關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文開(kāi)題報(bào)告
正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)盈利的保證,如果沒(méi)有適合企業(yè)及產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,其他如產(chǎn)品定價(jià)、.分銷(xiāo)渠道、品牌宣傳等只不過(guò)是水中月、鏡中花。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文，供大家參考。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文范文一：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場(chǎng)中占據(jù)了很大的比例，對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著一定的問(wèn)題，為此，本文主要對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)分析。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略
1引言
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
首先，我國(guó)人口基數(shù)較大，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)存在著就業(yè)壓力問(wèn)題給國(guó)家的宏觀調(diào)控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國(guó)的迅速崛起很大程度上緩解了我國(guó)人口就業(yè)壓力，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷(xiāo)售收入占總收入的57%[2]。在全國(guó)大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國(guó)出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，目前我國(guó)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全
我國(guó)部分中小企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念重要性認(rèn)識(shí)不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷(xiāo)售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)職能部門(mén)缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門(mén)地位淪為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)的人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃僅僅成為企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)支撐，使我國(guó)中小企業(yè)難以擺脫長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.2營(yíng)銷(xiāo)理念落后
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍采用傳統(tǒng)的直銷(xiāo)、跟銷(xiāo)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，將營(yíng)銷(xiāo)看成傳統(tǒng)的推銷(xiāo)。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的具體認(rèn)識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也沒(méi)有準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。
3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確
由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷(xiāo)，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盲目擴(kuò)張的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念作為指導(dǎo)，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定位不夠準(zhǔn)確。
3.4競(jìng)爭(zhēng)方式單一
目前我國(guó)部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長(zhǎng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行單一的競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
由于我國(guó)中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。
4.1建立快速增長(zhǎng)型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式
現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力源于企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與銷(xiāo)售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此，在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系得以實(shí)現(xiàn)。
4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷(xiāo)決策保障機(jī)制
中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長(zhǎng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對(duì)預(yù)期的判斷更長(zhǎng)遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來(lái)。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)，因此數(shù)據(jù)化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)
建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來(lái)。現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)缺少配置;重要部門(mén)職能不明確;沒(méi)有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過(guò)高。應(yīng)該通過(guò)合理部門(mén)調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。
4.2制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國(guó)中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額;并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，成長(zhǎng)為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營(yíng)銷(xiāo)決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國(guó)中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
4.2.3準(zhǔn)確定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)
中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。
4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以最大限度地將營(yíng)銷(xiāo)資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(zhǎng)為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長(zhǎng)為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長(zhǎng)為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，預(yù)見(jiàn)性地對(duì)簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。
5結(jié)語(yǔ)
綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯(cuò)能力較低的問(wèn)題，充分應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略才能使我國(guó)中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì)，獲得健康快速的發(fā)展。
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關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要：建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)。
相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷(xiāo)售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷(xiāo)策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)實(shí)需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷(xiāo)推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買(mǎi)者，通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣(mài)方市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房是出于改善居住條件的目的，因此其購(gòu)房不僅僅為了買(mǎi)到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題
新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營(yíng)銷(xiāo)手段乏力的問(wèn)題。
2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問(wèn)題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿?、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠，對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí)，造成客戶購(gòu)買(mǎi)商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在
針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營(yíng)銷(xiāo)渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)。
面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購(gòu)房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道的通道。
就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3D技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道的活動(dòng)。
企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。
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