有關(guān)煙草營(yíng)銷課題論文
有關(guān)煙草營(yíng)銷課題論文
我國(guó)煙草企業(yè)經(jīng)過(guò)新一輪的整合之后,發(fā)展速度進(jìn)一步加快,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。這就要求煙草企業(yè)管理者必須重新審視企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,研究面臨的新形勢(shì)和挑戰(zhàn),建立切實(shí)可行的營(yíng)銷模式。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)煙草營(yíng)銷課題論文，供大家參考。
有關(guān)煙草營(yíng)銷課題論文范文一：淺議煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷審計(jì)
【摘要】在現(xiàn)代審計(jì)中，營(yíng)銷審計(jì)作為管理審計(jì)不可或缺的內(nèi)容。近年來(lái)，卷煙營(yíng)銷審計(jì)已經(jīng)逐步納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)的范圍之中，逐步受到行業(yè)上下越來(lái)越多的關(guān)注。這一方面是由于行業(yè)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀形勢(shì)，開(kāi)展了卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化改革，產(chǎn)生了對(duì)改革效果進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)的迫切需求;另一方面，也是審計(jì)部門積極轉(zhuǎn)型增值型審計(jì)，不斷擴(kuò)展審計(jì)領(lǐng)域的必然結(jié)果。
【關(guān)鍵詞】卷煙 營(yíng)銷 審計(jì)
一、卷煙營(yíng)銷審計(jì)概念
卷煙營(yíng)銷審計(jì)，是對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、銷售目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售績(jī)效能銷售行為，進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立的審查，旨在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查找提高營(yíng)銷效果的有效途徑。同時(shí)，由于煙草制品的特殊性，卷煙銷售工作是否符合有關(guān)政策制度規(guī)定，也是營(yíng)銷審計(jì)的重要內(nèi)容之一。
二、卷煙營(yíng)銷審計(jì)人員素質(zhì)要求
(一)獨(dú)立客觀
獨(dú)立客觀是審計(jì)工作的立命之本，營(yíng)銷審計(jì)也不例外。審計(jì)部門應(yīng)該保持不偏不倚、客觀公正的職業(yè)態(tài)度，排除外來(lái)因素干擾，堅(jiān)持獨(dú)立思考。深入市場(chǎng)調(diào)查，獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，保證審計(jì)成果的準(zhǔn)確性。
(二)具備一定的管理能力
管理審計(jì)與傳統(tǒng)審計(jì)最重要的區(qū)別就是解決問(wèn)題的能力。傳統(tǒng)審計(jì)項(xiàng)目中，都有清晰明確的制度法規(guī)作為審計(jì)依據(jù)，審計(jì)人員只需要檢查被審計(jì)單位是否按照制度執(zhí)行。而在營(yíng)銷審計(jì)中，審計(jì)人員必須提出切實(shí)可行的管理建議，才能達(dá)到提高銷售工作績(jī)效的審計(jì)目標(biāo)，這也要求審計(jì)人員要較高的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
(三)良好的溝通協(xié)作能力
由于營(yíng)銷審計(jì)具有系統(tǒng)性、全面性的特點(diǎn)，審計(jì)組各成員必須加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)共同分析問(wèn)題、發(fā)揮問(wèn)題、面對(duì)問(wèn)題的能力，達(dá)到群策群力的效果。另一方面，卷煙營(yíng)銷審計(jì)開(kāi)展時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于很多省市都是第一次開(kāi)展，營(yíng)銷部門對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容不太了解，難免產(chǎn)生一定的抵觸情緒，需要審計(jì)人員通過(guò)充分的溝通。
三、卷煙營(yíng)銷審計(jì)的主要內(nèi)容
(一)銷售環(huán)境審計(jì)
