通信市場(chǎng)營(yíng)銷方面的論文(2)
通信市場(chǎng)營(yíng)銷方面的論文篇3
淺談通信企業(yè)的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
[摘要]隨著中國(guó)電信業(yè)的改革和重組, 通信行業(yè)體制改革的進(jìn)一步深化, 國(guó)內(nèi)電信行業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。大客戶同大眾客戶相比較,對(duì)通信的需求更具個(gè)性化,具有相對(duì)的穩(wěn)定性,而對(duì)通信公司的貢獻(xiàn)附加值更大。因此,如何吸引大客戶入網(wǎng)，滿足大客戶需求,是通信公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵所在。 本文首先分析了電信業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,然后對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,確定出高顧客價(jià)值的大客戶市場(chǎng),分析了大客戶顧客群的分類和特征。 最后結(jié)合公司現(xiàn)狀,對(duì)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行深入研究。
[關(guān)鍵詞] 中國(guó)電信; 大客戶價(jià)值; 市場(chǎng)細(xì)分; 營(yíng)銷戰(zhàn)略
電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費(fèi)水平、社會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?duì)電信客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期和3G時(shí)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
1細(xì)分大客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)
為了有針對(duì)性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要工作就是按照不同的規(guī)模對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)分。有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。
目前，按行業(yè)細(xì)分大客戶市場(chǎng)主要分為5大類：
金融及保險(xiǎn)類大客戶：各大銀行，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。
黨政軍類大客戶：當(dāng)?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國(guó)政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊(duì)，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。
采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國(guó)企，大型國(guó)內(nèi)集體、民營(yíng)企業(yè)，連鎖機(jī)構(gòu)等。
科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學(xué)校，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位。
交通運(yùn)輸類大客戶：從事物流運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)等。
有了周密的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，就有可能制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。
針對(duì)黨政軍類大客戶，可以采取以下營(yíng)銷策略：
(1) 推動(dòng)政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展MPLS ， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
(2) 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時(shí)機(jī)，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。
(3) 利用政府部門的資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點(diǎn)推出電子政務(wù)，遠(yuǎn)程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國(guó)，網(wǎng)上申報(bào)等行業(yè)化應(yīng)用。
針對(duì)金融及保險(xiǎn)類大客戶，可以采取以下營(yíng)銷策略：
(1) 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對(duì)重點(diǎn)高端客戶主動(dòng)進(jìn)行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。
(2) 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。
2多級(jí)營(yíng)銷是大客戶營(yíng)銷的主要方式
如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營(yíng)銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時(shí)，保持住老的大客戶。
但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長(zhǎng)期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過(guò)程中的難點(diǎn)。我們可以借鑒美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級(jí)建立客戶關(guān)系營(yíng)銷手段，以加強(qiáng)與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠(chéng)客”。
一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷也可被稱為財(cái)務(wù)層次營(yíng)銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價(jià)格優(yōu)惠來(lái)刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷中，具有代表性的是頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及其運(yùn)作。所謂頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，指的是給予那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的大客戶以財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃。
