在經(jīng)濟(jì)全球化、科技日新月異的今天,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性早已被我國(guó)企業(yè)管理者們所認(rèn)識(shí)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于淺談市場(chǎng)營(yíng)銷的論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　淺談市場(chǎng)營(yíng)銷的論文篇1

　　談市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

　　[摘要]市場(chǎng)的變化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，而企業(yè)所面臨的生存環(huán)境無論是來自于社會(huì)的需求，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，無不要求其必須適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤(rùn)，使得企業(yè)能長(zhǎng)期持續(xù)的健康發(fā)展。在這種情況下，作為企業(yè)開啟市場(chǎng)大門的市場(chǎng)營(yíng)悄，一直深受企業(yè)家和學(xué)者的關(guān)注。本文以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，分析傳統(tǒng)營(yíng)梢的問題，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行了一些探討。

　　[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 品牌戰(zhàn)略

　　經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤(rùn)不停的探討著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。

　　1營(yíng)銷理論的概述

　　1.1營(yíng)銷的定義

　　菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。也就是說，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。

　　1 .2 4P營(yíng)銷

　　營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。

　　1.3 4C營(yíng)銷

　　舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost )、便利(Conve-nience )，溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論，進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。

　　1.4 4R營(yíng)銷

　　Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)(Relativi-ty )，反應(yīng)(Reaction )、關(guān)系(Relation)和回報(bào)( Retribution ) 0 4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。

　　1.545營(yíng)銷

　　目前，一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction ) ,服務(wù)(service)、速度(speed)，誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。

　　2.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題分析

　　受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　2.1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理

　　職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>

　　2.2營(yíng)銷策略的盲目性

　　企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。

　　2.3營(yíng)銷方式滯后

　　傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

　　2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

　　市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。

　　3.現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)

　　3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。

　　目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

　　3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購(gòu)買商品的決策過程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。

　　尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。

　　品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。

　　電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。包括廠‘告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　3.4其他營(yíng)銷

　　隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的又一籌碼?，F(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來的價(jià)值，即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長(zhǎng)。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，贏得顧客忠誠(chéng)，走客戶服務(wù)管理趨勢(shì)也是新型市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等也是目前市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。

　　淺談市場(chǎng)營(yíng)銷的論文篇2

　　論中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策

　　【文章摘要】中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，是促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念關(guān)系到其生存和不斷發(fā)展的大局。目前我國(guó)大部分中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念仍處于落后傳統(tǒng)的觀念階段。這種狀況將嚴(yán)重制約企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，中小企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念，切實(shí)樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。本文從營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵出發(fā)，分析了中小企業(yè)在營(yíng)銷觀念中存在的問題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策。

　　【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);營(yíng)銷觀念;內(nèi)涵;問題;對(duì)策;分析

　　一、銷觀念的理解

　　營(yíng)銷觀念(Marketing Concept)即通常所說的營(yíng)銷的基本指導(dǎo)思想，它決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式與內(nèi)容。從某種意義上說，營(yíng)銷觀念的正確與否，決定了一個(gè)追求長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)的興衰成敗。近百年來，西方工商企業(yè)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的演變過程。在這個(gè)演變過程中，先后出現(xiàn)過以下幾種觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。其中，前三種觀念是傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的形式，后兩者是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。

　　(一)生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指在整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品不太豐富、需要大于供給、消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品毫無選擇余地的情況下，企業(yè)所持的指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種觀點(diǎn)。

　　這種觀點(diǎn)主要認(rèn)為：消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起及價(jià)格是否便宜上。因此必須大量生產(chǎn)，降低價(jià)格。這種觀念與一個(gè)社會(huì)當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力水平是相適應(yīng)的。

　　(二)產(chǎn)品觀念。這是一種與生產(chǎn)觀念類似的經(jīng)營(yíng)思想。它片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量，而忽視市場(chǎng)需求，以為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨(dú)到，自然會(huì)顧客盈門。這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。但在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的條件下，則肯定是不適宜的。

