飯店市場營銷論文
飯店市場營銷論文
飯店市場營銷學是一門微觀應(yīng)用學科。在學習過中,如果缺乏實際應(yīng)用,就難以掌握和運用。下面是學習啦小編為大家整理的飯店市場營銷論文，供大家參考。
飯店市場營銷論文范文一：我國自助餐飲市場分析及其營銷策略
論文導(dǎo)讀:：改革開放以來，作為舶來品的自助餐飲在我國餐飲市場上迅猛發(fā)展，規(guī)模不斷壯大，豐富了餐飲業(yè)態(tài)，改變了市場格局.引入了新的餐飲文化，發(fā)展前景廣闊。本文闡述了自助餐的基本特征及我國的自助餐市場細分，分析了我國自助餐市場的營銷策略，并提出一些可行性的建議。
論文關(guān)鍵詞：自助餐，檸檬市場理論，市場細分，營銷策略
1自助餐的基本特征
1.1 自助餐的內(nèi)涵
自助餐(buffet)，起源于公元8--11世紀北歐的“斯堪的納維亞式餐前冷食”和“亨聯(lián)早餐(Hunt breakfast)”。相傳這是當時的海盜最先采用的一種進餐方式，至今世界各地仍有許多自助餐廳以“海盜”命名。海盜們性格粗野，放蕩不羈，以至于用餐時討厭那些用餐禮節(jié)和規(guī)矩，只要求餐館將他們所需要的各種飯菜、酒水用盛器盛好，集中在餐桌上，然后由他們肆無忌憚地暢飲豪吃，吃完不夠再加。海盜們這種特殊的就餐形式，起初被人們視為是不文明的現(xiàn)象，但久而久之，人們覺得這種方式也有許多好處，對顧客來說，用餐時不受任何約束，隨心所欲，想吃什么菜就取什么菜，吃多少取多少;對酒店經(jīng)營者來說，由于省去了顧客的桌前服務(wù)，自然就省去了許多勞力和人力，可減少服務(wù)生的使用，為企業(yè)降低了用人成本。因此，這種自助式服務(wù)的用餐方式很快在歐美各國流行起來，并且隨著人們對美食的不斷追求，自助餐的形式由餐前冷食、早餐逐漸發(fā)展成為午餐，正餐;由便餐發(fā)展到各種主題自助餐，如：情人節(jié)自助餐、圣誕節(jié)自助餐、周末家庭自助餐、慶典自助餐、婚禮自助餐、美食節(jié)自助餐等;按供應(yīng)方式，由傳統(tǒng)的客人取食，菜桌成品發(fā)展到客前現(xiàn)場烹制、現(xiàn)烹現(xiàn)食市場細分，甚至還發(fā)展為由顧客自助食物原料，自烹自食“自制式”自助餐，可謂五花八門，豐富多彩。
1.2 我國自助餐廳與酒樓桌宴的比較[1-2]
(1)兩者出現(xiàn)的時間不一樣
隨著西餐傳到中國以后，自助餐的就餐方式自然隨之帶到我國。這種就餐方式最早出現(xiàn)在20世紀30年代外國人在中國開的大飯店里。但使它真正與中國的老百姓接觸，是在20世紀80年代后期，隨著中國對外開放，新興的旅游合資賓館，酒店將自助餐推廣到我國大眾化餐飲市場。
如果說自助餐廳起源于8--11世紀北歐的斯堪的納維亞半島，那么我國古代就有酒樓桌宴了。宋話本《趙伯升茶肆遇仁宗》中的《鷓鴣天》：“城中酒樓高入天，烹龍煮風味肥鮮。公孫下馬聞香醉，一飲不惜費萬錢。招貴客，引高賢，樓上笙歌列管弦。百般美物珍羞味，四面欄桿彩畫檐。”這首詞并無出色之處，可是它的意義在于利用皇帝的視角，突出了酒樓桌宴在城市中特殊的地位。
(2)就餐前所做的準備不一樣
去酒樓桌宴就餐，就餐組織者根據(jù)就餐者人數(shù)、身份、口味等不同選擇酒樓，且消費價格具有不穩(wěn)定性，支付多少是未知數(shù)。而去自助餐廳就餐，由于自助餐的菜式豐富、營養(yǎng)全面，就餐組織者只需根據(jù)就餐目的選擇某一檔次的自助餐廳即可，支付的費用是已知數(shù)。
(3)就餐的體驗感有所差別
自助餐廳與酒樓桌宴相比，首先是它可免除座次排列之勞，便于用餐者平等、自由地進行交流。二是它可以節(jié)省費用。因為自助餐多以冷食為主，不提正餐，不上高檔的菜肴、酒水，故可大大地節(jié)約就餐組織者的開支，并避免了浪費。三是它可以各取所需，用餐者碰上自己偏愛的菜肴，只管自行取用就是了，完全不必擔心他人會為此而嘲笑自己。四是它不僅可用以款待數(shù)量較多的來賓，而且還可以較好地處理眾口難調(diào)的問題中國論文下載中心。
2 我國自助餐市場分析
2.1 自助餐市場細分
