中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力,應(yīng)通過政策性融資安排,促進(jìn)商業(yè)性金融的開展,發(fā)揮中小型商業(yè)融資組織在其中的重要作用下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文，供大家參考。
中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文一：我國(guó)電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
前言
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，這就要求各運(yùn)營(yíng)商結(jié)合實(shí)際采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。擴(kuò)寬市場(chǎng)發(fā)展渠道，開拓創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)隨時(shí)而來的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用科技推動(dòng)電信行業(yè)創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。下面作者為我們講解了轉(zhuǎn)型期電信行業(yè)面臨著哪些發(fā)展機(jī)遇，面對(duì)千載難逢的機(jī)遇應(yīng)該如何采取市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
1電信行業(yè)概述
電信行業(yè)是為用戶提供信息傳輸服務(wù)，并對(duì)信息傳輸相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行維護(hù)的行業(yè)[1]。電信行業(yè)在近些年來發(fā)展迅速，一直堅(jiān)持以為用戶提供優(yōu)質(zhì)的信息傳輸服務(wù)為己任，發(fā)展了很多務(wù)實(shí)于民的業(yè)務(wù)，為信息通訊技術(shù)全面普及而做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。如今經(jīng)過在將近20、30年的發(fā)展，逐漸步入成熟期，逐漸成為實(shí)力雄厚的通信行業(yè)，它屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位[2]。
2電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
2.1處境艱難
雖然我國(guó)在信息通訊技術(shù)方面使用的人數(shù)位居世界前列，使用移動(dòng)手機(jī)、計(jì)算機(jī)的人數(shù)越來越多，電信行業(yè)也在積極推出利民的服務(wù)套餐。但是這些只是表面現(xiàn)象，我國(guó)的電信行業(yè)面臨著舉步維艱的窘境，行業(yè)發(fā)展步履維艱。
2.2受到業(yè)務(wù)分流的影響
隨著電信行業(yè)業(yè)務(wù)的增加，使用語(yǔ)音業(yè)務(wù)的比例正在逐漸呈下降趨勢(shì)，人們?cè)絹碓揭蕾囈苿?dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)正在受到?jīng)_擊，固話語(yǔ)音業(yè)務(wù)逐步被互聯(lián)網(wǎng)所取代。盡管國(guó)家積極號(hào)召發(fā)展電信行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是因?yàn)殡娦判袠I(yè)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)起步比較晚，我國(guó)在相關(guān)的產(chǎn)品方面相對(duì)用戶群較少。
3中國(guó)電信行業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)遇與市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
3.1電信行業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)遇
3.1.1國(guó)內(nèi)環(huán)境黨中央和政府實(shí)行了經(jīng)濟(jì)方面的宏觀調(diào)控，扶持行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)，這就為電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。同時(shí)，整個(gè)電信行業(yè)自身也在經(jīng)歷著令人眼花繚亂的嬗變：改革、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、增值、服務(wù)……最近幾年必將從理念、愿景落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃，由開始小心謹(jǐn)慎的嘗試部署，初見端倪，最終將大規(guī)模展開。
3.1.2國(guó)際環(huán)境經(jīng)濟(jì)全球化和信息全球化縮短了世界的距離，增進(jìn)了世界各地彼此之間的聯(lián)系，世界經(jīng)濟(jì)正在從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向全球化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。先進(jìn)的電信行業(yè)生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)傳入到我國(guó)，我國(guó)也積極加強(qiáng)與世界電信行業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家合作，幫助技術(shù)落后的其他發(fā)展中國(guó)家發(fā)展電信行業(yè)，在資金和技術(shù)上給予支持。
3.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
3.2.1樹立資源營(yíng)銷新理念針對(duì)上述提到的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單來說要采取積極的樹立資源營(yíng)銷新理念，實(shí)現(xiàn)理念創(chuàng)新，積極參與電信產(chǎn)品全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新[3]。面對(duì)轉(zhuǎn)型期，分配市場(chǎng)格局，合理分配工作人員比例，總體思路：①分業(yè)經(jīng)營(yíng)，區(qū)域整合，調(diào)整經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)，增配移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員、資源和考核權(quán)重，激發(fā)組織活力;②打破身份，劃小承包，建立市場(chǎng)化的承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，激發(fā)人員活力;③遵循市場(chǎng)規(guī)律，渠道為王，專注客戶，建立以客戶為導(dǎo)向、以社會(huì)渠道銷售為主的運(yùn)營(yíng)體系，激發(fā)業(yè)務(wù)活力，改變以往從上到下的組織設(shè)計(jì)模式，改為以銷售團(tuán)隊(duì)為核心，自下而上的“倒三角”型組織模式。
3.2.2目標(biāo)定位和市場(chǎng)細(xì)化面臨日益激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，首當(dāng)其沖確定好發(fā)展目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分化。①深耕行業(yè)客戶，深入研究行業(yè)客戶工作生活方式，差異化切割發(fā)展，有選擇、有方法的大力轉(zhuǎn)變銷售方式;②突破商業(yè)市場(chǎng)，打造立體銷售觸點(diǎn)，優(yōu)化線下實(shí)體渠道和直銷渠道，拓展能人代理，加強(qiáng)“1+1+N”銷售覆蓋;③城市市場(chǎng)和城市大眾高效拓點(diǎn)，專業(yè)運(yùn)營(yíng)，特色終端助推差異化切割;④搶奪農(nóng)村市場(chǎng)，正向切割-整村推進(jìn)，緊盯集市營(yíng)銷，反向切割-切割農(nóng)村返鄉(xiāng)市場(chǎng)。
