新媒體時代的到來使市場營銷面臨著充滿挑戰(zhàn)與機遇的新環(huán)境,使企業(yè)產(chǎn)品自身和營銷目的、策略、管理的觀念都發(fā)生了轉(zhuǎn)變。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷方面論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷方面論文篇1

　　淺議我國分銷渠道的短處及其發(fā)展趨勢

　　中國是一個大市場，人口眾多，地域遼闊，市場經(jīng)濟起步晚，發(fā)展速度快，但是市場秩序混亂，商規(guī)不夠健全，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國本土企業(yè)的品牌數(shù)量和供應(yīng)量、產(chǎn)品的種類都大幅度地提升，市場格局也發(fā)生了翻天覆地的變化，如何更好地滿足消費者的需求成為本土企業(yè)們首要考慮的因素，而其中分銷渠道成了最為關(guān)鍵的因素。

　　一、中國大部分企業(yè)分銷渠道存在的問題

　　(一)對于分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力較為缺乏

　　許多企業(yè)不知道如何進行合理有效的統(tǒng)籌設(shè)計，認為就應(yīng)該按照傳統(tǒng)渠道模式：經(jīng)銷商———批發(fā)商———零售終端這樣的渠道，只著重于對經(jīng)銷商的招商。不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不同的資源投入，不同的目標市場，應(yīng)采取不同的渠道營銷模式。企業(yè)如果改變傳統(tǒng)的慣性思維，通過縮短營銷渠道，加強銷售終端建設(shè)，這樣既可以在零售終端獲得更大的利潤，又可以給消費者留下較為深刻的印象。

　　(二)對于分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系較為缺乏

　　沒有先進有效的理論對分銷渠道進行指導(dǎo)，使其過分依靠經(jīng)驗和閱歷而缺乏正確的引導(dǎo);同時對分銷渠道的管理過于放任自由，缺少系統(tǒng)的控制，疏于規(guī)劃。

　　(三)對于分銷渠道的掌控和調(diào)整能力較為缺乏

　　因循守舊，不愿意調(diào)整和改變已經(jīng)建成的渠道，導(dǎo)致經(jīng)營過程愈加被動，問題越積越多。

　　(四)經(jīng)銷商各自為政，單打獨斗

　　經(jīng)銷商習(xí)慣于各自為政，習(xí)慣了單打獨斗，寧可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經(jīng)銷商協(xié)同經(jīng)營。

　　(五)經(jīng)銷商經(jīng)營意識缺乏，管理理念落后

　　由于受到傳統(tǒng)市場營銷觀念和自身文化教育等因素的影響，大部分經(jīng)銷商缺乏一定的經(jīng)營意識，管理理念和管理思維較為落后，極大地影響了對分銷渠道的把控協(xié)調(diào)，阻礙了市場的運營和發(fā)展。

　　(六)經(jīng)銷商缺乏對市場的操控能力和品牌的運作能力

　　部分經(jīng)銷商鼠目寸光，注重眼前利益，僅僅只考慮通過銷售產(chǎn)品賺取利潤，而忽略了對分銷渠道的建設(shè)和對整個代理區(qū)域的操控，導(dǎo)致其經(jīng)銷的產(chǎn)品在其代理區(qū)域內(nèi)無法進行有效地品牌運作和推廣。

　　(七)經(jīng)銷商市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的積極性較低

　　很多制造企業(yè)的新產(chǎn)品，都是其通過自身的力量進行推廣，經(jīng)銷商初期不愿意花費時間精力進行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣，缺乏主動性和積極性。等到后期產(chǎn)品的知名度，美譽度上升了以后，能確保自己盈利了，才配合制造商來進行開發(fā)和推廣。

　　(八)部分促銷政策造成渠道竄貨

　　企業(yè)經(jīng)常會使用返點，返利等各種促銷手段，以期保持與渠道成員的長期合作關(guān)系，但當(dāng)這些促銷手段過多的或者不正當(dāng)?shù)氖褂茫捅容^容易引起渠道竄貨等現(xiàn)象，造成市場環(huán)境的惡化和市場秩序的混亂，讓企業(yè)的經(jīng)濟利益受到損害。

　　(九)渠道成員對制造商的忠誠度下降

　　許多經(jīng)銷商不按照制造商的規(guī)范來進行操作，甚至拖欠貨款;而一些大品牌制造商又不屑于給予經(jīng)銷商平等互利的地位，造成經(jīng)銷商沒有話語權(quán)，經(jīng)銷政策由這些強勢的大品牌制造商說了算。