二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立大客戶組織，以某種方式將大客戶納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與大客戶保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式：無(wú)形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無(wú)形的大客戶組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)建立大客戶檔案來(lái)與大客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。中國(guó)電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部，并以此為平臺(tái)，加強(qiáng)與大客戶的溝通，增進(jìn)主客相互之間的友誼，實(shí)現(xiàn)與大客戶的“零距離”，以更好地為大客戶服務(wù)。
三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)在向大客戶提供財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的同時(shí)，與大客戶結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。這種關(guān)系的建立不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧，而更多依賴于企業(yè)通過(guò)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立起來(lái)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)中獲取、配置資源，形成并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、奠定市場(chǎng)地位的關(guān)鍵能力。通過(guò)這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，在減少大客戶轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)者可能性的同時(shí)，力求增加新的大客戶脫離其他競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。
財(cái)務(wù)層次營(yíng)銷、社交層次營(yíng)銷和結(jié)構(gòu)層次營(yíng)銷這3種與客戶建立關(guān)系營(yíng)銷的手段，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)和當(dāng)?shù)卮罂蛻舻牟町惽闆r加以靈活運(yùn)用，從而使更多大客戶成為企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。3真誠(chéng)溝通是成功營(yíng)銷的有力保證
電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造和利用多種渠道和場(chǎng)合加強(qiáng)與大客戶的溝通，溝通必須是真誠(chéng)和雙向互動(dòng)的。這樣的溝通才是成功進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的有力保證。
如何讓大客戶在接受服務(wù)時(shí)，體會(huì)到“回家”的感覺，這其中有個(gè)服務(wù)理念、職業(yè)道德和服務(wù)藝術(shù)相適應(yīng)并和諧運(yùn)用的過(guò)程。服務(wù)藝術(shù)是需要我們不斷提高服務(wù)技能和服務(wù)水平的，這就要求我們不斷學(xué)習(xí)和接受培訓(xùn);服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)，我們也要不斷強(qiáng)化，以促進(jìn)職業(yè)道德的不斷完善。而所有這些的關(guān)鍵則應(yīng)是：我們要待人以“誠(chéng)”，才能取之以“信”。只有我們以真心真情來(lái)接待、服務(wù)大客戶，縮短與他們的心理距離，并向他們奉獻(xiàn)出貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，讓他們充分感受到你的一片赤誠(chéng)之心和到“家”的便利，他們才能以“信”回報(bào)你。
通信市場(chǎng)營(yíng)銷方面的論文篇4
淺談通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
摘要：隨著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大通信運(yùn)行商將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)聚集到了通信增值業(yè)務(wù)上，增值業(yè)務(wù)將會(huì)是通信行業(yè)強(qiáng)大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文對(duì)通信增值業(yè)務(wù)進(jìn)行概述，并介紹了通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾種策略。
關(guān)鍵詞：增值業(yè)務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略
一、通信增值業(yè)務(wù)概述
(一)通信增值業(yè)務(wù)
基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是保證滿足消費(fèi)者基本通信需求的業(yè)務(wù)，而在增值業(yè)務(wù)是運(yùn)營(yíng)商提供給消費(fèi)者的更高層次的信息需求。因此，它必須提供更好更周到更多樣的服務(wù)，符合不同消費(fèi)群的個(gè)性化要求。增值業(yè)務(wù)自身特性決定其必然是一種多元化、綜合性的捆綁式業(yè)務(wù)，而不同于語(yǔ)音業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)是集語(yǔ)音、圖片、文字等為一體的綜合性業(yè)務(wù)，內(nèi)容豐富多彩，涉及面廣，是多種業(yè)務(wù)的集成體。增值業(yè)務(wù)提供的是一系列的業(yè)務(wù)組合，給用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)。
(二)通信增值業(yè)務(wù)種類
通信增值業(yè)務(wù)的種類很多，例如傳真存轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)、可視圖文、可視電話、電子信箱、會(huì)議電視、電子數(shù)據(jù)互換(EDI)等，都屬于通信增值業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)都是利用電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)等公用通信網(wǎng)的資源，通過(guò)增加一些技術(shù)設(shè)備來(lái)提供新的業(yè)務(wù)功能的。這些業(yè)務(wù)中多數(shù)以語(yǔ)音、文字、圖形、圖像等多媒體形式更生動(dòng)、直觀、形象地表示和傳遞。
