通信市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考范文

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展,作為高新技術(shù)龍頭的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè),面臨著愈發(fā)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),因而創(chuàng)建科學(xué)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系顯得尤為重要。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于通信市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　通信市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考范文篇1

　　淺談通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　摘要：隨著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大通信運(yùn)行商將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)聚集到了通信增值業(yè)務(wù)上，增值業(yè)務(wù)將會(huì)是通信行業(yè)強(qiáng)大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文對(duì)通信增值業(yè)務(wù)進(jìn)行概述，并介紹了通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾種策略。

　　關(guān)鍵詞：增值業(yè)務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略

　　一、通信增值業(yè)務(wù)概述

　　(一)通信增值業(yè)務(wù)

　　基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是保證滿足消費(fèi)者基本通信需求的業(yè)務(wù)，而在增值業(yè)務(wù)是運(yùn)營(yíng)商提供給消費(fèi)者的更高層次的信息需求。因此，它必須提供更好更周到更多樣的服務(wù)，符合不同消費(fèi)群的個(gè)性化要求。增值業(yè)務(wù)自身特性決定其必然是一種多元化、綜合性的捆綁式業(yè)務(wù)，而不同于語音業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)是集語音、圖片、文字等為一體的綜合性業(yè)務(wù)，內(nèi)容豐富多彩，涉及面廣，是多種業(yè)務(wù)的集成體。增值業(yè)務(wù)提供的是一系列的業(yè)務(wù)組合，給用戶帶來全新的體驗(yàn)。

　　(二)通信增值業(yè)務(wù)種類

　　通信增值業(yè)務(wù)的種類很多，例如傳真存轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)、可視圖文、可視電話、電子信箱、會(huì)議電視、電子數(shù)據(jù)互換(EDI)等，都屬于通信增值業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)都是利用電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等公用通信網(wǎng)的資源，通過增加一些技術(shù)設(shè)備來提供新的業(yè)務(wù)功能的。這些業(yè)務(wù)中多數(shù)以語音、文字、圖形、圖像等多媒體形式更生動(dòng)、直觀、形象地表示和傳遞。

　　(三)通信增值業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

　　應(yīng)該指出，隨著通信網(wǎng)向?qū)拵Щ?、智能化、綜合化、個(gè)人化方向發(fā)展，增值通信業(yè)務(wù)和基本通信業(yè)務(wù)的界限正在變得越來越模糊。開發(fā)更有效、更能創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù),將永遠(yuǎn)是通信業(yè)界尋找新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要途徑，是它們之間競(jìng)爭(zhēng)和角逐的焦點(diǎn)。

　　二、通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　(一)差異化營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位

　　采取差異化營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位。差異化營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是差異化的顧客需求,因此采取差異化營(yíng)銷策略必須深入分析顧客需求。首先要做好市場(chǎng)細(xì)分,通過科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)紛繁復(fù)雜的增值消費(fèi)需求進(jìn)行分類,發(fā)現(xiàn)哪部分需求能夠帶來最大的收益、哪部分市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿?、哪部分市?chǎng)屬于沒有收益的。在市場(chǎng)細(xì)分以后確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)自己的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差異化的營(yíng)銷策略組合。對(duì)增值業(yè)務(wù)要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng),找到新業(yè)務(wù)推廣的客戶群,諸如 GPRS通用無線分組技術(shù)、移動(dòng) OFFICE等業(yè)務(wù)發(fā)展,則主要面向普通服務(wù)已經(jīng)滿足的消費(fèi)群體,面向一些技術(shù)密集型、工作人員流動(dòng)性大的公司,以上門演示、 召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、在媒體上設(shè)立新技術(shù)、業(yè)務(wù)論壇等形式,加大促銷宣傳力度,促進(jìn)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　(二)價(jià)格營(yíng)銷策略

　　1、對(duì)于目標(biāo)客戶較為特殊的增值業(yè)務(wù)，如品牌建站、主機(jī)托管等，要制定階梯式價(jià)格策略，針對(duì)低、中、高端客戶，制定出不同價(jià)位的選擇標(biāo)準(zhǔn)，按照及型、標(biāo)準(zhǔn)型、定制型等滿足不同客戶的不同需求。

