摘要：為了保證江蘇省旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，并為全國(guó)范圍內(nèi)各區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展提供借鑒作用，本文擬從七個(gè)方面探討江蘇省國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)的開發(fā)策略。
關(guān)鍵詞：江蘇省 旅游 客源市場(chǎng) 策略
為了保證江蘇省國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，本文針對(duì)江蘇省國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)狀況，提出七個(gè)開發(fā)策略，以期能為其他省份乃至全國(guó)范圍內(nèi)各區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展提供借鑒作用。
1關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)及其游客的需求首先，密切關(guān)注女性游客需求，開發(fā)女性游客市場(chǎng)。近幾年，江蘇省國(guó)內(nèi)游客量統(tǒng)計(jì)中顯示，女性游客的出游率在逐漸上升，這反映出由于女性社會(huì)地位的提高及思想意識(shí)的解放，越來(lái)越多的女性會(huì)產(chǎn)生出去旅游的需求。同時(shí)，女性群體在受文化、家庭、心理以及生理等諸多外在和內(nèi)在因素的影響下，旅行行為上比較喜歡具有購(gòu)物、歷史文化、飲食、健身、衛(wèi)生、安全、舒適等特點(diǎn)，因此，在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可針對(duì)性地滿足女性游客的這種旅游需求。同時(shí)，女性比男性更具有感性，因此對(duì)女性游客進(jìn)行感情促銷，更有利于促使其更好的消費(fèi)[1]。
其次，深挖青少年心理特征，開發(fā)青少年旅游市場(chǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，江蘇省的國(guó)內(nèi)游客以中青年為主，15～24歲年齡段游客同比增長(zhǎng)幅度大，可見，青少年旅游市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間較大，基礎(chǔ)較為扎實(shí)，因此可以作為客源市場(chǎng)拓展的目標(biāo)選擇。其中，修學(xué)旅游是青少年旅游最大的市場(chǎng)，對(duì)修學(xué)旅游的開發(fā)不僅要注意旅游活動(dòng)的形式，更應(yīng)當(dāng)注重旅游產(chǎn)品的內(nèi)容，要能夠設(shè)計(jì)出融知識(shí)性、趣味性、參與性、操作性為一體的促銷方案，激發(fā)青少年參與的興趣，滿足青少年探新求知的欲望[2]。
最后，探討老年游客需求心理，開發(fā)銀發(fā)市場(chǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，江蘇省國(guó)內(nèi)游客中65歲以上的游客僅占2.32%，但是應(yīng)該注意到，隨著世界老齡化趨勢(shì)增強(qiáng)，老年人旅游市場(chǎng)潛力巨大。開發(fā)銀發(fā)市場(chǎng)，要突出健康的主題，關(guān)注“空巢”老人心理特征，充分體現(xiàn)對(duì)老人的關(guān)心、愛戴和照顧，著重宣傳江蘇旅游服務(wù)中“便捷、周到、舒適”的特點(diǎn)，提倡良好的生態(tài)環(huán)境和文化氛圍，結(jié)合有效的醫(yī)療保障，并突出娛樂性、參與性、文化性和健身性。
2加強(qiáng)對(duì)重心類型和新增長(zhǎng)點(diǎn)類型的宣傳旅游宣傳是旅游業(yè)賴以生存的重要手段?？梢葬槍?duì)徐州、連云港、鹽城、淮安等蘇北旅游的重心類型以及泰州、宿遷等新增長(zhǎng)點(diǎn)類型的城市，加強(qiáng)旅游宣傳力度，提高其知名度。
采用傳媒促銷的方式，這也是最常用的促銷方式，是一種“變等客上門為請(qǐng)客上門”的方式，如請(qǐng)電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體記者采訪、編發(fā)消息、微博、播放風(fēng)光片等手段；到主要的旅游客源地舉辦小型的新聞發(fā)布會(huì)；編制旅游景點(diǎn)的精美畫冊(cè)，全面介紹該類型旅游線路安排、旅游產(chǎn)品的特征、旅游接待設(shè)施及其他相關(guān)內(nèi)容。
借助高速便捷的互聯(lián)網(wǎng)，聯(lián)合一些旅游主管部門、旅游酒店、旅行社等建立特色鮮明的旅游網(wǎng)站，充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容，圖文并茂，使其兼具景區(qū)景點(diǎn)的推薦、酒店預(yù)定、虛擬旅游產(chǎn)品等多重功能，提高知名度，增強(qiáng)宣傳效果，吸引更多潛在的旅游者。
3提高整體實(shí)力，加強(qiáng)各地市旅游形象的個(gè)性宣傳旅游地形象是吸引游客前往的一個(gè)突出因素，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”，確立其在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的地位。江蘇省國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是塑造一個(gè)全新的江蘇省旅游整體形象，把相關(guān)活動(dòng)主題形象、旅游產(chǎn)品形象、行業(yè)企業(yè)形象有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。旅游形象的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮旅游資源、旅游設(shè)施以及客源市場(chǎng)調(diào)查三方面[3]。首先，旅游資源決定著一個(gè)地區(qū)旅游產(chǎn)品的形成[4]，可以通過(guò)對(duì)江蘇省旅游資源特征的分析，使游客準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品；其次，旅游軟硬件設(shè)施是游客游覽活動(dòng)的重要保障，為江蘇省各城市旅游形象設(shè)計(jì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；最后，通過(guò)構(gòu)建旅游形象，向旅游者推銷旅游產(chǎn)品，激發(fā)旅游動(dòng)機(jī)，開拓旅游客源市場(chǎng)。為此，設(shè)計(jì)前應(yīng)對(duì)各地旅游客源市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，分析出旅游形象設(shè)計(jì)的著力點(diǎn)和落腳點(diǎn)，深層次挖掘形象設(shè)計(jì)的內(nèi)容，從而更有力地開拓市場(chǎng)。