(三)通信增值業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
應(yīng)該指出，隨著通信網(wǎng)向?qū)拵Щ⒅悄芑?、綜合化、個(gè)人化方向發(fā)展，增值通信業(yè)務(wù)和基本通信業(yè)務(wù)的界限正在變得越來(lái)越模糊。開發(fā)更有效、更能創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù),將永遠(yuǎn)是通信業(yè)界尋找新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要途徑，是它們之間競(jìng)爭(zhēng)和角逐的焦點(diǎn)。
二、通信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
(一)差異化營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位
采取差異化營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位。差異化營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是差異化的顧客需求,因此采取差異化營(yíng)銷策略必須深入分析顧客需求。首先要做好市場(chǎng)細(xì)分,通過(guò)科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以對(duì)紛繁復(fù)雜的增值消費(fèi)需求進(jìn)行分類,發(fā)現(xiàn)哪部分需求能夠帶來(lái)最大的收益、哪部分市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿?、哪部分市?chǎng)屬于沒有收益的。在市場(chǎng)細(xì)分以后確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)自己的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差異化的營(yíng)銷策略組合。對(duì)增值業(yè)務(wù)要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng),找到新業(yè)務(wù)推廣的客戶群,諸如 GPRS通用無(wú)線分組技術(shù)、移動(dòng) OFFICE等業(yè)務(wù)發(fā)展,則主要面向普通服務(wù)已經(jīng)滿足的消費(fèi)群體,面向一些技術(shù)密集型、工作人員流動(dòng)性大的公司,以上門演示、 召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、在媒體上設(shè)立新技術(shù)、業(yè)務(wù)論壇等形式,加大促銷宣傳力度,促進(jìn)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。
(二)價(jià)格營(yíng)銷策略
1、對(duì)于目標(biāo)客戶較為特殊的增值業(yè)務(wù)，如品牌建站、主機(jī)托管等，要制定階梯式價(jià)格策略，針對(duì)低、中、高端客戶，制定出不同價(jià)位的選擇標(biāo)準(zhǔn)，按照及型、標(biāo)準(zhǔn)型、定制型等滿足不同客戶的不同需求。
2、淡化客戶月租概念，逐步釋放月租風(fēng)險(xiǎn);注重各類客戶的需求差異，通過(guò)基礎(chǔ)套餐以及選擇性捆綁的區(qū)別設(shè)計(jì)，形成差異化方案;將套餐與客戶忠誠(chéng)計(jì)劃相結(jié)合，對(duì)不同簽約年限的客戶、續(xù)約客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠，運(yùn)用組合捆綁方式向用戶提供各類增值業(yè)務(wù)時(shí)，尊重用戶的自由選擇權(quán)，鼓勵(lì)引導(dǎo)用戶自主選擇業(yè)務(wù)來(lái)捆綁，并根據(jù)捆綁業(yè)務(wù)的成本、技術(shù)的實(shí)現(xiàn)情況快速反饋捆綁資費(fèi)，讓用戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能的可預(yù)期性和使用費(fèi)的主動(dòng)控制，使他們獲得最大價(jià)值。
3、對(duì)使用量頻繁的增值業(yè)務(wù)，如移動(dòng)短信、炫鈴、彩信、GPRS等業(yè)務(wù)，要采取抽獎(jiǎng)、禮品派送等價(jià)格策略，尤其關(guān)注重點(diǎn)節(jié)日的禮品拉動(dòng)活動(dòng)，提升客戶關(guān)懷的同時(shí)，以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)刺激客戶使用增值業(yè)務(wù)，此舉可以大幅提升客戶的使用量。
4、數(shù)量折扣定價(jià)策略即。根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。此種方式在GPRS流量套餐、短信包中可以廣泛應(yīng)用，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者增加消費(fèi)量。從技術(shù)的角度出發(fā)，即我們常說(shuō)的按量計(jì)費(fèi)，如：GPRS的2元包10M，5元包30M;短信的2元25條、10元150條等計(jì)費(fèi)方式。
(三)直銷渠道策略
要充分地利用好中國(guó)通信強(qiáng)大的直銷渠道,特別是政企單位的客戶經(jīng)理、片區(qū)的客戶經(jīng)理。增值業(yè)務(wù)推廣中一個(gè)很大的問題就是用戶群體的劃分,也就是說(shuō)很難確定某一用戶或者某一特定集團(tuán)真正需求的手機(jī)增值業(yè)務(wù)種類,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,并不能十分地明確,可能因?yàn)閭€(gè)體的不同而有所區(qū)別,這些正是直銷渠道的優(yōu)勢(shì),直銷渠道直接面對(duì)用戶,一對(duì)一的營(yíng)銷模式最直接地了解客戶的需求,于推薦,更可以利用增值業(yè)務(wù)的便利性、實(shí)用性增加用戶忠誠(chéng)度。例如,針對(duì)奶制品集團(tuán)單位,可以推薦奶制品輛定位增值服務(wù),便于奶制品公司對(duì)其配送車輛位置的掌控。
(四)病毒營(yíng)銷策略
病毒營(yíng)銷策略的要義在于刺激目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌淖灾鱾鞑フ撸醋园l(fā)地使用屬于自己的人際關(guān)系進(jìn)行傳播，造成一種強(qiáng)勢(shì)的正反饋效應(yīng)。它的本質(zhì)就是讓用戶們彼此間主動(dòng)談?wù)摦a(chǎn)品，這種與產(chǎn)品之間有趣、不可預(yù)測(cè)的體驗(yàn)，往往顯示出強(qiáng)大的影響力。消費(fèi)者作為傳播介質(zhì)，利用人際傳播和群體傳播的渠道，卸去了營(yíng)銷信息的商業(yè)外衣，降低了下一批受眾的提防心理。他們比商家更了解貼近的人群，總是向有需求的對(duì)象宣傳或激發(fā)身邊人群的潛在需求。這種自主傳播策略的關(guān)鍵在于傳播啟動(dòng)按鈕的設(shè)計(jì)，用來(lái)觸發(fā)受眾的某種情緒，使之轉(zhuǎn)化為自愿?jìng)鞑フ?。例如娛樂按鈕，以幽默搞笑元素為載體傳播快樂;價(jià)值按鈕，以電子折扣券、虛擬貨幣為載體傳播分享利益。