卷煙銷量與結(jié)構(gòu)主要取決于地市的人口總量、經(jīng)濟(jì)情況等因素。因此，卷煙營(yíng)銷審計(jì)首先要充分了解地市的銷售環(huán)境，判斷卷煙銷售策略是否符合銷售環(huán)境。卷煙銷售環(huán)境主要包括收集宏觀經(jīng)濟(jì)信息，如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)與人口環(huán)境等因素，卷煙銷售環(huán)境，如卷煙消費(fèi)者、卷煙零售戶與卷煙供應(yīng)商等。
(二)銷售策略審計(jì)
首先檢查卷煙銷售任務(wù)是否合理，是否適應(yīng)整體卷煙銷售環(huán)境;其次檢查卷煙銷售在需求預(yù)測(cè)，檢查需求預(yù)測(cè)編制基礎(chǔ)是否充分;檢查貨源供應(yīng)是否滿足市場(chǎng)需求，供應(yīng)品牌是否多樣;是否有利于完成既定的卷煙銷售任務(wù)。
(三)客戶管理審計(jì)
零售客戶是卷煙銷售最后終端，是與卷煙消費(fèi)者直接接觸者，是卷煙市場(chǎng)冷暖程度的晴雨表。審計(jì)人員對(duì)卷煙零售戶管理情況進(jìn)行審計(jì)。重點(diǎn)是檢查檢查零售戶分檔是否合理，是否符合零售戶周邊的消費(fèi)能力，是否定期對(duì)零售戶分檔情況進(jìn)行公開(kāi)，客戶分檔調(diào)整是否符合規(guī)定，調(diào)查客戶滿意度。
(四)規(guī)范經(jīng)營(yíng)審計(jì)
煙草專賣體制下，卷煙營(yíng)銷有許多規(guī)范性限制，地市級(jí)煙草商業(yè)企業(yè)的卷煙營(yíng)銷工作需要在既定規(guī)則下開(kāi)展，一些“政策紅線”是絕對(duì)不允許逾越的，所以規(guī)范經(jīng)營(yíng)也是營(yíng)銷審計(jì)的重要內(nèi)容之一。如，審查是否存在零售價(jià)超過(guò)1000元的卷煙;是否存在未入網(wǎng)銷售卷煙等情況。
四、營(yíng)銷審計(jì)的實(shí)施方法
(一)搜集資料
對(duì)于大部分審計(jì)人員來(lái)講，營(yíng)銷審計(jì)是全新的審計(jì)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的審計(jì)項(xiàng)目在審計(jì)依據(jù)、審計(jì)方法有大差距。在項(xiàng)目實(shí)施之前，需要下大工夫進(jìn)行審前學(xué)習(xí)。首先是搜集行業(yè)與企業(yè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理等方面的內(nèi)控制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握政策法規(guī)，確定審計(jì)依據(jù)，為開(kāi)展審計(jì)工作做準(zhǔn)備。其次是搜集市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)工作資料，帶著問(wèn)題看資料，思考資料反映的營(yíng)銷工作內(nèi)容。如：貨源供應(yīng)方面，如何分配貨源，尤其是緊俏卷煙的分配規(guī)則是什么;品牌管理方面，公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌有哪些，品牌的引入退出如何操作;客戶服務(wù)方面，客戶經(jīng)理走訪客戶都了解哪些內(nèi)容，解決什么問(wèn)題，每周走訪幾次。
(二)詢問(wèn)
在對(duì)法規(guī)制度有一定了解后，進(jìn)一步詢問(wèn)營(yíng)銷工作人員，了解營(yíng)銷工作人員日常工作內(nèi)容與程序。需要向負(fù)責(zé)品牌管理、客戶管理、貨源供應(yīng)、價(jià)格管理、專賣內(nèi)管、終端建設(shè)等工作的營(yíng)銷人員進(jìn)行分別詢問(wèn)。直接溝通所獲得的信息量要明顯高于查閱資料，通過(guò)詢問(wèn)方法。審計(jì)人員能夠基本了解營(yíng)銷工作的內(nèi)容與程序，對(duì)營(yíng)銷工作的理解也更為深刻。
詢問(wèn)的另一重要對(duì)象是卷煙零售戶。零售戶是煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，向上與煙草公司批發(fā)卷煙，同時(shí)了解卷煙銷售的整體政策;向下對(duì)消費(fèi)者零售卷煙，知曉卷煙市場(chǎng)景氣程度，起到承上啟下的作用。對(duì)零售戶進(jìn)行訪談，不僅可以了解營(yíng)銷人員工作情況，更可以直接了解卷煙銷售市場(chǎng)情況，聽(tīng)取零售戶關(guān)于卷煙銷售的直接建議。在客戶分檔管理方面，可以詢問(wèn)以下問(wèn)題：您現(xiàn)在是幾類戶?您了解煙草公司依據(jù)什么對(duì)零售戶進(jìn)行分檔么?是否存在將某品牌卷煙銷量與客戶分檔掛鉤的情況?您對(duì)現(xiàn)有的分檔依據(jù)和結(jié)果滿意么，有什么具體建議?貨源供應(yīng)方面，可以詢問(wèn)以下問(wèn)題：您采用何種方式訂貨?供應(yīng)卷煙是否能滿足您的訂貨需求?是否規(guī)定了卷煙銷售下限或按規(guī)格約定銷量情況?是否存在捆綁或搭配銷售情況?對(duì)緊俏卷煙供應(yīng)是否滿意，是否知曉緊俏卷煙分配政策?是否存在某一類卷煙斷貨情況?