　　(十)大型超級市場和大賣場造成了復(fù)雜的零售終端管理問題

　　一些大型超市市場、大賣場過于強勢，對其銷售的產(chǎn)品收取過高的進場費，上架費，選位費等，并且與制造商交易談判條件不平等，造成了在零售終端上復(fù)雜問題頻現(xiàn)。

　　二、分銷渠道在我國的前景

　　(一)橫向趨寬

　　即有多少傳播渠道就有多少銷售渠道。比如會議營銷(單層次直銷)就把渠道做到了會場、目標消費者家中和炕頭;以安利為代表的多層次直銷公司更是把渠道做到了消費者的家中和消費中的心中，消費者已經(jīng)成為利潤分配中的一份子。

　　(二)縱向趨扁

　　縮短渠道層級是降低渠道成本最直接有效的方法，因為，渠道層級越多，渠道費用就相對會越高。

　　因此，未來的渠道趨勢，一級分銷商將會逐漸淡出，二、三級分銷商成為主流后，也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷和多層次直銷替代其他所有中間商，成為企業(yè)直接面對消費者的一對一或多對一的直銷渠道，比如像電話營銷、電子商務(wù)、直接郵購、人員直銷、社區(qū)直銷、服務(wù)直銷等。由于直銷渠道就是通過銷售人員與消費者的直接溝通交流，省略了任何的中間渠道環(huán)節(jié)，不會出現(xiàn)貨款積壓和竄貨問題。

　　(三)向著多元化發(fā)展

　　即不僅采用一種途徑，而是多種渠道并用，多條渠道并行。比如，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)就在建立分銷渠道的同時，開設(shè)自己的專賣店，并且在進行招商，有的還開始建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，開辟了網(wǎng)上購物渠道。

　　(四)向著細分化和個性化發(fā)展

　　直銷就是一對一式個性化營銷渠道，如安利、如新等，通過對消費者數(shù)據(jù)細分，已經(jīng)把渠道做到了不同目標消費者的家中。

　　綜上所述，由于傳統(tǒng)的分銷渠道優(yōu)勢隨著市場環(huán)境的變化和消費者訴求的變化逐漸被削弱，到目前很多企業(yè)的發(fā)展已顯得停滯不前。怎樣才能有效地突破，尋找正確的分銷渠道已經(jīng)成為事關(guān)企業(yè)生死存亡，而不得不仔細考慮的首要事情。在現(xiàn)在信息化，電子化的時代，企業(yè)只有借助先進的技術(shù)和手段，對渠道進行變革與創(chuàng)新，實現(xiàn)渠道的增值，更好地滿足客戶的需求，實現(xiàn)自身價值的轉(zhuǎn)移，尋求新的生存空間。

　　參考文獻：

　　[1]鄧少軍.分銷渠道網(wǎng)絡(luò)變革及其作用機理研究[J].華東經(jīng)濟管理，2007(2).

　　[2]楊瑞興.制造型企業(yè)分銷渠道的沖突與化解[J].江蘇商論，2006(8).

　　[3]何華安.企業(yè)分銷渠道的變革與創(chuàng)新[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版)，2012.

　　[4]衣健，曹巧華，王娜婭.加強供應(yīng)鏈管理改進分銷渠道[J].科技致富導(dǎo)向，2009(12).

　　市場營銷方面論文篇2

　　淺議企業(yè)的智慧化網(wǎng)絡(luò)營銷

　　1、物聯(lián)網(wǎng)的概念

　　所謂的"物聯(lián)網(wǎng)"即英文"InternetofThings",是一個基于互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)電信網(wǎng)等信息承載體,讓所有能夠被獨立尋址的普通物理對象實現(xiàn)互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò).它具有普通對象設(shè)備化、自治終端互聯(lián)化和普適服務(wù)智能化3個重要特征.告別了傳統(tǒng)信息時代對結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的限制,半結(jié)構(gòu)及非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)也在實際當(dāng)中得到應(yīng)用.

　　"物聯(lián)網(wǎng)"的特點,適應(yīng)了新時代下企業(yè)營銷智慧化策略的制定、實施[1].物聯(lián)網(wǎng)顧名思義就是"物與物相互連接",它是通過射頻識別技術(shù)(RFID)、紅外感應(yīng)器技術(shù)、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備,按約定的協(xié)議,把物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來,從而進行信息交換和通訊,以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)[2].美國權(quán)威咨詢機構(gòu)FORRESTER預(yù)測,到2020年,跟人與人通信的業(yè)務(wù)相比,世界上物物互聯(lián)的業(yè)務(wù)將達到30比1,因此,"物聯(lián)網(wǎng)"被稱為是下一個萬億級的通信業(yè)務(wù),具有巨大的潛在價值[3].

