淺談電力市場概論論文
淺談電力市場概論論文
電力企業(yè)在保證基本營銷市場的同時,加強(qiáng)多角度,多方面的營銷市場策略分析,從企業(yè)的體制上進(jìn)行研究,降低電力企業(yè)的經(jīng)營管理不足,逐步改善市場變化角度,提高電力營銷的手段。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電力市場概論論文，供大家參考。
電力市場概論論文范文一：對于新形勢下電力市場營銷策略分析
論文摘要：電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)而采取的有計劃的經(jīng)營活動。在新形勢下，電力企業(yè)要滿足市場需求的多元化特性，不斷改進(jìn)營銷理念，以客戶的需求為切入點(diǎn)，以提供高質(zhì)服務(wù)為載體，以充分滿足各類用戶群的需求為目的，進(jìn)一步開拓市場，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
論文關(guān)鍵詞：電力市場;營銷;策略
電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢下，電力與行政經(jīng)常會聯(lián)系在一起，這是時代發(fā)展的必經(jīng)過程，同時也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機(jī)制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構(gòu)，是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅實一步。按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則，循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型，有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率，更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，是當(dāng)前新形勢下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力市場營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù)，決定著電力企業(yè)在市場競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品，且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時對電力市場營銷提出了更高更大的要求，電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的核心部分。在市場需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義，如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，積極鼓勵企業(yè)錯峰用電，減少對居民用電的影響，成為電力企業(yè)營銷工作的首項工作。
一、我國電力市場的特點(diǎn)
1.選擇性成為電力市場主要標(biāo)志
東西部之間，平原與山區(qū)之間，發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成，這樣既能有效減低電損，還能實現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng)，甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng)，使得各個地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng)，來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對象，因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。
2.發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存
我國在深入電力企業(yè)改革的過程中，不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行，在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價的情況下，發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內(nèi)部競爭依舊激烈，尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。
3.發(fā)電與供電之間計劃性與協(xié)調(diào)性共存
由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售，都會對電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此，電力銷售的各個環(huán)節(jié)相互緊扣，相互聯(lián)系，構(gòu)成一個和諧的整體，這就要求系統(tǒng)必須具有計劃性和協(xié)調(diào)性，包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡，以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。
4.電力營銷客戶具有能動性
在傳統(tǒng)的電力銷售過程中，電力企業(yè)屬于絕對壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動地位，絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后，競爭元素進(jìn)入電力企業(yè)，使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動，取而代之的是電力選擇權(quán)和能動性，同時被稱為客戶。
5.電價是電力市場重要要素
在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段，從市場層面來講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價形成機(jī)制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用，這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
6.電力市場參與者議價能力有所提高
傳統(tǒng)電力市場中的參與者處于被動的執(zhí)行或接受地位，如今電力市場中的各個環(huán)節(jié)都有了不同身份，他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中，參與者的議價或者協(xié)商能力都有所提高。
二、電力市場營銷不足分析
1.電網(wǎng)建設(shè)有待提速
首先，近年來隨著我國智能電網(wǎng)和電網(wǎng)改造的有效推進(jìn)，電網(wǎng)送配電能力得到了顯著的改善，但同時，我國地區(qū)差異明顯，區(qū)域自然條件和經(jīng)濟(jì)條件不同，部分地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)和發(fā)電企業(yè)建設(shè)不能同步，這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力，嚴(yán)重阻礙了電力營銷。其次，我國農(nóng)村地區(qū)屬于電力企業(yè)的尷尬地區(qū)，電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業(yè)，輸送點(diǎn)線徑細(xì)，變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入，以及家電下鄉(xiāng)政策的推進(jìn)，農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出，制約了電量的增長。最后，由于氣候等客觀環(huán)境的作用，部分電網(wǎng)的設(shè)備老化程度加快，出現(xiàn)故障隱患的同時嚴(yán)重影響了電力營銷質(zhì)量。
2.供電服務(wù)意識和水平無法滿足客戶需求
