關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的論文
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的論文
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷了從產(chǎn)品觀念向推銷觀念的轉(zhuǎn)變,但以推銷觀念為指導(dǎo)的個(gè)人推銷模式面臨著營(yíng)銷觀念落后、營(yíng)銷模式單一且銷售人員素質(zhì)低、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員流失問題嚴(yán)重和行業(yè)信用低下等一系列問題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的論文，供大家參考。
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的論文范文一：淺析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響
論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn) 營(yíng)銷 策略
論文摘要：保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的 發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對(duì)于保險(xiǎn) 企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會(huì)的資金流動(dòng)和穩(wěn)定。
前言
保險(xiǎn)行業(yè)通過建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資 金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。
一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概述
(一)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
(二)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用 科學(xué)合理的營(yíng)銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(三)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望
我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。 二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略
(一)轉(zhuǎn)變保險(xiǎn) 企業(yè)營(yíng)銷的觀念
首先，樹立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷概念在 現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營(yíng)銷渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷活動(dòng)的開展中來(lái)樹立企業(yè)形象， 發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高 經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷;應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng);擴(kuò)展 農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知;加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度;推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和 網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍。
(二)創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的外部環(huán)境
首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，完善行業(yè) 教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。
(三)打造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
三、結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和 科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
參考 文獻(xiàn)：
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關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的論文范文二：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的瓶頸與突破
[摘 要]保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)具有舉足輕重的作用，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷在保險(xiǎn)觀念、保險(xiǎn)險(xiǎn)種和營(yíng)銷渠道方面仍存在制約保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，為此應(yīng)該樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和知識(shí)營(yíng)銷等新型的現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念、加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力、合理完善傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式并積極探索新型營(yíng)銷渠道。
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷;保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新;保險(xiǎn)代理模式
[中圖分類號(hào)]F840.32
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A
[文章編號(hào)]：1008-2670(2008)03-0027-04
[收稿日期]2008-02-29
[作者簡(jiǎn)介]李軼男，女，河北唐山人，山東財(cái)政學(xué)院金融學(xué)院講師，山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士研究生，研究方向：保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷是指在變化的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人風(fēng)險(xiǎn)保障需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，尤其是改革開放后20世紀(jì)90年代以來(lái)取得了巨大成就，但是由于發(fā)展時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，我國(guó)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理上明顯滯后于保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要，難以適應(yīng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的總體戰(zhàn)略部署。雖然我國(guó)人口眾多，市場(chǎng)潛力巨大，但營(yíng)銷體制的不健全造成了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力之間的嚴(yán)重錯(cuò)位，保險(xiǎn)營(yíng)銷管理過程中仍存在諸多瓶頸問題制約保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系“三大瓶頸”
