淺談酒店市場(chǎng)營銷創(chuàng)新論文
淺談酒店市場(chǎng)營銷創(chuàng)新論文
酒店業(yè)是我國最早對(duì)外開放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的酒店市場(chǎng)營銷論文，供大家參考。
酒店市場(chǎng)營銷論文篇一：關(guān)于我國酒店業(yè)營銷策略發(fā)展的探討
【論文關(guān)鍵詞】酒店 削價(jià) 非價(jià)格競(jìng)爭 個(gè)性化 差異化
【論文摘要】新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮使中國酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期。既帶來了機(jī)遇又帶來了挑戰(zhàn)。在削價(jià)競(jìng)爭盛行的今天.酒店應(yīng)從非價(jià)格競(jìng)爭的角度，通過使用營銷策略，提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，避開價(jià)格戰(zhàn)，在高層面上開展?fàn)I銷工作，進(jìn)而提升競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造效益。
隨著我國改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。旅游產(chǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯.并發(fā)揮著越來超重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業(yè) )的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。旅游業(yè)的發(fā)展和商貿(mào)活動(dòng)的繁榮使中國酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期：迎來了極好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店業(yè)的繁榮程度和經(jīng)營管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和水平。
一、 酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
目前，不少中小型酒店的市場(chǎng) 營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，營銷的競(jìng)爭是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭的必要手段。以前營銷競(jìng)爭經(jīng)常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭的重要手段。所謂 削價(jià)競(jìng)爭是指企業(yè)為改善產(chǎn) 品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭 。削價(jià)競(jìng) 爭在 目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來越受到制約，如果再繼續(xù)下去 ，飯店業(yè)必將走入死胡同或被外國集 因所兼并。在現(xiàn)代 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非 價(jià)格競(jìng)爭 已逐漸成為市場(chǎng)營銷 主流。
非價(jià)格競(jìng)爭在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭 中的作用 已經(jīng) 十分突 出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭的困境。在提高營銷者競(jìng)爭經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng) 爭發(fā)展 的趨勢(shì) ，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭策略，這樣才能在激烈 的市 場(chǎng)競(jìng)爭 中保證我國飯店業(yè)健康 、順利地發(fā)展。
二、酒店業(yè)常見營銷策略探討
(一 )“實(shí)施三個(gè)關(guān)注”策略
1.關(guān)注顧客。即全 面推行“賓客至上”的經(jīng)營宗旨，酒店必須時(shí)時(shí)處處以顧客為 中心，把滿足顧客需 求視為第一工作任務(wù)。2.關(guān)注員工。酒店?duì)I銷理 念的核心內(nèi)容就是 “賓客 至上 ，員工第一 ”。 3.關(guān)注市場(chǎng)。酒店?duì)I銷強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心。以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下.企業(yè)經(jīng)營必須遵循“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合、適銷對(duì)路”的原則。
(二 )營業(yè)推廣活動(dòng)策略
營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使 目標(biāo)市場(chǎng) 的消費(fèi)者盡快購買 、大量購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采 取的一系列鼓勵(lì)性的促銷措施。適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷，目的是在短期 內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影 的效果。各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷活動(dòng)、主題活動(dòng)、文化活動(dòng)、美食活動(dòng) 、康體活動(dòng) 、展覽活動(dòng)等 都是 營業(yè)推廣活動(dòng)常見的形式。通過活動(dòng)，可集中宣傳企業(yè) ，展示企業(yè)形象?？梢圆捎靡韵率侄危?.精美宣傳冊(cè)。特制 一些可讓賓 客帶 走以作留念 的“迷你菜單 ”;各種 圖文并茂、小巧玲瓏 的“周末香檳午餐”、“兒 童套餐 ”等介紹等 ，將 它們 放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。2.郵寄廣告。即通 過將飯店餐廳 商業(yè)性的信件 、宣傳小冊(cè) 子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式 。3.其他 印刷品、出版物上的廣告 。如可在電話號(hào)碼本、旅游指南、市 區(qū)地 圖、旅游景 點(diǎn)門票等處所登載的餐飲廣告。4.戶外廣告。通過戶外 的道路指示牌 、建筑物、交通工具 、燈箱 等所作 的餐飲廣 告。如在商業(yè) 中心 區(qū)、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌 、墻體廣告 、布告欄等。