電力企業(yè)改革之前，電力部門一直處于比較強(qiáng)勢的地位，壟斷營銷的結(jié)果就是賣方市場的形成。但是，隨著電力體制改革的不斷深化，供電企業(yè)不斷意識到了競爭的壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營銷水平，也能得到客戶的肯定和好評。但是，也有一些供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，或者服務(wù)意識不強(qiáng)，沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度，不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧客著想，為公司開拓市場。總之，電力企業(yè)員工的服務(wù)意識、工作素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)，甚至公司的服務(wù)設(shè)施與市場要求還存在一定的差距。
3.電力供需質(zhì)量不平衡
供電企業(yè)市場營銷的最終產(chǎn)品是電能，因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要，高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的，且在輸送中電壓和頻率是必須在標(biāo)準(zhǔn)浮動范圍內(nèi)的，這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時，隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，城市不斷擴(kuò)張，人民的生活水平不斷提高，這都給電力供給提出了更高的要求，包括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運(yùn)轉(zhuǎn)以及用電高峰期的高負(fù)荷運(yùn)行，使得我國電力供需時常不平衡。
4.電價機(jī)制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)
根據(jù)《電力法》的規(guī)定，對于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價標(biāo)準(zhǔn)。但實際上，受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響，我國不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價往往并不相同，甚至在同一省份的不同地區(qū)之間，乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價并不一致的問題。此外，在國家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè)，其產(chǎn)品的價格是由國家掌控的，其產(chǎn)品價格制定的科學(xué)性與及時性并不能與市場變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時，受售電分類電價和用電類別不可調(diào)性的影響，購電價格的單一性與銷售電價的多分類性不匹配，這些因素都影響了增加電力供應(yīng)、擴(kuò)大電力銷售工作的有效開展。
三、改善電力市場營銷的幾點(diǎn)策略
根據(jù)上述我國電力市場面臨的客觀特點(diǎn)以及營銷過程中的不足，建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。
1.建立有利于企業(yè)發(fā)展的營銷觀念
現(xiàn)代企業(yè)制度的建立要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中時刻以企業(yè)效益最大化為目標(biāo)，以提供優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段，以建立和改善企業(yè)管理模式為基點(diǎn)，只有這樣才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動根據(jù)市場需求來改變市場供給，需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)?，F(xiàn)代營銷策略是要求企業(yè)要有計劃性，要根據(jù)市場的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律，保持企業(yè)效益的長期化。因此，現(xiàn)代電力企業(yè)營銷要更以市場為風(fēng)向標(biāo)，以企業(yè)效率為中心，開拓和發(fā)展市場，在競爭的市場中獲得先機(jī)。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營銷模式，不斷占領(lǐng)市場開拓創(chuàng)新，以市場為導(dǎo)向，并建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍。
2.實施有效的細(xì)分市場
市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。根據(jù)目前我國電力市場需求的不同可以細(xì)分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)企業(yè)用電群和事業(yè)企業(yè)用電群等幾類，以不同市場細(xì)分群的用電量和用電時間為營銷切入點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的營銷活動并制定相應(yīng)的策略，促進(jìn)銷售。
3.建立有彈性的電力市場營銷機(jī)制
開展電力企業(yè)營銷的目的就是擴(kuò)大企業(yè)效益或者降低企業(yè)成本以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。按照市場運(yùn)行規(guī)律，發(fā)電企業(yè)應(yīng)該合理協(xié)調(diào)上網(wǎng)方式，從源頭上降低成本，從而提高電力能源的市場競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展市場份額。充分考慮到工業(yè)企業(yè)對電價敏感，邊際收益的變化能使大型工業(yè)企業(yè)改變大額用電需求。因此電力企業(yè)應(yīng)進(jìn)行充分的市場調(diào)研和電力產(chǎn)品銷售方案的介紹，建立靈活有彈性的營銷機(jī)制，直接或間接通過定價策略來促進(jìn)電能銷售，擴(kuò)大市場影響力和競爭力。
4.完善電力需求側(cè)管理，提高資源利用效率
電力需求側(cè)管理是指為了達(dá)到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，實現(xiàn)低成本電力服務(wù)所進(jìn)行的用電管理活動。其主要內(nèi)容是對終端用戶進(jìn)行負(fù)荷管理，使用電負(fù)荷平均化，提高終端能源使用效率及實現(xiàn)綜合資源規(guī)劃等。實施電力需求側(cè)管理具有顯著的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。它可以減少高峰時段電力負(fù)荷對電網(wǎng)的壓力，提高供電可靠性和服務(wù)水平;在電力供應(yīng)形勢緊張的情況下，可以大大緩解限電的壓力，提高電網(wǎng)設(shè)備的利用率，保證電網(wǎng)安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，減少和延緩電網(wǎng)建設(shè)的投資。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會的電能終端用能效率，把完善電力需求側(cè)管理納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。
四、結(jié)語
電力市場營銷策略的制定是為了保證電力市場銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn)而采取的有計劃的經(jīng)營活動。在新形勢下，電力企業(yè)要滿足市場需求的多元化特性，不斷改進(jìn)營銷理念，以客戶的需求為切入點(diǎn)，以提供高質(zhì)服務(wù)為載體，以充分滿足各類用戶群的需求為目的，進(jìn)一步開拓市場，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
電力市場概論論文范文二：關(guān)于電力市場分析及營銷策略研究
