隨著汽車行業(yè)在我國國民經濟中的地位越來越重要，汽車營銷模式也引起了社會各界的重視。下面是學習啦小編為大家整理的汽車營銷方面的論文，供大家參考。

　　汽車營銷方面的論文范文篇二：《試談新能源汽車市場營銷策略研究》

　　摘 要：隨著汽車保有量的急劇增長，環(huán)境污染及能源危機問題日益凸顯，因此各大汽車廠商都對新能源汽車投入了大量研發(fā)力量，以逐步取代傳統(tǒng)汽油車，并取得了一定成績。但由于各方面條件的限制，目前我國新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。本文結合我國新能源汽車的銷售現狀及其特點，詳細分析了其相對于傳統(tǒng)汽油車的優(yōu)勢及劣勢，從消費者的購車心理及經銷商角度出發(fā)，對新能源汽車的市場營銷策略進行了詳細的研究，提出了幾點營銷建議。

　　關鍵詞：新能源汽車 電動汽車 營銷策略

　　近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統(tǒng)汽車的質疑越來越強烈，為此節(jié)能環(huán)保的新能源汽車成為各大汽車企業(yè)乃至各國關注的焦點。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認為對于新能源汽車，制定正確的營銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結合其自身的特質，制定正確的銷售策略。

　　1 銷售現狀

　　據中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數據顯示，2014年上半年我國新能源汽車生產20692輛，銷售20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍，產銷量超過2013年全年數量。其中，純電動汽車產銷分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動力汽車產銷分別完成8507輛和8700輛。

　　2 國家政策

　　我國2001年將新能源汽車研究項目列入“863”計劃，以此鼓勵新能源汽車產業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對獲得許可在中國境內銷售(包括進口)的純電動以及符合條件的插電式(含增程式)混合動力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購置稅。

　　同時，國家公務用車也明確將進行“新能源化”，中央國家機關及示范推廣城市，3年內公務用車中采購新能源汽車的比例不低于30%;而在京津冀、長三角、珠三角等重點區(qū)域，從今年起采購比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。

　　3 新能源汽車的特點

　　目前我國新能源汽車主要包括混合動力汽車和純電動汽車兩種類型，其中純電動汽車既能實現節(jié)約能源又能實現真正的零排放，是各大汽車廠商主要的研發(fā)力量所在，也是未來新能源汽車的主要發(fā)展趨勢。

　　下面以純電動汽車為例，與傳統(tǒng)汽油車相對比，來分析其優(yōu)缺點。(見表1)

　　新能源汽車行業(yè)的總體戰(zhàn)略目標特點是“低碳”“綠色”“環(huán)保”，這是新能源汽車與傳統(tǒng)汽車的最大差異和突出的亮點，也是新能源汽車優(yōu)勢所在，應該以這個理念作為新能源汽車的特色進行宣傳。

　　4 營銷策略

　　制定正確的市場營銷策略，首先應了解目前我國新能源汽車的發(fā)展概況、銷售情況及國家相關政策，同時要立足于消費者，詳細分析消費者的消費心理。消費者普遍關心購車成本、運行成本以及維護保養(yǎng)費用三個方面。從購車成本來看，由于目前國家出臺了一系列針對新能源汽車的優(yōu)惠政策，因此購車成本相對可以降低。從運行成本分析，電動汽車無疑更加節(jié)能，但由于目前基礎設施不全，導致電動汽車充電成了大問題，一定程度上影響了消費者的選擇。而對于維護保養(yǎng)費用，筆者認為主要取決于各大汽車品牌的研發(fā)能力及經銷商的售后服務體系是否完善。

　　因此新能源汽車的銷售策略應該結合其自身的特質以及消費者的購車心理來制定，應區(qū)別于傳統(tǒng)汽車的銷售方式。

　　4.1 明確消費對象

　　明確消費對象是制定正確營銷策略的第一步。新能源汽車的消費對象主要應該鎖定在年輕群體、中高收入家庭及一些環(huán)保人士。

　　一方面，首先由于新能源汽車的價位相對較高，同時我國目前正處在發(fā)展初期，而年輕人更易接受新的思想，敢于嘗試;另一方面，新能源汽車主要倡導的是節(jié)能環(huán)保，因此一些環(huán)保人士也應列為消費對象。