　　2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展狀況及問題

　　正如前面的分析,當(dāng)前,營銷日益受到企業(yè)的重視,很多企業(yè)也認識到營銷的巨大價值,紛紛制定專門的營銷方案.隨著科技的進步和營銷手段的日益成熟,網(wǎng)絡(luò)營銷的絕大優(yōu)越性得以激發(fā)出來,同線下銷售相比而言,網(wǎng)絡(luò)營銷更加便捷、更加容易接觸到最終客戶.例如,網(wǎng)絡(luò)營銷不需要提供單獨的場所,在場地租金環(huán)節(jié)上減少企業(yè)成本.網(wǎng)絡(luò)上的多種交流工具,使企業(yè)能夠和消費者保持通暢的溝通,企業(yè)會根據(jù)消費者的消費傾向及時對企業(yè)產(chǎn)品做出調(diào)整,另外,網(wǎng)上購物的形式大大縮短了消費者購物的時間,有助于企業(yè)在消費者群體中保持良好的口碑.

　　中國的網(wǎng)絡(luò)營銷比國外企業(yè)起步晚,加之受到傳統(tǒng)落后觀念因素的影響,例如網(wǎng)絡(luò)使用群體主要是青少年,中老年消費者接觸網(wǎng)絡(luò)少,這種觀念導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷對這部分中老年消費者作用不明顯.商品在配送問題上,物流效率低下.整體來說,中國目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平低、問題多.

　　2013年《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計》指出,上年度,全國使用網(wǎng)絡(luò)完成消費的人數(shù)超過三億人,使用率相比較2012年的42.9%提升了6%.2013年,中國企業(yè)在線采購和在線銷售的比例分別為23.5%和26.8%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷推廣活動的企業(yè)比例也剛剛超過20%.與網(wǎng)絡(luò)購物的快速增長相比,我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有待于進一步優(yōu)化提升.目前,大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主要有以下幾個問題.

　　2.1缺乏明確的營銷目標

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷廣告的推送已經(jīng)遍及了國內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域,廣告推送營銷過程中仍然存在諸多問題.商對客業(yè)務(wù)模型,缺少點對點體驗式服務(wù).不重視用戶對商品的體驗消費.受到傳統(tǒng)營銷方式的影響,廣告推送營銷并未打動消費者的購買欲,沒能達到點對點營銷的效果.單一的市場無法滿足消費者的不同需求,嚴重影響了廣告的效果.這樣的營銷方式不僅失去了意義而且浪費了企業(yè)成本.

　　2.2缺乏主動型數(shù)據(jù)策略

　　大多數(shù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,并沒有做到注重客戶的主動型數(shù)據(jù)的收集和分析,比如說企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶在把物品放入購物車時或者發(fā)生購買行為時,如果沒有去結(jié)算或者沒有付款,是否會主動提醒客戶結(jié)算付款;在客戶還沒有在網(wǎng)站注冊時,是否已經(jīng)開始關(guān)注客戶的瀏覽記錄,當(dāng)顧客發(fā)生注冊購買行為的時候,它實際已經(jīng)收藏了該顧客看過的十幾件產(chǎn)品,因此知道該顧客是在看過什么產(chǎn)品后才產(chǎn)生的購買.不可否認,在這方面國內(nèi)外電子商務(wù)領(lǐng)域存在很大差距.亞馬遜挖掘用戶的購買行為,甚至收集用戶的IP地址附近大約5公里內(nèi)是否有書店這種類型的信息.

　　2.3缺乏完整的消費者描述

　　國內(nèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略不盡相同,不過,大多數(shù)企業(yè)在營銷的過程中忽略了對消費者的具體描述,對于網(wǎng)絡(luò)營銷只注重銷售,不注重售后評價,不能及時跟蹤消費者后續(xù)消費行為,比如企業(yè)是否會去定位消費者談?wù)撛摴酒煜缕放飘a(chǎn)品,消費者瀏覽過該公司網(wǎng)站后又瀏覽過哪些網(wǎng)站,與社交網(wǎng)站的哪些人分享過該公司旗下的產(chǎn)品以及對產(chǎn)品的具體評論.另外,如果有消費者在該公司網(wǎng)站一個月內(nèi)發(fā)生連續(xù)購物行為,是否在適當(dāng)?shù)臅r候通過郵件或者短信推送新品通知或者優(yōu)惠券獎勵等等.企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷長時間的缺乏完整的消費者描述,忽略與消費者關(guān)系的建立會使消費者的二次購買意愿大打折扣,從而影響顧客對企業(yè)的產(chǎn)品的二次購買欲望和企業(yè)的潛在用戶的發(fā)展.