(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念滯后于行業(yè)發(fā)展
保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下進(jìn)行的，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念也相對(duì)落后陳舊。我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念還仍是推銷觀念，這種觀念認(rèn)為消費(fèi)者在無(wú)外力的影響下，都不會(huì)購(gòu)買足夠的本企業(yè)的產(chǎn)品。所以企業(yè)需要向消費(fèi)者更多的影響，積極地向可能的顧客推銷或促銷企業(yè)的產(chǎn)品。在推銷觀念指導(dǎo)下，許多保險(xiǎn)公司發(fā)明了“高壓式推銷方法”，即不斷地通過人員推銷，上門游說消費(fèi)者接受某一保險(xiǎn)產(chǎn)品，并大量使用各種促銷廣告。新中國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)實(shí)行的是高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，1986年之前中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家壟斷經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開放，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)才慢慢得到培養(yǎng)和重視。由于長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的缺乏和不健全，大多數(shù)保險(xiǎn)公司被固有的產(chǎn)品推銷理念束縛，往往花費(fèi)很多精力向消費(fèi)者介紹毫無(wú)認(rèn)識(shí)的險(xiǎn)種、千方百計(jì)說服消費(fèi)者購(gòu)買，注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。在幫助消費(fèi)者消除購(gòu)買惰性的過程中很有可能誘導(dǎo)抵抗心理的產(chǎn)生，最后落得適得其反，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。
(二)保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新不足，同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重
保險(xiǎn)險(xiǎn)種同構(gòu)是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象，險(xiǎn)種克隆層出不窮，各公司產(chǎn)品大量重復(fù)，條款內(nèi)容大同小異。目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要集中在傳統(tǒng)的三大險(xiǎn)種上，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)仍占產(chǎn)險(xiǎn)的絕大部分比例，而在國(guó)外產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)中占半壁江山的責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等僅占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的10%以下，這個(gè)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)與加入WTO以后進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)企業(yè)相比嚴(yán)重失調(diào)。人身保險(xiǎn)方面，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)雖然總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但適銷對(duì)路的險(xiǎn)種屈指可數(shù)，目前主要集中在養(yǎng)老保險(xiǎn)和生死兩全保險(xiǎn)等險(xiǎn)種上。對(duì)健康保險(xiǎn)需求的廣泛性和多樣性與險(xiǎn)種開發(fā)的局限性成為困擾健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要矛盾。一方面，保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種之間相互模仿，相互跟風(fēng)，為爭(zhēng)搶保戶只是將別家公司產(chǎn)品換一個(gè)名稱，在保險(xiǎn)責(zé)任方面略作修改就匆忙上市。因此造成保險(xiǎn)產(chǎn)品雖多，但大都似曾相識(shí)，真正能供不同消費(fèi)群體選擇的險(xiǎn)種并不多，而且大多主力險(xiǎn)種不能自由組合。另一方面，調(diào)查顯示重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二?？梢娢覈?guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。但現(xiàn)實(shí)是目前所開發(fā)出來(lái)的一些險(xiǎn)種或多或少存在一些遺憾，就基本住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)而言，保險(xiǎn)金額為10萬(wàn)元的較高保障水平，每年需凈付出保費(fèi)3000―5000元，對(duì)于年輕人及健康人群而言購(gòu)買愿望不會(huì)太大;但是較小的保額保費(fèi)雖然在接受的范圍內(nèi)，卻無(wú)力解決高額的醫(yī)療費(fèi)用。[1]重大疾病保險(xiǎn)也必須選定一個(gè)較高保費(fèi)水平，而且很多保單的保險(xiǎn)責(zé)任晦澀難懂，規(guī)定的治療方法和保的病癥自相矛盾，投保容易理賠難。
(三)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷渠道不盡合理
據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)《二○○七年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示：截至2007年12月31日，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2331家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)143113家，營(yíng)銷員2014900人。全國(guó)保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5793.38億元，同比增長(zhǎng)29.39%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的82.34%，同比上升2.97個(gè)百分點(diǎn)。整體來(lái)說，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)化程度逐漸提高，從業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)有所改善，經(jīng)營(yíng)狀況明顯好轉(zhuǎn)，銷售主渠道的作用得到鞏固和提高。近年來(lái)保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占比逐年提高，從2002年的67%穩(wěn)步增長(zhǎng)到2006的79%，2007年更是按年度統(tǒng)計(jì)首次突破80%，這其中保險(xiǎn)營(yíng)銷員(保險(xiǎn)個(gè)人代理)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3193.9億元，同比增長(zhǎng)20.48%，占總保費(fèi)收入的45.4%，包括人身險(xiǎn)保費(fèi)收入2596.19億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入597.71億元，分別占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的51.53%和29.92%。①在保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入最多，其次是銀行保險(xiǎn)等兼業(yè)代理，保險(xiǎn)個(gè)人代理和兼業(yè)代理已經(jīng)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的兩大主要渠道。