(三)整合媒體宣傳策 略
傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具 ，在這個(gè)信息時(shí)代里，發(fā)揮著重要的作用 ，人們無時(shí)無刻不受到媒體的影響。針對(duì)不同產(chǎn) 品、不同時(shí)節(jié)、不同經(jīng)營周期，恰當(dāng)?shù)剡x擇相應(yīng)的媒體進(jìn)行宣傳策劃。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上.達(dá)到綜合實(shí)效最大最佳的結(jié)果。
(四)企業(yè)品牌形象策略
企業(yè)品牌形象是企 業(yè)在市場(chǎng) 競(jìng)爭 中的一 張王牌。形象塑造于形象 管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。 企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴;廣告招牌、產(chǎn)品名稱;燈光、聲控藝術(shù);店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì);也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等 。這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識(shí)差 。把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品。結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客韻不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來越警惕。最終失去市場(chǎng)。
(五 )社會(huì)職能關(guān)系
企業(yè)生存在市場(chǎng)之中，市場(chǎng)不僅包括企業(yè) 自身 、消費(fèi)者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會(huì)各種職能部門與機(jī)構(gòu)。所以企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié) 調(diào)好 方方面面 的關(guān) 系 。必須研究和 分析行業(yè)政策與變化趨勢(shì) ，協(xié)調(diào)、和睦社 區(qū)關(guān)系 ，順應(yīng)市場(chǎng) .適者生存。企業(yè)只有置身于社會(huì)，才能回報(bào)于社會(huì)，只有處理好各種社會(huì)職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營銷的必要保障。
以上探討的酒店業(yè)營銷策略，均為常見的非價(jià)格競(jìng)爭策略，其目的在于避開單一價(jià)格競(jìng)爭的誤區(qū)。打開思路。開闊眼界。酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭實(shí)力，提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。
三、酒店業(yè)營銷競(jìng)爭新策略
(一 )“個(gè)性營銷”
近年來。“個(gè)性化服務(wù)”這五個(gè)字在服務(wù)行業(yè)，尤其是酒店業(yè)幾乎成了一個(gè)口頭禪?；蛘哒f已經(jīng)成了一個(gè)時(shí)髦的宣傳用語。個(gè)性化服務(wù)的概念源自發(fā)達(dá)國家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不拘于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)。而個(gè)性營銷，是指企業(yè)在已有的規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上。將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營銷組合.以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。個(gè)性化 的服務(wù)就要采用個(gè)性化 的營銷 。
酒店的“個(gè)性營銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：第一，提供個(gè)性化服務(wù)。 對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性。才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超常化服務(wù)。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定 ：凡住店 2O次 以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔?rdquo;。下榻客房 。有專為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣.上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來。再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。 第二、強(qiáng)化人性化營銷 。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說 ，人性化營銷并非 一種策 略，而是一種基本的態(tài)度.是信念。第三、注重銷售多元化。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店 目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。
(二 )“文化營銷”
文化營銷也已成為繼價(jià)格戰(zhàn)、硬件戰(zhàn)以后的新競(jìng)爭階段的現(xiàn)實(shí)選擇。文化營銷能出奇制勝，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次是文化 ，文化是根，經(jīng) 濟(jì)是 葉，根深才 能葉茂。越來越多 的企業(yè) 家已認(rèn)識(shí)到高品位高層次的企業(yè)文化，正 成為 企業(yè)生存立足 的謀求制勝市場(chǎng)的根本。世界著名的跨國酒店，美國的肯德基 ，以及我 國北京 的長城、上海的新錦江等國內(nèi)外知名酒店，無不 高舉 文化興店的旗幟 ，以文化之窗口揚(yáng)企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象 。端城 、長城、老舍等都是 國內(nèi)飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，是通過市場(chǎng)提煉 出來 的，以其高品位 ，高 附加值，高質(zhì)量 ，高文化含量 ，高服務(wù) 水平而 被廣大 消費(fèi)者喜 歡 的著 名品牌。尤為引人注 目的是 ，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品 自身的價(jià)值。文化營銷的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證 明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì) 與文化 的關(guān)系 已經(jīng)越來越密切 ，名牌的競(jìng)爭已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭 ，說到底是文化 的競(jìng)爭 。
