券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下投資顧問業(yè)務(wù)的開展論文

　　投資顧問是指專門從事于提供投資建議而獲薪酬的人士，它是專戶理財(cái)服務(wù)中非常重要的角色。投資顧問的有點(diǎn)類似于，以尋找開發(fā)客戶為主，讓客戶到公司來開戶。當(dāng)客戶在你那開戶后，入金在市場(chǎng)中操作就有服務(wù)費(fèi)用可以賺，也就是傭金。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下投資顧問業(yè)務(wù)的開展相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下投資顧問業(yè)務(wù)的開展全文如下：

　　摘 要：形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護(hù)下的我國(guó)傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不僅自身存在很多不足，而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn)，我國(guó)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展陷入瓶頸，轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。證券投資顧問業(yè)務(wù)的適時(shí)推出有利于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從簡(jiǎn)單的通道服務(wù)向?qū)I(yè)化的增值服務(wù)轉(zhuǎn)型，是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的重大變革，為我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提供了契機(jī)。

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)是券商乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)經(jīng)過近20年的粗放、高速發(fā)展，現(xiàn)已步入相對(duì)成熟時(shí)期。與此同時(shí)，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，形成于長(zhǎng)期政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下的我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展也陷入了困境，轉(zhuǎn)型已是當(dāng)務(wù)之急，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)如何開展也就成為擺在我國(guó)券商面前的一個(gè)重要課題。

　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原因分析

　　(一)自身不足。

　　(1)依靠政策生存，自生能力弱。我國(guó)券商目前從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為客戶提供買賣通道而進(jìn)行的低層次的代理買賣業(yè)務(wù)，這種通道是政府給予的一種壟斷資源，券商借此可獲得高額壟斷利潤(rùn)，一旦這種壟斷被打破，券商的生存就成問題，其自生能力較弱。(2)服務(wù)項(xiàng)目單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。目前，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容主要是以交易通道為基礎(chǔ)的場(chǎng)地服務(wù)，而投資顧問等屬于綜合理財(cái)服務(wù)的多種項(xiàng)目尚未有效開展起來。券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式單一，缺乏經(jīng)營(yíng)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(3)粗放式經(jīng)營(yíng)，成本高。在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護(hù)下，券商只要能夠開設(shè)代理證券買賣的證券營(yíng)業(yè)部，就能為其帶來豐厚的利潤(rùn)。因此，券商增加收入和利潤(rùn)的主要手段就是靠廣設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。隨著營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的越來越多，經(jīng)營(yíng)成本也水漲船高。

　　(4)消極經(jīng)營(yíng)模式，風(fēng)險(xiǎn)大。我國(guó)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù)，通道業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的興衰息息相關(guān)，而受市場(chǎng)影響比較小的投資顧問等業(yè)務(wù)基本沒有開展，或其所占份額很小，這樣，券商只能被動(dòng)地受制于市場(chǎng)，其盈利完全取決于市場(chǎng)行情的好壞，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

　　(二)外部環(huán)境變化。

　　(1)市場(chǎng)化。主要表現(xiàn)在券商逐步褪去壟斷色彩，市場(chǎng)準(zhǔn)入由配額制向核準(zhǔn)制過渡，券商的數(shù)量不斷增加。2002年浮動(dòng)傭金政策的正式實(shí)施，推進(jìn)了將證券行業(yè)推入社會(huì)一般競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的進(jìn)程，對(duì)券商的生存產(chǎn)生了嚴(yán)峻影響。

　　(2)國(guó)際化。我國(guó)證券行業(yè)全球化競(jìng)爭(zhēng)的序幕隨著中國(guó)加正式入WTO而拉開，內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局已成為歷史。由于國(guó)內(nèi)券商與外資券商相比還存在著諸多差距，國(guó)內(nèi)券商所承擔(dān)的來自于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的壓力愈發(fā)沉重。

　　(3)微利化。微利化已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，證券行業(yè)的暴力時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為我國(guó)券商的主要業(yè)務(wù)及核心收入來源，“微利化時(shí)代”的到來使得我國(guó)券商的經(jīng)營(yíng)步履維艱，發(fā)展陷入困境。

　　(4)混業(yè)經(jīng)營(yíng)化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已十分明顯，券商對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的獨(dú)占性和主導(dǎo)權(quán)收到挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)在銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的滲透，如目前一些兼具銀行、證券業(yè)務(wù)的金融集團(tuán)旗下的商業(yè)銀行正在迅速擴(kuò)張證券業(yè)務(wù)。

　　(5)客戶需求多元化。隨著投資者收入的提高、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)及證券市場(chǎng)投資品種的增加、市場(chǎng)情況的變化，投資者的需求也隨之變化，不僅只對(duì)證券交易的需求，還有獲得咨詢服務(wù)、資產(chǎn)管理等方面的需求，客戶需求的變化使得傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的單一通道模式受到了巨大挑戰(zhàn)。

　　二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下證券投資顧問業(yè)務(wù)的開展

　　(一)投資顧問業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。
投資顧問業(yè)務(wù)是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供證券及證券相關(guān)產(chǎn)品投資建議，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的活動(dòng)。投資建議內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。