　　2、淡化客戶月租概念，逐步釋放月租風(fēng)險(xiǎn);注重各類客戶的需求差異，通過基礎(chǔ)套餐以及選擇性捆綁的區(qū)別設(shè)計(jì)，形成差異化方案;將套餐與客戶忠誠計(jì)劃相結(jié)合，對(duì)不同簽約年限的客戶、續(xù)約客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠，運(yùn)用組合捆綁方式向用戶提供各類增值業(yè)務(wù)時(shí)，尊重用戶的自由選擇權(quán)，鼓勵(lì)引導(dǎo)用戶自主選擇業(yè)務(wù)來捆綁，并根據(jù)捆綁業(yè)務(wù)的成本、技術(shù)的實(shí)現(xiàn)情況快速反饋捆綁資費(fèi)，讓用戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能的可預(yù)期性和使用費(fèi)的主動(dòng)控制，使他們獲得最大價(jià)值。

　　3、對(duì)使用量頻繁的增值業(yè)務(wù)，如移動(dòng)短信、炫鈴、彩信、GPRS等業(yè)務(wù)，要采取抽獎(jiǎng)、禮品派送等價(jià)格策略，尤其關(guān)注重點(diǎn)節(jié)日的禮品拉動(dòng)活動(dòng)，提升客戶關(guān)懷的同時(shí)，以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)刺激客戶使用增值業(yè)務(wù)，此舉可以大幅提升客戶的使用量。

　　4、數(shù)量折扣定價(jià)策略即。根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。此種方式在GPRS流量套餐、短信包中可以廣泛應(yīng)用，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者增加消費(fèi)量。從技術(shù)的角度出發(fā)，即我們常說的按量計(jì)費(fèi)，如：GPRS的2元包10M，5元包30M;短信的2元25條、10元150條等計(jì)費(fèi)方式。

　　(三)直銷渠道策略

　　要充分地利用好中國(guó)通信強(qiáng)大的直銷渠道,特別是政企單位的客戶經(jīng)理、片區(qū)的客戶經(jīng)理。增值業(yè)務(wù)推廣中一個(gè)很大的問題就是用戶群體的劃分,也就是說很難確定某一用戶或者某一特定集團(tuán)真正需求的手機(jī)增值業(yè)務(wù)種類,通過市場(chǎng)細(xì)分,并不能十分地明確,可能因?yàn)閭€(gè)體的不同而有所區(qū)別,這些正是直銷渠道的優(yōu)勢(shì),直銷渠道直接面對(duì)用戶,一對(duì)一的營(yíng)銷模式最直接地了解客戶的需求,于推薦,更可以利用增值業(yè)務(wù)的便利性、實(shí)用性增加用戶忠誠度。例如,針對(duì)奶制品集團(tuán)單位,可以推薦奶制品輛定位增值服務(wù),便于奶制品公司對(duì)其配送車輛位置的掌控。

　　(四)病毒營(yíng)銷策略

　　病毒營(yíng)銷策略的要義在于刺激目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌淖灾鱾鞑フ撸醋园l(fā)地使用屬于自己的人際關(guān)系進(jìn)行傳播，造成一種強(qiáng)勢(shì)的正反饋效應(yīng)。它的本質(zhì)就是讓用戶們彼此間主動(dòng)談?wù)摦a(chǎn)品，這種與產(chǎn)品之間有趣、不可預(yù)測(cè)的體驗(yàn)，往往顯示出強(qiáng)大的影響力。消費(fèi)者作為傳播介質(zhì)，利用人際傳播和群體傳播的渠道，卸去了營(yíng)銷信息的商業(yè)外衣，降低了下一批受眾的提防心理。他們比商家更了解貼近的人群，總是向有需求的對(duì)象宣傳或激發(fā)身邊人群的潛在需求。這種自主傳播策略的關(guān)鍵在于傳播啟動(dòng)按鈕的設(shè)計(jì)，用來觸發(fā)受眾的某種情緒，使之轉(zhuǎn)化為自愿?jìng)鞑フ?。例如娛樂按鈕，以幽默搞笑元素為載體傳播快樂;價(jià)值按鈕，以電子折扣券、虛擬貨幣為載體傳播分享利益。