市場細分是以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)來區(qū)分不同需求的顧客群體.市場細分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會、選擇目標市場并針對目標市場制定營銷組合策略，通過更為具體的規(guī)則確定來提高信息的透明度，從而降低市場的不對稱性，以此達成檸檬市場的非檸檬化[3-4]。比如說作為高端市場的賓館自助餐，其基于對消費者身份的良好預(yù)期從而確定的高價策略，使得消費者無論如何也很難超出經(jīng)營者所設(shè)定的消費上限;與此相反，在作為低端市場的快餐店中，由于在菜肴上的葷素固定搭配，從而使相對的低價也仍然能夠保證經(jīng)營者足夠的利潤空間。目前我國以“自助”為特質(zhì)的餐飲行業(yè)逐漸分化為三種相對獨立的市場體系：
(1)以“會議餐、商務(wù)餐”為對象的賓館、酒店市場。這是標準的自助餐，在一長排臺子上，整潔的餐具，精致的菜盆，各種花色的菜肴一字兒排開，有相對高檔的葷菜，也有比較普通的素菜，有作為主食的米飯面條，也有作為副食的糕點水果，當然也有飲料和酒水。也正是因為如此，賓館里的會議餐也就成了自助餐的高端市場。這個市場的消費者大多來自不同地方、互不相識，飲食習慣差異大, 不大可能結(jié)伴就餐，客人可以根據(jù)自己的偏好進行選擇，各取所需。
(2)以“休閑餐”為對象的會館、浴場市場。目前的會館、浴場等已經(jīng)不是單純喝茶聊天、洗浴的地方，除了提供作為計價基礎(chǔ)的服務(wù)外，還提供一日三頓自助餐。在安徽合肥，會館、浴場里供應(yīng)的自助餐品種基本上可以包括當下市面上能夠看到的所有種類，而一些本地的風味小吃，如鴨頭、餛飩之類的，其風味之經(jīng)典，足以吸引許多人流連于其間。消費者在這里休閑，有一搭無一搭地“耗上”大半天甚至一整天，由此構(gòu)筑自助餐的中端市場。
(3)以“工作餐”為對象的中式快餐市場。這類市場隨處可見。其經(jīng)營方式是老板準備好一系列較為普通的菜肴，在固定的葷素搭配和價格水平下市場細分，由用餐者自選菜肴種類但由老板裝碟。這種工作餐非常流行的一句廣告語是“三元吃飽，五元吃好”。通常說來，這種工作餐的消費者主要是打工一族，因此可以歸入低端市場。
2.2 市場分析
(1)從賓館、酒店市場來說，自助餐制度是對“桌宴制度”的一種創(chuàng)新，其結(jié)果是在兩個方面節(jié)約了消費者的成本：一是經(jīng)濟成本，雖然享用自助餐制度的“賓客”可能在“級別”上還沒有“尊貴”到要以非常高檔的桌宴來款待，但即使一般的桌宴一不小心可能也要達到六七百元甚至過千元的水平，但是在自助餐制度下則兩三百元就可以輕松的搞定了，尤其是一些比較尊貴的賓客，在隨大流的潛規(guī)則引導(dǎo)下也往往會選擇自助餐制度，由此經(jīng)濟成本的節(jié)約自然就比較可觀了;二是時間成本，在桌宴制度下，賓主盡歡少則一兩個小時，多則三四個小時，越是“尊貴”的賓客，越是有可能被“尊重”到精疲力竭，有苦難言，但是在自助餐制度下，十幾分鐘半個小時，主食副食，飲料酒水，水果糕點，“一個也不少”，誰也不虧待自己，同樣可以達到酒飽飯足的境界。
(2)會館、浴場市場的創(chuàng)新點是以時間消費的拉長來爭取更多的消費者。在這種情況下，時間已經(jīng)不是構(gòu)成成本而是構(gòu)成收益的內(nèi)在因素，因此在一定限度內(nèi)，越是能夠把時間“拖”過去的制度設(shè)定也就越容易受到消費者的歡迎，而作為自助餐的一種特殊形式，會館、浴場市場剛好滿足了這種需要。在廣州、合肥，有不少教授特別是經(jīng)濟學教授給研究生上課，往往喜歡把會館當做教室，因為一則費用并不是太高，普通的也就是在每人40～50元之間，這樣帶上四五個研究生早上九點鐘進會館，下午七點后離開會館，大半天時間“拖”下來，不僅可以完成2～3個單元的工作量，又附帶著“耗”過了中午和晚上兩餐，而其費用一般都不會超出兩、三百元，再加上會館提供了舒適雅致的上課和休息環(huán)境，真是何樂而不為呢?事實上，在安徽省很多城市里，會館、浴場也是普通市民休閑的一大去處，空余時間約上兩三個知心朋友，到會館、浴場里喝茶聊天、洗浴，吃自助餐，然后一邊喝茶，一邊打牌或者打麻將，再一邊天南海北地說一些新聞舊事，如此耗上幾個鐘頭，末了，洗漱完畢，然后回家睡覺，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的一天或者一周。
