關(guān)于淘寶網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和科技的飛速進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展也越來(lái)越快，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始傾向于選擇網(wǎng)上購(gòu)物。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淘寶網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
淘寶網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：淘寶網(wǎng)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷研究
[摘要]淘寶網(wǎng)作為一個(gè)成立十多年的企業(yè)，其2013年銷售額已經(jīng)突破了一萬(wàn)億元;淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展也給眾多小賣家?guī)?lái)了巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在電子商務(wù)飛速發(fā)展的時(shí)代抓住這巨大的機(jī)遇、在眾多賣家中脫穎而出本文研究的主要內(nèi)容。
[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)營(yíng)銷;市場(chǎng)營(yíng)銷;淘寶網(wǎng)[DOI]1013939/jcnkizgsc201519085
淘寶網(wǎng)是由阿里巴巴集團(tuán)在2003年投資成立的，現(xiàn)在是亞太地區(qū)最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在主要業(yè)務(wù)是天貓B2C(商家對(duì)消費(fèi)者)和C2C(消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者)兩大部分。截至2013年，淘寶有5個(gè)億的注冊(cè)用戶、每天在線銷售商品數(shù)量超過(guò)8億件、每天有超過(guò)6000萬(wàn)的會(huì)員和游客訪問(wèn)淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)2013年總成交額為11萬(wàn)億元人民幣，其中天貓交易額為4410億元人民幣;其中淘寶網(wǎng)的C2C業(yè)務(wù)占了中國(guó)市場(chǎng)C2C的90%以上。淘寶網(wǎng)開(kāi)店數(shù)截至2014年有900萬(wàn)家，比較活躍的有300多萬(wàn)家店;其中并不包含淘寶網(wǎng)的天貓賣家數(shù)量144462家。如何在幾百萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者中取得一席之地并把營(yíng)銷做好是本文研究的主要方向。
1市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論回顧
11消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
消費(fèi)者行為是復(fù)雜多樣的，哪怕是具有相同需求的消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為也會(huì)有所不同。有習(xí)慣型、經(jīng)濟(jì)型、疑慮型、理智型、模仿型、沖動(dòng)型和情感型購(gòu)買。消費(fèi)者行為研究大師霍金斯認(rèn)為消費(fèi)者在內(nèi)部因素和外部因素的影響下，而形成自我概念和生活方式，消費(fèi)者的自我概念和生活方式進(jìn)一步引發(fā)具有一致的需要和欲望;通過(guò)消費(fèi)行為最終滿足這些需要和欲望。
12市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是指把某一提供物的整體市場(chǎng)劃分成不同的細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程，它是營(yíng)銷者認(rèn)識(shí)消費(fèi)者差異需求的重要方法。嚴(yán)格來(lái)講，每一個(gè)人都可以定義為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)槊總€(gè)人的需求都與他人的不同。但是為了企業(yè)能以較小的成本去滿足顧客的各種需求，可以把一些需求共性歸類劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)。一般來(lái)講可以劃分為同質(zhì)化偏好、集群偏好和個(gè)性化偏好。另外也可以根據(jù)年齡、性別、種族、教育水平、收入水平、社會(huì)階層、地理位置等方式來(lái)細(xì)分。
