關(guān)于市場營銷的本科畢業(yè)論文
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石。市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略,發(fā)掘市場潛在需求,確立消費者品牌歸屬感,明確市場細分目標。下面是學習啦小編為大家推薦的關(guān)于市場營銷的本科畢業(yè)論文，供大家參考。
關(guān)于市場營銷的本科畢業(yè)論文范文一：淺論人本管理在壽險營銷中的應用誤區(qū)
摘要:人本管理，簡單地概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。壽險營梢無論從管理的形式上還是管理的內(nèi)容上，都體現(xiàn)了人本管理，但從人性假設(shè)與制度基礎(chǔ)兩個方面來看，目前人本管理在壽險營梢中的效果卻與人本管理的目標相悖。
關(guān)鍵詞:人本管理 以人為本 壽險營稍 壽險會司 治理機制
一、引言
人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現(xiàn)為內(nèi)部員工對企業(yè)忠誠度的提高和企業(yè)外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征:
(一)個人的自我管理是人本管理的本質(zhì)特征
人本管理強調(diào)人的主體意識，個人既能自覺主動地參與企業(yè)管理，也能進行自我管理，能夠根據(jù)企業(yè)的總體目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發(fā)揮自己的潛力，實現(xiàn)自己的價值。
人本管理的基礎(chǔ)是基于員工對組織行為規(guī)范和規(guī)章制度的認知、理解與內(nèi)化，它所依托的是組織的共同價值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發(fā)、引導和支持。
(三)人本管理對人的約束是柔性的
人本管理主要不是依靠權(quán)力影響，如上級的發(fā)號施令，而是依賴于員工的自覺性、主動性，管理比較松散，彈性較大。
壽險營銷體現(xiàn)了人本管理，但其效果與人本管理的目標相悖。本文擬對人本管理在壽險營銷中的應用進行分析和探討。
二、人本管理在壽險營銷中的體現(xiàn)
從管理的角度來講，壽險營銷就是一個對組織和人員的管理過程。從組織的角度來看，壽險營銷是壽險公司對銷售的管理方式之一，需要職業(yè)經(jīng)理人對壽險營銷活動進行全面的過程管理;從銷售人員的角度看，壽險營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國保險業(yè)壽險營銷多年的實踐來看，壽險營銷管理的一些具體方式，似乎都體現(xiàn)了人本管理的形式和內(nèi)容，比如說銷售人員的自我管理、壽險營銷文化的塑造及對銷售人員的柔性約束等等，具體表現(xiàn)在如下幾個方面:
(一)人力資源的招幕體現(xiàn)了充分的民主
壽險公司對適合從事壽險營銷的人員進行招聘，一般是通過熟人或職業(yè)介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓，考試后錄用。招聘的權(quán)力、過程、結(jié)果等完全由從業(yè)人員自主決策。
(二)營銷管理中體現(xiàn)了對人才培養(yǎng)的充分重視
目前國內(nèi)各壽險公司所開列的培訓課程大致有:新人崗前培訓、新人銜接訓練;主任晉升培訓、主任研修班;經(jīng)理研修、營業(yè)區(qū)經(jīng)理研修等。據(jù)一些調(diào)查公司資料報道，如果按照我國企業(yè)職工培訓課程進行評比的話，壽險公司排在前三名。
(三)特別注重營造壽險營銷的文化氛圍
壽險營銷的管理者主要包括營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及營業(yè)組主任，他們都非常注重營銷文化的塑造，總是盡可能地調(diào)動業(yè)務員的主動性、積極性。銷售人員把職場當成自己從事壽險營銷事業(yè)的平臺，在這個平臺上，大家總是被一種被認同和趨同化的文化所凝聚，因此，銷售人員能夠心情舒暢、滿腔熱情地從事營銷工作。
(四)壽險營銷的動力機制是員工晉升
壽險營銷的組織架構(gòu)及發(fā)展模式給了銷售人員對壽險事業(yè)無限的期待和憧憬，壽險營銷管理模式為業(yè)務員的職業(yè)生涯作了長遠的規(guī)劃，職位的晉升不會因人際關(guān)系或職位設(shè)置及數(shù)量而受到影響。
三、人本管理在壽險營銷效果中的尷尬表現(xiàn)
人本管理最終體現(xiàn)的效果是多方面的。但是，對一個獨立的經(jīng)濟單位而言，通過人本管理所要顯現(xiàn)的微觀效應無非是內(nèi)部員工士氣高漲、員工對企業(yè)忠誠度提高以及企業(yè)外部績效顯著、企業(yè)社會聲譽非凡等。不過，當前壽險營銷人本管理應用的結(jié)果卻是相悖的，其具體表現(xiàn)為如下兩個方面:
