論中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系的論文
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，我們面臨著許多新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，同時(shí)也注定了我們需要變革和創(chuàng)新。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、不斷變化帶來(lái)了人們生活方式的改變，同時(shí)也影響到了企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)等方面，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的沖擊更是不言而喻的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的論中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系的論文，供大家參考。
論中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系的論文范文一：中國(guó)式感性營(yíng)銷策略
人們的消費(fèi)觀念正在改變，感性消費(fèi)成為一種全新的消費(fèi)觀，企業(yè)如何面對(duì)這一趨勢(shì)，制定中國(guó)式的感性營(yíng)銷策略?
伴隨著人們生活水平的提升，消費(fèi)者的消費(fèi)層次也在不斷地提高，消費(fèi)觀念也從對(duì)“量”和“質(zhì)”的需求，轉(zhuǎn)向了對(duì)“情感”的需求，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更關(guān)注自己的個(gè)性追求、品位享受、精神滿足以及情感需求等。因此，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注人的情感，有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變?cè)械匿N售模式，提供超值服務(wù)，使產(chǎn)品具備與眾不同的“情感和趣味”特色，達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。
感性營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷
所謂感性營(yíng)銷，是指企業(yè)通過(guò)心理溝通和情感交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，感性營(yíng)銷是一種更人性化的營(yíng)銷，更講究“以情動(dòng)人”，它更多的是從消費(fèi)者的內(nèi)心感受出發(fā)，細(xì)心體察消費(fèi)者的情感，而銷售人員也不再只是產(chǎn)品或服務(wù)的推銷者，而是美好情感的締造者。由此可以看出，感性營(yíng)銷具備與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同的特點(diǎn)。
(1)注重情感服務(wù)，追求服務(wù)的藝術(shù)性。即在服務(wù)中更注重顧客的精神愉悅與美感享受的需要，講究服務(wù)的技巧，把握服務(wù)的時(shí)機(jī)，將情感貫穿于服務(wù)的始終。
(2)注重與顧客在心理上的溝通。感性營(yíng)銷的宗旨是將顧客利益或內(nèi)心需求放在首位，注重通過(guò)特色服務(wù)縮短與消費(fèi)者之間的心靈空間，讓顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)有親近、自然與和諧的感覺(jué)。
(3)注重體現(xiàn)服務(wù)的個(gè)性化和精確性。感性營(yíng)銷通過(guò)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息機(jī)制，把消費(fèi)者的意見(jiàn)和需求進(jìn)行量化，針對(duì)顧客的特殊偏好和個(gè)性特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出特殊的產(chǎn)品與服務(wù)，準(zhǔn)確地滿足顧客的需要。
感性營(yíng)銷與消費(fèi)心理研究
人的行為是其心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也是其購(gòu)買心理的外在表現(xiàn)。人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面，個(gè)性心理是外人難以在短期內(nèi)施加影響加以改變的，營(yíng)銷也只能順勢(shì)而為。心理過(guò)程包括知、情、意。情指的是情感過(guò)程，它是在認(rèn)知過(guò)程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，是人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一般通過(guò)個(gè)體有目的的、自覺(jué)地支配和調(diào)節(jié)，即意志過(guò)程外顯行為。銷售的過(guò)程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買愿望到實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買行為，是由多種因素促成的，而情感時(shí)常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費(fèi)者的意志過(guò)程。
