社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們生活水平的迅速提高,加速了酒店行業(yè)的迅猛發(fā)展,眾多星級(jí)酒店和非星級(jí)酒店崛地而起,整個(gè)酒店行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越趨于豪華、成熟和現(xiàn)代化,逐漸由傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向現(xiàn)代的科學(xué)管理:實(shí)行安全管理、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)效益管理等。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于酒店管理專業(yè)畢業(yè)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　關(guān)于酒店管理專業(yè)畢業(yè)論文篇1

　　淺談現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理

　　摘要：樹(shù)立“以市場(chǎng)為龍頭”的觀念，以市場(chǎng)需求作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，以顧客的利益為核心，用各種現(xiàn)代化的手段開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)研究;市場(chǎng)目標(biāo);組織控制

　　隨著我國(guó)飯店業(yè)日益發(fā)展且與國(guó)際接軌，現(xiàn)代酒店?duì)I銷意識(shí)在我國(guó)飯店業(yè)中逐漸得到發(fā)展，成功的營(yíng)銷是酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的有效保證。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非?，F(xiàn)代化的、理論化的、系統(tǒng)化的科學(xué)，同時(shí)又是靈活、復(fù)雜和多樣的。營(yíng)銷不是經(jīng)營(yíng)銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。簡(jiǎn)單說(shuō)營(yíng)銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷其核心作用已是勢(shì)必所趨。

　　一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理的基本概念

　　1、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理的定義：指酒店用現(xiàn)代化的手段對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，以謀求創(chuàng)造、建立及保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間相互有益的交換和聯(lián)系，從而爭(zhēng)取達(dá)到酒店規(guī)定的目標(biāo)。也就是酒店經(jīng)營(yíng)者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。

　　2、在酒店?duì)I銷概念中，包括如下內(nèi)容：

　　(1)市場(chǎng)研究。要從顧客出發(fā)，就必須對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查研究，選定目標(biāo)市場(chǎng)，了解作為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要什么。(2)產(chǎn)品組合。根據(jù)顧客需要，提供對(duì)路的、能使顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。(3)廣告和促銷。用各種方法和手段，告訴顧客酒店的產(chǎn)品和服務(wù)情況，使顧客能夠了解和接受。(4)營(yíng)銷結(jié)果。滿足顧客需要，為的就是使酒店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以是利潤(rùn)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率的提高，或銷售量的增加等等。做到顧客滿意，酒店得益。

　　二、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的原則

　　營(yíng)銷觀點(diǎn)是一種與時(shí)俱進(jìn)的、新的經(jīng)營(yíng)思想，它是以顧客為中心，以顧客需求為導(dǎo)向，酒店要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，關(guān)鍵要選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，了解顧客的需要和愿望，并使酒店產(chǎn)品去適應(yīng)和滿足顧客的需要。它的原則是：市場(chǎng)需要什么，就提供什么;顧客需要什么，就賣什么。營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

　　三、現(xiàn)代酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合，它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)形產(chǎn)品，作為銷售這些特殊酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，有綜合性、無(wú)形性、易波動(dòng)性、時(shí)效性特點(diǎn)。

　　1、綜合性

　　1)顧客以飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求(組合營(yíng)銷)。2)現(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0(全員營(yíng)銷)。

　　2、無(wú)形性

　　服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受(店內(nèi)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷)，酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

　　3、時(shí)效性

　　酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

　　4、易波動(dòng)性

　　(1)旅游構(gòu)成，食、住、游、購(gòu)缺一不可。(2)季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。(3)受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。如：今年我國(guó)四川大地震，以及金融危機(jī)對(duì)旅游業(yè)、酒店業(yè)等經(jīng)濟(jì)的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。

　　四、酒店?duì)I銷管理程序

　　酒店的營(yíng)銷管理程序，由分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷因素組合和組織、控制營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)環(huán)節(jié)組成。

　　1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是尚未滿足的需求，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就是分析市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求包括目前潛在的消費(fèi)者的需求。酒店?duì)I銷是從對(duì)市場(chǎng)需求的研究、預(yù)測(cè)。

　　A、外觀環(huán)境分析：需求基本相同的顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，顧客細(xì)分依據(jù)，通常為地理環(huán)境、人口特點(diǎn)和消費(fèi)行為三方面的因素：

　　(1)地理與環(huán)境：(國(guó)家、地區(qū)、城市或鄉(xiāng)村、地形、氣候、交通、距離等)在不同的地理環(huán)境下，人們的消費(fèi)偏好、消費(fèi)口味、可消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等是完全不同的。(2)人口環(huán)境：指酒店所在區(qū)域的人口狀況。如：人口分布、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、流動(dòng)狀況、文化水平、家庭結(jié)構(gòu)、民族種類等。(3)消費(fèi)行為：根據(jù)旅游者的目的、住宿時(shí)間長(zhǎng)短、購(gòu)買方式等因素細(xì)分市場(chǎng)通常分為三大類：商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)、散客旅游市場(chǎng)。