(一)營銷隊伍不穩(wěn)定，脫落率高
我國壽險營銷隊伍的脫落率平均在60%左右，成為全國行業(yè)員工流失率之最。我們僅以壽險業(yè)比較發(fā)達的XX省為例，據(jù)統(tǒng)計，2002年底XX省有7. 8萬壽險營銷員，分布于近1901個營銷服務部之中，平均每個營銷服務部有40余人，龐大的營銷隊伍中僅有62%的營銷員在原公司從業(yè)一年以上;2003年6月末，該省壽險營銷員總量降至7. 3萬，而在原公司從業(yè)一年以上的比例降為43%;從持證情況來看，該省通過保險代理決位人員基本資格考試的從業(yè)人員累計8萬余人，但近幾年營銷隊伍的持證率始終徘徊在50%上下，說明有大量取得代理從業(yè)資格的營銷人員脫落。
(二)營銷誤導問題突出，壽險信譽受損
壽險業(yè)的經(jīng)營已經(jīng)出現(xiàn)了誠信危機，為此，保監(jiān)會還專門制定壽險銷售人員的行為規(guī)范，強化社會對壽險銷售人員的監(jiān)督，由此可見，壽險營銷對壽險企業(yè)形象的塑造更多的是負效應。目前普遍認為，
低素質(zhì)的營銷隊伍和短期化的銷售行為與壽險產(chǎn)品的不斷“升級換代”之間的矛盾日益突出;同時，社會公眾對保險服務也提出了更高的要求。而壽險營銷隊伍為了維持和拓展自己的銷售業(yè)績而產(chǎn)生了大量誤導行為，這損害了壽險業(yè)的形象。
由此我們可以看到，人本管理在壽險營銷實踐中既沒有實現(xiàn)對內(nèi)的目標，也沒有實現(xiàn)對外的目標，理論與實踐是否出現(xiàn)了矛盾?我們不能武斷地下結(jié)論。但是，對于人本管理在壽險營銷應用中的良好愿望與得到不令人滿意的結(jié)論之間的巨大反差，是很值得理論界及壽險公司進行反思的。
四、對人本管理在壽險營銷中的反思
(一)人性假設(shè)與人本管理
管理理論的建立，總有一定的前提與假設(shè)。由于管理的對象是人，因而古今中外管理理論的建立都是以一定的人性假設(shè)為基本前提的。任何管理者在其管理活動中，都無法回避對于人的基本看法或人性觀這個根木問題。
人本管理的出發(fā)點和著眼點是“人是目的”，人本管理是以謀求人的全面自由發(fā)展
為終極目的的管理。所謂人本管理，就是通過以人為本的企業(yè)管理活動和以盡可能少的消耗，獲取盡可能多的產(chǎn)出實踐，來鍛煉人的意志、腦力、智力和體力，通過競爭性的生產(chǎn)經(jīng)營活動，達到完善人的意志和品格、提高人的智力、增強人的體力、使人獲得超越受縛于生存需要的更為全面的自由發(fā)展的目的。這意味著我們必須從那種把對人的投資視為“經(jīng)濟性投資”的立場，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;全面發(fā)展性投資”的立場。企業(yè)組織在非人本管理學的指導下所進行的一切投資，希望得到的僅僅是利潤;而在“人本管理”時代，企業(yè)的投資不僅產(chǎn)出利潤，還產(chǎn)出“新人”—全面自由發(fā)展的人。
而人本管理在壽險營銷的實際應用中，管理者對管理對象的假設(shè)前提實際上是以人的本性是唯利的、人是經(jīng)濟人為基本看法，因此，壽險營銷管理中的人員招聘、員工晉升、營銷組織發(fā)展、員工激勵等各種管理措施，都在最大程度地調(diào)動人的經(jīng)濟屬性。雖然形式上壽險營銷管理的種種做法與人本管理的內(nèi)容很相似，但在實踐的應用效果中，壽險營銷人員的經(jīng)濟屬性在“經(jīng)濟人”假設(shè)的前提下被充分調(diào)動并挖掘出來，而且還得到了壽險營銷管理制度和管理措施的肯定及強化。
從人本管理的人性假設(shè)及壽險營銷中人性假設(shè)的實際應用對比中，我們并不是要得出孰好孰壞的結(jié)論，我們只能說從某種意義上壽險營銷還不是人本管理，或者說壽險營銷中的人本管理還處于非常低的層次。同時，對人本管理在壽險營銷中的應用還需要做更深層次的探討。人作為社會歷史的存在物，其思想、行為的復雜性遠非簡單的人性假設(shè)所能概括。一方面，不同的人性假設(shè)都蘊含著某種程度的科學合理成分，它們在實踐中總有其可用之處;另一方面，作為假設(shè)，總有它不盡如人意的地方，特別是涉及到人這個社會歷史的復雜體時，任何理論都不可能窮盡對人、對人的本性的認識，明智的態(tài)度應是充分利用所有理論，在管理中采取尊重人性的措施和方式。
(二)制度基拙與人本管理
產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)是企業(yè)制度的基礎(chǔ)，有什么樣的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)就會有什么樣的公司治理結(jié)構(gòu)，有什么樣的公司治理結(jié)構(gòu)就要有什么樣的管理方式與之配套。因此，從經(jīng)濟是物質(zhì)基礎(chǔ)的角度來看，任何形式的管理都是在經(jīng)濟基礎(chǔ)上的上層建筑。
