有關農村市場營銷論文
隨著農村經濟的全面發(fā)展,農村市場消費總量的逐年大幅遞增,農村市場成為快速消費品市場開發(fā)的新熱點。下面是學習啦小編為大家整理的有關農村市場營銷論文，供大家參考。
有關農村市場營銷論文范文一：農村市場營銷分析
[摘 要]隨著我國經濟發(fā)展的速度加快,市場各種經濟體制的完善,我國廣大農民的收入已經有很大提高,消費環(huán)境條件越來越健全,我國農村市場形成了一定的購買力。本文旨在通過分析農村市場的重要性,從農村消費者的行為和心理特征出發(fā),制定出企業(yè)開辟農村市場的具體策略,從而對企業(yè)的開辟農村市場產生指導作用。
[關鍵詞]農村市場 農村消費者 4P策略
中國消費水平進入新的發(fā)展階段,經濟增長的活力進一步增強,農村居民收入進一步增加,城市化進程不斷加快,消費政策、消費體制、消費環(huán)境得到進一步改善,農村消費全面啟動,并有力地拉動經濟的快速增長。據分析,國家糧食直補、農業(yè)稅取消等惠農政策的落實使我國農民現金收入得到切實增長;城市消費帶動力強勁,其輻射面波及到農村市場,使得農村市場表現突出。
一、農村市場的重要性分析
我國作為一個傳統(tǒng)的農業(yè)大國,有8.68億農業(yè)人口,占全國總人口近70%,這便構成了世界上最大的消費群體,中國農村是我國乃至世界最大的潛在市場。這一市場的啟動是消費需求持續(xù)擴張的潛力和動力所在。因此對于處在困境中的國內企業(yè),開辟農村市場的必要性就不言而喻了。
1.城市市場的消費空間有限
國內市場從區(qū)域角度可分為城市市場和農村市板塊。在未來幾年內,城市消費市場的增長空間有限,因為城市消費結構的升級正處于“空檔”,即城市居民對一般消費品的需求已飽和,而住房、車等高檔消費品因收入積累不夠,因此在短期內城市居民將難以形成消費熱點,處于消費“空檔”,對經濟的拉動作用不會很大。與城市市場形勢對比,有著8億多人口的農村市場潛力巨大,市場消費結構的升級對經濟增長的帶動,將對農村市場帶來不可估量的發(fā)展。
2.農村市場巨大的需求潛力
改革開放以來,盡管農村經濟有了較快的發(fā)展,農民收入有了大幅度提高,但總的來說,農民收入水平較低,因而消費支出也很低。我國目前農村消費水平大體相當于1985年時城市居民的消費水平,落后了15年左右。因此,農村居民消費的滯后區(qū)間,就是我們所要開拓的需求增長區(qū)間,這個巨大的需求增長區(qū)間,為我國企業(yè)走出困境提供了廣闊的天地,如果我國企業(yè)能調整產品結構,設計、生產和銷售符合農民需要和農村市場特點的亮點產品,定能擺困解危。
3.農村消費者消費理念提高
現在農村人群的消費水平及消費理念也跟著時代發(fā)展,從過去的純物質消費,到現在富足的情況下追求精神層次的消費。在物質消費上,過去是吃飽、穿暖、溫飽問題解決就可以了,現在是吃講營養(yǎng)、穿講高檔、閑暇旅游等。
二、農村消費者行為分析
由于文化層次、自然條件、收入水平、思想觀念等諸多方面的因素影響,農村消費者的消費行為有以下具體的表現:
1.生產性消費與生活性消費的一體性
農村家庭作為一個消費單位的同時又是一個生產單位,在農民的家庭收入中有相當多的部分要作為生產性消費和生產建設性投資,農民消費時往往首先考慮這一部分。按一般測算,這種消費、投資要占農民人均收入的35%左右,居消費比例第一位,這是我們開拓農村市場應考慮的這方面的影響。
2.消費上的保守性
在中國廣大農村,半自給經濟的消費方式仍然存在,這種消費的觀念仍然影響著農民的消費,農民不愿把收入一次性用于消費,更談不上信用消費形式。按現行的分類,人均收入在1000元―2000元/年的農戶即為溫飽型,這類農戶約占農村總人口的42%。按典型調查有85%以上的農戶認為不會把當年收入全部用于消費,91%以上的人認為如無特殊情形不會采用信用生活性消費。能自己產的不買,能湊合用的不換,能不花錢的不花,是農民消費的基本思路。節(jié)儉是第一位的,要“積谷防饑”,而不能“寅吃卯糧”。86%以上的農戶認為如果收入沒有明顯增長,不會擴大生活消費所占收入的比例。這是我們開拓農村市場應考慮的基礎因素。
3.消費的實際性
中國農民是一個講究“實惠”的群體,在消費時,這一特點表現的更為突出,農民消費更多的注意是“值不值”,“低廉”是首選,“結實”、“耐用”、“低耗”也很關鍵,往往不太注重產品的包裝,外觀品樣。更不注重消費的文化內涵和內在質量,送鮮花總不如送等值的現金“實在”。這使得農民在文化、娛樂、體育、健身、旅游等文化、服務性消費升級緩慢,,支出很小,加之農村地域廣闊,管理困難,也使得假劣商品猖獗。
三、農村市場營銷的策略
1.產品策略
企業(yè)在農村市場營銷自己的產品時應該慎重,受收入水平、消費環(huán)境以及消費習慣的制約和影響,要做到“量體裁衣”,選擇合適的產品。目前農民大量購買的依然是一般的中低檔商品,對所購商品一般要求經濟實惠,經久耐用,價格便宜,使用方便。其具體策略有以下幾點:首先,產品設計要注意到農村居民消費的特殊性,采用“量體裁衣”、“終身售后服務”的措施,即從產品設計開始,深入目標市場調查農村居民消費環(huán)境的諸多影響因素,生產對路適銷的產品,供應目標顧客。比如:海爾在四川發(fā)現農民用洗衣機洗地瓜,就設計出一種大水管洗衣機;在貴州農村發(fā)現農民喜歡外殼多彩的電視機,就生產色彩繁多的“探路者”型彩電;看到農村的孩子每天都把衣服弄臟,就設計出"小小神童"洗衣機。 其次,產品名稱在反映產品特點的同時,要易懂、易記和意思喜慶吉祥,產品顏色、外形等適合農民審美情趣。這樣農民能很快記住它,形成潛在的購買機會。紅桃K集團在為產品起名字時,就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一個很不錯的產品名字。再者,要求包裝簡單實用,能保護產品使用價值,方便攜帶和保管;產品用中文標識,使用說明書簡明易懂;操作簡單,使用方便,易學易修,產品耐用耐損,使用壽命較長。最后,要求產品功能適當并能適應農村的消費環(huán)境。如彩電,只要求其圖像和聲音清晰,能適應農村電壓低或電壓不穩(wěn),電視接收信號較弱等情況。一些在農村不適用的附加功能,如麗音、畫中畫、環(huán)繞立體聲等,農民是不歡迎的,企業(yè)可以考慮刪除這些功能。
2.價格策略
根據農村消費市場的環(huán)境,價格制定的關鍵是要把價格降到農民能真正接受的水平,要符合農村的實際消費能力。企業(yè)應該在生產適銷對路產品的基礎上合理的運用價格策略。