(3)中式快餐市場的創(chuàng)新點則集中在對自助餐貴族氣的平民化上。工作餐以其制售快捷、食用便利、營養(yǎng)均衡和經(jīng)濟便宜成為具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。在衛(wèi)生和質(zhì)量都有所保證的情況下，一部分職業(yè)白領(lǐng)也會選擇這種快餐來解決自己的“溫飽問題”。
3 我國自助餐的營銷策略
(1)知名品牌，實施品牌戰(zhàn)略。隨著居民消費水平的進一步提高，價格因素在快餐業(yè)中的影響將逐步減少，而品牌的力量則日益突顯。自助餐企業(yè)品牌的戰(zhàn)略實施是市場發(fā)展、市場競爭的需要。當自助餐市場發(fā)展到一定階段后，品牌戰(zhàn)略會成為餐飲企業(yè)戰(zhàn)略組合的核心。品牌戰(zhàn)略對于自助餐企業(yè)參與市場競爭、進行市場跨越、穩(wěn)固和強化市場地位，特別是參與和贏得國際市場競爭顯得更加重要。品牌戰(zhàn)略也是指導(dǎo)自助餐市場和引導(dǎo)消費者消費的重要手段。消費者消費決策的過程建立在充分準確的市場信息、企業(yè)及產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，品牌戰(zhàn)略的實施不僅可以給消費者提供其所需的充足信息市場細分，還可以給消費者提供選擇該品牌的依據(jù)和理由，品牌戰(zhàn)略的最終目的是在自助餐企業(yè)獲得市場的同時給消費者提供消費質(zhì)量上的滿足。因此，有效的品牌戰(zhàn)略不僅有利于消費者，更有利于自助餐市場的發(fā)展。我國自助餐品牌戰(zhàn)略實施可以按照樹立知名品牌戰(zhàn)略意識、品牌傳播的途徑及保護、提高品牌的資產(chǎn)價值、創(chuàng)造持久競爭優(yōu)勢四個步驟進行。如安徽古井假日酒店在籌備頂層旋轉(zhuǎn)自助餐廳初期，圍繞建立獨有的餐飲品牌曾多次外出考察，組織廚師潛心研究，集粵菜、湘菜之所長，結(jié)合本土賓客的口味習慣，在菜品形式和烹制手法上大膽創(chuàng)新，建立了自己的自助餐飲品牌，合肥人以到古井假日酒店旋轉(zhuǎn)自助餐廳消費為時尚。
(2)菜品豐富，滿足客人口福?？腿说男枨笫嵌鄻有缘模绻腿私?jīng)常光顧的自助餐廳，桌上擺的是反復(fù)不變的菜品，即使關(guān)系多么穩(wěn)固和密切，時間長了他們也會厭倦。因此，菜品創(chuàng)新是酒店吸引客源、留住客人的根本。如在保持原有菜點質(zhì)量不變的基礎(chǔ)上，根據(jù)季節(jié)的變化和社會流行的飲食時尚，不斷變化菜品種類，引進各種口味的美食佳肴，并注重發(fā)掘烹飪原料，保持引進菜品的純正口味;加強與其他自助餐廳的業(yè)務(wù)交流，舉辦特色的美食節(jié)等。如安徽合肥索菲特明珠國際大酒店自助餐飲菜品豐富，風格多樣，同時提供巴西燒烤，滿足食客口福。
(3)裝飾精美，升華菜點品味[5]。自助餐廳的裝飾極其講究。主要可以從四個方面著手：
首先是餐廳的整體裝飾。自助餐廳應(yīng)追求精美高雅，并極具藝術(shù)感染力，體現(xiàn)經(jīng)營風格，如歐式的雕塑、南美的風物恰如其分地布設(shè)都能達到預(yù)期的效果。而更應(yīng)注重跟隨自助餐的變化而變化。日常的自助餐講究的是休閑情趣，餐廳則應(yīng)通過裝飾物、燈光、音樂來營造溫馨而又輕松的氛圍，當節(jié)日來臨時，需著力渲染節(jié)日氣氛，如萬圣節(jié)時的鬼臉、南瓜燈，圣誕節(jié)時的圣誕老人、圣誕樹、鈴鐺、雪花等是必不可少的。