人本管理所依賴的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)是產(chǎn)權(quán)的高度多樣化，企業(yè)的目標不僅僅局限在單一的股東利益基礎(chǔ)上，企業(yè)治理重點由股東變?yōu)楣蓶|、員工、顧客、社區(qū)、政府等多邊的共同利益所有者。因此，如果企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)傾向于對員工人力資本的承認，在報酬制度中體現(xiàn)對人力資本的回報，那么，在企業(yè)管理中自然就要求人本管理;同時，人本管理也會從具體的管理活動中使人力資源得以轉(zhuǎn)化為人力資本。
然而，目前我國大多數(shù)的壽險公司還是“一股獨大”的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)中體現(xiàn)人力資本的職工股及職工股組織幾乎沒有形成;同時由于國有股的所有者缺位，即便把人本管理提到議事日程上來，對員工人力資本的形成、認可及回報也會流于形式。
換句話說，目前我國對壽險營銷管理的制度基礎(chǔ)不是對人本管理的回歸，而是對人本管理的遠離，是對目前壽險公司治理機制的鞏固。目前，各壽險公司實行的決定壽險銷售人員經(jīng)濟命脈的管理制度就是一個例證:壽險銷售人員的收人包括傭金和津貼兩部分，傭金是主要收人來源，不同產(chǎn)品、不同期限、不同繳費方式的傭金不同。一般新保單傭金率較高，為首年度保費的15%-35%，續(xù)傭逐年降低，但可持續(xù)2-6年。這種即期和延期相結(jié)合的傭金結(jié)構(gòu)，不僅能激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務，還可以增加他們“跳槽”的機會成本。營銷管理制度中強調(diào)人員的“人脈”歸屬，雖然限制了代理人在不同營業(yè)單位的自由流動，但也保證了營銷隊伍各級代理人利益的一致性。由此我們看到，目前壽險營銷的管理制度基礎(chǔ)完全是股東唯上。
五、結(jié)論
從人本管理在壽險營銷中的尷尬及其反思中，我們可以看出，人本管理本身是一個由低級到高級的變動過程，而在這個變動過程中，遠不是某種意識形態(tài)在起關(guān)鍵作用或絕對作用。我們不得不承認，人本管理是以物質(zhì)基礎(chǔ)為條件、以經(jīng)濟學為應用約束的。比如，就壽險公司的形象而言，形象的塑造固然是人員的問題，但從實質(zhì)上來說還是經(jīng)濟基礎(chǔ)起決定作用。壽險公司在發(fā)展路徑上面臨規(guī)模和品質(zhì)的選擇，也就是先做大還是先做強的選擇。在壽險公司作為經(jīng)濟人的假設(shè)前提下，壽險市場的初級階段無法回避這樣一個經(jīng)濟規(guī)律，那就是“做大某種程度上就等于做強”。于是，壽險公司的理性決策就成為強調(diào)規(guī)模發(fā)展?，F(xiàn)行壽險營銷制度使用的業(yè)務政策強化了激勵機制，而激勵機制又重在業(yè)務規(guī)模激勵，其結(jié)果是業(yè)務高速增長難掩品質(zhì)下降之憂，現(xiàn)有銷售隊伍迅速擴張但綜合素質(zhì)下降，難以擔當知識含量大幅提高的壽險產(chǎn)品的銷售重任，使得整個壽險行業(yè)的誠信受到考驗。
由此，人本管理的實踐者必須清醒地認識到:第一、權(quán)力和利益關(guān)系是人與人、人與群體、群體與群體之間的關(guān)系，它必然要對人的行為方式產(chǎn)生影響。第二、誰擁有權(quán)力和利益以及權(quán)力與利益如何分配，取決于人所擁有的要素對組織是否有貢獻以及要素的相對重要性和相對稀缺程度。第三、權(quán)力關(guān)系和利益關(guān)系是相對穩(wěn)定的，不是一成不變的。因為要素的相對重要性和相對稀缺程度會發(fā)生變化。因此，面對壽險營銷，無論是理論界還是業(yè)界，都沒有必要對人本管理拔苗助長，也沒有必要因噎廢食。從某種角度來看，我們只能說壽險營銷對于人本管理的應用所需具備的物質(zhì)條件還不夠巨大，所需的經(jīng)濟基礎(chǔ)還沒有發(fā)生質(zhì)的飛躍。因此，客觀規(guī)律是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，但對客觀規(guī)律的應用不但要注意應用規(guī)律的內(nèi)容，還要注意應用規(guī)律所需的條件。
關(guān)于市場營銷的本科畢業(yè)論文范文二：探析方案營銷對中國企業(yè)的發(fā)展作用
摘 要：隨著世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展和國外企業(yè)的介入，中國消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業(yè)間營銷競爭會越來越激烈。中國企業(yè)將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現(xiàn)了顧客價值最大化，是中國企業(yè)營銷發(fā)展的一個新模式。通過分析中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發(fā)展前景，最后提出了中國企業(yè)實施方案營銷應努力的方向。?