　　(二)開展投資顧問業(yè)務(wù)的意義。

　　(1)有利于券商轉(zhuǎn)變盈利模式。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式下，我國(guó)券商主要依靠向客戶提供實(shí)現(xiàn)交易所所需的交易通道和硬件設(shè)備獲得固定的交易手續(xù)費(fèi)收入，隨著該種模式自身不足的顯現(xiàn)及外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體陷入困境，券商盈利模式轉(zhuǎn)型迫在眉睫。目前，各家券商都嘗試著轉(zhuǎn)型，但由于缺乏提供增值服務(wù)的收費(fèi)依據(jù)，轉(zhuǎn)型困難重重?！稌盒幸?guī)定》的出臺(tái)為券商提供差異化的服務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)提供了可能，《暫行規(guī)定》明確提出證券投資顧問協(xié)議應(yīng)當(dāng)包括“收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付方式”，“解除協(xié)議前提供的服務(wù)，可以向客戶收取適當(dāng)?shù)膭趧?wù)報(bào)酬”。這意味著原本只能通過收取傭金實(shí)現(xiàn)價(jià)值的證券投資咨詢業(yè)務(wù)，將獲得獨(dú)立收費(fèi)渠道。這從法律上承認(rèn)了增值服務(wù)費(fèi)。

　　(2)有利于提供差異化的服務(wù)。目前，大部分券商提供的服務(wù)主要是為投資提供交易通道，不注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)內(nèi)容的提升，屬于粗放式經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在，雖然這種情況有一定改善，但仍然面臨服務(wù)同質(zhì)化的窘境，難以滿足廣大投資者對(duì)于差異化的綜合性服務(wù)的需求。證券投資顧問的職責(zé)即是站在客戶的角度，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況，考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合市場(chǎng)情況為客戶提供個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)。

　　(3)有利于提高證券從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，保護(hù)投資者權(quán)益。傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式下，其用人標(biāo)準(zhǔn)主要是看否能拉到客戶，而對(duì)服務(wù)客戶的能力要求相對(duì)較低?！稌盒修k法》的出臺(tái)表明，未來券商之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是營(yíng)銷隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)，而是對(duì)有一定工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷與專業(yè)服務(wù)有一定經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才的競(jìng)爭(zhēng)，這給證券從業(yè)人員提出了更高要求，有利于促使其提升自身綜合素質(zhì)。

　　目前，券商提供的僅僅是交易通道，沒有提供專業(yè)化的增值服務(wù)幫助投資者獲取最大收益。相比較而言，投資顧問業(yè)務(wù)通過提供差異化的服務(wù)、專業(yè)性的指導(dǎo)，對(duì)投資者的幫助可能更大，此外，《暫行辦法》還對(duì)證券投資顧問提出了一系列禁止性規(guī)定，如不得向他人泄露客戶投資決策信息為他人搶先交易提供便利，禁止證券投資顧問個(gè)人向客戶收取費(fèi)用等等，所有這些，有利于保護(hù)投資者發(fā)利益。

　　(三)國(guó)內(nèi)外投資顧問業(yè)務(wù)的探索與實(shí)踐。

　　(1)國(guó)外?！稌盒修k法》頒布前，投資顧問普遍被看成是Financial Consultant (FC，即理財(cái)顧問)，F(xiàn)C 最初由美國(guó)美林證券創(chuàng)設(shè)。美林FC 的市場(chǎng)定位更多地承擔(dān)了“市場(chǎng)營(yíng)銷”的角色，其作為“理財(cái)顧問”的功能，更多的是依靠美林TGA信息平臺(tái)來完成，這與《暫行辦法》的投資顧問定位有些區(qū)別。盡管如此，美林證券FC 制度的成功經(jīng)驗(yàn)是應(yīng)該學(xué)習(xí)的，主要表現(xiàn)在：堅(jiān)持“客戶利益永遠(yuǎn)至上”的服務(wù)理念; FC 主要以服務(wù)留住客戶;制定系統(tǒng)的制度，不斷優(yōu)化FC 隊(duì)伍;設(shè)立專職研究部門，為FC 的對(duì)外服務(wù)提供便利;以TGA 信息平臺(tái)作為技術(shù)支撐和保障。

　　(2)國(guó)內(nèi)。大鵬證券是國(guó)內(nèi)探索投資顧問業(yè)務(wù)的最早踐行者。為了探索券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期有效盈利模式，大鵬證券曾多次組團(tuán)到美國(guó)美林證券參觀考察，并在2000年開始提出贏利模式轉(zhuǎn)型，2001年初步嘗試

　　FC 制，2003年全面推進(jìn)FC，取得了一定效果。后因市場(chǎng)低迷，公司整體業(yè)務(wù)特別是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)決策失誤，公司負(fù)債累累，

　　2005年1月，證監(jiān)會(huì)宣布關(guān)閉。大鵬證券在具體做法上有重要的教訓(xùn)值得吸取，即過度關(guān)注模式本身而忽略了客戶對(duì)象。