　　因?yàn)椋含F(xiàn)代市場(chǎng)需要是變化很快的，并且是多層次的，如果不適合市場(chǎng)需要，再好的產(chǎn)品也不會(huì)暢銷;現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不同于小商品生產(chǎn)時(shí)代，如果沒有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)，再好的產(chǎn)品也不可能持久地占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　(三)推銷觀念。推銷觀念認(rèn)為，一方面消費(fèi)者購(gòu)買具有惰性，不會(huì)足量購(gòu)買某種產(chǎn)品，另一方面追逐消費(fèi)者的產(chǎn)品太多，消費(fèi)者不會(huì)足量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動(dòng)。

　　(四)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，標(biāo)志著企業(yè)在營(yíng)銷觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變革，由傳統(tǒng)的、封閉式的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開放式的經(jīng)營(yíng)開拓型企業(yè)，為成功營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地掌握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并從整體上去滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。因此，企業(yè)必須生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，通過滿足市場(chǎng)需求去獲取企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷觀念其特點(diǎn)是

　　(1)注重顧客需求。樹立“顧客需要什么，就生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)什么”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不僅要將顧客的需求作為企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，而且要將滿足顧客的需求貫穿于企業(yè)營(yíng)銷的全過程;不僅要了解和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，而且要了解和滿足顧客的潛在需求。

　　(2)堅(jiān)持整體營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，必須以企業(yè)營(yíng)銷的總體目標(biāo)為基礎(chǔ)，直轄市地運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等因素，使其成為一個(gè)有機(jī)整體，從面從各個(gè)方面來滿足顧客的整體需求。

　　(五)社會(huì)營(yíng)銷觀念。這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，而不是另外一種新的營(yíng)銷管理哲學(xué)，它和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同屬于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的范疇。特點(diǎn)：按此觀念，要求企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。

　　二、我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷觀念方面存在的問題

　　我國(guó)中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)造市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。特別是當(dāng)前，在確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)適度增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科教興國(guó)、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來越重要的作用。同時(shí)中小企業(yè)因?yàn)橘Y金短缺、規(guī)模較小，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，難以和大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但多數(shù)中小企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念時(shí)代。

　　(一)對(duì)營(yíng)銷的理解錯(cuò)誤。中小企業(yè)普遍認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷和廣告，認(rèn)為營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的事情，與公司的其他職能部門沒有關(guān)系。這是一個(gè)突出的問題。這種概念不清導(dǎo)致企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念時(shí)代而不自知，導(dǎo)致企業(yè)不能作為一個(gè)整體去真正認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，能比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　而越來越多的國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，引入了戰(zhàn)略營(yíng)銷，改變過去把營(yíng)銷僅僅視為一種戰(zhàn)術(shù)的局面。

　　可見中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)極其落后。

　　(二)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位方面分析不足。尋找和分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要步驟。但很多中小企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念支配下對(duì)此卻認(rèn)識(shí)不足。導(dǎo)致很多企業(yè)不知道自己服務(wù)的具體對(duì)象是誰，不知道行業(yè)的總體市場(chǎng)和自己的目標(biāo)市場(chǎng)有多大，更不明白從哪個(gè)方面培養(yǎng)自己產(chǎn)品的特色，進(jìn)而樹立什么樣的市場(chǎng)形象。

　　(三)對(duì)低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情有獨(dú)鐘。我國(guó)的中小企業(yè)普遍喜歡采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，他們認(rèn)為越是便宜的產(chǎn)品越容易被消費(fèi)者接受。殊不知，在中國(guó)近幾年經(jīng)濟(jì)大發(fā)展之后，人民生活水平普遍提高，越來越多的人加入到中間階層，他們成為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、品牌消費(fèi)的主要群體。而低價(jià)格背后的低成本、低質(zhì)量、差服務(wù)已經(jīng)不再被消費(fèi)者接受。

　　三、中小企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念的對(duì)策

　　(一)樹立以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。企業(yè)要正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。這是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)。要求企業(yè)不僅研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要，還要研究消費(fèi)者的生理需要和心理需要，還要求企業(yè)向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，既包括能夠滿足消費(fèi)者需要的效用或利益的核心產(chǎn)品，也包括幫助核心產(chǎn)品有效實(shí)現(xiàn)的有形產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)的利益，即附加產(chǎn)品。