論文關(guān)鍵詞：中國企業(yè);方案營銷;優(yōu)勢;制約因素? ?
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢?
1.1 方案營銷的涵義?
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。?
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。?
1.2 方案營銷的優(yōu)勢?
(1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。?
方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。?
(3)方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。?
隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
?
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素?
解決方案營銷在當今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢?實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。?
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢?
(1)中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！≈袊髽I(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。?
(3)中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。?
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 ?
當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。?
(1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。?
關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。?
(3)專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。?
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向?3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應用?
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、代理商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。?
作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。?
在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。?
3.2 中國企業(yè)實施方案營銷的方向?
(1)培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創(chuàng)新。建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務，如制定目標市場策略，使產(chǎn)品和服務突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。?
(3)加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。?
(4)塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。?
參考文獻?
[1]?馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討[J].河南高等商業(yè)專科學院學報，2005，(13).?
[2]?李文偉.淺談方案營銷[J].新營銷，2005，(11).?
[3]?許以洪.市場營銷調(diào)研[M].武漢:武漢工業(yè)大學出版社，2006.?
[4]?于立宏，章毛平.營銷創(chuàng)新[M].徐州:中國礦業(yè)大學出版社，2003.?
[5]?程揚.中國企業(yè)應對國際競爭的營銷創(chuàng)新[M].深圳:特區(qū)經(jīng)濟出版社，2005.
關(guān)于市場營銷的本科畢業(yè)論文