企業(yè)的感性營(yíng)銷是以消費(fèi)者個(gè)體或群體的需求差異為核心，以如何適應(yīng)、刺激、引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者的整體需求為主題。消費(fèi)者的需求既有現(xiàn)實(shí)性，又有更多的潛在性;既有有形性，又有更多的無(wú)形性?，F(xiàn)實(shí)的、有形的消費(fèi)需求相對(duì)易于發(fā)現(xiàn)和滿足，潛在的和無(wú)形的消費(fèi)需求的發(fā)現(xiàn)和滿足則需要企業(yè)加倍的努力和投入，同時(shí)也能使企業(yè)獲得傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的巨大效益。
制訂感性營(yíng)銷策略
1 設(shè)計(jì)情感產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，掌握不同消費(fèi)者的不同心理需求，創(chuàng)造性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)情感產(chǎn)品，進(jìn)而贏得消費(fèi)者的信賴和忠誠(chéng)。情感設(shè)計(jì)就是要設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有個(gè)『生化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理。如受全球金融危機(jī)影響，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信等一線手機(jī)廠商銷量急劇下跌，市場(chǎng)占有率明顯萎縮，而LG在2008年推出的“冰淇淋”手機(jī)，就是依靠其可愛(ài)粉嫩的造型、甜蜜幸福的文字以及BY2的代言，準(zhǔn)確地將甜蜜、時(shí)尚、可愛(ài)、幸福的產(chǎn)品形象播撒在美少女心中，立即在各大賣場(chǎng)掀起了搶購(gòu)熱潮。同樣，“曲奇”手機(jī)的設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了LG對(duì)型男型女心理需求的準(zhǔn)確把握，融入當(dāng)下潮流感最強(qiáng)的元素，型男型女所追求的時(shí)尚、個(gè)性均被“曲奇”手機(jī)“馬上進(jìn)入自由觸控新時(shí)代”的概念所延展，實(shí)現(xiàn)了由功能傳達(dá)向自由個(gè)性生活方式的清晰指向。2009年年初，LG憑借“曲奇”、“冰淇淋”兩款手機(jī)，依然保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)之勢(shì)。
瑞士名表店里有一款瑞士名表上附著一張小卡片，上面寫(xiě)著“400年后回到店里調(diào)整潤(rùn)年”，其寓意是在說(shuō)明該鐘表的壽命之長(zhǎng)、品質(zhì)之精、情感之深，即便拿它當(dāng)做“傳家之寶”也不為過(guò)。讓顧客一下子就能想到一個(gè)家族的繁衍和榮耀，把感性營(yíng)銷手段用到了極致。
2 制訂情感價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格不僅是價(jià)值的表現(xiàn)，而且還具有社會(huì)心理價(jià)值。在購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)聯(lián)想和想象，把產(chǎn)品價(jià)格的高低同個(gè)人的意愿、情感、個(gè)性心理聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)自我意識(shí)比擬，滿足心理上的需要或欲望。情感價(jià)格是指與消費(fèi)者情感需要相吻合的價(jià)格，把價(jià)格與消費(fèi)者的情感需要結(jié)合起來(lái)，使價(jià)格帶有濃厚的“感情”色彩。如有的企業(yè)順應(yīng)某些消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣，把價(jià)格定為“168”(諧音“一路發(fā)”)、“148”(諧音“一世發(fā)”)等;還有的企業(yè)實(shí)行非整數(shù)定價(jià)策略，以“誠(chéng)實(shí)”情感打動(dòng)消費(fèi)者。