(五)嘮叨營(yíng)銷策略
在現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)人經(jīng)常嘮叨，時(shí)時(shí)在別人面前提起某事某物，為的是讓對(duì)方記住或者引起注意。在互聯(lián)網(wǎng)上也可以利用這種方式，在多維工具中，將服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)刻呈現(xiàn)在用戶面前，并通過(guò)引發(fā)用戶之間的熱議，傳達(dá)一定的心理暗示，以促進(jìn)用戶對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的關(guān)注和試用。采取嘮叨營(yíng)銷策略可將產(chǎn)品和網(wǎng)站功能實(shí)現(xiàn)嫁接，打造產(chǎn)品信息多維度包圍用戶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，例如桌面小工具、屏保程序等，通過(guò)暗示以及濃重的隱性推薦，在潛移默化中促進(jìn)大多數(shù)用戶習(xí)以為常的娛樂溝通應(yīng)用。目前，流行于世的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就是嘮叨營(yíng)銷策略實(shí)施的一個(gè)樣板。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式加強(qiáng)合作站點(diǎn)的配合度，通過(guò)相應(yīng)的積分或酬金鼓勵(lì)，促進(jìn)合作網(wǎng)站對(duì)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)以及營(yíng)銷推廣活動(dòng)的支持和配合，提供與自己公司網(wǎng)站一致的營(yíng)銷信息，使客戶在登陸不同網(wǎng)站時(shí)，都能接觸到相關(guān)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷信息，確保整體營(yíng)銷效果。
(六)體驗(yàn)營(yíng)銷策略
體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。將“體驗(yàn)”宗旨融入增值業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期銷售過(guò)程，可以通過(guò)以下方式實(shí)現(xiàn)：挖掘客戶潛在需求，通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品良好的體驗(yàn)與感受提高客戶忠誠(chéng)度;建設(shè)體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái);瞄準(zhǔn)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶;豐富體驗(yàn)營(yíng)銷手段;免費(fèi)體驗(yàn);折扣優(yōu)惠體驗(yàn);捆綁贈(zèng)送體驗(yàn)。
(七)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略
進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷，從而解決用戶如何了解增值業(yè)務(wù)，獲取增值業(yè)務(wù)宣傳品及宣傳信息;到哪里可以體驗(yàn)、試用增值業(yè)務(wù);誰(shuí)引導(dǎo)、教用戶體驗(yàn)、試用，并引導(dǎo)用戶辦理增值業(yè)務(wù)等相關(guān)問題。具體來(lái)說(shuō)可以通過(guò)以下措施實(shí)現(xiàn)：設(shè)立通過(guò)增值業(yè)務(wù)演示區(qū)，更好地開展增值業(yè)務(wù)主題營(yíng)銷活動(dòng);收集用戶意見和建議，進(jìn)而改進(jìn)營(yíng)銷政策;布放宣傳單頁(yè)，全面宣傳增值業(yè)務(wù);定期制作《熱點(diǎn)推薦》，重點(diǎn)宣傳正在進(jìn)行的各種活動(dòng)、重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)，以及最新的彩鈴鈴音、清單等，達(dá)到突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面的效果;宣傳個(gè)性化，吸引用戶眼球，突出主題，制作個(gè)性化宣傳品，開展事件營(yíng)銷，如：圣誕節(jié)時(shí)，宣傳、推廣圣誕主題彩鈴，以吸引用戶眼球。同時(shí)營(yíng)造輕松、溫馨的營(yíng)銷環(huán)境。
結(jié)束語(yǔ)
隨著移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)已不能決定競(jìng)爭(zhēng)的走向。個(gè)性化的增值業(yè)務(wù)能夠滿足消費(fèi)的更多的需求，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，因此，作為運(yùn)營(yíng)商必然不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，通過(guò)差異化營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略、直銷渠道策、略病毒營(yíng)銷策略、嘮叨營(yíng)銷策略、體驗(yàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略等方式擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)高市場(chǎng)份額。
參考文獻(xiàn)
[1]黃章樹,黃麗欽.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在通信增值服務(wù)行業(yè)中的應(yīng)用[J].中國(guó)管理科學(xué),2004(09).
[2]李暢.淺議如何創(chuàng)新移動(dòng)通信業(yè)的營(yíng)銷策略[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2008,(08).
[3]李檬.淺談電話信息服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略[J].企業(yè)與科技，2006(03).
[3]宋金東.論當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善[J].山西政報(bào),2007(13).
[4]黎志忠.淺談通信營(yíng)銷策略創(chuàng)新[J].長(zhǎng)江通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào), 2008(09).
猜你喜歡：
1.淺析手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的論文