13選擇細(xì)分市場(chǎng)
企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)有五種基本戰(zhàn)略：集中單一市場(chǎng)――只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行密集營(yíng)銷;選擇專門(mén)化――為了降低集中單一市場(chǎng)戰(zhàn)略可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以選擇幾個(gè)相互無(wú)關(guān)的細(xì)分市場(chǎng);市場(chǎng)專門(mén)化――滿足某個(gè)顧客群提供多種產(chǎn)品;產(chǎn)品專門(mén)化――企業(yè)集中生產(chǎn)一類產(chǎn)品提供給各類顧客;完全覆蓋市場(chǎng)――企業(yè)以其產(chǎn)品滿足所有顧客群的需要。
2我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
21政治和法律環(huán)境
一個(gè)國(guó)家的政治環(huán)境和法律環(huán)境直接地影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。目前我們國(guó)家的政局穩(wěn)定、投資環(huán)境不錯(cuò)、市場(chǎng)潛力巨大、法律法規(guī)也相對(duì)正在完善中并且出臺(tái)了有利于小微企業(yè)的各種支持條例。
22經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和文化環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境在影響企業(yè)營(yíng)銷眾多因素中是最基本、最直接的因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境深刻地影響著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要投入大量的資金;一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不行，那么在信息化方面的投入就會(huì)相對(duì)的減少，從而影響著網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展。2014年我國(guó)GDP首次突破10萬(wàn)億美元，比上年增長(zhǎng)74%;繼美國(guó)之后第二個(gè)躋身超10萬(wàn)億美元經(jīng)濟(jì)體俱樂(lè)部。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)馬建堂2015年1月20日在國(guó)新辦發(fā)布會(huì)上說(shuō)，2014年我國(guó)居民人均可支配收入比上年名義增長(zhǎng)101%達(dá)到20167元，扣除價(jià)格因素后實(shí)際增長(zhǎng)80%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)28844元;農(nóng)村居民人均可支配收入是10489元。截至2014年6月，我國(guó)網(wǎng)民普及率為469%規(guī)模達(dá)632億，比2013年年底增加1442萬(wàn)人。2014年我國(guó)網(wǎng)民的人均周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)259小時(shí)。除了傳統(tǒng)的消費(fèi)、娛樂(lè)以外，移動(dòng)醫(yī)療、移動(dòng)金融等新興領(lǐng)域移動(dòng)應(yīng)用多方向滿足用戶上網(wǎng)需求，推動(dòng)網(wǎng)民生活的進(jìn)一步“互聯(lián)網(wǎng)化”。
3淘寶網(wǎng)營(yíng)銷方案
31產(chǎn)品策略
首先要清楚認(rèn)識(shí)什么樣的產(chǎn)品合適在淘寶銷售、那種產(chǎn)品合適做爆款吸引流量、那些產(chǎn)品合適用來(lái)做贈(zèng)品、什么樣的產(chǎn)品合適用來(lái)做高利潤(rùn)的。每隔一定期間更新產(chǎn)品，要注重產(chǎn)品的差異化，用多樣化的產(chǎn)品讓顧客獲取娛樂(lè)性，增加好評(píng)。要積極參加網(wǎng)站活動(dòng)，適時(shí)在聚劃算等活動(dòng)中提供給顧客優(yōu)惠，吸引顧客關(guān)注，創(chuàng)造良好品牌形象。組合購(gòu)買時(shí)附贈(zèng)小禮品，登記好顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，吸引老客戶，節(jié)假日實(shí)行打折等促銷活動(dòng)。
32品牌策略
可以通過(guò)第三方軟件或者購(gòu)買淘寶專業(yè)版店鋪裝修把店鋪?zhàn)龅脤I(yè)點(diǎn);從而提高整個(gè)店鋪給顧客的感觀達(dá)到增強(qiáng)品牌影響力。完善所有基本設(shè)施包括頁(yè)面文案美工，產(chǎn)品描述等。參與淘寶所有活動(dòng)，使用直通車競(jìng)價(jià)推廣，有了一定名氣后可以進(jìn)入品牌直銷模式。