值得關(guān)注的是，保險(xiǎn)代理高速發(fā)展且為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入做出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也不斷暴露出很多嚴(yán)重的問題與消極作用。
首先，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司間是委托代理關(guān)系而非勞動(dòng)雇傭關(guān)系，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司間松散的代理關(guān)系導(dǎo)致代理人偏離委托人的目標(biāo)。我國(guó)保險(xiǎn)公司主要采用以保費(fèi)收入計(jì)提傭金對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行激勵(lì)，在服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面的約束激勵(lì)不夠，這種重眼前輕長(zhǎng)遠(yuǎn)、重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的不合理激勵(lì)體系，不利于個(gè)人代理人樹立從業(yè)的責(zé)任感。在保險(xiǎn)個(gè)人代理人收入極不穩(wěn)定情況下，引發(fā)了個(gè)人代理人一系列誠(chéng)信缺失的行為，如保險(xiǎn)代理人自身如果對(duì)產(chǎn)品理解不深或是存在機(jī)會(huì)主義傾向和道德問題，便易于誤導(dǎo)投保人，使其不能得到有效賠付。有的保險(xiǎn)代理人為了拓展客戶群、提高業(yè)績(jī)，過分夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，誘導(dǎo)投保人購(gòu)買與自身不實(shí)用或者不適合的產(chǎn)品，既影響保險(xiǎn)公司聲譽(yù)，又損壞投保人利益。
其次，大量保險(xiǎn)個(gè)人代理人流失，增加營(yíng)銷成本?，F(xiàn)在大多數(shù)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都不算保險(xiǎn)公司的正式員工，沒有底薪或者底薪很少，更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障，他們唯一的收入來(lái)源就是靠賣
保單。就因?yàn)闋I(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司只有金錢關(guān)系，對(duì)公司沒有歸屬感，服務(wù)不到位，導(dǎo)致扯皮事件不斷發(fā)生。目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有近200萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，但這樣一個(gè)與投保人直接接觸的龐大隊(duì)伍居然沒有任何保障和福利，更沒有話語(yǔ)權(quán)，社會(huì)地位不高且背負(fù)繁重的業(yè)績(jī)壓力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)代理人總體流失率每年50%，其中保險(xiǎn)公司第一年的代理流失率最高，達(dá)到70%至80%的水平。大量個(gè)人代理人流失直接造成對(duì)客戶保險(xiǎn)的后期服務(wù)出現(xiàn)“斷檔”，引起客戶的抱怨和不滿;同時(shí)保險(xiǎn)公司承擔(dān)了大量的“孤兒保單”的售后服務(wù)工作，并且不斷增員，增加新的培訓(xùn)費(fèi)，這在一定程度上增加了個(gè)人代理模式的營(yíng)銷成本。 [2]
最后，銀行等兼業(yè)代理渠道也存在諸多不足：一是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單一，目前各家保險(xiǎn)公司通過銀行渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為一種，并且大多數(shù)銀保產(chǎn)品是躉繳的分紅保險(xiǎn)，缺乏差異性且盈利性較差，不利于保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。二是銀行與保險(xiǎn)公司合作層次比較低，僅僅限于代理與獲得手續(xù)費(fèi)的關(guān)系，并且一般都是短期協(xié)議，保險(xiǎn)公司不能獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源。三是由于各家保險(xiǎn)公司重規(guī)模而輕效益，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不惜相互抬高手續(xù)費(fèi)的比例，使得本來(lái)就盈利不多的銀行保險(xiǎn)渠道的利潤(rùn)更加微弱。四是保險(xiǎn)公司對(duì)于銀保產(chǎn)品銷售人員的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及基本原理知識(shí)培訓(xùn)力度不夠，不能給顧客提供非常專業(yè)化的售前與售中服務(wù)，完成銷售工作之后保險(xiǎn)公司很少有相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)。
二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷突破思路
(一)樹立新型的現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念
1.保險(xiǎn)顧客導(dǎo)向與社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷
保險(xiǎn)營(yíng)銷要以保險(xiǎn)客戶的需求為原點(diǎn)，為保險(xiǎn)顧客提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，量體裁衣地為顧客設(shè)計(jì)科學(xué)合理、針對(duì)性強(qiáng)的保險(xiǎn)計(jì)劃，為保險(xiǎn)顧客提供滿意、周到細(xì)致的售前、售中和售后服務(wù)，盡量讓顧客滿意舒暢，有意識(shí)地把他們培養(yǎng)成本公司的忠實(shí)顧客，促使他們持續(xù)、擴(kuò)大購(gòu)買，增加企業(yè)的合理盈利。與此同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)更不能忽視社會(huì)責(zé)任和公共道德意識(shí)，不能一味追求企業(yè)自身利益和消費(fèi)者的需求滿足。社會(huì)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)組織在營(yíng)銷過程中必須兼顧顧客需求、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)利益，而社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)反過來(lái)能極大提升保險(xiǎn)公司的企業(yè)形象，樹立保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度和良好的品牌，為保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)和保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷
保險(xiǎn)企業(yè)要想在充滿國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中站住腳并取得優(yōu)勢(shì)地位，在重視根據(jù)客戶需求特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的同時(shí)，還要注意與其他相關(guān)社會(huì)組織建立長(zhǎng)期的、彼此信任的合作關(guān)系。只有具備了這樣的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利開展。關(guān)系營(yíng)銷是自上世紀(jì)90年代以來(lái)逐步受到重視的一種營(yíng)銷理念，其本質(zhì)就是將企業(yè)置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中考慮本企業(yè)的營(yíng)銷策略。具體說，保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷是保險(xiǎn)企業(yè)與所在地或國(guó)家的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中介、國(guó)家政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營(yíng)銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)企業(yè)通過運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，博得所在國(guó)家或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，才能順利實(shí)現(xiàn)本公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
3.保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷
知識(shí)營(yíng)銷就是企業(yè)通過深入淺出地向消費(fèi)大眾傳播新產(chǎn)品所包含的科學(xué)技術(shù)知識(shí)及其對(duì)人們生活的影響，使消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品需求的一種促銷行為。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為知識(shí)和技術(shù)密集型產(chǎn)品，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的商品，其營(yíng)銷必然與其他商品有著不同的特點(diǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于有形的、實(shí)物性的商品，它是一種無(wú)形的商品和服務(wù)，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。同時(shí)，由于保險(xiǎn)條款復(fù)雜難懂，還有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，給保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓帶來(lái)障礙。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷如果建立在知識(shí)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，從對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能、價(jià)值等基本宣傳、教育作起，培育市場(chǎng)，耕耘市場(chǎng)。一旦人們的保險(xiǎn)知識(shí)增加，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，保險(xiǎn)的市場(chǎng)開拓起來(lái)就更加容易。
(二)加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力
1.保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以社會(huì)責(zé)任為導(dǎo)向
保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該從服務(wù)于全面建設(shè)小康社會(huì)的全局出發(fā)，樹立科學(xué)的發(fā)展觀，以人為本，著力解決人身保險(xiǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民生活需求不相適應(yīng)的矛盾，通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，提高消費(fèi)者滿意度，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使保險(xiǎn)業(yè)為國(guó)家繁榮富強(qiáng)提供全方位強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)保障支撐。
2.加大保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新力度
近年來(lái)，經(jīng)過全行業(yè)的共同努力，保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的條件基本形成，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從過去較多借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化到將借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與密切聯(lián)系中國(guó)實(shí)際有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力。企業(yè)是產(chǎn)品創(chuàng)新與經(jīng)營(yíng)的主體，在促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新工作中，應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，建立完善相關(guān)的政策環(huán)境，形成優(yōu)良的企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，推動(dòng)企業(yè)積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)應(yīng)圍繞我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中的重大變化，圍繞國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策的變化趨勢(shì)，圍繞城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)熱點(diǎn)不斷深化。細(xì)分城鄉(xiāng)市場(chǎng)，細(xì)分經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展帶來(lái)的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重視各渠道反饋的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)各種可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和改造提升，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。
(三)優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
1.合理完善傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理模式
