勞務與商品的賒供、賒銷已成為當代經(jīng)濟的一個基本特征，而這種結(jié)果，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面形成了一定的應收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。

　　一、應收賬款產(chǎn)生原因中的博弈

　　企業(yè)的應收賬款在催生企業(yè)利潤的同時，它的產(chǎn)生無疑給企業(yè)增加了經(jīng)營風險。對于它的產(chǎn)生原因，通過博弈的思維，可以概括如下：

　　1.銷售部門職權(quán)過大,內(nèi)部控制不嚴。企業(yè)銷售部門職權(quán)過大,事前簽訂賒銷合同沒有經(jīng)過相關經(jīng)管部門審批。銷售部門在企業(yè)中追求的是銷量最大化，為了創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績，而忽視了在這其中對于那些資信較差的客戶產(chǎn)生的應收賬款地回收困難給企業(yè)造成的收益下降的不良影響。這與企業(yè)經(jīng)營管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標上產(chǎn)生了分歧。

　　2.供大于求的買方市場競爭壓力所致。一些企業(yè)出于競爭的需要，為了擴大產(chǎn)品銷售和市場占有率，不適當?shù)夭扇≠d銷方式，導致企業(yè)應收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業(yè)為了開拓市場，增強競爭力這一弱點，在對其應付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方資金鏈保持流暢運行。

　　3.社會缺少信用管理部門。應收賬款產(chǎn)生于市場經(jīng)濟條件下,它依托的是企業(yè)之間的一種商業(yè)信用,而在這種缺乏社會信用管理部門的情況下，沒有適當?shù)膽召~款管理機制與措施，債權(quán)企業(yè)為了能夠早日回收外部資金，不得已犧牲一定成本來吸引債務企業(yè)，以使其早日還款。而有意拖欠的債務方則以其手中的債務資本作為博弈標的，希望通過此種方式給己方增加收益。

　　二、博弈論在應收賬款中的運用

　　博弈論在應收賬款中的運用，根據(jù)博弈雙方的關系不同，可以分為企業(yè)經(jīng)營管理部門與企業(yè)銷售部門之間的內(nèi)部博弈和企業(yè)作為債權(quán)人與作為債務人的企業(yè)、零售商甚至個人的外部博弈兩類。

　　1.企業(yè)管理層與銷售部門的內(nèi)部博弈。從博弈論的角度進行分析。假設企業(yè)管理層有兩種選擇，即“監(jiān)管”與“不監(jiān)管”。在監(jiān)管的情況下，企業(yè)會對銷售中的賒銷情況進行一定的控制，從而減少“東西賣出去了，錢卻一直收不回來的”狀況。與此同時，企業(yè)的應收賬款周轉(zhuǎn)率會得到很大的提升，從而減少壞賬準備，在一定程度上會彌補應制定了嚴格的賒銷政策而減少銷售，減少利潤的情況。這種情況下，管理層的收益為5。而在“不監(jiān)管”的情況下，企業(yè)的應收賬款則很可能會成為壞賬，給企業(yè)帶來巨大的損失。這種情況下，管理層的收益為2。對于銷售部門來說，也同樣存在“賒銷”與“不賒銷”兩種情況。在“賒銷”的情況下，雖然增加了企業(yè)的暫時銷售量，但是寬松的賒銷政策最終很可能導致因為大量應收賬款的無法回收而造成企業(yè)利潤下降，降低企業(yè)的營運能力，從而減少銷售人員的年終分紅。不妨設這種情況下銷售部門的收益為4。而在“不賒銷”的情況下，銷售部門的業(yè)績平平。設其收益為2。于是可以得到表1?？梢钥闯觯斊髽I(yè)管理層進行監(jiān)管時，若銷售部門實行賒銷，則企業(yè)的收益為9;若銷售部門不進行賒銷，則企業(yè)的收益為7。而當管理層不進行監(jiān)管時，若銷售部門賒銷，則企業(yè)的收益為6;反之，則為4。由此可以看出，企業(yè)的銷售部門應該采用賒銷政策，而管理層則應該加強對銷售部門的賒銷管理。

　　2.企業(yè)作為債權(quán)人與債務人的外部博弈。企業(yè)對于應收賬款不僅要從內(nèi)部做好監(jiān)管，適度減少其發(fā)生量，更重要的是對于企業(yè)外部已經(jīng)存在的應收賬款做好及時回收、實施監(jiān)督工作，防止企業(yè)利益的流失，減少壞賬計提量。在對外部應收賬款的管理時，企業(yè)可以通過給予債務人適度的優(yōu)惠措施或者能夠經(jīng)常向債務人催討，從而降低應收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬的可能性。對此，可以得到如下博弈關系：假設企業(yè)進行經(jīng)常性催討，為此企業(yè)付出了a的成本;同時，企業(yè)給予債務人在以后業(yè)務上的一定優(yōu)惠，設其為1。在這種情況下，債務人可能會及時償還債款，因此而得到a+1的收益，作為債券人的企業(yè)則在這種博弈關系中雖然失去了a的成本，但是卻得到的b的債權(quán)收益。在這種情況下，雙方的總收益為b+a+1-a=b+1。反之，債務人也可能選擇不償還，此時，他為此而失去的機會成本將會是1+a，而得到了b的收益。這種情況下，雙方的總收益為b-a。當然，企業(yè)也可能選擇不給予優(yōu)惠政策也不進行催討，作為理性的債務人當然不會選擇返還，而此時，企業(yè)雖然節(jié)省了a+1的成本，但是卻失去了b的債權(quán)資金。因此，可以看出，企業(yè)在對于外部既存的應收賬款，應該積極催討，并且可以適當給予債務人一定的優(yōu)惠政策。

　　三、應收賬款管理措施

　　1.加強銷售部門對應收賬款回收的積極性。制定有效的激勵制度，充分調(diào)動銷售人員的積極性。對銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長和應收賬款的回收兩個方面，考核重點可放在應收賬款的回收方面。對于收款成功的銷售人員，應當根據(jù)收款的難易程度給予相應比例的獎勵;而對于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時，也應給予相應的處罰。

　　2.加強企業(yè)內(nèi)部應收賬款監(jiān)控管理的觀念，樹立防范意識。企業(yè)可以建立專門的信用管理機構(gòu)，收集相關客戶的信用信息，建立數(shù)據(jù)庫，從而對賒銷企業(yè)進行了解。在簽訂合同前，企業(yè)可以從數(shù)據(jù)庫中找到相應企業(yè)的信用狀況，在考慮合同簽訂額，從而降低應收賬款風險。

　　3.制定合理的收款策略，成立清收小組。企業(yè)在收款時，應該結(jié)合實際情況，對于在信用期內(nèi)的那些客戶可以采取折扣等優(yōu)惠政策來促使其盡早付款;對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行及時催討。