33價(jià)格策略和促銷策略
人們一般多認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，這個(gè)時(shí)候我們換一種敘述方式：要注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買家覺(jué)得花更少的錢(qián)，買到更超值的商品，效果往往會(huì)大不同。例如花100元，換購(gòu)價(jià)值120元商品，就會(huì)讓買家覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是120元，而只要花100元錢(qián)就得到了，他從中賺到了。同時(shí)參加淘寶舉辦的各種活動(dòng)，例如花一元賣平時(shí)幾十元的商品，通過(guò)這種方式給店鋪帶來(lái)更多的流量;顧客有很大可能購(gòu)買店鋪其他寶貝，由于他覺(jué)得再購(gòu)買那件商品是免郵費(fèi)的。另外還可以使用尾數(shù)定價(jià)策略，把價(jià)值100元的標(biāo)價(jià)為99元;這個(gè)消費(fèi)者就會(huì)陷入一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得這個(gè)商品是幾十元的范圍。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了，但也說(shuō)明了這個(gè)方法的有效性，在淘寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中還是可以拿來(lái)使用的。
34服務(wù)策略以及客戶關(guān)系管理策略
耐心并且友好回答顧客問(wèn)題，態(tài)度要親切友善，注重售后服務(wù);要及時(shí)記錄顧客信息反饋，增強(qiáng)和顧客的互動(dòng)性、加深顧客對(duì)店鋪的印象。可以使用千牛平臺(tái)的機(jī)器人服務(wù)預(yù)設(shè)各種問(wèn)題的回復(fù)答案;這樣機(jī)器人會(huì)根據(jù)客人一般會(huì)問(wèn)的問(wèn)題做出快速的自動(dòng)回答。這樣客人會(huì)感到店鋪的服務(wù)態(tài)度和速度是非常好的。還有運(yùn)用淘寶的后臺(tái)CRM管理軟件，可以導(dǎo)出客戶的電話號(hào)碼或者郵箱地址;定期地向顧客發(fā)送問(wèn)候語(yǔ)或者發(fā)送最新產(chǎn)品信息以增強(qiáng)店鋪品牌影響力。
4結(jié)論
淘寶網(wǎng)平臺(tái)無(wú)論在B2C還是C2C的銷售額都已經(jīng)在中國(guó)是屬于領(lǐng)先的地位，其霸主位置目前是相對(duì)的穩(wěn)固的。除了以上所描述的營(yíng)銷要點(diǎn)外，還可以利用站外的鏈接給店鋪帶來(lái)一定的客源。例如通過(guò)微博、微信、論壇的方式發(fā)布產(chǎn)品信息等方式。在目前網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)飛速發(fā)展的時(shí)代，店主要學(xué)會(huì)各種電子商務(wù)營(yíng)銷技巧從而抓住電子商務(wù)飛速發(fā)展帶來(lái)的巨大機(jī)遇。
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淘寶網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：淘寶網(wǎng)的傳播營(yíng)銷策略
【摘 要】對(duì)淘寶網(wǎng)的傳播營(yíng)銷策略，筆者將其總結(jié)為一種“虛擬式的體驗(yàn)營(yíng)銷傳播策略”，并按照消費(fèi)者在電子商務(wù)平臺(tái)上的購(gòu)買過(guò)程，將其分為3個(gè)部分來(lái)研究，分別是：消費(fèi)前，消費(fèi)中和消費(fèi)后。淘寶網(wǎng)在購(gòu)物的全過(guò)程中，都將體驗(yàn)式營(yíng)銷傳播策略融入其中，一切以消費(fèi)者的體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，不斷改善自己的服務(wù)。
【關(guān)鍵詞】淘寶網(wǎng);易趣網(wǎng);傳播策略;營(yíng)銷策略
近年來(lái)隨著電子商務(wù)地不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物漸漸走進(jìn)人們的生活，且表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，僅2012年11月11日一天，淘寶網(wǎng)的交易額就達(dá)到了191億元人民幣，堪稱中國(guó)電子商務(wù)史上的一大奇跡。筆者本文借淘寶網(wǎng)為例，研究網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的虛擬式體驗(yàn)營(yíng)銷傳播策略，來(lái)解釋是什么讓電子商務(wù)受到消費(fèi)者如此歡迎和追捧、其最大的優(yōu)勢(shì)是什么。