農村消費平時以節(jié)儉型為主。針對這種情況,企業(yè)應采取低價策略,謀求在短時間內占領市場。據新華社報道,目前大量質次價低的洗衣機正在農村市場熱銷。其產量至少有200萬臺,正迅速搶占我國農村市場,甚至在部分地區(qū)的市場份額已經超過了同類正規(guī)品牌產品。這些雜牌洗衣機之所以有競爭力,其原因非常簡單―價格低廉。
此外,農村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外,還可實行折扣定價策略。如:農民一次性大批量購買某產品時,企業(yè)應給予一定的價格優(yōu)惠。對某些季節(jié)性強的商品(種子、農藥、化肥),在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法,刺激農民購買。對于積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品,可實行折讓定價的方式。
3.促銷策略
中國傳統(tǒng)的消費習慣:“眼見為實,耳聽為虛”。農村消費者更是堅信這一點,中華民族的克勤克儉生活習慣牢牢扎根于農民消費上,因此促銷一定要做到讓消費者看得見的實惠。鑒此,我們在開拓農村市場時促銷媒介的選擇上就應當有相當的針對性。企業(yè)在開拓農村市場的同時,須向農民灌輸一些新的消費理念,同時營銷人員在作農村市場的營銷推廣工作時,應當強調產品的必需性,訴求的重點是讓農民覺得這種產品是日常生活中必須要用到的。
促銷活動之前,要深入農村市場作信息采集,了解當地的風土人情,消費習慣,向農民提供咨詢服務,給其灌輸科學的消費理念等。這下前期工作做的深入到為的情況下,促銷活動才能真正的發(fā)揮其作用,加快產品的銷售速度。
企業(yè)應采取靈活的促銷策略,做好銷售服務工作,要特別發(fā)揮廣告宣傳的作用。要想收到實效,就必須切實掌握農村市場的稟賦自然環(huán)境和特定的社會文化環(huán)境,真正了解農民的所想所思,為創(chuàng)意提供依據。
4.渠道策略
從農村的地理環(huán)境思考,針對農村居民居住分散,分布范圍廣,交通不便,農村經銷終端多,但規(guī)模較小,流通不暢等情況,企業(yè)在鋪設營銷網絡時,可從以下幾個方面出發(fā):
第一,利用供銷社建立委托代理系統(tǒng)。目前,供銷社正重振當年“農村商品流通主渠道”的雄風,取得了很大成效。大型工業(yè)企業(yè)可與供銷社聯手,通過總經銷、總代理等形式,利用其網絡、信譽、經銷、人才和信息等優(yōu)勢,逐步形成“企業(yè)―供銷社―供銷社農村商業(yè)網點―農戶”的渠道格局。
第二,建立企業(yè)產品專賣店。規(guī)模大、實力強、品種多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)可以在經濟比較發(fā)達、人均收入較高的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸收當地經銷商成為自己的專賣店,形成“企業(yè)―本企業(yè)產品專賣店―農戶”的渠道格局。同時對當地經銷商提供各種支持,如免費為經銷商做門臉等。這種渠道格局便于企業(yè)控制,有利于提升企業(yè)形象。如TCL的專賣店已達幾千家,成為其產品走入萬千農戶的橋梁和紐帶。
第三,聯合農村超市代銷店網點。超市代銷店長期服務于農村市場,積累了豐富的經驗,網點多,分布廣,形成了獨特的優(yōu)勢。把產品通過這種途徑分銷到農民手中,企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設立維修站進行售后服務點即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點的成本,用以提高競爭力,開發(fā)另外的投資途徑。
參考文獻:
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有關農村市場營銷論文范文二：淺論農村信用社市場營銷
論文關鍵詞：農村信用社 營銷戰(zhàn)略 對策
論文摘要：隨著農村金融體制改革的深入推進和后金融危機的影響，農信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應對種種壓力，以鞏固農信社的市場地位，促進農信社在新的經濟金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農信社面臨的重大決策，其中，強力打造適合農信社自身發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略是關鍵之一。
市場營銷((Marketing)是企業(yè)以消費者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點，有計劃地組織經營生產活動以保證能夠提供滿意的產品或服務，從而實現企業(yè)目標的過程。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過程中的獨特作用而越來越受到重視。
當今市場上產品供過于求且同質化嚴重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關系企業(yè)經營成功與否的關鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。
一、農村信用社市場曹銷現狀
農信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對利潤追求的內在動力，從而決定了農信社市場營銷的必要性。同時，農信社職能的發(fā)揮、經營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，也凸顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。然而當前我國農信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農信社競爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。
(一)營銷觀念薄弱
目前我國農信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農信社不管是從領導層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當前較新的營銷理念和服務知之甚少甚至一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進行存貸款的營銷意識。此外，農信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農信社營銷的最終結果。