3.2.3實(shí)行新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使社會(huì)發(fā)生了日新月異的變化，現(xiàn)如今越來越多的人們選擇在網(wǎng)上平臺(tái)上購(gòu)物。電信行業(yè)可以抓住網(wǎng)絡(luò)突飛猛進(jìn)地發(fā)展這一契機(jī)，將市場(chǎng)營(yíng)銷推廣到網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)施O2O營(yíng)銷，把線上渠道和線下渠道的銷售界面和庫(kù)存信息進(jìn)行整合，對(duì)訂單進(jìn)行統(tǒng)一管理，真正做到全渠道的庫(kù)存可以統(tǒng)一查詢和調(diào)度。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，電信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展的現(xiàn)狀有處境困難，受到業(yè)務(wù)分流影響。面對(duì)著黨和政府實(shí)行宏觀調(diào)控政策，實(shí)行積極的貨幣政策的國(guó)內(nèi)發(fā)展機(jī)遇，還有經(jīng)濟(jì)全球化與信息全球化的國(guó)際發(fā)展機(jī)遇，需要樹立資源營(yíng)銷新理念，目標(biāo)定位和市場(chǎng)細(xì)化，實(shí)行新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文二：淺論人壽保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷策略
1電話營(yíng)銷的市場(chǎng)背景及發(fā)展
電話營(yíng)銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營(yíng)銷過程當(dāng)中，電話營(yíng)銷人員和企業(yè)對(duì)人的心理的經(jīng)營(yíng)，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。中國(guó)是世界上具有人口資源最多的國(guó)家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國(guó)就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國(guó)人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話營(yíng)銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長(zhǎng)空間。
2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷方面存在的問題
2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確
電話營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它對(duì)于客戶團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話營(yíng)銷模式的時(shí)候沒有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話營(yíng)銷所面對(duì)的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營(yíng)銷模式所面對(duì)的客戶群體沒有區(qū)分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營(yíng)銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。
2.2專業(yè)人才缺乏問題
我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話營(yíng)銷這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來說社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績(jī)和效益。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數(shù)據(jù)庫(kù)精確度問題
電話營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶群體的掌握還不夠全面?？蛻羧后w的建立是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫(kù)總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)精度不高，這在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。
2.4客戶管理
每種銷售模式都需要對(duì)客戶進(jìn)行管理，電話營(yíng)銷模式也不例外。只有對(duì)用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營(yíng)銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績(jī)效?？蛻艄芾韱栴}是一個(gè)技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。
3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷的建議
3.1制定營(yíng)銷策略
3.1.1建立銷售理念。好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。
3.1.2掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過程中要對(duì)營(yíng)銷時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時(shí)機(jī)同樣重要。要想掌握好銷售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷售水平和業(yè)績(jī)。
3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。有了良好的理念，掌握合適的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I(yíng)銷都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績(jī)。
3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)
3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營(yíng)銷模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。
3.2.2優(yōu)化部門管理?，F(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話營(yíng)銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)資源
3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)?，F(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機(jī)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績(jī)效。所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿足電話營(yíng)銷模式的需求。
3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系。電話營(yíng)銷需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。
3.4規(guī)范客戶管理體系
客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營(yíng)銷模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話營(yíng)銷策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營(yíng)銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。中國(guó)人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時(shí)開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。
4結(jié)論
從以上分析我們可以得知，電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在泰康人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，給泰康人壽保險(xiǎn)公司帶來更大的效益，增強(qiáng)其在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
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