　　大鵬證券之后很長(zhǎng)一段時(shí)間，各家券商如平安證券等都在客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人上作了種種嘗試，也取得了較好的業(yè)績(jī)。但更多的采用證券經(jīng)紀(jì)人的人海戰(zhàn)術(shù)。隨著傭金的一降再降，這些業(yè)務(wù)也遇到瓶頸，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

　　今年以來，多家券商在中期工作會(huì)議上明確表示，未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作，是圍繞打造“FC” ( 投資顧問) 團(tuán)隊(duì)，提升咨詢服務(wù)質(zhì)量。國(guó)泰君安、東海證券等券商均在加緊建設(shè)投資顧問團(tuán)隊(duì)。

　　(四)券商開展投資顧問業(yè)務(wù)的措施。

　　(1)轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明，券商傳統(tǒng)的通道和硬件設(shè)備服務(wù)的盈利模式已經(jīng)不能適應(yīng)證券市場(chǎng)的發(fā)展需要了，券商必須轉(zhuǎn)變觀念，改變相對(duì)單一的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　1)服務(wù)模式方面：以交易通道、場(chǎng)所、設(shè)備等硬件服務(wù)為主到以投資顧問等投資咨詢?cè)鲋捣?wù)為主;以滿足客戶實(shí)現(xiàn)交易基本需求到滿足客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最終需求;由單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到差異化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

　　2)成本模式方面：以粗放式管理到集約化管理;以資金主要投向網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量擴(kuò)張、網(wǎng)點(diǎn)的硬件配置使固定資產(chǎn)投資規(guī)模后來居上到嚴(yán)格控制固定資產(chǎn)投資、資金主要投向營(yíng)銷、研究、咨詢和信息技術(shù)。

　　3)收入模式方面：以證券交易傭金收入到證券交易傭金加增值服務(wù)費(fèi)作為收入來源;以資產(chǎn)規(guī)模、交易量定價(jià)到占用的資源、享受的不同服務(wù)內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)的投資收益來定價(jià)。

　　(2)組建、培養(yǎng)隊(duì)伍，發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)。打造投資顧問團(tuán)隊(duì)已在業(yè)界形成共識(shí)。但在投資顧問業(yè)務(wù)興起的大背景下，巨大的投資顧問缺口已成為券商實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的主要障礙。根據(jù)資料顯示，目前成熟的投資顧問不到10000 名，組建、培養(yǎng)證券投資顧問已成為券商的當(dāng)務(wù)之急。在組建隊(duì)伍方面，券商除了采取對(duì)外招聘方式外，應(yīng)主要對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行細(xì)化，重新?lián)Q崗定職，重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的績(jī)效激勵(lì)體系，重新劃分不同職位的貢獻(xiàn)度，并對(duì)每家營(yíng)業(yè)部的客戶數(shù)量、資產(chǎn)規(guī)模限定相應(yīng)的崗位，進(jìn)而組建投資顧問隊(duì)伍。

　　(3) 關(guān)注客戶需求，分類管理客戶。毋容置疑，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理是未來券商客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。券商現(xiàn)在大多推行客戶分類分級(jí)管理，主要從客戶價(jià)值入手，以客戶的傭金貢獻(xiàn)度、交易活躍度、開戶時(shí)間長(zhǎng)短等一系列指標(biāo)來對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類，然后通過這些分級(jí)分類再給客戶配上相應(yīng)的服務(wù)等級(jí)，這種思維存在著諸多蔽端，如難以衡量客戶終身價(jià)值、主觀因素太多、與投資者的喜好無(wú)法匹配等。因此，以客戶為中心，關(guān)注客戶的需求，分類管理客戶是證券投資顧問的工作重點(diǎn)，除關(guān)注客戶價(jià)值外，更關(guān)注客戶的需求，實(shí)現(xiàn)保持存量、開發(fā)增量市場(chǎng)，快速發(fā)展新業(yè)務(wù)、提升傭金量，降低營(yíng)銷成本、提升客戶體驗(yàn)、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)流失預(yù)警、加強(qiáng)客戶維挽等效果。

　　(4)重視基礎(chǔ)工作，提供資源及平臺(tái)支持。目前，中國(guó)券商的數(shù)據(jù)來源、咨詢報(bào)告還主要依賴于第三方公司，在基礎(chǔ)工作上尚缺乏研究積累。因此，中國(guó)券商需要做好這些基礎(chǔ)工作，為投資顧問業(yè)務(wù)提供資源支持，主要包括：加強(qiáng)研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)和研究成果開發(fā)，為投資顧問、客戶提供分析庫(kù);積累、研究投資案例;建立操作工具和行業(yè)模板，提升診斷與咨詢服務(wù)的效率、準(zhǔn)確性等。

　　平臺(tái)支持方面，券商可以通過整合技術(shù)、資訊、制度等各種要素，構(gòu)筑一個(gè)高效的客戶服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)投資顧問為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

　　總之，券商必須抓住機(jī)遇，積極探索投資顧問業(yè)務(wù)的實(shí)施辦法，轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)展壯大投資顧問團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式由傭金龍頭向多元盈利模式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式最大化。