各大電子商務(wù)平臺(tái)上提供的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物根據(jù)交易對(duì)象的不同，可以分為三種模式：企業(yè)對(duì)企業(yè)的B2B模式(Business to Business)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的B2C模式(Business to Customer)和消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的C2C模式(Customer to Customer)。
淘寶網(wǎng)起初是一個(gè)C2C網(wǎng)站，但最近這幾年也開(kāi)始有大型的企業(yè)進(jìn)駐淘寶網(wǎng)，建立自己的旗艦店，尤其是淘寶重點(diǎn)打造的天貓商城，開(kāi)始向B2C模式轉(zhuǎn)變。但是無(wú)論是從交易額，還是從交易對(duì)象的數(shù)量上，淘寶上目前還是一個(gè)典型的C2C模式的交易網(wǎng)站，即個(gè)人與個(gè)人之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的電子商務(wù)平臺(tái)。目前，國(guó)內(nèi)比較有名的電子商務(wù)平臺(tái)還有包括：京東商城、凡客誠(chéng)品、騰訊拍拍等。這些購(gòu)物網(wǎng)站得以成功的傳播營(yíng)銷策略是什么，筆者將以淘寶網(wǎng)為例進(jìn)行研究。
淘寶網(wǎng)成立于2003年7月，是全球最大的B2B門(mén)戶網(wǎng)站阿里巴巴旗下的網(wǎng)站。在淘寶網(wǎng)剛剛成立的時(shí)候，易趣網(wǎng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)絕大部分的份額，淘寶網(wǎng)適時(shí)地運(yùn)用營(yíng)銷策略，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。2004 年，淘寶網(wǎng)超越易趣網(wǎng)，2006年，淘寶網(wǎng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)81.9%的市場(chǎng)份額。對(duì)淘寶網(wǎng)的傳播營(yíng)銷策略，筆者將其總結(jié)為一種“虛擬式的體驗(yàn)營(yíng)銷傳播策略”，并按照消費(fèi)者在電子商務(wù)平臺(tái)上的購(gòu)買過(guò)程，將其分為3個(gè)部分來(lái)研究，分別是：消費(fèi)前，消費(fèi)中和消費(fèi)后。
一、消費(fèi)前的體驗(yàn)營(yíng)銷(關(guān)鍵詞：免費(fèi)、時(shí)尚)
在消費(fèi)之前，淘寶網(wǎng)就給消費(fèi)者營(yíng)造了一種非常良好的消費(fèi)體驗(yàn)，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，開(kāi)店時(shí)淘寶用戶可以享受免費(fèi)的體驗(yàn)。面對(duì)易趣網(wǎng)的收費(fèi)政策，淘寶網(wǎng)打出了免費(fèi)牌，“免費(fèi)開(kāi)店”這一營(yíng)銷傳播策略使得很多想要在網(wǎng)上開(kāi)店來(lái)擴(kuò)大自己銷售渠道的賣家找到了新的機(jī)會(huì)，于是“不開(kāi)白不開(kāi)”的心理鼓動(dòng)著大批量的賣家涌入淘寶網(wǎng)，淘寶的市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，隨著賣家數(shù)量的大幅度提高，商品種類日漸豐富，越來(lái)越多的買家也開(kāi)始進(jìn)入淘寶網(wǎng)購(gòu)物，交易額也就水漲船高了。在用戶注冊(cè)的時(shí)候，易趣網(wǎng)所有用戶必須使用英文名，而且當(dāng)英文名出現(xiàn)重名的時(shí)候，要求讓中國(guó)用戶改名，讓位于易趣網(wǎng)的全球用戶。這種忽視中國(guó)用戶體驗(yàn)感受的營(yíng)銷模式遭到了消費(fèi)者的摒棄，當(dāng)淘寶網(wǎng)推出免費(fèi)使用體驗(yàn)、并且可以注冊(cè)中文名的時(shí)候，大量的易趣網(wǎng)用戶流向淘寶。在交易方式上，易趣網(wǎng)沿襲歐美等國(guó)的拍賣方式，不適合中國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣。淘寶網(wǎng)卻推出適合中國(guó)人的一口價(jià)體驗(yàn)購(gòu)物，滿足了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。
