有關(guān)電話營(yíng)銷(xiāo)論文范文
有關(guān)電話營(yíng)銷(xiāo)論文范文
隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,電話營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)逐步受到國(guó)內(nèi)企業(yè)家的重視,逐步引入國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式中去。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考。
電話營(yíng)銷(xiāo)論文范文一：電話營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比對(duì)研究
為了獲得更多的客戶(hù)資料，企業(yè)也是花費(fèi)了不少功夫，為了不讓這些功夫失效，企業(yè)必須好好利用這些客戶(hù)資源，向客戶(hù)介紹本單位的產(chǎn)品，故形成電話營(yíng)銷(xiāo)。這也是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。
電話營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來(lái)越重要的角色;同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解的進(jìn)一步加深，以及越來(lái)越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功案例，人們已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來(lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。
1.從流程角度進(jìn)行分析。
1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的流程：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷(xiāo)型的網(wǎng)站。第二步是通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具和方法來(lái)推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。第三步是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來(lái)幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量(潛在客戶(hù)或意向客戶(hù))轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷(xiāo)售。
1.2電話營(yíng)銷(xiāo)的流程。電話營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標(biāo)客戶(hù)的行業(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶(hù)，準(zhǔn)備一份可以供一個(gè)月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營(yíng)銷(xiāo)。第三步是電話營(yíng)銷(xiāo)拜訪。電話做銷(xiāo)售持續(xù)大約3分鐘，以便給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。
2.從優(yōu)缺點(diǎn)角度進(jìn)行分析。
2.1電話營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)。
第一，花費(fèi)成本較高。電話營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)設(shè)施齊全的類(lèi)例于呼叫中心的一個(gè)場(chǎng)所，要有相關(guān)的桌椅板凳，要有專(zhuān)門(mén)的工作人員去進(jìn)行電話與潛在客戶(hù)溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費(fèi)成本太高。
第二，容易被對(duì)方拒絕。在銷(xiāo)售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買(mǎi)方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。在電話談判中買(mǎi)方容易直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話。
第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會(huì)比較緊張，一定要懂得控制整個(gè)談物局面，而且時(shí)間較受限制。無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。
第一，降低交易成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)的重要組成部分，具有快捷、互動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)地域限制等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)商品直銷(xiāo)的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度地降低交易成本，從而降低消費(fèi)者所得到的商品最終價(jià)格。
第二，不容易被拒絕，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢灾谱髡{(diào)查表來(lái)收集顧客的意見(jiàn)，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿(mǎn)足顧客的需要。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜愛(ài)，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專(zhuān)人解答疑問(wèn)，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個(gè)別化。
第三，輕便、愉樂(lè)、快捷。這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，二十四小時(shí)皆可，瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，不用一家家商場(chǎng)跑來(lái)跑去比較質(zhì)量、價(jià)格，更不必面對(duì)售貨員的“熱情推銷(xiāo)”，完全由自己作主，只需操作鼠標(biāo)而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場(chǎng)購(gòu)物所無(wú)法比擬的，尤其受到許多沒(méi)有時(shí)間或不喜歡逛商場(chǎng)的人士的喜愛(ài)。通過(guò)兩種營(yíng)銷(xiāo)方式優(yōu)缺點(diǎn)的對(duì)比，很容易發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更能滿(mǎn)足于現(xiàn)代人們的需求。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)較電話營(yíng)銷(xiāo)，更有可占的市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然任道重遠(yuǎn)，但是這個(gè)趨勢(shì)卻是不可阻擋的。企業(yè)依據(jù)所處的環(huán)境和自身?xiàng)l件，調(diào)整原有的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，逐步優(yōu)化并制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃，將能在互聯(lián)網(wǎng)上獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
電話營(yíng)銷(xiāo)論文范文二：企業(yè)實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的措施
目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫(kù)存在數(shù)據(jù)庫(kù)容量小、信息準(zhǔn)確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過(guò)程中分析管理不到位等問(wèn)題。電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其中普遍沒(méi)有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷(xiāo)售員不主動(dòng)隨時(shí)反饋信息，導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下。電話銷(xiāo)售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，企業(yè)業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，究其原因可能是因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售員任務(wù)一多，就開(kāi)始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。
通過(guò)完善電話營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言策略，建立消費(fèi)者的信任電話營(yíng)銷(xiāo)的溝通過(guò)程就是要透析人的過(guò)程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對(duì)象，也就是企業(yè)的潛在客戶(hù)，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷(xiāo)售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話;對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷(xiāo)售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)按銷(xiāo)售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶(hù)的信任度。另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語(yǔ)言技巧，電話營(yíng)銷(xiāo)人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)的。講話要把來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能地配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。在對(duì)方的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶(hù)，可以采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感，溝通過(guò)程要做到有禮節(jié)。
有效培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的電話營(yíng)銷(xiāo)人員企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。電話營(yíng)銷(xiāo)人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷(xiāo)人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶(hù)而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握了這個(gè)技巧之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶(hù)。
有效提高電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量首先，名單篩選是電話營(yíng)銷(xiāo)的第一步。即在第一次撥打客戶(hù)電話后，刪掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼、無(wú)此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶(hù)根據(jù)不同的購(gòu)買(mǎi)意愿進(jìn)行分類(lèi)，即分為立即購(gòu)買(mǎi)、有興趣購(gòu)買(mǎi)、考慮、猶豫購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、近期不買(mǎi)、肯定不買(mǎi)五類(lèi)。對(duì)立即購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員將按照流程為客戶(hù)下訂單、扣款，完成銷(xiāo)售。對(duì)于其他四類(lèi)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)標(biāo)注，以便為銷(xiāo)售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用的電話數(shù)據(jù)庫(kù)，配合對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集、篩選、開(kāi)發(fā)和跟蹤的銷(xiāo)售主線，能大大提高電話銷(xiāo)售人員的工作效率和成交率。其次，電話營(yíng)銷(xiāo)人員要針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶(hù)的信任。針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段;對(duì)待考慮、猶豫購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉近與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶(hù)區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)、近期不買(mǎi)、肯定不買(mǎi)的類(lèi)型，從而區(qū)別對(duì)待。對(duì)于近期不買(mǎi)的客戶(hù)，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類(lèi)客戶(hù)。要與客戶(hù)溝通，記錄客戶(hù)預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶(hù)允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶(hù)或電話通知客戶(hù)，同時(shí)在客戶(hù)需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系;對(duì)待肯定不買(mǎi)的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶(hù)，在溝通中，一定要排除客戶(hù)的心理防線，然后了解客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶(hù)做好解釋?zhuān)⒖蛻?hù)的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。最后，電話營(yíng)銷(xiāo)人員要做好客戶(hù)資料的登記，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶(hù)對(duì)公司的支持，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶(hù)在使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢(xún)。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程涉及了客戶(hù)個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，而且還有利于企業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。
提升電話銷(xiāo)售員和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效率以便實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行力一旦電話銷(xiāo)售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會(huì)大大加強(qiáng)。持久的工作激情，來(lái)自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明那個(gè)任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷(xiāo)售員理解那個(gè)任務(wù)的價(jià)值，就是一個(gè)可行的方案。當(dāng)然，還是需要企業(yè)人力資源部門(mén)配合，一起幫助電話銷(xiāo)售員找到在企業(yè)工作的意義。電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。隨著電話營(yíng)銷(xiāo)理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營(yíng)銷(xiāo)方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有一個(gè)更大的發(fā)展。
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