　　3、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷智慧化的手段

　　物聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,使企業(yè)必須改變固有的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,結(jié)合大數(shù)據(jù)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),從而使企業(yè)的營銷策略智慧化,使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷更精準,同時也使企業(yè)效益最大化.

　　3.1培養(yǎng)相關(guān)技術(shù)人才

　　運用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù),必須有技術(shù)團隊的支持,培養(yǎng)技術(shù)過硬的技術(shù)團隊是企業(yè)大數(shù)據(jù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的重要保障,使物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更高效、更快捷、最大化的為企業(yè)服務(wù).

　　3.2二次挖掘現(xiàn)有的營銷方式價值

　　沃爾瑪在全球各連鎖店內(nèi)監(jiān)視消費者的舉動,觀察消費者對哪些商品感興趣,對哪些商品不聞不問.信息部門將這些數(shù)據(jù)加以分析,對超市內(nèi)商品的擺放、更新等給予合理、科學(xué)的建議.明確了暢銷商品和滯銷商品的分布之后,及時對營銷策略做出調(diào)整.據(jù)調(diào)查顯示,沃爾瑪?shù)倪@種方式已經(jīng)在大部分連鎖店內(nèi)發(fā)揮作用,減少了店內(nèi)的積壓貨物,減少企業(yè)損失增加營業(yè)額.快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞,對其部分店中的運營數(shù)據(jù)進行分析,完善與顧客的互動機制.掌握顧客對餐廳的菜單、裝修、經(jīng)營模式等問題上的建議,并合理采納,始終保持麥當(dāng)勞受歡迎程度.

　　3.3構(gòu)建更精細更完整的消費者描述

　　企業(yè)在考慮優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷策略是,應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)、交流數(shù)據(jù)、消費數(shù)據(jù)等因素綜合研究,分類討論.如何獲取更多有關(guān)消費者的數(shù)據(jù),是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵.當(dāng)前熱門的海淘網(wǎng)站nissen公司注重細節(jié),從小處入手.通過對購買商品的消費者做問卷調(diào)查,調(diào)查中包括了消費者的詳細信息,例如職業(yè)、年齡、性別、收入、愛好等方面,營銷部門在制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案時將這些個人數(shù)據(jù)與已有的數(shù)據(jù)相結(jié)合,從而確定營銷手段,吸引不同消費群體.有針對性的數(shù)據(jù)調(diào)查,能夠招攬大部分的回頭客,顧客重復(fù)消費必定增加企業(yè)的經(jīng)營效益,提高營業(yè)額.

　　3.4變被動營銷為主動營銷

　　企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該向O2O方向延伸,O2O(OnlineToOffline)應(yīng)用是互聯(lián)網(wǎng)的一個熱點領(lǐng)域.保證消費者能夠以最便捷的方式獲得商家的促銷政策,加強購買的時效性.一旦促銷信息能夠迎合消費者的需要,那么購買行為一蹴而就.

　　一方面消費者以低廉的價格買到滿意的商品;另一方面,商家可以實現(xiàn)盈利并且增加消費者的認可度.這種雙贏的策略受到消費者和商家的一致好評.目前媒體熱議的話題,受到年青一代喜愛的打車軟件,例如快的打車、嘀嘀打車等,以打車軟件為媒介,乘客選擇自己的出發(fā)地及目的地,軟件傳遞信息給出租車司機,出租車司機根據(jù)軟件信息確定需要出行的乘客位置.打車軟件的應(yīng)用,既可以使乘客以方便快捷、價格低廉的方式打到車,方便出行,又可以盡量避免出租車司機在客運高峰以外時間空車掃街的情況,還可以增加每天乘客數(shù)量.

　　4、結(jié)束語

　　物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將是云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)之后又一次信息界中重大技術(shù)變革,在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略智慧化,終極目的只有一個:在對的時間、對的地點、對的渠道,給對的人提供最合適最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,從而使人們的生活更加便捷,使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中得到更大的利益.

　　參考文獻

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　　[2]蔣相嵐.物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在供應(yīng)鏈金融中的創(chuàng)新應(yīng)用.商城現(xiàn)代化,2012(688).

　　[3]葉秀敏.智慧金融的特征與傳統(tǒng)金融的區(qū)別.專家視點,2012(9).