其次是餐臺的布置有講究，不能像超市的貨架，只是把商品進行簡單的堆砌?？梢杂苗U花的鑄鐵架子及其它襯墊物來體現(xiàn)菜肴擺放的層次感;用多色彩、多質(zhì)地的布料進行鋪設(shè)，或是亮麗的綢緞，或是樸實的棉麻，以增添菜肴的美感;調(diào)光射燈增加菜點的質(zhì)感，增加人的食欲;用冰雕、瓜雕、鮮花進行點綴，以豐富餐臺的內(nèi)涵中國論文下載中心。
第三是盛器的選用要體現(xiàn)自助餐的變異性。廚師可以選用鍍金、鍍銀的餐盤、鏡面、仿古瓷器、玻璃、竹籃等。形狀也追求多樣性，可方可圓，也可以是象形的或異形的。由于自助餐營業(yè)時間長，熱菜需要保溫，但這些保溫設(shè)備并非單純體現(xiàn)保溫功能，似鏡的爐面，會給客人以美的享受。光亮潔凈的大餐盤，放置于近臺顯眼處，以達到先入為主的效果，客人往往會優(yōu)先選用。
第四是餐盤中的點綴是菜點制作的“點睛之筆”。 自助餐中的菜點既要有食用價值，也要有藝術(shù)價值，才能滿足客人的飲食需要和審美需要。自助餐中的菜點裝飾，與中餐點綴時慣用雕刻品、講究復(fù)雜的工藝不同，自助餐應(yīng)用巧炒的構(gòu)思來取得簡潔明快和變異的效果。幾款巧克力裝飾圖案、幾顆草莓、幾朵薄荷葉、幾片蘋果圈、幾粒紅綠櫻桃便會使甜點顯得十分可愛，令人不忍動之;幾撮法香、幾瓣菊苣、幾顆黑橄欖、幾環(huán)洋蔥圈已將餐盤變成了一幅幅令人叫絕的圖畫。這些點綴技巧提高了菜點精美氣質(zhì)，升華了菜點品位。
(4)用餐便利，提高接待能力。自助餐的重點都是餐前已準備妥當?shù)?，客人可以在極短的時間內(nèi)享用到菜點，一改桌餐點菜用用時過長的弊端，對顧客的接待能力可大大加強。如擁有“亞太第一樓中廣場” 的北京天倫王朝酒店成功地接待了許多大型酒會，如中日韓佛教交流會、“美的”產(chǎn)品新聞發(fā)布會、東芝公司答謝客戶聯(lián)誼會、“誰娶了安娜公主?”大型主題圣誕晚會等，自助餐功不可沒，上千平方米的廣場周圍布置了精美的食品市場細分，中間搭建平臺進行時裝表演、明星演藝、抽獎助興、溫馨舞會等活動，使酒會既隆重又輕松，天倫王朝酒店因此而享譽京城。
(5)控制成本，提升經(jīng)營效益。酒店經(jīng)營的最終目標是盈利，自助餐的毛利比桌餐低，如果經(jīng)營不當極易造成虧損，許多酒店因此而放棄了自助餐。其實，只要把準自助餐的脈搏，對于成本的控制不是一件難事。
自助餐是薄利多銷的經(jīng)營方式，餐飲銷售人員應(yīng)積極做好推銷工作，將本酒店的特色進行推廣，吸引更多的客人，以便自助餐的經(jīng)營呈現(xiàn)良性循環(huán)：菜肴新鮮、豐富、質(zhì)量好，客人就會多;客人多了，菜肴就更新鮮、更豐富、質(zhì)量更好。人事開銷可以節(jié)省。自助餐對服務(wù)的要求不同，所需的服務(wù)人員數(shù)量也較少，這便可以使部分的前臺人力費用得到節(jié)約;廚師長只需安排少而精的人力接待正餐時少量的客人點菜，因為多數(shù)客人會選擇自助餐，閑時不閑，忙時不忙，自助餐的時空調(diào)節(jié)功能可使后臺廚師數(shù)量最大化的精簡。人員費用占飯店總費用的比例是較高的，所以人事開銷的節(jié)省對成本控制的效用是顯而易見的。
依據(jù)原料的季節(jié)性及成本，隨時調(diào)整供餐內(nèi)容。新鮮蔬菜、水果的價格因時令性因素而有起伏，海產(chǎn)品的價格由于我國休漁期的開始和結(jié)束而有起落，原料的市場供應(yīng)價格因供需狀況的改變而改變，只要采購員和廚師長及時溝通，便會使自助餐中的原料價廉而物美。掌握顧客的消費心理，控制高檔菜點消費，也可控制原料的成本，如利用餐盤來控制顧客的取用量，間接達到控制成本目的。價格低廉的菜肴，可以選用大的餐盤，并放置于近臺顯眼處，以達到先入為主的效果，客人往往會優(yōu)先選用。
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飯店市場營銷論文范文二：科學開展酒店營銷工作是酒店