(三 )“關(guān)系營銷”
世界市場(chǎng)需求 與競(jìng)爭的新特點(diǎn)是 ：對(duì)消 費(fèi)者爭奪的重點(diǎn) 已經(jīng)從 以前爭取新 的消 費(fèi)者轉(zhuǎn)向 目前保 留已有韻消 費(fèi)者與爭奪競(jìng)爭 對(duì)手 的消費(fèi)者。還需要采用關(guān) 系營銷 理論 ，來補(bǔ)充甚 至替 代傳 統(tǒng)的交易營銷理論。
關(guān)系營銷有幾種 不同形態(tài)可以選擇 ：第一種 是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài) 。它是指酒店的銷售人 員不僅 負(fù)責(zé)銷售產(chǎn) 品，而且鼓勵(lì) 購買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時(shí)可以打電話與他們聯(lián) 系。第二種是負(fù)責(zé)任關(guān) 系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后 的一段時(shí)間內(nèi)，酒店銷售人員 主動(dòng)打電話給購買者 .調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足 購買者 的期望 。同時(shí)，也 向購買者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見。第三種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店 的銷售人員或其他人員經(jīng) 常打電話給消 費(fèi)者 ，特別是 老顧客 ，了解 他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn) 品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn) 品的建議 。第 四種是合伙者關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店不 斷地與其客戶一起工作來幫助他們 .并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們 提供更 有價(jià)值 的產(chǎn) 品與服務(wù) 的方法 。
(四 )“綠色營銷 ”
推出綠色產(chǎn)品飯店的主要有形產(chǎn)品是客房 產(chǎn)品和餐飲部供應(yīng)的菜肴和飲料。因此，推 出綠色產(chǎn)品主要是指推出綠色客房和綠色食品。
1.開辟“綠色客房”。“綠色客房”是指講究環(huán)保的客房，當(dāng)然客房的物品應(yīng)盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織 品;肥皂宜選用純植物油脂皂;另外客房應(yīng)擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時(shí)引導(dǎo)人住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護(hù)者?？头渴褂玫奈锲芬M可能地反復(fù)使用，把一次性使用變?yōu)?多次反復(fù)使用或調(diào)劑使用;延長物品的使用期，推遲重置時(shí)間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當(dāng)作一種日常生活器具來設(shè)計(jì)，而不是用完之后一扔 了之。
2.創(chuàng)辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優(yōu)質(zhì)的蔬菜、食品。為確保“綠色”蔬菜、肉類的供應(yīng)，應(yīng)借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的做法，設(shè)立專門的生產(chǎn)基地，一個(gè)地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開辟：二是不食用珍稀野生動(dòng)植物及益鳥、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動(dòng)植物而揚(yáng)名的，應(yīng)研究出它的替代品。
3.提供綠色服務(wù)。所謂綠色服務(wù)，是指飯店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn) 品被 消費(fèi)時(shí)而且還包括提供產(chǎn)品和產(chǎn)品被消費(fèi)之后。
4.進(jìn)行飯店綠色促銷。綠色促銷與傳統(tǒng)促銷方式相比，有其自身的特點(diǎn)，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產(chǎn)品及“綠色”飯店的信息，引起消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系、人員推銷等有所不同。無論是哪種促銷方式都要個(gè)貫徹 “綠色”觀念 。
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化 和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，外國酒 店管理集團(tuán)倚仗其雄厚的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進(jìn)攻。我國酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭實(shí)力，提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營的忠誠伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，變你死我活的競(jìng)爭為協(xié)同發(fā)展競(jìng)爭，這才是新形勢(shì)下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢(shì)所趨。
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酒店市場(chǎng)營銷論文篇二：論酒店企業(yè)營銷競(jìng)爭新策略
論文關(guān)鍵詞:低價(jià)競(jìng)爭 非價(jià)格競(jìng)爭 個(gè)性化服務(wù)