論文摘要：電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的龍頭，電力營銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。從電力產(chǎn)品的特殊性、電力市場與一般市場營銷的區(qū)別，指出了在“4P”營銷組合基礎(chǔ)上應(yīng)增加服務(wù)營銷新理念。對電力市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析，提出了電力營銷策略應(yīng)從產(chǎn)品、價格、促銷、服務(wù)、需求側(cè)管理及客戶關(guān)系管理六方面進(jìn)行分析研究，以推動和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營銷工作。
論文關(guān)鍵詞：電力市場;環(huán)境現(xiàn)狀;營銷策略
電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷售企業(yè)。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗。20世紀(jì)90年代以來，我國的電力企業(yè)也面臨著電能銷售量負(fù)增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進(jìn)行競爭的局面。過去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經(jīng)過實踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
一、電力產(chǎn)品的特殊性
電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性——滿足人們某種需要并用來交換的勞動產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：(1)非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量;(2)廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開拓;(3)同時發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷、用必須在同一瞬間完成;(4)無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn);(5)服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。
二、電力市場營銷
1.電力市場營銷的概念
電力市場營銷就是電力企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過電力企業(yè)一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)市場的目標(biāo)。
2.電力營銷與一般商品的營銷區(qū)別
(1)種類不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規(guī)格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格;(2)存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響;(3)電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道;(4)電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰;(5)電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊伍;(6)由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。
三、電力服務(wù)營銷
針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區(qū)別。故電力市場營銷應(yīng)在4P組合營銷的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營銷。4P策略是傳統(tǒng)的市場營銷策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)，在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞?，用適當(dāng)?shù)膬r格，將合適的產(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。
服務(wù)營銷是電力企業(yè)在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時、周到。
四、電力市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀
最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應(yīng)求，但隨著國家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國務(wù)院召開電視電話會議，溫家寶的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實現(xiàn)4000萬千瓦裝機(jī)的計劃目標(biāo)或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題?？v觀我國供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營銷工作主要存在以下問題。
1.電價不適應(yīng)市場運(yùn)動規(guī)律
電價是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開拓電力市場的工具，應(yīng)隨著市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動規(guī)律而由市場進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。
2.營銷人員市場意識淡薄
由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標(biāo)，不能根據(jù)市場的需求及時作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。
3.缺乏對替代品競爭的研究
隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優(yōu)勢占領(lǐng)市場，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場正在逐漸的被競爭對手代替。五、市場細(xì)分
1.市場細(xì)分概念
市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費(fèi)需求大致類同的消費(fèi)者群體所組成的子市場群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區(qū)隔化。而這一活動的結(jié)果，即一個個被分隔的子市場可稱為細(xì)分市場，每個細(xì)分市場內(nèi)的消費(fèi)者具有相對類同的消費(fèi)需求。
2.依市場細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場
根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價值客戶群四類。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時進(jìn)行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷策略，如主動針對性的服務(wù)、免費(fèi)對其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時上門服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時常會發(fā)生短路，要做到上門服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營狀況的暫時困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營狀況會很快好轉(zhuǎn)的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠的客戶。低價值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類客戶群，確立目標(biāo)市場。