論文摘要：隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,酒店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起, 這使今天的酒店業(yè)成為競爭最激烈的行業(yè)之一。競爭的加劇使得酒店營銷環(huán)境更加復(fù)雜，這給酒店的經(jīng)營者提出了更高的要求。本文就如何科學實施營銷策略方面作簡要的綜述，為以后在這方面的研究奠定一定的基礎(chǔ)。
論文關(guān)鍵詞：酒店市場,科學營銷
酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存與發(fā)展。如何科學開展營銷工作是酒店營銷經(jīng)理或營銷總監(jiān)的頭等大事，我結(jié)合工作實際，現(xiàn)對酒店營銷工作淺談個人觀點如下：
一、做好營銷工作的科學準備
1、正確選擇目標市場
酒店所有的經(jīng)營活動都是圍繞著消費者而展開的。也就是說，酒店要首先對市場進行充分的調(diào)研，之后再去選擇適合自己的目標市場，了解這些市場中現(xiàn)有顧客和潛在顧客的要求，設(shè)計有針對性的酒店產(chǎn)品，滿足目標市場的要求，從而實現(xiàn)自己的經(jīng)營利益。
酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場。簡單將客源市場分成A、B、c，分別代表高、中、低三個檔次的客源。假設(shè)本酒店是接待中檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。
如果酒店接待A檔客源的情況會怎樣?由于A檔客源對高檔次酒店的情況熟知，他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此，酒店就較難滿足他們的需求，需要付出額外的精力去迎合他們。但酒店的接待能力、硬件標準、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是較難吻合的，A檔客源在此酒店很難稱心如意。
酒店若接待c檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢?因為C檔客源對價格敏感，他們同樣難以被滿足，而且還可能會影響中檔客人的滿意度。
所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設(shè)專梯、專人引導(dǎo)、區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如一些大型酒店，針對團隊的服務(wù)特點，專門設(shè)立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了人住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)，提高顧客的滿意度。
2、不斷了解顧客需要。力求顧客滿意
隨著時代的進步，酒店的顧客需求也會有所改變。當酒店的產(chǎn)品不能再滿足顧客不斷變化的需求時，就要求酒店主動改變自己的營銷策略以及服務(wù)設(shè)施，完善酒店的服務(wù)。顧客的需要是多樣化的，甚至較難理解。顧客大多不會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，又或是不善或不便表達。對酒店營銷管理而言，獲得顧客滿意是十分重要的。如果營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失。這種一錘子買賣必將使酒店走向衰退，因為招徠顧客越多，流失也越快。顧客是最好的老師，酒店營銷者要主動收集顧客的意見或建議。一般情況下，顧客是不會主動訴說的。顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚或投訴酒店。所以，營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時，請顧客填寫意見表;設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。