此外，對(duì)一些老顧客實(shí)行價(jià)格優(yōu)待，給貴賓卡之類的待遇，這對(duì)于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度、贏得回頭客有特殊作用。還有尾數(shù)定價(jià)和整數(shù)定價(jià)，小件日常用品采用尾數(shù)定價(jià)，會(huì)讓消費(fèi)者遺忘價(jià)格;炫耀性商品可以采用整數(shù)定價(jià)，以顯出商品的昂貴和身份象征。
3 進(jìn)行情感包裝
在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，除了通過(guò)各種包裝材料、圖案、色彩、造型的巧妙設(shè)計(jì)和有機(jī)組合，賦予產(chǎn)品不同的風(fēng)格和豐富的內(nèi)涵，給目標(biāo)消費(fèi)者以不同的情感享受，博得其好感和心理認(rèn)同以外，更重要的是要傳達(dá)一種情感。在商品包裝中，“貨賣一張皮”，包裝是產(chǎn)品無(wú)聲的推銷員，能促進(jìn)產(chǎn)品銷售。當(dāng)產(chǎn)品包裝情感化時(shí)，情感的圖案、情感的色彩、情感的造型，更能引發(fā)消費(fèi)者積極的情緒，使之產(chǎn)生愉悅的感覺(jué)，從而更加激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
美國(guó)寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)上推動(dòng)“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三種具有鮮明色彩個(gè)性包裝的洗發(fā)水，便是情感包裝的成功范例。海藍(lán)色的“海飛絲”，讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)的大海，給人以清新清爽的感受，突出產(chǎn)品“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的功能;草綠色的“飄柔”，讓人聯(lián)想到春意盎然的森林與草原，給人以青春的感受，突出產(chǎn)品柔順的功能;杏黃色的“潘婷”，讓人聯(lián)想到金秋的果實(shí)，給人以營(yíng)養(yǎng)豐富的感受，突出產(chǎn)品“從發(fā)根滲透到發(fā)梢，使其頭發(fā)健康亮澤”的功能。
4 運(yùn)用情感促銷
消費(fèi)者接受產(chǎn)品的前提是接受企業(yè)的情感，促銷對(duì)情感的依賴最直接、最明顯?？晒┢髽I(yè)運(yùn)用的情感促銷方式如下。
(1)制作情感廣告。廣告如能充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特定心態(tài)，選擇恰當(dāng)?shù)慕嵌?，借助良好的藝術(shù)形式，強(qiáng)化渲染品牌特有的情感色彩，能喚起消費(fèi)者積極的情緒體驗(yàn)與相應(yīng)的意向活動(dòng)。如“威力”牌洗衣機(jī)廣告中，一位慈祥的老媽媽
正在溪邊洗衣，洗得腰酸背痛時(shí)，一輛卡車送來(lái)一臺(tái)“威力”牌洗衣機(jī)，看到“威力”洗衣機(jī)，老媽媽臉上露出幸福的笑容，“威力洗衣機(jī)，獻(xiàn)給母親的愛(ài)”，整個(gè)廣告主題鮮明，畫(huà)面充滿愛(ài)意，廣告詞更是打動(dòng)千萬(wàn)兒女的心。
(2)運(yùn)用情感公關(guān)。情感公關(guān)要求企業(yè)設(shè)身處地為顧客著想，設(shè)法加強(qiáng)與顧客的感情交流，通過(guò)情感投入而獲得與公眾融洽、和諧的感情聯(lián)絡(luò)和精神交往，保持與公眾的良好關(guān)系，在公眾心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。如去年“5・12”大地震后，王石因不當(dāng)言論致萬(wàn)科陷入“捐款門”事件，萬(wàn)科股價(jià)曾一度深跌60%左右，而之后在王石的誠(chéng)懇道歉和身體力行下，萬(wàn)科一年來(lái)為尊道鎮(zhèn)的重建默默付出，以實(shí)際行動(dòng)獲得了公眾的尊重。
(3)堅(jiān)持情感服務(wù)。企業(yè)員工真正樹(shù)立“顧客是上帝”的思想，通過(guò)具體行動(dòng)去傳遞企業(yè)的愛(ài)心、讓每一個(gè)消費(fèi)者都能切實(shí)感受到真情。這是把誠(chéng)摯的情感、溫馨的服務(wù)和美的享受注入到消費(fèi)者全方位服務(wù)過(guò)程中，以贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)。如北京“燕莎”為了提供體貼服務(wù)，特別培訓(xùn)了多位接待人員，她們不只是端茶遞水，還要接受咖啡文化和茶文化的培訓(xùn)，要清楚商場(chǎng)內(nèi)各品牌的品牌文化、設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品資訊，要有一定的文化素質(zhì)和語(yǔ)言能力，以便更好地與客人溝通，讓客人時(shí)刻感受到高端知性、善解人意的溫馨情感。