六、電力市場營銷策略
1.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。
(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
2.電力價格策略
(1)電力價格制定原則。目前我國電力價格仍然屬于國家管制的幾個價格中的一個?！峨娏Ψā返谌鶙l規(guī)定：“制定電價，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計入稅金，堅持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。
制定電價的基本原則如下：1)成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過程中消耗的物化勞動和活勞動中的必要勞動部分，它是保證電力企業(yè)簡單再生產(chǎn)過程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營的起碼條件;2)合理利潤的原則。利潤是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價值的一部分，它等于資金利潤率乘以資金占用量。在測算電價時，資金利潤率要等于或稍高于整個社會的平均資金利潤率，并要高于銀行的貸款利率;3)合理利用資源的原則。電價的制定應(yīng)有利于合理開發(fā)利用一次能源，加快電力開發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開發(fā)利用國家有限的資源，是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長期戰(zhàn)略方針;4)公平負(fù)擔(dān)、等價交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價，即對用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營和發(fā)展;5)促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒姟４龠M(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項措施，就體現(xiàn)了這一原則。
(2)電力價格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個不斷變化的經(jīng)營環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價格，關(guān)心價格對電力市場的影響。電力企業(yè)目前在市場上還沒有形成相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，但隨著國家對壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競爭及電力企業(yè)之間的競爭將會產(chǎn)生。此外，電力價格的調(diào)整對電力市場用電量刺激是十分明顯的。
電力企業(yè)由于一次能源價格的提高，增加了生產(chǎn)成本;由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場的不斷擴(kuò)張，也會增加生產(chǎn)成本。消化成本增長的出路，一條是提高銷售價格來補(bǔ)償成本的提高;另一條是減少企業(yè)的利潤來消化成本;第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項目的成本來消化外部價格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。
3.電力市場促銷策略
(1)電力市場促銷原則：1)轉(zhuǎn)變觀念，面向市場。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過網(wǎng)絡(luò)銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來從計劃供電的賣方市場向市場經(jīng)濟(jì)顧客購電的買方市場轉(zhuǎn)變過程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來形成的計劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場加強(qiáng)市場研究，樹立客戶是“上帝”的思想;2)面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場的開發(fā)，對電力市場形成強(qiáng)大的推動力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營銷模式。電力市場營銷更應(yīng)注重服務(wù)，因為服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開拓市場。3)電力促銷要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營服務(wù)活動，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開展報裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù);軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4)與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個：①電網(wǎng)本身;②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化，市場上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營銷，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營銷、互相促進(jìn)，即通過促銷用電產(chǎn)品來帶動電力市場。5)制定有效的鼓勵用電的政策。擴(kuò)大電力市場需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國家居民生活和商業(yè)用電占整個耗電的一半以上，我國只占14%。我國城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵用電的政策，如對用電客戶實行優(yōu)惠電價、豐枯電價、峰谷電價、超基數(shù)電量優(yōu)惠電價等政策。
(2)電力市場促銷方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷手段、制定方案、預(yù)試方案、實施和控制方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
在營銷活動中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競爭力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價格合理、購買手續(xù)簡單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。
5.電力需求側(cè)管理(DSM)策略
需求側(cè)管理是當(dāng)今國際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項活動的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來社會效益。目前在我國，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。
6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略
電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識服務(wù)和知識營銷策略、信息化營銷策略。
七、總結(jié)
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場現(xiàn)狀、做好積極有效的營銷策略研究工作，對自身的生存和發(fā)展，對電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。
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