論文摘要:酒店中的非價(jià)格競(jìng)爭是更廣泛層次上的競(jìng)爭，因此，作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來采取各種非價(jià)格競(jìng)爭。
營銷中的競(jìng)爭，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場(chǎng)經(jīng)營中所發(fā)生的沖突這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭的重要手段。所謂削價(jià)競(jìng)爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭 。削價(jià)競(jìng)爭的發(fā)生主要有以下原因：一是市場(chǎng)產(chǎn)品供過于求企業(yè)想要獲得更多的營 業(yè)額 ，以 便在行 業(yè)中得以生存;二是面對(duì)日益下降的市場(chǎng)份額，企業(yè)試圖通過降低成本而取得在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位;三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來越少，企業(yè)會(huì)用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。
一、目前酒店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭
一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，酒店數(shù)量劇增，造成酒店供過于求。一些地方政府把酒店尤其是高檔酒店 看作是形 象工程 ，不考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平和酒店市場(chǎng)的準(zhǔn)確需求而盲 目投資的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。目前全國星級(jí)酒店共有 1萬多 家。平均 入住率 為 6 5%200 1年以來，全國酒店每年至少有 40萬客房處于閑置狀態(tài)，按平均每間 1 0萬元計(jì)算，全國就有40 0億元的資產(chǎn)處于閑置狀態(tài)。因而許多酒店為了提高客房出租率，用削價(jià)來吸引客人。
二是受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使酒店客源減少;同時(shí)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問題，導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場(chǎng)份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭。
三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來的問題。目前我國某些酒店的上級(jí)部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些酒店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開展削價(jià)競(jìng)爭 ，容 易獲利 。
四是眾多的酒店在體制上面臨著的“退出壁壘的困境。這種 “壁壘 是由多方面造成的比如，有些酒店屬于國有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問題，迫于社會(huì)壓力而采取過度肖U價(jià)手段以支撐酒店;有些酒店因無法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得酒店的所有者常利用簡單的削價(jià)競(jìng)爭來爭取市場(chǎng)占有率，以支撐整個(gè)酒店的經(jīng)營，從而形成了大部分酒店的削價(jià)競(jìng)爭。
五是酒店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的營銷競(jìng)爭內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭策略，只能采取簡單的削價(jià)競(jìng)爭策略。
價(jià)格競(jìng)爭是競(jìng)爭對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益。以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格銷售額也將隨之大大減少。導(dǎo)致酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降 和影響整個(gè)酒店的品牌及酒店員工的積極性。所以削價(jià)競(jìng)爭在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來越受到制約。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非削價(jià)競(jìng)爭策略，將成為改善當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭狀況和迅速提高酒店競(jìng)爭力的一條必由之路。
二、非價(jià)格競(jìng)爭是現(xiàn)代酒店?duì)I銷競(jìng)爭的發(fā)展趨勢(shì)
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭已逐漸成為市場(chǎng)營銷主流。另外，從市場(chǎng)環(huán)境來看經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購買力不斷提高，購買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造 (如質(zhì)量，功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等 )上區(qū)別競(jìng)爭商品。