3、加強協(xié)調(diào)創(chuàng)造良好的營銷氛圍
酒店產(chǎn)品是一個整體，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù)。在對客服務(wù)中，任何一個部門都十分重要，但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。營銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關(guān)部門;酒店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;酒店各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調(diào);招聘和雇傭合適的員工，培訓員工的對客服務(wù)意識，激勵員工用正確的服務(wù)方式;大膽有效授權(quán)，并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn)。
4、做好價格調(diào)整準備
根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂,以免臨時預(yù)定而沒有房間。在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進行提價;對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。
二、科學策劃具體營銷策略
營銷策略即營銷的方法，是科學開展營銷工作的利器，是營銷活動的具體體現(xiàn)。
1、實行非價格競爭
(1)開發(fā)差異性產(chǎn)品。
顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變”的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性。差異性越大，顧客的滿意程度越高。在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，以異制勝。所以，酒店產(chǎn)品開發(fā)中，要注意項目的差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。
這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。
(2)促銷宣傳。
促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費者之間的聯(lián)系，借此促進商品銷售。酒店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷。酒店可以通過新聞機構(gòu)或酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷酒店;通過適量的廣告廣為宣傳，建立良好的酒店形象;酒店還可以與旅行社、旅行組織、會議組織機構(gòu)等中間商建立長期合作，培養(yǎng)酒店的客源渠道。這些促銷策略都是酒店提高營銷競爭力的關(guān)鍵砝
2、實行酒店聯(lián)盟
單體酒店網(wǎng)站如同專賣店，雖然血統(tǒng)純正，但散落各處，吸引的客源有所限制。酒店聯(lián)盟如同大賣場，雖然需要支付一定的管理費，但大賣場的資源優(yōu)勢，可以為加盟酒店廣開客源，成倍增加銷售機會。
3、實行網(wǎng)絡(luò)營銷
雖然全球經(jīng)濟正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩(wěn)步增加。2008年底全球因特網(wǎng)人口將超過8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近2億，這個數(shù)字每年還在以30%的速度增長。2008年中國網(wǎng)民過一億，并且正在快速的增長。所以我們完全可以通過開設(shè)網(wǎng)站、EMAIL、網(wǎng)上會員等方式吸引網(wǎng)上客人。
