?？频氖袌鰻I銷論文

　　20世紀(jì)80年代初我國步入市場經(jīng)濟(jì)，市場營銷也開始了新的時代。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的專科的市場營銷論文，希望大家喜歡!

　　?？频氖袌鰻I銷論文篇一

　　《淺談市場營銷理論在供電企業(yè)的運(yùn)用》

　　摘要：隨著電力體制改革，電力產(chǎn)品是供電企業(yè)的主要銷售客體，電力企業(yè)改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，把電力生產(chǎn)和市場營銷觀念相結(jié)合，加強(qiáng)營銷基礎(chǔ)管理和營銷信息化管理，完善電力市場營銷機(jī)制，使電力市場長期穩(wěn)定發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：電力市場;營銷;改進(jìn);措施

　　一、引言

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增長，電力供應(yīng)事業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位愈加突出。當(dāng)前，我國正逐步從傳統(tǒng)電業(yè)向現(xiàn)代化、多元化、科技化電業(yè)轉(zhuǎn)型。對供電企業(yè)電力營銷管理的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，有利于企業(yè)各級管理者端正思想定位，探討措施對策，創(chuàng)新管理理念，充分發(fā)揮工作的主動性和積極性，從而達(dá)到通過設(shè)立“一部三中心”體制，提高市場應(yīng)變能力、客戶服務(wù)能力、管理控制能力和營銷整體運(yùn)作能力的最終目的。只有如此，才有可能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長，形成獨具特色的市場營銷管理體系，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

　　二、當(dāng)前電力市場營銷的現(xiàn)狀及基本分析

　　1.各級供電企業(yè)對于市場營銷的認(rèn)識還缺乏重視與一致性

　　由于計劃經(jīng)濟(jì)模式下供電企業(yè)政企合一的特殊性與電網(wǎng)體系天然的壟斷性，使得不少供電企業(yè)員工競爭意識不強(qiáng)，對于市場營銷管理工作不重視，大市場、大營銷的概念仍很模糊。對營銷是電網(wǎng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)該以滿足客戶和市場的需求認(rèn)識不夠，對“兩轉(zhuǎn)”理念理解不透，對“一部三中心”營銷服務(wù)體制認(rèn)識不足，從而無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場，使電力營銷手段不盡科學(xué)、合理，缺乏針對性，容易造成供電企業(yè)決策的失誤。

　　2.現(xiàn)行的營銷管理系統(tǒng)風(fēng)險評估完整性不足

　　目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在較大的安全風(fēng)險：一是技術(shù)風(fēng)險，由于SGl86電力營銷信息管理系統(tǒng)運(yùn)行時間較短，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如存在非法用戶或電腦黑客入侵系統(tǒng)的風(fēng)險、電費(fèi)計算及統(tǒng)計有時出現(xiàn)錯誤等;二是誤操作風(fēng)險，誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險，如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費(fèi)誤算;三是違規(guī)操作風(fēng)險，違規(guī)操作風(fēng)險主要指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險。

　　3.適應(yīng)現(xiàn)行營銷環(huán)境下的營銷組織體系還不健全

　　在當(dāng)前推行“一部三中心”的大方向下，不少基層供電企業(yè)在此方面也還存在著一些不健全之處，如營銷部職能管理的定位不夠準(zhǔn)確，對營銷部和三個中心管理界面認(rèn)識不清，管理思路和管理方法沒有隨著機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變.不適應(yīng)營銷服務(wù)新體制，在一定程度上削弱了營銷部的職能管理作用，不利于營銷部與三個中心的工作協(xié)調(diào)。電費(fèi)管理中心、電能計量中心與客戶服務(wù)中心的配合仍需協(xié)調(diào)。三個中心的專業(yè)管理與各分局之間的管理關(guān)系沒有理順，帶來一些矛盾。營銷管理部門與生產(chǎn)管理部門缺少有效的溝通平臺。

　　三、進(jìn)一步改進(jìn)電力市場營銷的思路

　　1.做好電力市場營銷的精細(xì)化管理精細(xì)化管理的實質(zhì)就是企業(yè)在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對其生產(chǎn)流程、管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程，以實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化等，重點是在“精”字上提要求，在“細(xì)”字上下功夫，最終體現(xiàn)在實效上，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細(xì)化管理的過程中，首先要明確班組精細(xì)化管理是供電企業(yè)管理的重點。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、搶修等一系列環(huán)節(jié)。其次，通過采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率。抓住重點建設(shè)項目，實現(xiàn)新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢的宣傳，加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。再次，加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)，保證電價分類準(zhǔn)確、電量收費(fèi)正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價政策。最后，要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，充分利用數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的市場營銷管理。