在推廣期，易趣網(wǎng)壟斷了互聯(lián)網(wǎng)上的各大門(mén)戶網(wǎng)站，而淘寶卻將自己的廣告投入在以電視為主的傳統(tǒng)媒體上。那時(shí)候，電視等傳統(tǒng)媒體的受眾，是互聯(lián)網(wǎng)最大的潛在用戶群，互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)主要是靠這些人來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此淘寶網(wǎng)在傳統(tǒng)媒體上做廣告宣傳，正是迎合了主要的受眾群的媒介體驗(yàn)方式。
淘寶網(wǎng)的廣告還有一個(gè)特點(diǎn)就是時(shí)尚，迎合了主力消費(fèi)者即年輕人的消費(fèi)心理。淘寶網(wǎng)在其廣告中擬態(tài)了一種時(shí)尚、年輕、充滿活力的消費(fèi)體驗(yàn)，讓受眾看過(guò)之后放佛完成了一次購(gòu)物體驗(yàn)，非常吸引受眾去親身體驗(yàn)。后來(lái)淘寶網(wǎng)推出的一系列品牌，如淘寶商城等，廣告中也是強(qiáng)調(diào)一種輕松、時(shí)尚、個(gè)性的購(gòu)物體驗(yàn)。
二、消費(fèi)中的體驗(yàn)營(yíng)銷(關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)明、便捷)
首先是視覺(jué)體驗(yàn)：廣告語(yǔ)“淘我喜歡”，這幾個(gè)字把買家在淘寶網(wǎng)的購(gòu)物體驗(yàn)描述的無(wú)比生動(dòng)。網(wǎng)站頁(yè)面色彩上，淘寶網(wǎng)選用橙黃色作為基本色，傳達(dá)出熱情、年輕，容易讓人興奮和愉悅。整體風(fēng)格上，鮮明的色彩、簡(jiǎn)潔的界面、整齊的商品分類讓網(wǎng)站充滿活力。操作體驗(yàn)上，淘寶網(wǎng)將各品牌、搜索框、導(dǎo)航等各模塊的布局安排得非常容易操作，這也是為了給用戶一種簡(jiǎn)便實(shí)用的操作體驗(yàn)。用戶的購(gòu)物流程、網(wǎng)站的功能模塊、導(dǎo)航設(shè)計(jì)、管理活動(dòng)等行為層次，融入體驗(yàn)營(yíng)銷的理念，以用戶的使用體驗(yàn)為導(dǎo)向，以此指導(dǎo)網(wǎng)站設(shè)計(jì)。
在操作工具上，淘寶使用的是阿里旺旺軟件，該軟件簡(jiǎn)明易懂，操作簡(jiǎn)單，非常容易上手，且完全結(jié)合淘寶網(wǎng)的各種功能，體驗(yàn)起來(lái)非常方便快捷。配合推出的支付包軟件，淘寶將消費(fèi)者的交費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)化了很多，可將消費(fèi)者的大部分時(shí)間都花費(fèi)在挑選產(chǎn)品上，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)。
三、消費(fèi)后的體驗(yàn)營(yíng)銷(關(guān)鍵詞：評(píng)價(jià)、互動(dòng))
用戶使用淘寶網(wǎng)，并不是購(gòu)物完就結(jié)束了，收到貨物之后，還需要根據(jù)自己的體驗(yàn)情況給賣家做出評(píng)價(jià)，賣家也要做出回應(yīng)，回評(píng)買家的購(gòu)物流程。這種雙向的評(píng)價(jià)體系，極大的滿足了淘寶網(wǎng)買賣雙方使用者的購(gòu)買體驗(yàn)，給消費(fèi)者一種主人翁的體驗(yàn)，吸引他們下次繼續(xù)來(lái)購(gòu)物。其他買家也會(huì)根據(jù)該賣家的評(píng)價(jià)情況決定是否購(gòu)買，賣家們也可以根據(jù)買家們的回饋調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式。
評(píng)價(jià)體系除了能為買賣雙方的交易過(guò)程做出參考，同時(shí)還是淘寶網(wǎng)內(nèi)用戶身份等級(jí)的一種評(píng)價(jià)體系。交易越多，等級(jí)越高，特權(quán)越多，這種VIP體驗(yàn)服務(wù)，也會(huì)吸引消費(fèi)者不斷地前來(lái)購(gòu)買。淘寶網(wǎng)除了普通的購(gòu)買業(yè)務(wù)，還有很多定期、不定期的互動(dòng)活動(dòng)，比如：新品試用等活動(dòng)，提供消費(fèi)者不同的活動(dòng)體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者成為粘性客戶。可見(jiàn)淘寶網(wǎng)在購(gòu)物的全過(guò)程中，都將體驗(yàn)式營(yíng)銷傳播策略融入其中，一切以消費(fèi)者的體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，不斷改善自己的服務(wù)。淘寶網(wǎng)的成功，值得其他電子商務(wù)平臺(tái)研究，同時(shí)也給我們研究體驗(yàn)式營(yíng)銷提供了寶貴的資料。
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