(4)營(yíng)造情感環(huán)境。營(yíng)造舒適、幽雅的營(yíng)銷環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來(lái)感觀享受和愉悅心情。消費(fèi)者的無(wú)形親切感，常常表現(xiàn)為無(wú)意識(shí)的超量購(gòu)買。如星巴克咖啡店是一個(gè)靠感觀式體驗(yàn)營(yíng)銷大賺其利的典型例子，星巴克的咖啡與其他咖啡店不同之處是，星巴克咖啡店內(nèi)彌漫的高雅、親切、歡快、舒適的氛圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其產(chǎn)品本身。起居室般的家具擺設(shè)、典雅的色調(diào)、熱情的招待、濃濃的咖啡香、咖啡機(jī)煮咖啡發(fā)出的咝咝聲，所有這一切在星巴克咖啡店都是那么地和諧而有序，使每一位顧客都沉浸在舒心、自在的享受中。因此，盡管星巴克咖啡的價(jià)格比別的店里咖啡的價(jià)格貴出不止一倍，人們還是樂(lè)此不疲。
感性營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
1 出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象
實(shí)施感性營(yíng)銷可能導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。用情感做營(yíng)銷可能會(huì)使經(jīng)營(yíng)者過(guò)多地注重商品的包裝、裝潢等外在的表現(xiàn)形式而忽略實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，造成社會(huì)資源的不必要浪費(fèi)。同時(shí)，由于情感產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚，大量商家一味想討好目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行大量生產(chǎn)，導(dǎo)致這類產(chǎn)品過(guò)剩，而其他產(chǎn)品生產(chǎn)量相對(duì)減少，不能全面滿足消費(fèi)者的需要，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失調(diào)。
2 注意權(quán)衡利弊
感性營(yíng)銷是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物，注重個(gè)性和情感定位，以豐富的情感吸引消費(fèi)者的注意力，激起消費(fèi)者購(gòu)買。如果對(duì)感性營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足或措施不當(dāng)，可能會(huì)出現(xiàn)講名牌、愛(ài)攀比、趕時(shí)髦而不注重自身素質(zhì)培養(yǎng)等現(xiàn)象。而虛情假意、盲目跟風(fēng)、形式雷同、定位混亂則是企業(yè)推行感性營(yíng)銷理念的大忌。因此，感性營(yíng)銷的宣傳必須正當(dāng)，資源的利用要合理，盡可能減少或避免不必要浪費(fèi)及其他負(fù)面影響。
3 有效結(jié)合文化習(xí)俗
文化習(xí)俗是在人類發(fā)展過(guò)程中形成又作用于人類發(fā)展的一種意識(shí)形態(tài)。在開(kāi)展感性營(yíng)銷，特別是在運(yùn)用情感商標(biāo)時(shí)要注意突出民族文化習(xí)俗。比如中國(guó)的傳統(tǒng)文化是一種倫理文化，特別注重家庭關(guān)系和人際關(guān)系，依靠親情來(lái)聯(lián)絡(luò)成員、穩(wěn)定秩序、傳承家業(yè)、教育子女，營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)運(yùn)用此類情感?？煽诳蓸?lè)公司推出的新春廣告片，非常有中國(guó)味兒，泥娃娃、春聯(lián)、四合院、紅燈籠、鞭炮……充滿中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日色彩，大瓶的可口可樂(lè)巧妙地取代了泥娃娃手中的大魚(yú)，極具觀賞性，并恰到好處地將整個(gè)喜慶氣氛融入到人們心中，給人留下了深刻的印象。
伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，他們渴望通過(guò)消費(fèi)來(lái)觸動(dòng)心靈、激發(fā)情感，希望將消費(fèi)融入自己的生活方式，以獲得個(gè)性的滿足。因此，通過(guò)感性營(yíng)銷理念可以讓企業(yè)進(jìn)一步地了解消費(fèi)者的內(nèi)心情感世界，為企業(yè)滿足消費(fèi)需求提供方法，只有這樣，才能達(dá)到管理大師德魯克所說(shuō)的那樣：營(yíng)銷的目的在于創(chuàng)造顧客。
論中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系的論文范文二：中國(guó)式營(yíng)銷的韜略
中國(guó)企業(yè)、中國(guó)產(chǎn)品走入世界的時(shí)候走過(guò)了下面一個(gè)路徑：
第一階段：認(rèn)同中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格，不認(rèn)同中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)。