所謂非價(jià)格競(jìng)爭，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭產(chǎn)品相區(qū)別 ，并使之具備差別優(yōu)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭方式。具體地說，非價(jià)格競(jìng)爭表現(xiàn)為 ：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對(duì)路取勝;在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝;在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝;在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià) 競(jìng)爭的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭新格局。開展非價(jià)格競(jìng)爭主要有以下幾個(gè)方面的作用：首先，開展非價(jià)格競(jìng)爭，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂，是企業(yè)的 “生命是品牌的“基礎(chǔ)”。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有無銷路和市場(chǎng)競(jìng)爭力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低。消費(fèi)者在市場(chǎng)選購商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購買名牌產(chǎn)品，是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量優(yōu)等，靠得住，信得過。
其次，開展非價(jià)格競(jìng)爭，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)的需要。企業(yè)不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，積極開發(fā)新產(chǎn)品，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響企業(yè)的競(jìng)爭實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，產(chǎn)品質(zhì)量、品種幾十年不變，就沒有競(jìng)爭力，必然缺乏生機(jī)和活力。企業(yè)在競(jìng)爭中要做到刻意創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，做到人無我有，人有我新，人新我優(yōu)。在當(dāng)今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭的一個(gè)主要手段 。
再次，開展非價(jià)格競(jìng)爭，有利于提高企業(yè)經(jīng)營的市場(chǎng)靈敏度。企業(yè)在市場(chǎng)中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營的方向適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營方向，是企業(yè)營銷決策的關(guān)鍵由于市場(chǎng)總是不斷變化，企業(yè)只有主動(dòng)走向市場(chǎng)，深入了解和研究市場(chǎng) ，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要而在競(jìng)爭中取勝 。
最后，開展非價(jià)格競(jìng)爭，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，適銷對(duì)路，又能夠不斷適應(yīng)市場(chǎng)需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的企業(yè)產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來采取各種非價(jià)格競(jìng)爭。一般而言，酒店非價(jià)格競(jìng)爭策略，有如下幾個(gè)方面可供參考 ：
1.產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高。
2.追求個(gè)性化服務(wù)。酒店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛好等各方面都是有個(gè)性差異的，對(duì)顧客 “熱情、禮貌、周到 等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性 ，才能提高酒店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超常化服務(wù)。
3.品牌策略。在市場(chǎng)供求關(guān)系趨向于供過于求的條件下，市場(chǎng)表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位，有了更多的選擇機(jī)會(huì)。通常情況下，顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好心理，即品牌的忠誠度。必須著手品牌經(jīng)營，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭對(duì)手。
4.促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。酒店要利用較高的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭策略 銷。這是酒店提高營銷競(jìng)爭力的關(guān)鍵砝碼。
參考文獻(xiàn)
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酒店市場(chǎng)營銷論文篇三：論如何進(jìn)行高等職業(yè)教育酒店市場(chǎng)營銷專業(yè)課程改革
在以往的高等職業(yè)教育酒店市場(chǎng)營銷課程設(shè)置中，遵循傳統(tǒng)的教育教學(xué)方式，即：教師在課堂教學(xué)環(huán)節(jié)主要講述理論學(xué)習(xí)內(nèi)容，期末通過筆試或者提交論文進(jìn)行考核。學(xué)生成績優(yōu)秀與否，全靠期末進(jìn)行突擊學(xué)習(xí)、死記硬背，而本來學(xué)生應(yīng)當(dāng)在酒店市場(chǎng)營銷課程中獲得豐富的專業(yè)性知識(shí)，以便日后在酒店工作中進(jìn)行相關(guān)運(yùn)用的教學(xué)初衷早已無從談起。
如何更好地對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)能力培養(yǎng)，凸顯以學(xué)生職業(yè)能力為主的教育改革方式?遼寧林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游學(xué)院對(duì)酒店專業(yè)相關(guān)課程包括酒店市場(chǎng)營銷進(jìn)行了課程改革。由旅游學(xué)院牽頭安排教師與凱賓斯基酒店、中山皇冠假日酒店等酒店進(jìn)行校企深度合作，讓教師到酒店進(jìn)行工作實(shí)習(xí)，體驗(yàn)了解酒店實(shí)際工作過程中需要的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用，以及企業(yè)現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際工作考核標(biāo)準(zhǔn)，親身體會(huì)從而更好地進(jìn)行專業(yè)課程改革，真正做到理論聯(lián)系實(shí)際，讓學(xué)生在校所學(xué)技能與實(shí)際工作無縫鏈接。