4、實行分銷管理
酒店可以實行代理制，與航空公司、火車站、旅行社等分銷渠道建立友好合作關(guān)系。酒店銷售員的銷售功能將從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向?qū)Ψ咒N渠道的管理，發(fā)掘更多可利用渠道，提高互動效率，創(chuàng)造更多銷售機會。
5、實行聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是最近幾年來發(fā)展起來的一種新的促銷方式。它能夠充分利用不同企業(yè)之間的共享資源，更充分地滿足顧客需求。案例：某餐飲店與某著名啤酒品牌以年夜飯為主題，搞聯(lián)合促銷活動：在指定酒店預(yù)定年夜飯，消費滿120元以上每客送指定品牌啤酒一瓶;非年夜飯期間每桌消費指定品牌啤酒金額每50元可抵扣年飯夜菜金30元。由于促銷力度很大，實惠性很明顯，吸引了大量的消費者。
6、實行全員營銷
(1)做好本職工作即是營銷。飯店外部營銷主要是飯店營銷部的工作，而飯店內(nèi)部營銷則是所有部門的一項重要職責。市場營銷的感念應(yīng)深入到每位員工的心中，每位員工都應(yīng)明確通過自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，竭盡所能地留住客人是自己的本職工作，在日常工作中，應(yīng)參與飯店所有的營銷活動。此外，在為客人做好服務(wù)工作的同時，應(yīng)為其他部門的工作提供方便。
(2)利用工作機會向客人推薦飯店產(chǎn)品。飯店員工由于和客人直接接觸，常常面臨許多的營銷機會，因此，員工應(yīng)善于利用這種機會向客人推薦飯店的各種產(chǎn)品，并使客人成為忠實客人。如某飯店前臺員工在與客人的聊天中得知起朋友將來本地，希望找一家有電腦出租的飯店，于是告訴客人，本飯店的商務(wù)樓層可以為其提供該項服務(wù)。
(3)不只是推薦本部門的產(chǎn)品。全員營銷意識還要求每位員工具有全局的觀念。員工向客人推薦飯店產(chǎn)品時，不應(yīng)只考慮本部門的產(chǎn)品，還應(yīng)利用各種機會根據(jù)客人的需要，推薦飯店其他部門的產(chǎn)品，以尋求飯店的綜合效益。
7、實行老總登門拜訪
酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要么沒時間，忘了去;有的根本沒打算去，讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車。這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及;責任心不強或工作不得要領(lǐng);大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
8、合理計劃客源比例
根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。
9、合理做好超額預(yù)訂
酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”(No-show)的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔經(jīng)濟責任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風險。為了降低超額預(yù)定的風險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。
參考文獻
1、基于循環(huán)經(jīng)濟理念的旅游飯店營銷模式研究曹園園河南大學2009-05-01
2、飯店市場營銷漸向?qū)I(yè)化發(fā)展本報記者 李玲中國旅游報2012-11-07
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