摘要:國(guó)內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，著眼營(yíng)銷，注重企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心。國(guó)內(nèi)企業(yè)在組織產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)牢固樹(shù)立產(chǎn)品整體概念；靈活利用市場(chǎng)定價(jià)“利劍”，切實(shí)加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的促銷作用，本文結(jié)合工作中總結(jié)出的一些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的幾個(gè)有效途徑進(jìn)行探討。
　　關(guān)鍵詞:企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷;途徑;戰(zhàn)略
　　我國(guó)的傳統(tǒng)觀念及民族文化在產(chǎn)品營(yíng)銷中的作用不容忽視，我國(guó)5000年?duì)N爛文化給予了我們寶貴的遺產(chǎn)，同時(shí)也形成了我國(guó)消費(fèi)者謹(jǐn)小慎微、保守的消費(fèi)觀念，因此在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上一定要認(rèn)真研究我國(guó)的民族狀況等特征，文化背景等，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，逐步實(shí)行引導(dǎo)消費(fèi)。在當(dāng)前是買方市場(chǎng)環(huán)境下，作為產(chǎn)品生產(chǎn)者(企業(yè))如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此就如何做好產(chǎn)品的營(yíng)銷需要注意做好以下幾個(gè)方面。
　　
　　一、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查、研究工作
　　
　　對(duì)于產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，是哪一類消費(fèi)群體將需要的產(chǎn)品，及同質(zhì)產(chǎn)品或近似同質(zhì)產(chǎn)品的背景情況，及該產(chǎn)品的發(fā)展前景如何？要進(jìn)行深入的調(diào)查研究，收集有關(guān)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、偏好、文化傾向及風(fēng)俗習(xí)慣等資料，做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以便開(kāi)發(fā)出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
　　
　　二、做好產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理
　　
　　作為產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理就是從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、決策、研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的提高、型號(hào)品種的增加、產(chǎn)品的功能增加、改進(jìn)等各方面的管理納入戰(zhàn)略管理的高度，不單純是為產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)更好的管理方法，而是使產(chǎn)品營(yíng)銷適應(yīng)消費(fèi)的變化而變化，并且始終為消費(fèi)者所需要、所喜歡，很滿意，把產(chǎn)品營(yíng)銷溶于整個(gè)生產(chǎn)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。使自己的產(chǎn)品始終是消費(fèi)者滿意或超越消費(fèi)者期望的產(chǎn)品，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品、是高科技的產(chǎn)品。
　　
　　三、加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，逐步推出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品
　　
　　制定出營(yíng)銷期間的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，而且更重要是有計(jì)劃分階段推出新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者追求新產(chǎn)品及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的需要。這就要求研制產(chǎn)品技術(shù)人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中，同消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的接觸，認(rèn)真征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，了解消費(fèi)者的要求，對(duì)產(chǎn)品的建議，為進(jìn)一步生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品做好充分的準(zhǔn)備。
　　
　　四、生產(chǎn)出好產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　　首先，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，銷售工作是很被動(dòng)的，也是很難開(kāi)展的。除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際要求和成本來(lái)考慮。同時(shí)，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，還要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基本條件。因此，企業(yè)要牢記：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。這樣才能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。其次注重產(chǎn)品包裝。今天的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能，在質(zhì)量、價(jià)格趨同條件下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝，包裝設(shè)計(jì)要經(jīng)常變化，會(huì)給消費(fèi)者常用常新的感覺(jué)。另外該產(chǎn)品是符合健康的產(chǎn)品、環(huán)保的產(chǎn)品以及高科技、高性能、多功能的產(chǎn)品就更受歡迎！
　　
　　五、實(shí)行價(jià)格策略，推出各種型號(hào)的產(chǎn)品，科學(xué)定價(jià)滿足不同消費(fèi)群體的需要
　　