首先，改革營(yíng)銷員制度，建立健全代理組織體系。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍處于初級(jí)階段，保險(xiǎn)意識(shí)尚未普及，諸多保源的開發(fā)還需要宣傳解說和專門指導(dǎo)，因此在近階段貼近大眾面對(duì)面的保險(xiǎn)營(yíng)銷員模式仍將是我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主力。而且一司專屬的形式最有益于監(jiān)管者通過保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)代理人市場(chǎng)行為的管理，也是對(duì)保戶的有效保護(hù)?；谶@一點(diǎn)，我國(guó)一司專屬的營(yíng)銷形式不宜在近期取消。對(duì)營(yíng)銷員實(shí)行雇傭制、代理制并行的政策，既能保證保險(xiǎn)公司隨時(shí)引進(jìn)高素質(zhì)人才，又能避免將營(yíng)銷大軍完全轉(zhuǎn)為正式員工后保險(xiǎn)公司面臨的沉重包袱。同時(shí)，實(shí)力強(qiáng)大的保險(xiǎn)公司完全可以借鑒美國(guó)的營(yíng)銷體制，將眾多的營(yíng)銷部門和分支機(jī)構(gòu)分離出來(lái)，培養(yǎng)他們走專業(yè)代理人之路。
其次，改革代理傭金支付辦法。制定出較為合理的代理傭金支付標(biāo)準(zhǔn)，使之既有利于調(diào)動(dòng)個(gè)人代理人的積極性，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，又合乎保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，保障其合理盈利。方法主要有：降低首期傭金比例，適當(dāng)延長(zhǎng)傭金支付年度;推行固定工資、準(zhǔn)固定工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系，使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員通過不斷簽訂新契約和維護(hù)續(xù)期契約的履行，來(lái)提高個(gè)人的收入;將傭金中的一部分由公司為個(gè)人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)，解決他們的后顧之憂;改革業(yè)績(jī)考核為綜合考核，全面考核個(gè)人的業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。
最后，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展。一是要強(qiáng)化銀行保險(xiǎn)發(fā)展的政策導(dǎo)向，促進(jìn)銀保建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這首先需要金融高層 決策者對(duì)銀行代理業(yè)務(wù)的合作和發(fā)展有充分的認(rèn)識(shí)，應(yīng)將其納入金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分來(lái)考慮，進(jìn)而通過政策引導(dǎo)，使不同層面的銀行、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理者轉(zhuǎn)變思想觀念。特別是各家銀行要充分認(rèn)識(shí)到銀保合作是銀行自身發(fā)展的需要，是現(xiàn)代化銀行業(yè)不可或缺的業(yè)務(wù)，只有這樣才能將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由現(xiàn)在的簡(jiǎn)單協(xié)議合作階段推向長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。二是豐富適合銀行代理業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，滿足不同層次的需要。目前開發(fā)銀行代理新產(chǎn)品、使之多樣化是當(dāng)務(wù)之急，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新上要充分考慮銀行代理的特點(diǎn)，如操作手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷、免核保、易宣傳，與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，且保險(xiǎn)期限不宜太短等因素，另外，在險(xiǎn)種的開發(fā)和審批上也應(yīng)考慮地域因素，以適應(yīng)不同地域的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和人文差異。 [3]
2.積極探索新型營(yíng)銷渠道
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這一渠道主要是針對(duì)“網(wǎng)民”或上網(wǎng)方便的人而設(shè)計(jì)的。目前，許多保險(xiǎn)公司都在自己的網(wǎng)站設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)投保渠道，甚至為特定險(xiǎn)種設(shè)計(jì)了專門的承保軟件。但由于宣傳力度不夠，這一渠道還遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期效果。為了充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)加強(qiáng)宣傳，不僅在本公司網(wǎng)站上做廣告，而且還應(yīng)該利用一些其他相關(guān)網(wǎng)站或影響大的網(wǎng)站以及一般媒體作廣告，并主動(dòng)與這些網(wǎng)站“友情鏈接”，把保險(xiǎn)送到千家萬(wàn)戶。其次是加速相關(guān)軟件的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)某些特定險(xiǎn)種一定程度的自動(dòng)核保。例如針對(duì)私家車、中小型貨運(yùn)單位或中小型外貿(mào)單位開發(fā)“網(wǎng)上車險(xiǎn)”和“網(wǎng)上貨運(yùn)險(xiǎn)”，讓有這類保險(xiǎn)需求的個(gè)人或單位不受時(shí)間或空間的限制，只要他們需要保險(xiǎn)，隨時(shí)隨地輕輕點(diǎn)擊便可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保。電視營(yíng)銷。電視營(yíng)銷一方面可以更大程度的宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，增強(qiáng)大眾的保險(xiǎn)意識(shí);另一方面，可以大大縮短客戶在咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品以及投保方面的時(shí)間，客戶可以通過屏幕上的電話咨詢、購(gòu)買，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)在次日上門服務(wù)，這種新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式無(wú)論是對(duì)于保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員還是保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買方無(wú)疑都更加方便快捷。
(2)門店?duì)I銷。這種營(yíng)銷渠道就是一種把保險(xiǎn)當(dāng)成普通百貨來(lái)銷售的營(yíng)銷方式，在歐美等地區(qū)已經(jīng)比較成熟。從我國(guó)目前的現(xiàn)狀來(lái)看，各保險(xiǎn)公司也完全可以利用自己的“客戶服務(wù)中心”或“理賠中心”門店，在做好理賠服務(wù)的同時(shí)，宣傳甚至銷售自己的產(chǎn)品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，門店銷售的“門店”還要拓展，保險(xiǎn)公司可以把“門店”開設(shè)到普通商場(chǎng)、居民小區(qū)、郵政局、電信局、銀行以及其他大型公共場(chǎng)所中去。這樣，保險(xiǎn)公司建立起一個(gè)十分健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠增進(jìn)與客戶的關(guān)系和溝通，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)，培育出忠實(shí)、穩(wěn)定的客戶群。 [4]
參考文獻(xiàn)：
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