　　4.2 加大宣傳力度

　　由于目前我國轎車的主流仍然是汽油發(fā)動機車，大部分人對新能源汽車的特點及國家相關政策了解并不全面，甚至有些偏激，因此加大宣傳力度非常重要。比如營銷人員應側重對新能源汽車的節(jié)能和國家優(yōu)惠政策的宣傳，同時可以為消費者計算新能源汽車的運行成本，通過數字對比，使消費者可以更為直觀的發(fā)現新能源汽車的優(yōu)點。同時還可以在銷售門店內利用電子屏廣告或者海報的形式加大宣傳力度，舉辦一些有關新能源汽車的活動，比如有獎問答，試乘試駕等，讓消費者逐漸了解新能源汽車，認識到它的優(yōu)勢，進而才有購買的可能。

　　4.3 提高售后服務質量

　　車主購車后，最關注的問題就是售后服務、經銷商的處理態(tài)度。我國現在還處于新能源汽車的發(fā)展初期，各大品牌除了研發(fā)新技術來提高品牌競爭力之外，提高售后服務質量也是吸引消費者的一個重要途徑。若能夠在新能源汽車的發(fā)展初期積累較多的客戶，必然在未來的發(fā)展之路上，處于優(yōu)勢地位。比如經銷商可以進行定期的電話回訪，關懷車主的用車情況，指導用車注意事項及保養(yǎng)方法，提高消費者對品牌的信賴。

　　4.4 成立新能源汽車車友俱樂部

　　車友俱樂部提供了車友與車友之間相互交流學習的平臺，由于新能源汽車有別于傳統(tǒng)汽車，因此經銷商可以專門成立新能源汽車車友俱樂部，供大家交流學習，提供技術服務。

　　5 結語

　　新能源汽車以“節(jié)能、環(huán)保”為賣點，市場前景廣闊。如何使消費者逐漸接受新能源汽車，除了對汽車生產企業(yè)提出更高的技術要求之外，制定正確的市場營銷策略，對新能源汽車行業(yè)的發(fā)展至關重要。

　　參考文獻

　　[1] 葉楠，周梅華，程秀芳.新能源汽車早期采用營銷策略研究[J].科技管理研究，2012(5)：128-131.

　　[2] 沈玲.新能源汽車市場導入策略[J].上海汽車，2009(1)：37-40.

　　[3] 徐國虎，許芳.新能源汽車購買決策的影響因素研究[J].中國人口・資源與環(huán)境，2010(11)：91-95.

　　汽車營銷方面的論文范文篇二：《試談汽車營銷的創(chuàng)新》

　　摘要：在市場競爭慘烈的背景下為了爭取更大的市場份額，當前所有汽車廠家在研發(fā)新技術的同時，其營銷部門都在絞盡腦汁，試圖在營銷手段上尋求創(chuàng)新，從而實現與消費者的共鳴。筆者根據本人的工作經驗提出汽車營銷手段創(chuàng)新的相關思路，以供參考。

　　關鍵詞：汽車營銷 模式 創(chuàng)新

　　0 引言

　　傳統(tǒng)的汽車營銷模式是將消費者作為理性的靜態(tài)對象來看待：首先，他們有消費汽車的需求;其次，他們收集相關信息，對比評估;最后，他們決定購買。在此營銷模式下，假定消費者購買決策比較理性，他們的購買行為主要關注汽車的質量、功能和外觀等方面。而新的營銷模式要求在標準化生產的基礎上滿足不同消費者的需求：因此新汽車營銷模式強調商品的特性要滿足消費者的利益，這就需要研究消費者的體驗，以消費者體驗作為關注焦點，從而實現滿足消費者個性化需求的目的。