　　根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況采取相應(yīng)的價(jià)格策略，并且有計(jì)劃，有步驟地推行價(jià)格戰(zhàn)略，同時(shí)要科學(xué)定價(jià)，適合不同的消費(fèi)群體保證產(chǎn)品的穩(wěn)定消費(fèi)。同時(shí)要采取靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的“殺手锏”，由于消費(fèi)者選擇余地很大，而且當(dāng)前同質(zhì)類型的普遍存在，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格。其實(shí)價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì)就是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須抓成本工作，即建立成本意識(shí)和成本分析管理制度，依靠科學(xué)技術(shù)進(jìn)步降低成本，通過(guò)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)來(lái)達(dá)到生產(chǎn)成本降低的目的。

　六、建立一支綜合能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　首先是核心。營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心。這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)力量。否則隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊、不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步調(diào)，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)時(shí)常被動(dòng)。二是素質(zhì)。一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒(méi)有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)和嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。企業(yè)在招聘時(shí)要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人，并對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新員工逐步成為營(yíng)銷能手，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。三是管理。大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上重要性，但是實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不嚴(yán)格，造成隊(duì)伍松松散散。企業(yè)可以通過(guò)建立營(yíng)銷組織架構(gòu)、完善管理制度、實(shí)行業(yè)績(jī)考核和有效的薪酬機(jī)制來(lái)保證營(yíng)銷隊(duì)伍步調(diào)統(tǒng)一、行為規(guī)范實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。通過(guò)這幾部分建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性。四是溝通。銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)，下情上達(dá)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)銷售工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油，提高的機(jī)會(huì)，它在形式上是一種雙向溝通模式。
　　
　　七、做好產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程跟蹤服務(wù)
　　
　　售前做好產(chǎn)品的宣傳工作即產(chǎn)品廣告的宣傳，可以采用多種形式，多種渠道進(jìn)行，但要注意廣告的成本投入要適度，避免投入超支，同時(shí)要注重廣告的效果，在廣告的同時(shí)不單單是宣傳產(chǎn)品本身而更重要是大力宣傳本企業(yè)的形象及深層次的企業(yè)文化，不但宣傳產(chǎn)品而更重要的是大力宣傳企業(yè)文化，來(lái)提升企業(yè)的形象、信譽(yù)，宣傳企業(yè)的質(zhì)量保證體系，綠色環(huán)保方面的卓越成績(jī)及企業(yè)發(fā)展壯大的美好前景。在售中售后的廣告宣傳依然非常重要，但要適度。如果投入過(guò)大，會(huì)造成不可挽加的經(jīng)濟(jì)損失，如秦池酒業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品的銷售嚴(yán)格按照 “三包”規(guī)定執(zhí)行，保證產(chǎn)品售中的各項(xiàng)要求，認(rèn)真做好消費(fèi)者的服務(wù)和答疑工作，保證產(chǎn)品銷售工作有序進(jìn)行。在產(chǎn)品銷售中銷售團(tuán)隊(duì)要同售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)成為統(tǒng)一體，避免銷售同售后服務(wù)的脫節(jié)現(xiàn)象，這種情況給產(chǎn)品的銷售造成極壞的影響，因此，銷售售后服務(wù)要統(tǒng)一起來(lái)，在銷售的同時(shí)，必須加強(qiáng)售后服務(wù)，廣大消費(fèi)者一方面是產(chǎn)品的實(shí)用功能，歸根到底需要的都是服務(wù)，特別是售后服務(wù)的誠(chéng)信、便捷、周到不僅是營(yíng)銷當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)，而是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證！因此一個(gè)好的產(chǎn)品不但是產(chǎn)品的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)功能，在很多企業(yè)宣傳產(chǎn)品的廣告中出售的不單單是產(chǎn)品而是更多的服務(wù)。所以產(chǎn)品質(zhì)量同售后服務(wù)質(zhì)量同樣重要。
　　
　　八、推行全員營(yíng)銷的理念
　　
　　在營(yíng)銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一此皮毛，能用一時(shí)，不能久矣。從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)。這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作，而不會(huì)“閉門造車”。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、客戶的意見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即使沒(méi)有從事過(guò)營(yíng)銷工作，做起營(yíng)銷來(lái)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能枉談成功。另一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)。成功的營(yíng)銷依賴于企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有全體的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷工作才能得到真正的保障，否則，成功的可能性微乎其微?？梢哉f(shuō)，全員營(yíng)銷意識(shí)是所有營(yíng)銷武器中最有價(jià)值的，它能夠很快形成戰(zhàn)斗力，我國(guó)南方所以比其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅僅是政策。