第二階段：認(rèn)同中國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)，不認(rèn)同“Made in China”標(biāo)簽。
第三階段：認(rèn)同“Made inChina”標(biāo)簽，不認(rèn)同中國(guó)企業(yè)品牌。
第四階段：認(rèn)同中國(guó)企業(yè)普通品牌，不認(rèn)同中國(guó)企業(yè)頂級(jí)品牌。
中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第三階段，標(biāo)志就是不少的奢侈品企業(yè)把它的生產(chǎn)線搬到中國(guó)來(lái)了。過(guò)去，奢侈品只要和中國(guó)沾上光，人們就認(rèn)為不夠奢侈?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)靜悄悄地搬到中國(guó)來(lái)了，但還不敢張揚(yáng)。當(dāng)然還有一些企業(yè)已經(jīng)敢說(shuō)這個(gè)奢侈品就是在中國(guó)生產(chǎn)的。這在幾年前是不可想象的，因?yàn)樯莩奁菲髽I(yè)只要和中國(guó)沾邊就等于自降身價(jià)。
很多人眼睛只盯著目標(biāo)，沒(méi)有路徑，其實(shí)路徑比目標(biāo)更重要。如果沒(méi)有第一階段，就不會(huì)有第四階段。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入世界的首要任務(wù)不是成為世界名牌，而是獲得參賽資格，然后再來(lái)證明自己。
世界消費(fèi)者對(duì)中國(guó)的認(rèn)知通過(guò)什么改變?通過(guò)媒體改變?歐美媒體通常對(duì)中國(guó)懷有敵意。只有當(dāng)全世界的消費(fèi)者都要消費(fèi)中國(guó)的產(chǎn)品時(shí)，才最容易改變消費(fèi)者的認(rèn)知。消費(fèi)者會(huì)想：“我穿得不錯(cuò)啊!不像是媒體所傳播的那樣一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)的啊!”只要消費(fèi)者離不開(kāi)中國(guó)產(chǎn)品，我們總能改變他們的認(rèn)知。中國(guó)產(chǎn)品就是通過(guò)這個(gè)方式，在不知不覺(jué)中改變著全世界人民對(duì)中國(guó)的印象。
正因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品的低價(jià)，中國(guó)成了世界工廠，我們獲得了在全世界消費(fèi)者面前證明自己的機(jī)會(huì)。但我們還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，中國(guó)式營(yíng)銷需要戰(zhàn)略和策略，更需要韜略。
“匿名而隱身”就是一種韜略，它是《世界是新的》這本書(shū)總結(jié)的新興國(guó)家企業(yè)成長(zhǎng)的策略。這讓我想起了中國(guó)外交的“十六字方針”中的兩句話：韜光養(yǎng)晦，絕不當(dāng)頭。
韜略是什么?是比戰(zhàn)略還偉大的東西。日本現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了“失去的十五年”，那是因?yàn)槿毡酒髽I(yè)沒(méi)有韜略，做了三件當(dāng)時(shí)看來(lái)是振奮日本民族精神而現(xiàn)在看來(lái)是非常傻的事情;一是收購(gòu)洛克菲勒大廈――那是美國(guó)的心臟;二是收購(gòu)好萊塢的哥倫比亞電影公司――那是美國(guó)人的靈魂，三是收購(gòu)夏威夷的土地。于是，美國(guó)人給日本來(lái)了個(gè)《廣場(chǎng)協(xié)議》，逼著日元大幅升值，導(dǎo)致日本失去了十五年。
日本人敢對(duì)美國(guó)人說(shuō)“不”的時(shí)候似乎很痛快，但代價(jià)是“失去十五年”。所以，我們需要這樣的韜略：知道在什么階段做什么，知道過(guò)程是不可逾越的，知道路徑比結(jié)果更重要，知道“先隱身再爆發(fā)”的道理。
追溯三星的歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)三星公司跟中國(guó)企業(yè)做得何等相似。三星初期生產(chǎn)烤箱、電視機(jī)等，后來(lái)生產(chǎn)半導(dǎo)體、手機(jī)、平面顯示屏，積累了實(shí)力再做高科技。三星現(xiàn)在實(shí)際上并不依賴高科技，而是從設(shè)計(jì)領(lǐng)域突破。這就是一個(gè)企業(yè)的韜略。
日本企業(yè)同樣走過(guò)這樣的階段：先模仿成熟的大眾產(chǎn)品，然后低成本傾銷，進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這樣的路徑，在任何一個(gè)追趕型國(guó)家的崛起過(guò)程中，都難以超越。
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