醫(yī)學(xué)市場營銷論文
醫(yī)學(xué)市場營銷論文
醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于醫(yī)學(xué)市場營銷論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
醫(yī)學(xué)市場營銷論文篇1
淺析醫(yī)藥市場營銷
摘要：以前通過媒體的宣傳對醫(yī)藥營銷有一個大概的印象，感覺與其他消費(fèi)品的銷售沒有太多的不同，只是更神秘，更多的褒貶不一。三年的學(xué)習(xí)接觸讓我更正確的了解了這個行業(yè)，但可能也只能是我粗淺的想法而已，甚至連皮毛都沒有，只能說是我對醫(yī)藥營銷的一點(diǎn)印象。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場特點(diǎn);醫(yī)藥人才的培養(yǎng);醫(yī)藥營銷的發(fā)展方向
一、醫(yī)藥市場的特點(diǎn)
1.專業(yè)性：醫(yī)藥對于現(xiàn)今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫(yī)藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識，對于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認(rèn)真掌握，這關(guān)乎人的生命，是第一位的。
2.復(fù)雜性：既然作為一個行業(yè)，那么消費(fèi)者和銷售者就是必不可少的，醫(yī)藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費(fèi)者，這些影響因素就會因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫(yī)藥營銷人員的營銷理念和設(shè)計思路要順應(yīng)不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。
3.差異性：醫(yī)藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費(fèi)者的年齡、文化與消費(fèi)層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費(fèi)差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設(shè)計等。文化層次、消費(fèi)層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品，而農(nóng)村消費(fèi)層次相對低的則會更看重經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品。因此針對不同的消費(fèi)人群要設(shè)計不同的營銷思路。
4.特殊性：患者的消費(fèi)需求直接或間接地都是通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)的，是一種被動消費(fèi)，因此醫(yī)藥營銷只能通過業(yè)務(wù)員對醫(yī)生的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達(dá)到最終的銷售目的。隨著社會經(jīng)濟(jì)水平和文化水平的提高，人們無論是消費(fèi)意識還是消費(fèi)質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，更加注重品牌的價值度，因此醫(yī)藥市場營銷要隨著消費(fèi)需求的變化而不斷調(diào)整，充分了解熟悉人們對需求的理性態(tài)度，為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。
二、 醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營銷的未來發(fā)展
1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)
隨著醫(yī)藥市場的蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。
目前我國醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷的人員可分為三類：
一是經(jīng)驗型。這類營銷人員既沒有醫(yī)藥教育背景，又缺乏市場營銷學(xué)知識，營銷手段簡單、重復(fù)，效率低下。
二是醫(yī)藥型。這類營銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營銷能力有所欠缺。
三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業(yè)知識，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識，無法領(lǐng)會醫(yī)藥營銷的重點(diǎn)和特點(diǎn)，且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作。
面對國際國內(nèi)的競爭、知識的快速更新、企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的嚴(yán)格要求等挑戰(zhàn)，未來的醫(yī)藥營銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復(fù)合型人才。
2.醫(yī)藥營銷的未來
未來藥品競爭更加的慘烈，商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙。每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強(qiáng)勁的外資企業(yè)，我們?nèi)绾蚊鎸σ院蟮母鞣N挑戰(zhàn)，我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的，走規(guī)?；且粋€必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環(huán)境，更具競爭能力。
未來的藥品營銷，首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力，增加產(chǎn)品的競爭力，其次要改變企業(yè)本身的制度，改變以前將市場作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路。醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業(yè)知識，才能適應(yīng)將來市場的競爭。
公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴(kuò)大自己公司的品牌影響，還要充分保護(hù)自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現(xiàn)在國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，開始關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是非常重要的。隨著社會的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的發(fā)展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進(jìn)一步的升華，不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。
在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會，醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的，技術(shù)的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的，因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地，規(guī)模化專業(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位。世界十大品牌，世界500強(qiáng)企業(yè)，為什么?專業(yè)塑造完美，醫(yī)藥企業(yè)也是如此。
3.醫(yī)藥營銷的發(fā)展
將來醫(yī)藥營銷的發(fā)展，就是品牌和專業(yè)化程度的競爭，在將來老百姓對醫(yī)藥知識的了解就是通過企業(yè)的品牌來認(rèn)知;作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。
我們?nèi)绾胃闲箩t(yī)改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。
1.培育企業(yè)的核心營銷能力。
2.拓展?fàn)I銷區(qū)域，進(jìn)軍農(nóng)村市場。
3.貼近百姓生活，進(jìn)行社區(qū)推廣。
4.力塑良好的品牌形象，占領(lǐng)OTC市場。
5.完善創(chuàng)新機(jī)制，明確創(chuàng)新方向。
6.宏觀政策調(diào)控，推動中醫(yī)藥發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]邵蓉，馬勇.對醫(yī)藥代表問題的重新認(rèn)識[J].中國藥房，2004.
[2]王性琳.醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M].北京：北京大學(xué)出版社，2006.
[3]沈榮.醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機(jī)制研究[J].管理創(chuàng)新，現(xiàn)代管理科學(xué)，2006.
醫(yī)學(xué)市場營銷論文篇2
試談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷風(fēng)險
[摘 要]本文論述了醫(yī)藥營銷的概念及特點(diǎn)，進(jìn)而分析當(dāng)前市場所存在的醫(yī)藥營銷風(fēng)險，并結(jié)合實際情況給出相應(yīng)的市場營銷風(fēng)險應(yīng)對策略。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥;企業(yè);市場營銷;風(fēng)險;
醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風(fēng)險有著極其重要的作用。
一、醫(yī)藥市場營銷概述
1、定義
醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務(wù)活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細(xì)分、市場定位、導(dǎo)購及藥學(xué)服務(wù)、藥品價格、藥品質(zhì)量保障措施等。
2、特點(diǎn)
醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點(diǎn)：
(1)患者導(dǎo)向?；颊邔?dǎo)向，主要是指以患者的實際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關(guān)鍵。
(2)目標(biāo)市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細(xì)分策略，將市場進(jìn)行細(xì)分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。
(3)整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。
(4)利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關(guān)注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關(guān)注營銷業(yè)務(wù)活動所能夠獲取的長遠(yuǎn)利益。
二、醫(yī)藥市場營銷風(fēng)險分析
(一)醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險
醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險，主要是因為醫(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風(fēng)險，主要包括：
1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險
醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。
2、 藥品功能風(fēng)險
如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險
醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營銷風(fēng)險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。
(二)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險
分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售代理人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風(fēng)險：
1、 分銷商違約風(fēng)險
醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風(fēng)險
在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務(wù)活動中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。
三、降低醫(yī)藥營銷風(fēng)險策略
(一) 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量
醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營銷風(fēng)險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險管控等管理內(nèi)容。
另外，在實際經(jīng)營過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。
(二) 強(qiáng)化市場預(yù)測，做出市場調(diào)研活動
隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營銷活動的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
(三) 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風(fēng)險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風(fēng)險產(chǎn)生的概率。
(四) 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據(jù)國家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風(fēng)險。
參考文獻(xiàn)
[1] 馬承平.中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.
[2] 馬進(jìn).國際醫(yī)藥貿(mào)易[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2006.