(三)問(wèn)卷調(diào)查
通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查方式，能夠?qū)⒆咴L市場(chǎng)成果量化，計(jì)算客戶滿意度。實(shí)際操作中，將測(cè)評(píng)指標(biāo)細(xì)化為市場(chǎng)管理、貨源供應(yīng)、客戶分檔及客戶分類四個(gè)類別以及對(duì)應(yīng)的14個(gè)具體項(xiàng)目，并確定了各個(gè)指標(biāo)權(quán)重，最終形成了本級(jí)零售戶調(diào)研的滿意度測(cè)評(píng)的指標(biāo)體系。設(shè)定等級(jí)滿意度為：滿意為100%、比較滿意為80%、一般為60%、不滿意為40%。調(diào)研問(wèn)卷中還包括經(jīng)營(yíng)毛利、暢銷品牌、滯銷品牌、建議意見(jiàn)等內(nèi)容，盡量全面的收集市場(chǎng)信息。
在新形勢(shì)、新常態(tài)下，卷煙營(yíng)銷審計(jì)也將步入新的篇章。內(nèi)審部門應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高個(gè)人綜合素質(zhì)，積極探索營(yíng)銷審計(jì)方法，提出更多有助于卷煙營(yíng)銷的建議，做好營(yíng)銷審計(jì)工作。
有關(guān)煙草營(yíng)銷課題論文范文二：對(duì)煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的思考
摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煙草行業(yè)的營(yíng)銷渠道也正逐漸發(fā)生變化，煙草企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式以專賣手段為主，而忽視在煙草制造企業(yè)與銷售商之間構(gòu)建營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，相關(guān)煙草企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)逐漸認(rèn)清煙草營(yíng)銷渠道的重要性，但目前由于煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道建立起步晚，因此建立煙草營(yíng)銷渠道將成為煙草企業(yè)在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中急需解決的問(wèn)題。本文中對(duì)國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，有針對(duì)性的提出優(yōu)化的建議，以幫助相關(guān)煙草企業(yè)更好進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：煙草行業(yè);營(yíng)銷渠道;趨勢(shì);建議
中圖分類號(hào)：TS4 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2016)007-000-01
煙草作為一種重要的經(jīng)濟(jì)作物，在全國(guó)多個(gè)地區(qū)內(nèi)都有廣泛種植，并且已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂匾呢?cái)政收入，因此煙草企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中具有濃重的地方色彩，煙草產(chǎn)品的銷售方式也主要采用專賣手段。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的不斷優(yōu)化升級(jí)，煙草企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)正逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，強(qiáng)化煙草企業(yè)營(yíng)銷渠道將有效促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在傳統(tǒng)的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)中，由煙草種植者提供原料，煙草生產(chǎn)企業(yè)提供機(jī)械和輔料進(jìn)行煙制品生產(chǎn)，接著煙草銷售公司將產(chǎn)品分配到各門市店。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式使得煙草企業(yè)直接控制著零售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和銷售狀況施加了諸多限制，這就不利于煙草行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
一、煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題
1.各煙草企業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)力
由于國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)的發(fā)展背景決定煙制品的銷售方式主要以專賣手段，這種政府干預(yù)的營(yíng)銷方式使得煙草企業(yè)之間存在較小的競(jìng)爭(zhēng)力，煙草企業(yè)這樣的銷售環(huán)境就直接決定了企業(yè)缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，伴隨而來(lái)的就是對(duì)品牌創(chuàng)新意識(shí)的淡薄，對(duì)企業(yè)員工凝聚力的匯聚及企業(yè)健康的發(fā)展都缺少裨益，同時(shí)這種專賣的方式還會(huì)造成各供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了營(yíng)造國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)之間良好的行業(yè)氛圍，就需要打破目前煙草企業(yè)營(yíng)銷形式，不斷加大企業(yè)自身的改革力度，注重對(duì)自身品牌的打造。
2.煙草企業(yè)營(yíng)銷布局不合理
國(guó)內(nèi)煙草對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化升級(jí)已經(jīng)持續(xù)一段時(shí)間，但就其結(jié)果進(jìn)行調(diào)查來(lái)看仍未取到顯著效果。煙草企業(yè)仍未能實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的門店整合，目前只是優(yōu)化了部分鄉(xiāng)村銷售點(diǎn)，對(duì)于人口密度稠密的聚居區(qū)網(wǎng)店未能實(shí)現(xiàn)有效升級(jí)，另外對(duì)于產(chǎn)品的分銷上過(guò)分加大對(duì)省外的檢查力度，使得許多銷售商在不同地區(qū)的價(jià)格不統(tǒng)一，這種不規(guī)范的產(chǎn)品銷售方式就為假冒產(chǎn)品的產(chǎn)生提供機(jī)會(huì)，造成了國(guó)內(nèi)煙草市場(chǎng)秩序混亂，直接影響到煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的健康持續(xù)發(fā)展。
3.煙草企業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展落后