1 酒店市場(chǎng)營銷課程改革的探索過程
確立指導(dǎo)思想 根據(jù)習(xí)近平總書記關(guān)于職業(yè)教育工作的重要指示，職業(yè)教育要牢牢把握服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，深化體制機(jī)制改革，創(chuàng)新各層次各類型職業(yè)教育模式，堅(jiān)持產(chǎn)教融合、校企合作，堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合、知行合一，努力建設(shè)中國特色職業(yè)教育體系。根據(jù)教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的文件精神，高職教育人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是突出教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性，要重視學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作相結(jié)合，探索課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)的一體化：積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、頂崗實(shí)習(xí)等有利于增強(qiáng)學(xué)生能力的教學(xué)模式。
根據(jù)以上指導(dǎo)理論，酒店市場(chǎng)營銷課程改革的指導(dǎo)思想確立為：要明確培養(yǎng)目標(biāo)定位，明確典型工作任務(wù)和相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)培養(yǎng)職業(yè)能力，明確以職業(yè)能力為主的教育改革方向;要以學(xué)生為主體，結(jié)合實(shí)際工作職業(yè)內(nèi)容，全方位對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程及效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，努力推進(jìn)實(shí)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)踐。
明確基本原則
1)注重職業(yè)能力培養(yǎng)。為了更好地配合職業(yè)教育改革以職業(yè)能力為主要方向的要求，課程改革需要注重以下兩個(gè)方面：
一是在完成崗位工作任務(wù)過程中對(duì)所需職業(yè)能力的掌握程度的要求，即以專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能為主的職業(yè)能力，還有與人溝通交流、自學(xué)能力等相關(guān)基本素質(zhì)的培養(yǎng);
二是職業(yè)素質(zhì)方面的培養(yǎng)，主要為在完成課堂項(xiàng)目崗位工作任務(wù)過程中所體現(xiàn)出的職業(yè)道德、酒店行業(yè)服務(wù)意識(shí)等，要將培養(yǎng)職業(yè)能力與提升職業(yè)素質(zhì)有效結(jié)合。
2)理論實(shí)踐與實(shí)際工作內(nèi)容相結(jié)合。根據(jù)具體的酒店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合相關(guān)酒店企業(yè)實(shí)際情況，將教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作狀況結(jié)合起來，將酒店?duì)I銷部實(shí)際工作任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫频晔袌?chǎng)營銷的教學(xué)項(xiàng)目任務(wù)。將實(shí)際工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)項(xiàng)目任務(wù)化，使得教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作環(huán)節(jié)高度鏈接，引導(dǎo)教育學(xué)生在未來工作中更好地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，提高職業(yè)能力，更好地勝任未來的實(shí)習(xí)工作。
3)改革考核評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)與教師評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)相結(jié)合。改變以往由教師為主導(dǎo)的評(píng)價(jià)體系，充分發(fā)揮學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何結(jié)合課程任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，以便更好地在未來工作中衡量自己工作完成情況。教師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自評(píng)，結(jié)合課堂任務(wù)進(jìn)行小組之間的互相評(píng)價(jià)，讓學(xué)生結(jié)合教師與同學(xué)的修改意見，完善課程任務(wù)中所布置的作業(yè)。這樣也鍛煉了學(xué)生與人溝通的交流能力，學(xué)會(huì)接受建議，更好地進(jìn)行團(tuán)體合作。
4)注重實(shí)際工作考核標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)考核要參考實(shí)際工作考核標(biāo)準(zhǔn)。在課程教學(xué)內(nèi)容項(xiàng)目化過程中，要充分結(jié)合酒店實(shí)際工作運(yùn)用的考核標(biāo)準(zhǔn)，做到教學(xué)考核標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作考核接軌，利用相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容簡化，深入淺出，更好地融入課程項(xiàng)目化改革中去。在具體考核標(biāo)準(zhǔn)中要體現(xiàn)實(shí)際考核標(biāo)準(zhǔn)因素，選擇適當(dāng)內(nèi)容，結(jié)合課程任務(wù)，使之成為適合課程項(xiàng)目化的教學(xué)任務(wù)運(yùn)用考核標(biāo)準(zhǔn)。
2 酒店市場(chǎng)營銷課程改革的實(shí)踐