4發(fā)掘產(chǎn)品潛力，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，純觀光客源市場(chǎng)正在逐漸萎縮，度假、商務(wù)、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)以及一些專項(xiàng)旅游市場(chǎng)在上升，非觀光市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)的主體。因此，應(yīng)充分利用這一有利條件，依托江蘇強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)一步提高商務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)展、會(huì)議、公務(wù)、購(gòu)物等專題旅游類型的比例。例如可以通過(guò)舉辦一些大型的商務(wù)、會(huì)議、展覽等活動(dòng)來(lái)開發(fā)多功能旅游產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)各類專題旅游項(xiàng)目的開發(fā)，如進(jìn)一步發(fā)展自然景觀觀光旅游、蘇南吳文化和蘇北漢文化等文化旅游、蘇南民族風(fēng)情旅游、蘇北休閑度假旅游、蘇中會(huì)議商務(wù)旅游、探險(xiǎn)獵奇旅游、科考旅游等多元化旅游產(chǎn)品，使購(gòu)物型、度假型、觀光型、文化型、商務(wù)型與探險(xiǎn)型旅游活動(dòng)有效結(jié)合起來(lái)，豐富旅游內(nèi)容。
5促進(jìn)內(nèi)外聯(lián)合與深度合作
在江蘇省國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)開發(fā)中，需要各部門的緊密聯(lián)合與協(xié)作，即旅游主管、酒店行業(yè)、旅行社、交通、資源開發(fā)等部門，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)各大旅游機(jī)構(gòu)和組織的緊密聯(lián)系與合作；可加強(qiáng)與華東周邊地區(qū)的區(qū)域協(xié)作，加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲這兩大國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)的宣傳促銷，形成旅游專題網(wǎng)絡(luò)；與旅游俱樂部、文化交流組織、宗教組織等聯(lián)合促銷；采取“點(diǎn)上起步，線上發(fā)展，網(wǎng)上推進(jìn)，面上繁榮”的戰(zhàn)略，推動(dòng)旅游一體化的發(fā)展。
6解決旅游季節(jié)性供求矛盾
首先，數(shù)據(jù)顯示，在旅游淡季時(shí)，江蘇省國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)超載現(xiàn)象不太明顯，但在一些局部地區(qū)和特殊的黃金時(shí)段，會(huì)出現(xiàn)旅游火爆的現(xiàn)象，所以要合理利用價(jià)格這一經(jīng)濟(jì)杠桿來(lái)對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行分流，挖掘潛在市場(chǎng)，把游客從旺季市場(chǎng)分流到淡季市場(chǎng)，緩解季節(jié)差異所導(dǎo)致的旅游壓力。其次，完善各旅游地主題功能，多舉辦文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、商貿(mào)會(huì)議等特色節(jié)慶活動(dòng)，減少客流淡旺季差異，這對(duì)舉辦地的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等各個(gè)方面都有著廣泛的效應(yīng)和影響，江蘇省擁有豐富的節(jié)日慶典和民俗風(fēng)情，如南京重陽(yáng)節(jié)、連云港徐福節(jié)、舞龍燈、蘇州嘗船菜、無(wú)錫壽慶、周莊茶道、漁業(yè)習(xí)俗等文化節(jié)和民族風(fēng)情旅游節(jié)，這不僅可以豐富旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加了旅游的趣味性，而且可以突破季節(jié)的限制。最后，可以實(shí)行旅游主管部門主導(dǎo)型戰(zhàn)略，堅(jiān)持政府與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合，在以市場(chǎng)為主配置旅游資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用，爭(zhēng)取旅游業(yè)更大的發(fā)展[5]。
7合理定位江蘇省旅游客源目標(biāo)市場(chǎng)客源目標(biāo)市場(chǎng)是制定客源市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的重要依據(jù)。通過(guò)對(duì)江蘇省國(guó)內(nèi)客源市場(chǎng)的分析，將有開發(fā)潛力的客源市場(chǎng)作為江蘇省國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，按開發(fā)潛力的大小分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)(圖1)。因此，要合理定位國(guó)內(nèi)旅游客源目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行全方位、有重點(diǎn)、分層次的市場(chǎng)開發(fā)，準(zhǔn)確細(xì)分客源市場(chǎng)，并針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的需求設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品，制定專門的旅游營(yíng)銷策略，促進(jìn)這些目標(biāo)市場(chǎng)大力發(fā)展。
圖1江蘇省國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)級(jí)別劃分參考文獻(xiàn)[1]顧樹保,于連亭.旅游市場(chǎng)學(xué)[M].天津:南開大學(xué)出版社,1985.
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