　　(五)嘮叨營(yíng)銷策略

　　在現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)人經(jīng)常嘮叨，時(shí)時(shí)在別人面前提起某事某物，為的是讓對(duì)方記住或者引起注意。在互聯(lián)網(wǎng)上也可以利用這種方式，在多維工具中，將服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)刻呈現(xiàn)在用戶面前，并通過引發(fā)用戶之間的熱議，傳達(dá)一定的心理暗示，以促進(jìn)用戶對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的關(guān)注和試用。采取嘮叨營(yíng)銷策略可將產(chǎn)品和網(wǎng)站功能實(shí)現(xiàn)嫁接，打造產(chǎn)品信息多維度包圍用戶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，例如桌面小工具、屏保程序等，通過暗示以及濃重的隱性推薦，在潛移默化中促進(jìn)大多數(shù)用戶習(xí)以為常的娛樂溝通應(yīng)用。目前，流行于世的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就是嘮叨營(yíng)銷策略實(shí)施的一個(gè)樣板。通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式加強(qiáng)合作站點(diǎn)的配合度，通過相應(yīng)的積分或酬金鼓勵(lì)，促進(jìn)合作網(wǎng)站對(duì)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)以及營(yíng)銷推廣活動(dòng)的支持和配合，提供與自己公司網(wǎng)站一致的營(yíng)銷信息，使客戶在登陸不同網(wǎng)站時(shí)，都能接觸到相關(guān)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷信息，確保整體營(yíng)銷效果。

　　(六)體驗(yàn)營(yíng)銷策略

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營(yíng)銷方式。將“體驗(yàn)”宗旨融入增值業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期銷售過程，可以通過以下方式實(shí)現(xiàn)：挖掘客戶潛在需求，通過客戶對(duì)產(chǎn)品良好的體驗(yàn)與感受提高客戶忠誠度;建設(shè)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái);瞄準(zhǔn)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶;豐富體驗(yàn)營(yíng)銷手段;免費(fèi)體驗(yàn);折扣優(yōu)惠體驗(yàn);捆綁贈(zèng)送體驗(yàn)。

　　(七)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略

　　進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷，從而解決用戶如何了解增值業(yè)務(wù)，獲取增值業(yè)務(wù)宣傳品及宣傳信息;到哪里可以體驗(yàn)、試用增值業(yè)務(wù);誰引導(dǎo)、教用戶體驗(yàn)、試用，并引導(dǎo)用戶辦理增值業(yè)務(wù)等相關(guān)問題。具體來說可以通過以下措施實(shí)現(xiàn)：設(shè)立通過增值業(yè)務(wù)演示區(qū)，更好地開展增值業(yè)務(wù)主題營(yíng)銷活動(dòng);收集用戶意見和建議，進(jìn)而改進(jìn)營(yíng)銷政策;布放宣傳單頁，全面宣傳增值業(yè)務(wù);定期制作《熱點(diǎn)推薦》，重點(diǎn)宣傳正在進(jìn)行的各種活動(dòng)、重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)，以及最新的彩鈴鈴音、清單等，達(dá)到突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面的效果;宣傳個(gè)性化，吸引用戶眼球，突出主題，制作個(gè)性化宣傳品，開展事件營(yíng)銷，如：圣誕節(jié)時(shí)，宣傳、推廣圣誕主題彩鈴，以吸引用戶眼球。同時(shí)營(yíng)造輕松、溫馨的營(yíng)銷環(huán)境。

　　結(jié)束語

　　隨著移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)已不能決定競(jìng)爭(zhēng)的走向。個(gè)性化的增值業(yè)務(wù)能夠滿足消費(fèi)的更多的需求，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，因此，作為運(yùn)營(yíng)商必然不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，通過差異化營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略、直銷渠道策、略病毒營(yíng)銷策略、嘮叨營(yíng)銷策略、體驗(yàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略等方式擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)高市場(chǎng)份額。

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