郵政市場營銷論文篇2

　　淺析郵政農資分銷業(yè)務的營銷對策

　　摘要：文章分析了當前郵政農資分銷業(yè)務存在的問題，闡述了營銷工作的重要性，并從重調查、精分析、巧方法、善造勢和強服務五個方面探討了成功營銷農資分銷業(yè)務的有效途徑。

　　關鍵詞：農資;分銷;三農;營銷;品牌

　　經過近八年的風雨歷程，中國郵政依托百年企業(yè)的品牌積淀和遍布城鄉(xiāng)的網絡優(yōu)勢，牢牢把握“扎根農村，貼近農民，服務農業(yè)”的服務理念，成功探索出一條“連鎖經營+配送到戶+科技服務”的經營之路。憑借產品質量高、品牌信譽好、網點覆蓋面廣、配送到田間地頭的便捷優(yōu)勢，郵政農資分銷業(yè)務使農民得到了實惠，同時也逐漸推動整個農資市場向連鎖化、規(guī)模化方向發(fā)展，得到了市場的普遍認可。在看到可喜成績的同時，郵政也應清楚地認識到分銷業(yè)務中存在的諸多問題，尤其是占壓資金大、庫存積壓嚴重、經營成本高、經營風險大、營銷體系不健全等。為解決上述問題，2011年一些省份開始探索“分銷預定”模式，這種模式實現(xiàn)了由“推動式分銷”向“拉動式分銷”轉變、由“要數(shù)分銷”向“要數(shù)分送”轉變。筆者認為，不論是推動式還是拉動式分銷，做好營銷工作至關重要，下面就郵政分銷業(yè)務的成功營銷提出幾點建議。

　　1　重調查

　　農資營銷和其它營銷一樣，要想取得成功必須進行深入調查。營銷人員特別是營銷政策的制定者必須走到終端去，走到基層去，走到農民群眾中去，扎扎實實地開展市場調查。要調查農民各種農作物的種植面積和農資需求量、各類農作物需要的農資品種和特點、農民需求的關注點、農資供應商的供應價格和促銷政策、競爭對手的價格和促銷政策、農村的生產生活方式、農民的消費習慣等，并根據調查結論進行分析和預測，制定相應的營銷對策，才能真正做到為農民服務，為百姓著想，最終贏得農村市場。因此，市場調查是做好營銷工作的首要環(huán)節(jié)，只有這樣才能使營銷工作有的放矢，事半功倍。

　　2　精分析

　　通過市場調查，深入分析農民消費動機，挖掘農民消費需求，才能找出適宜的營銷方法。根據農資特點及農民購買動機可歸納出農民的消費需求有以下幾點。一是注重實效。從農資市場屬性看，農村消費者購買的種子、化肥、農藥、除草劑等具有重復性、季節(jié)性的特點，農民認為只要防效好、治療效果顯著就是好，因而農民會購買有防效作甩的產品。久而久之，某種產品在農民心中樹立了品牌效應，促使農民進行重復購買。二是看重價格。農民購買化肥時常會比較每袋化肥的重量、價格，不太注重品牌和含量，若發(fā)現(xiàn)同樣50kg的化肥，郵政農資價格比社會經銷商的高一些的話，農民可能就會形成思維定式，覺得郵政的化肥價格高，農藥、種子等其它產品的價格也高，導致農民購買其它農資產品也不選擇郵政的產品。三是注重宣傳。莊稼的長勢、地里的收成是農民最牽掛的，他們每年都為化肥、農藥的療效，種子是否多產、抗病、抗倒伏等問題揪心，當看到電視、報紙或其他人在宣傳某種新推出的化肥、農藥或種子時，很多農民都樂意嘗試。

　　3　巧方法

　　根據需求分析找到適宜的營銷方法才能取得更好的營銷效果。首先，針對農民注重實效的特點選取“眼見為實”的營銷方法，如試用、試驗田推廣、示范田觀摩等。其次，針對農民看重價格的特點科學指導農民算賬。如果農民認為郵政的化肥價格高，營銷人員可以幫助農民對比養(yǎng)分含量是否相同，介紹不同的養(yǎng)分含量效果有何不同。如果養(yǎng)分含量一樣而經銷商價格低很多時，營銷人員應幫助農民分析同一養(yǎng)分含量的化肥，哪個價格范圍內的肥料可信，哪個范圍內的一定是假貨。農資是農民使用的生產資料，只有讓農民明白消費，幫助農民少上當或不上當，才能增強農民對郵政的信賴感。再次，針對農民注重宣傳的特點增加宣傳力度。郵政可在當?shù)仉娨暋V播等媒體投放廣告，每年在春耕、秋種、中間施肥、育苗等旺季，以行政村為單位，通過放錄像、播電影、發(fā)海報等各種方式加大宣傳力度，讓農民了解郵政各種產品的功效。

　　4　善造勢

　　營銷要成功，關鍵在造勢。造勢并不是單純的市場炒作行為，而是市場潛能的儲蓄過程，這不是簡單的品牌美譽度和產品促銷信息的傳播，而是整體上對產品銷售有促進作用的信息傳播和溝通過程。蒙牛從創(chuàng)業(yè)之初到“神五、超女、蒙牛酸酸乳”等成功案例，每次都不是偶然的，都與其管理團隊開闊的視野、創(chuàng)新的思維和高效的執(zhí)行力密不可分。因此，郵政農資分銷也需要有勢借勢，無勢造勢。造勢要選擇好時間、地點、銷售策略和宣傳途徑，比如在春耕、秋種來臨之際，郵政營銷人員可以開著宣傳車、安上大喇叭、掛好條幅去各行政村舉行產品訂購會。為提高農民參與的積極性，可在宣傳產品知識后開展有獎問答活動，贈送一些具有郵政個性化包裝的小禮品;或進行產品促銷，如開展“買贈促銷”、“捆綁銷售”等活動吸引消費者，進一步激起其購買欲望;還可在秋收后組織對使用郵政產品的農作物的評比活動，敲鑼打鼓地組織村民觀看，給最優(yōu)者頒獎，也能起到品牌宣傳和振奮人心的作用。

　　5　強服務

　　郵政農資分銷一定要找到自己的核心競爭力。與社會經銷商相比，郵政的競爭力不在價格，而在服務。如何把服務做實、把品牌做響、把影響做大、把信譽做好是郵政服務“三農”應重點思考的問題。要讓農民覺得即使郵政價格高，但因享受到其他經銷商都不能提供的各種優(yōu)質服務而心甘情愿地購買郵政農資產品，甚至以用郵政產品為榮。為此，郵政應逐漸引進農業(yè)類大學生和真正懂農技的專家，指導農民如何選種種植，如何進行病蟲害防治，減少農民的盲目投人，增加農業(yè)產量。同時，郵政還應進一步把售前、售中和售后服務跟蹤及指導做實、做細。可通過各村級加盟站張貼板報、舉辦“農業(yè)知識講座”等形式，講解有關法律法規(guī)和農資商品知識，定期發(fā)布消費提示，引導農民科學種田。在銷售前，把化肥、種子、農藥等農資產品的使用方法和注意事項向消費者詳細說明，告訴農民如何使用，避免造成損失，必要時可去田間現(xiàn)場指導。在產品銷售后還要進行跟蹤回訪，及時解決農民遇到的問題，對使用某農資后效果顯著的案例也要及時報導，既能起到宣傳作用，也能讓使用此產品的農民獲得滿足感和榮耀感。