　　1 創(chuàng)新汽車營銷方式的內涵

　　創(chuàng)新汽車營銷是一種營銷策略，它以積極的、甚至令人難忘的方式，引導潛在客戶接觸并購買、使用新產品，換言之，它通過感官，情感，思考，行動，關聯(lián)五個方面，幫助企業(yè)在與顧客的互動過程中建立情感并愿意接受消費企業(yè)的新產品。這種營銷方式打破了傳統(tǒng)的汽車營銷“理性消費者”的假設，而以消費者的體驗作為營銷的重點，使得銷售人員推銷產品變得更簡單有效。

　　2 創(chuàng)新汽車營銷更加注重消費者體驗產品和相關服務

　　產品和服務是一個企業(yè)的生命線，不能提供更好的產品和服務的企業(yè)，注定會被淘汰。隨著競爭的日趨激烈，產品的同質化傾向越來越嚴重，為了獲得競爭優(yōu)勢，服務的重要性不言而喻。物質形態(tài)的產品屬于體驗式營銷服務的載體，我們在做好產品的同時，更需要做好服務，而服務營銷是更高級別的營銷手段：企業(yè)通過消費者的相關體驗，增加消費者對產品的好感，提高企業(yè)的知名度和美譽度，進而增加客戶忠誠度;同時，企業(yè)根據消費者在使用過程中的感受和需求，可以開發(fā)出更有針對性的產品以滿足消費者的需求，以增強企業(yè)實力。這是一個良性循環(huán)的過程，也為企業(yè)的成長注入活力。

　　3 創(chuàng)新汽車營銷模式關鍵在于創(chuàng)新設計體驗

　　在該營銷的過程中，營銷人員要改變現行的市場環(huán)境，結合自己的特點，進行合理調整以確保營銷目標。如汽車營銷除了注重汽車產品和服務本身，還要關注4S店和其他營銷網站，以吸引消費者的眼球，另外，還需促進企業(yè)文化建設，增強消費者對企業(yè)和產品的識別。如：世界著名的F1方程大賽，達喀爾拉力賽，這些活動吸引了眾多汽車廠商的參與，它不單純是一種運動，而是廠商的一種軟廣告能夠促進和提升客戶的體驗。

　　4 創(chuàng)新營銷模式能有效加強顧客對品牌的體驗

　　汽車屬于高價值產品行業(yè)，消費者在進行購買決策時更關注產品的品牌形象。如何增加消費者對品牌的信任，增加積極的情緒反應，減少厭惡品牌的機率，是企業(yè)關注的重要內容，而產品是品牌形象的載體，因此，提高品牌形象的重要內容是要打造一個個良好的產品，而打造良好的產品需要做好兩個工作：第一，要有良好的產品特性，包括功能、質量、外觀、品牌名稱和標識設計等靜態(tài)部分;第二，關注顧客的體驗，比如創(chuàng)建品牌在線體驗中心，引導客戶逐步深入了解企業(yè)和產品;或者邀請客戶走進企業(yè)，參觀生產線，讓客戶在觀看新車的生產過程中真實地感受企業(yè)對質量管理的重視。

　　5 創(chuàng)新汽車營銷應注意的問題

　　5.1 產品質量和先進的技術是前提

　　體驗式營銷的前提是質量過關的產品和更為先進的技術。即產品的質量和功能已基本滿足消費者當前的需求，消費者只有滿足了基本需求以后，才會關注更高層次的需求，進而關注“情感上的滿足”。因此必須做好產品質量和掌握先進的技術。

　　5.2 掌握消費者的心理需求

　　創(chuàng)新汽車營銷模式，首先應該滿足消費者的需求，而了解消費者需求必須依靠科學的研究方法。企業(yè)應該充分利用內外部資源，建立完善的業(yè)務平臺，多渠道與客戶溝通以達到掌握消費者需求的目的，而與消費者溝通的渠道有免費服務電話、設立相關網站論壇板塊、在線互動等。

　　5.3 分析消費者的需求差異

　　運用市場細分理論，區(qū)分不同的細分市場的消費特點，以及基于多因素影響消費者購買決策等，對體驗營銷的過程進行分類。同時，加大營銷力度，以觀察不同消費者的偏好和他們對汽車的態(tài)度，總結不同人群的個性，收入和消費等特點。

