(jié)假日多等不同時期不同站點的不同客戶組成選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒好的促銷方法或地方的特色產(chǎn)品等利用各種手段措施，做好促銷的規(guī)模，從而實現(xiàn)量與效益的相對最佳組合。
(2)以加油卡為基礎來鎖定客戶，以客戶需求為導向，進行客戶差異管理，不斷滿足客戶需求達到“卡量”同步增長。首先根據(jù)客戶用油量的不同進行分等級管理;其次開展由針對性營銷方法，有的放矢開展營銷活動;同時執(zhí)行“以價促量、量價互動”的方針來做好分類優(yōu)惠措施。
(3)加強與其他油品經(jīng)營商以及非油品行業(yè)的合作，業(yè)務多元化。開展非油品業(yè)務不僅可以帶動油品業(yè)的銷售，更重要的是可以擴展經(jīng)營模式，增加經(jīng)營收入。由于市場競爭日益激烈，油品邊際利潤在不斷減少，加油站的轉型是未來的一個趨勢。事實上，目前有些加油站非油品業(yè)務開展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品業(yè)經(jīng)營相當好，非油品業(yè)占到年收入多達10%以上。因此，可以根據(jù)本站特點、在條件允許情況下，開設超市、汽車急救中心、汽車保養(yǎng)、汽車零配件檢修、汽車美容、泡沫浴洗車、簡易休息區(qū)域、提供就餐，對于加油站的汽車俱樂部會員，還可開設畫廊、茶室以供會員交流休閑之用，有效吸引客戶消費。
(4)多樣化的價格策略。價格是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合中最活躍的因素。當前我國國民生活還不是很富裕，在加油的消費上，價錢仍是考慮的重要因素。對于發(fā)放IC卡和積分獎勵，多數(shù)消費者都樂意接受，可以采取更加靈活的方式繼續(xù)推行。
(5)提高銷售一線員工的素質和積極性。加油站生存的關鍵在于如何提高消費者的滿意度，這體現(xiàn)在向顧客提供什么樣的服務。所以對本公司人員服務素質的培養(yǎng)至關重要。公司應不斷構建高素質的銷售人才隊伍，提升綜合素質水平的過程中，建立多種培養(yǎng)、選拔機制，并一站一策按勞分配，著力構建基層建設的長效機制;轉變員工理念，增強員工主動服務意識，把顧客的滿意度、加油站的零售量與員工的考核工資直接掛鉤，充分調動廣大員工增量增效的積極性。公司還可以因地制宜的實施建設“五小”工程，即小綠地、小圖書、小淋浴、小食堂、小娛樂，不斷改善一線員工的工作、生活和學習環(huán)境，保障讓每位加油站員工過一種溫馨和諧的生活，讓加油站的生活開辟一塊嶄新的天地，調動員工的工作積極性。公司還可以充分利用考核獎勵辦法來調到員工的積極性，開設加油站達標、星級站獎勵辦法、開展星級加油員的考核獎勵辦法。通過建立科學的激勵辦法，從物質、精神兩方面加大獎勵力度，以分批外出參觀學習等方式建立起科學的獎勵措施，從而進一步提升加油站的工作積極性，促進達標、星級站、星級加油員的創(chuàng)建工作。在加油站中開展評選星級加油員的活動，旨在提升加油站員工的服務水平，事實的按勞分配效果體現(xiàn)，增加員工收入。
(6)品牌宣傳策略，實現(xiàn)最佳經(jīng)濟效益。多數(shù)加油站都沒有醒目的宣傳，加油站員工也僅限于加油站內的固定客戶和常來客的宣傳工作，對過路的車輛無有效辦法，對于銷售量提升也有明顯的難度。可以通過在重點加油現(xiàn)場懸掛條幅、員工身披綬帶等方式，營造到站如到家的氛圍。協(xié)調新聞媒體，大力宣傳中石油履行三大責任、保障有效供給的企業(yè)形象和保證油品數(shù)質量的種種措施，提高客戶對中石油品牌依存度。公司還可以結合加油站的所在位置做一些有針對性的宣傳活動，比如一些加油站處在旅游地區(qū)周邊，為此可以以旅游業(yè)為基礎進行捆綁聯(lián)姻，把來旅游車的顧客請進加油站，積極做好加油站內的服務工作。
3 結論
當前，加油站行業(yè)競爭日趨國際化，高效率的管理機制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內加油站需改掉過去壟斷經(jīng)營遺留下的不良習慣，積極學習國外先進經(jīng)營管理模式的優(yōu)點，為公司創(chuàng)造更好效益。
參考文獻
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