　　值得注意的是，研究消費(fèi)者不單是營(yíng)銷部門的工作。企業(yè)的各級(jí)主管和各職能部門都要注意顧客目前及未來需求的市場(chǎng)情報(bào)的收集及其在企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通，進(jìn)而促使整個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求做出正確及時(shí)的反應(yīng)。即企業(yè)的所有部門都要把自已當(dāng)作研究消費(fèi)者的主體，都承擔(dān)起收集市場(chǎng)情報(bào)、傳播溝通信息、滿足市場(chǎng)需求的重任。

　　在這個(gè)問題上，任何部門和人員都責(zé)無旁貸。企業(yè)還要以動(dòng)態(tài)的理念來分析和研究消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求的變化提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)在顧客需求千變?nèi)f化的市場(chǎng)中長(zhǎng)期生存下去。

　　樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為特征的服務(wù)營(yíng)銷觀念。服務(wù)觀念要求組織的全體成員都要樹立整體的服務(wù)意識(shí)。企業(yè)價(jià)值鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，既是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程，也是為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造滿意產(chǎn)品或服務(wù)的過程。企業(yè)中各個(gè)部門和單位都是給顧客提供服務(wù)的主體，只有真心實(shí)意地為顧客提供服務(wù)，顧客才能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，從而銷售出更多的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，采用不同的形式，更好地為顧客提供服務(wù)。中小企業(yè)要重點(diǎn)從顧客關(guān)系管理、交叉銷售方面貫徹服務(wù)營(yíng)銷的觀念。顧客關(guān)系管理，就是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程、增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的相應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的方法。

　　(二)樹立不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的營(yíng)銷創(chuàng)新觀念。中小企業(yè)只有在營(yíng)銷過程中，切實(shí)把經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益結(jié)合起來，盡量保持人與環(huán)境的和諧，降低或減少對(duì)生存環(huán)境的污染，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境在21世紀(jì)發(fā)生著前所未有的變化，諸多營(yíng)銷觀念都不能單獨(dú)地完全應(yīng)對(duì)這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)。企業(yè)停止創(chuàng)新，就意味著落伍，意味著被淘汰。中小企業(yè)只有適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展與變化，進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，集技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新于一體。企業(yè)要力爭(zhēng)做到“生產(chǎn)一代，改進(jìn)一代，試制一代，研發(fā)一代”，力爭(zhēng)做到在產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷的多方面改進(jìn)和創(chuàng)新。樹立營(yíng)銷創(chuàng)新觀念，就要求企業(yè)敢于學(xué)習(xí)新理論，引進(jìn)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，尋找新顧客，開辟新市場(chǎng)，提供新服務(wù)，改進(jìn)新包裝，運(yùn)用新手段，作出新決策。

　　應(yīng)該把握未來的發(fā)展趨勢(shì)，捕捉新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，捷足先登，搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，使企業(yè)具備頑強(qiáng)的生命力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。樹立面向世界的全球營(yíng)銷觀念。信息與經(jīng)濟(jì)全球化的迅猛發(fā)展使得世界變得越來越小，極大降低了全球經(jīng)營(yíng)的成本。使得全球化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不再是大公司的專利，中小企業(yè)也可以從事全球營(yíng)銷。我國(guó)的中小企業(yè)也要積極參與全球營(yíng)銷，選擇合適的級(jí)的信貸擔(dān)保機(jī)構(gòu)，對(duì)于整個(gè)信貸擔(dān)保系及時(shí)有效的發(fā)揮作用至關(guān)重要，當(dāng)?shù)卣盍私馄髽I(yè)，對(duì)那些具有廣泛發(fā)展前景的中小企業(yè)進(jìn)行分級(jí)擔(dān)保，可以增強(qiáng)銀行對(duì)企業(yè)的信心，在資金方面大力支持企業(yè)，這樣企業(yè)不斷做大做強(qiáng)，因而對(duì)地方政府的稅收貢獻(xiàn)不斷增加，銀行也能收回本金還能獲得利息。但是也要嚴(yán)格規(guī)范政府的行為，不能哪個(gè)企業(yè)都給予擔(dān)保，收取回扣，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不貸。中小銀行不能收政府控制，政府讓貸給誰就貸給誰，要根據(jù)企業(yè)真實(shí)情況決定。