(二)營銷手段落后
目前，農信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網絡信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經典營銷案例中所體現出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在農信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調研準備及后期的有力執(zhí)行。農信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產和執(zhí)行難度，更難以達到營銷目的的實現。
(三)營銷人才缺乏
人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責。而營銷人員素質普遍不高是當前農信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統(tǒng)性的工作，須對當前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認識，才能對癥下藥。而當前農信社選人、用人機制不健全，直接導致優(yōu)秀營銷人員的不足。部分農信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農信社與客戶的直接聯系人，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產生重大影響，對農信社的品牌形象建設也有直接的作用。
(四)營銷績效考核機制不健全
農信社營銷效果不佳一在于農信社用人機制及整體環(huán)境導致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善?？冃Э己俗鳛?a href='http://www.yishupeixun.net/chuangyee/HR/' target='_blank'>人力資源管理的核心內容之一，是員工進行職位調動或職務升降的依據，也是薪酬和獎勵的確定依據。績效考核機制的不健全，直接導致員工動力不足，工作積極性不高，影響工作質量?？偟膩碚f，現在很多農信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展營銷工作。其次，設置的考核指標不當，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學性嚴重不足，難以達到實踐效果。特別是當前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現象，嚴重打擊營銷人員的積極性。
二、農村信用社加強市場營銷的對策
(一)加強宣傳，樹立農信杜良好的杜會形象
農村信用社要充分利用各種媒體，包括當地的主流報紙雜志、電視廣播等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產品，提高在現有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農信社的信心。同時，通過借助專業(yè)廣告策劃服務公司進行營銷宣傳或通過在農村當地有重要影響的人員的力量，進行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關注。
(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念
以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關系。為此，農村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農戶家中、企業(yè)生產現場調查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產品。同時基于買方市場的大背景環(huán)境，做好充分的市場調研工作，進一步增強對市場的敏感性，并及時積極作出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎。
(三)加快營銷人員隊伍建設
農信社要加強營銷人員隊伍建設，全面提高營銷隊伍整體素質及服務水平，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競爭要素中，如成本、技術、銷售、制造及產品的特性，或早或晚地都可能被復制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農信社在人力資源管理具體工作中，要加強現有員工的在職培訓，培養(yǎng)出熱愛農村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進的營銷人才;要建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實到農信社的營銷隊伍中來。當前農信社營銷人員隊伍建設，一是專業(yè)知識的充實，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強調服務意識的提高。對客戶來說，金融產品大體上都大同小異，能夠體現產品最大不同的在于產品銷售服務，因而在培訓內容里要特別強調突出服務方式與內容的重要性。
(四)完善營悄激勵機制
根據各農信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動報酬相掛鉤，體現多勞多得，激發(fā)營銷人員的營銷積極性。將客戶指標、產品指標的具體數量指標落實到每個人，對所有的營業(yè)網點建立以客戶評價為主的評價標準體系，實現監(jiān)督工作的細致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據。只有雙管其下，才能切實調動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動力，實現農信社營銷工作的良性持續(xù)展開。
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