近年來(lái)隨著電商的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)物流業(yè)得到了迅猛發(fā)展，物流配送的質(zhì)量和速度直接決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷售水平，但由于煙草企業(yè)受到傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的影響，其對(duì)現(xiàn)有物流系統(tǒng)缺少科學(xué)的核算手段，對(duì)整個(gè)物流體系缺乏整體控制意識(shí)，使得煙草行業(yè)的物流水平未能達(dá)到市場(chǎng)化的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重影響到煙草產(chǎn)品的銷售情況，并且在其運(yùn)輸效率和運(yùn)輸速度上都較為低下，且普遍存在更高的運(yùn)輸成本，這種不適合市場(chǎng)發(fā)展的物流運(yùn)輸方式急需改變。
二、優(yōu)化煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的幾點(diǎn)建議
1.強(qiáng)化煙草中間商與供應(yīng)商的合作水平
在煙草各供應(yīng)商之間建立評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)煙草營(yíng)銷渠道的全過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)供貨商的整體實(shí)力、貨源供給機(jī)制和市場(chǎng)敏捷度等方面進(jìn)行考慮，對(duì)煙草品牌價(jià)值、品牌潛力及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效評(píng)估，幫助相關(guān)煙草分銷商了解煙草行業(yè)內(nèi)的不同品牌的優(yōu)劣，以實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)之間關(guān)系的長(zhǎng)效發(fā)展。煙草中間商與供應(yīng)商之間應(yīng)該建立長(zhǎng)效合作機(jī)制，充分考慮煙草市場(chǎng)的消費(fèi)形式與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向，共同構(gòu)建互動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系，促進(jìn)煙草銷售聯(lián)盟的長(zhǎng)效發(fā)展，將產(chǎn)品供應(yīng)鏈不斷向下游延伸，共同為煙草行業(yè)營(yíng)銷渠道的持續(xù)發(fā)展提供保證。此外，煙草供應(yīng)商應(yīng)不斷優(yōu)化對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)起客戶之間的管理系統(tǒng)，為供應(yīng)商提供及時(shí)準(zhǔn)確的煙草市場(chǎng)走向，積極推進(jìn)產(chǎn)品的推介及售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)煙草銷售雙方共同利益鏈的長(zhǎng)效維系。
2.優(yōu)化煙草行業(yè)的終端零售方式
我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，國(guó)內(nèi)企業(yè)不斷遭受來(lái)自國(guó)外產(chǎn)品的沖擊，為了有效規(guī)避外來(lái)煙草對(duì)本行業(yè)帶來(lái)的影響，煙草商業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化零售方式，建立新型的煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)與現(xiàn)代的物流系統(tǒng)配套實(shí)現(xiàn)有效連接，實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的規(guī)模化推進(jìn)，將煙草營(yíng)銷方式由行業(yè)壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷方式轉(zhuǎn)變，具體的措施包括在城市繁華地段開(kāi)設(shè)自營(yíng)的零售連鎖銷售門店，加大對(duì)特許加盟店的支持力度，發(fā)展煙草企業(yè)銷售同盟，完善營(yíng)銷系統(tǒng)中成員之間的約束與獎(jiǎng)懲程度，充分利用公共場(chǎng)所自動(dòng)售貨機(jī)的銷售優(yōu)勢(shì)。
3.升級(jí)煙草行業(yè)的物流系統(tǒng)
為了有效提升煙草行業(yè)的產(chǎn)品配送質(zhì)量，就要求企業(yè)嚴(yán)格規(guī)劃物流系統(tǒng)的管理制度，在保證物流要求的基礎(chǔ)上降低物流運(yùn)輸成本，優(yōu)化物流運(yùn)送的線路，提高運(yùn)行效率。提升物流信息化網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保產(chǎn)品物流運(yùn)送的全程中都得到實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的零差錯(cuò)。在全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)上需要增強(qiáng)創(chuàng)新品牌意識(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)整體的規(guī)劃升級(jí)，建立員工的崗位職責(zé)制度，保證物流過(guò)程中的裝車量、送貨里程及倉(cāng)儲(chǔ)面積都得到準(zhǔn)群測(cè)算，科學(xué)設(shè)計(jì)整個(gè)物流運(yùn)輸?shù)牟僮髁鞒?，促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)、打碼及配送的數(shù)字化程度，充分考慮到車輛的使用效率，減少物流配送車輛的空車率。
三、結(jié)束語(yǔ)
對(duì)國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查后得出，煙草產(chǎn)品的零售終端設(shè)計(jì)嚴(yán)重不合理，現(xiàn)代化程度普遍偏低，這就對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售及整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展造成限制。為了有效應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的整體要求，就需要煙草企業(yè)不斷優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)的布局，提升國(guó)內(nèi)零售終端的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建，在未來(lái)煙草行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，加大營(yíng)銷渠道的建設(shè)將會(huì)顯著提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，這也是保證企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期健康發(fā)展的必然選擇。
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