　　其中地理環(huán)境因素是酒店細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，如北京東風(fēng)賓館地理位置及交通狀況：優(yōu)勢(shì)是：賓館位于北京市西三環(huán)與麗澤橋長(zhǎng)途汽車站交叉口，毗鄰北京火車西客站、北京南站和北京豐臺(tái)最大的家居裝飾廣場(chǎng)――東方家園、藍(lán)景麗家裝飾城，屬豐臺(tái)麗澤橋商圈范圍。劣勢(shì)是：處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、消費(fèi)水平偏低的地區(qū)，又被周邊同檔次的較多賓館包圍，且離路口較遠(yuǎn)，客源容易被附近離路口近的幾家價(jià)格又偏低的賓館截留。

　　B、微觀環(huán)境分析：

　　(1)酒店內(nèi)部環(huán)境：指本酒店所推行的經(jīng)營(yíng)觀念、發(fā)展目標(biāo)、管理系統(tǒng)、人力資源、服務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、物質(zhì)支持、規(guī)章制度、總體形象、人際關(guān)系等。如北京東風(fēng)賓館的基本情況：東風(fēng)賓館是東風(fēng)汽車有限公司(原二汽集團(tuán))駐北京辦事處下屬的酒店管理，擁有各類客房128間(套)，大、小會(huì)議廳7個(gè)，會(huì)議室設(shè)施全，環(huán)境好。商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間108間。所有房間配空調(diào)、衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)、IDD、網(wǎng)絡(luò)接，管理層員工具有較大的穩(wěn)定性，經(jīng)驗(yàn)豐富，但房間面積較小，房型單一。

　　(2)酒店的中間商：中間商是酒店銷售系統(tǒng)的重要組成部分，是酒店?duì)I銷成敗的關(guān)鍵因素之一。

　　(3)賓客：酒店?duì)I銷的最終目的是在滿足賓客需要的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。賓客為營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)者：指在一定范圍內(nèi)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)在內(nèi)容上或檔次上相同或近似，面對(duì)相同客源市場(chǎng)的企業(yè)。

　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　酒店分析研究了所有的細(xì)分市場(chǎng)后，就必須決定選擇哪一個(gè)或哪一些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者群體。酒店的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，不存在過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而本酒店有能力滿足其需求。例如東風(fēng)賓館目標(biāo)市場(chǎng)是滿足中檔會(huì)議市場(chǎng)的需求，顧客群體是以人數(shù)多、會(huì)議密度大、價(jià)位中檔的各種大中小型會(huì)議為主，不僅提高客房入住率，會(huì)議室的使用率，以此更能帶動(dòng)餐飲、俱樂(lè)部等收入，其次是旅行團(tuán)隊(duì)。

　　3、營(yíng)銷因素組合

　　目標(biāo)市場(chǎng)選定后，就得根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，確定營(yíng)銷因素組合，制定經(jīng)營(yíng)策略，以實(shí)現(xiàn)酒店的預(yù)期目標(biāo)。營(yíng)銷因素組合就是為了在目標(biāo)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，而對(duì)可控制的各類營(yíng)銷因素的特殊組合和綜合運(yùn)用。針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：

　　(1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。

　　(2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)打包價(jià)格優(yōu)惠提供。

　　(3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

　　(4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

　　(5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一個(gè)，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。

　　(6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的打包價(jià)產(chǎn)品。

　　(7)淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。

　　(8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。

　　4、組織控制營(yíng)銷活動(dòng)

　　實(shí)施酒店?duì)I銷活動(dòng)必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的黨政工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

　　五、酒店?duì)I銷三忌

　　一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度

　　目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資質(zhì)時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。

　　在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)保證不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來(lái)開(kāi)方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭再取消掛賬資格不遲。

　　二忌策劃只是營(yíng)銷部的事?tīng)I(yíng)銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限;點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力薄;三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。

　　三忌各自為政搞促銷

　　眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收。出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。

　　六、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的創(chuàng)新

　　進(jìn)入21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化，競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等綜合作用，使得創(chuàng)新成為企業(yè)生存發(fā)展的根本?，F(xiàn)代酒店業(yè)面臨一個(gè)前所未有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，面對(duì)這種復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，酒店?duì)I銷必須創(chuàng)新，這其中包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。用科學(xué)的管理體系開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺(jué)感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式，使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。

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