　　5.4 創(chuàng)新是源動力

　　創(chuàng)新是一切事物發(fā)展的來源，企業(yè)需要不斷地引進新的消費人群，以滿足不斷變化的需求。比如汽車企業(yè)可以更多地關注時事熱點問題，關愛社會，投入公益事業(yè)等提升企業(yè)形象，最終增強市場競爭力。

　　6 創(chuàng)新汽車營銷的路徑

　　營銷創(chuàng)新的主要驅動力是汽車生產企業(yè)，創(chuàng)新的價值取向是“低成本，高收益”。汽車企業(yè)在實現 “低成本，高收益”的價值追求中配套供應商和消費者是兩個重要的角色，這要求配套供應商和汽車企業(yè)在利潤最大化的同時，應牢牢抓住消費者，實現利潤和搶占市場的雙重目的。而汽車企業(yè)在實現以上目的的過程中還應處理好以下方面：①遵守法律的強制性規(guī)定，這是法律層面要求汽車企業(yè)提供服務保障，最大限度保護消費者的利益;②加強與汽車配套企業(yè)的合作，汽車零部件供應商希望汽車企業(yè)能夠分擔部分服務義務，維護共同維護汽車產品的品牌形象;③為消費者提供更方便的購物渠道、更低的價格和更好的質量和更好服務的汽車產品。

　　汽車生產企業(yè)在滿足追求自身價值并兼顧各方利益的情況下，應創(chuàng)新經銷模式：

　　首先，汽車配套供應商可以向后一體化，成為汽車生產企業(yè)“特許經營”的汽車經銷商。雖然汽車經銷商面臨利潤空間低甚至出現虧損等許多挑戰(zhàn)，但這種經銷模式仍然具有重要的戰(zhàn)略意義：汽車配套供應商很容易獲得汽車生產企業(yè)的銷售授權，進而拿到銷售汽車資格的營業(yè)執(zhí)照，從而獲得轉讓汽車銷售的資源。這進一步鞏固了汽車配套商和汽車生產企業(yè)的合作聯(lián)盟。

　　其次，在合適的地方建立汽車超市、大賣場、購物中心等銷售模式。二級代理商可以從其他品牌汽車經銷商那里獲得銷售權，將多個品牌汽車放在同一銷售區(qū)域。這樣不需要重復建立多家統(tǒng)一品牌的“4S”店。不但節(jié)省了巨額費用，還可以使更多的品牌汽車在同一個銷售平臺上進行自我展示，增加了各品牌之間的相互競爭與汽車品牌的塑造。

　　再次，應努力解決的瓶頸問題。在汽車超市的經銷模式中，保證良好的售后服務是當前面臨的重要問題。為了緩解客戶對產品售后服務的擔心，代理人之間應該簽訂代理服務保障義務的協(xié)定，使經銷商或維修店連鎖企業(yè)承擔相應的義務，通過這種建立承諾的方式，實現企業(yè)內部的銷售和服務資源共享，互利共贏。

　　7 結論

　　在以后的汽車銷售當中可以考慮4S店與汽車超市、大賣場相互結合的模式，這種共存既不違反“特許經營”， “品牌管理”法律的強制性規(guī)定，而且還最大限度地適應一個買方市場，可以讓購買者在同一地點獲取更多品牌汽車的信息，提高了購買的時效性，增加了其購買欲望。同時，還可以避免汽車供應商的特殊要求。這種創(chuàng)新也將同時擴大市場，賺取利潤和市場，從而實現“魚與熊掌兼得”目標。

　　參考文獻：

　　[1]袁明鵬，劉雪強.體驗式營銷在汽車營銷中的應用[J].上海汽車，2006(11).

　　[2]賈躍飛.對汽車營銷渠道模式的研討[D].對外經濟貿易大學， 2006.

　　[3]李英.體驗營銷在汽車業(yè)中的應用[J].中國高新技術企業(yè)，2007(9).

>>>下一頁更多精彩的“汽車營銷方面的論文”