以任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)為主 以課堂任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)，結(jié)合酒店實(shí)際工作任務(wù)，確立課程整體設(shè)計(jì)，明確任務(wù)大綱。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列教學(xué)項(xiàng)目及具體課堂任務(wù)，每一章節(jié)都要體現(xiàn)出課上執(zhí)行的任務(wù)以及課后進(jìn)行的相關(guān)后續(xù)作業(yè)內(nèi)容。讓學(xué)生在課堂上根據(jù)教師的引導(dǎo)，完成本節(jié)課程內(nèi)容的工作任務(wù)。具體體現(xiàn)為課程導(dǎo)入、布置任務(wù)、初步練習(xí)、教師點(diǎn)評(píng)、深化演練、成果展示、課后作業(yè)等環(huán)節(jié)。
1)在課程導(dǎo)入環(huán)節(jié)，由教師簡要介紹本節(jié)課程內(nèi)容、主要課上任務(wù)以及完成任務(wù)所需要的知識(shí)點(diǎn);
2)布置任務(wù)，即向?qū)W生說明本節(jié)課上任務(wù)，同時(shí)說明完成任務(wù)的具體要求以及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn);
3)由學(xué)生進(jìn)行課上練習(xí)，即初步練習(xí)環(huán)節(jié)，以學(xué)生為主體，學(xué)生通過動(dòng)手演練，從而發(fā)現(xiàn)問題，加深對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的理解;
4)經(jīng)過學(xué)生初步練習(xí)，結(jié)合在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問題，教師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出建議讓學(xué)生繼續(xù)修改完善課堂任務(wù);
5)深化演練就是讓學(xué)生根據(jù)修改建議進(jìn)行完善;
6)由學(xué)生進(jìn)行課上任務(wù)成果的展示，由教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)以及學(xué)習(xí)小組之間互相評(píng)價(jià)，共同對(duì)學(xué)生的成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng);
7)布置課后作業(yè)，內(nèi)容要與課上任務(wù)相呼應(yīng)。
考核標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)化 課程項(xiàng)目任務(wù)的相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)參考實(shí)際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，修改完善課程任務(wù)的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，要體現(xiàn)出理論與實(shí)際的聯(lián)系，同時(shí)照顧到學(xué)生的學(xué)習(xí)能力與實(shí)際教學(xué)運(yùn)用，制定合理的課程任務(wù)評(píng)分細(xì)則。這樣一來，既讓學(xué)生了解實(shí)際酒店的工作考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)兼顧教學(xué)目的，讓學(xué)生通過合理科學(xué)的課程評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己完成的工作任務(wù)產(chǎn)生成就感，熱愛工作崗位。
3 酒店市場(chǎng)營銷課程改革的總結(jié)
繼續(xù)深化完善酒店市場(chǎng)營銷課程改革 與企業(yè)需要密切合作，不斷根據(jù)實(shí)際行業(yè)發(fā)展變化更新教學(xué)內(nèi)容。在這個(gè)資訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，每個(gè)行業(yè)都在不斷地經(jīng)歷變革與創(chuàng)新，經(jīng)常幾年間，原本的資訊就已經(jīng)落伍。作為服務(wù)類行業(yè)，酒店企業(yè)更是走在時(shí)代的前沿，不斷更新著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)內(nèi)容。因此更要求學(xué)校與企業(yè)不斷進(jìn)行深入合作，結(jié)合企業(yè)對(duì)未來實(shí)習(xí)生工作任務(wù)的要求，結(jié)合相關(guān)教學(xué)內(nèi)容，不斷更新，保持后續(xù)發(fā)展與合作。
善于利用學(xué)校酒店專業(yè)實(shí)訓(xùn)室及校外企業(yè)實(shí)訓(xùn)基地 邀請(qǐng)企業(yè)相關(guān)專業(yè)人才，如在實(shí)際工作中任職的經(jīng)理、總監(jiān)等到學(xué)校，利用學(xué)校酒店專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，一邊示范一邊向?qū)W生講述實(shí)際工作中的要求以及最新企業(yè)資訊，讓學(xué)生在課堂中就能親身體會(huì)實(shí)際酒店工作;或者帶領(lǐng)學(xué)生到合作酒店去參觀實(shí)際的工作環(huán)境，讓學(xué)生更全面地對(duì)未來的工作環(huán)境有所了解，引起學(xué)習(xí)、工作的興趣，真正做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。在校園就能體驗(yàn)未來實(shí)習(xí)的工作內(nèi)容，了解自己所學(xué)專業(yè)的未來職業(yè)要求，更好地激起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與工作熱情，可以勝任未來的實(shí)習(xí)職業(yè)要求，完成由學(xué)生到職場(chǎng)新人的身份轉(zhuǎn)變，完成學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
完善教學(xué)成果考核 通過學(xué)校與酒店合作，讓學(xué)生參與到合作酒店的實(shí)際工作中去，結(jié)合酒店實(shí)際工作為學(xué)生制定教學(xué)任務(wù)，讓酒店評(píng)價(jià)學(xué)生工作成果。如果學(xué)生完成得優(yōu)秀，歡迎酒店吸收學(xué)生的新穎思路，運(yùn)用到實(shí)踐中，給予學(xué)生適當(dāng)鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生成就感，使其更加熱愛未來的工作崗位。亦是讓企業(yè)對(duì)自己未來的實(shí)習(xí)員工有所了解，更好合理地安排學(xué)生的工作崗位，最大程度發(fā)揮學(xué)生的綜合能力。由此讓學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)都能通過課程改革獲得收益，達(dá)到多贏。
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