　　2.以建設(shè)“一部三中心”為契機(jī)，提高整體市場營銷能力

　　“一部三中心”的市場營銷組織體系為國家電網(wǎng)系統(tǒng)“不受時間、空間限制”的“大市場、大營銷”的發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變和“全員、全過程、全方位”的“大服務(wù)”格局的形成奠定了基礎(chǔ)。這就要求全員在思想上必須認(rèn)識到“一部三中心”工作的核心是客戶服務(wù)中心，是最貼近客戶的“窗口”單位;電費(fèi)管理中心和電能計量中心大部分工作屬于售后工作，負(fù)責(zé)客戶用電后的抄表收費(fèi)和計量，因此必須保證計量準(zhǔn)確和收費(fèi)合理。“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn)”在三個中心內(nèi)部，實質(zhì)上應(yīng)該是“客戶服務(wù)中心圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他兩個中心圍繞客戶服務(wù)中心轉(zhuǎn)”。在此認(rèn)識上，高度重視客戶服務(wù)中心這一首要環(huán)節(jié)，客戶報裝、供電、增容等工作需要建設(shè)營銷其牽頭，這些工作牽涉到一部三中心、分局、基建、規(guī)劃和生產(chǎn)等部門，因此有效理順三個中心內(nèi)部及三個中心與分局之間管理關(guān)系是當(dāng)前必須高度重視的。如三個中心內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)應(yīng)建立計劃信息溝通機(jī)制，使專業(yè)管理層次更加分明;營銷部加強(qiáng)對三個中心和各分局工作的檢查、監(jiān)督和考核;建立營銷和規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門的有效溝通平臺。在企業(yè)層面上，建立以服務(wù)督察為主的優(yōu)質(zhì)服務(wù)督察隊，對營銷、規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，達(dá)到市場營銷工作的反應(yīng)快速、高效通暢、和諧統(tǒng)一。

　　3.做好電力市場營銷的效果評價工作

　　對于供電企業(yè)營銷效果的評價，不能只局限于本企業(yè)的利益，將營銷目標(biāo)鎖定在增供擴(kuò)銷和企業(yè)的盈利等方面，更應(yīng)該樹立社會營銷觀念，擴(kuò)大營銷視野，考慮供電企業(yè)與其利益相關(guān)者之間所發(fā)生的所有關(guān)系，具體地說，應(yīng)考慮供電企業(yè)與客戶的關(guān)系;供電企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系;供電企業(yè)與員工的關(guān)系;供電企業(yè)與競爭者的關(guān)系。因此，為了對供電企業(yè)的營銷效果有一個科學(xué)的認(rèn)識，應(yīng)該對供電企業(yè)的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合的評價，為今后企業(yè)制定滾動營銷計劃提供科學(xué)依據(jù)，促進(jìn)電力事業(yè)的長期發(fā)展。據(jù)此，應(yīng)分別從企業(yè)、員工、客戶、企業(yè)的可持續(xù)性四個角度，建立營銷效果評價指標(biāo)體系。具體指標(biāo)系統(tǒng)包括：供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)系統(tǒng);供電企業(yè)內(nèi)部員工營銷意識指標(biāo)系統(tǒng);提供客戶整體產(chǎn)品(服務(wù))及客戶滿意度指標(biāo)系統(tǒng);可持續(xù)性發(fā)展指標(biāo)系統(tǒng)。通過對該系統(tǒng)及子系統(tǒng)設(shè)計若干關(guān)鍵指標(biāo)，并進(jìn)行打分，從而對市場營銷效果做出定量評價。

　　4.塑造創(chuàng)新爭優(yōu)的企業(yè)文化，營造電力市場營銷的內(nèi)部環(huán)境

　　營銷文化是供電企業(yè)營銷的靈魂。企業(yè)文化包括兩個方面的內(nèi)容：企業(yè)內(nèi)部文化和企業(yè)外部文化。企業(yè)內(nèi)部文化是指企業(yè)全體員工所體現(xiàn)出來的并對員工行為有影響力的經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)精神和企業(yè)形象;而企業(yè)外部文化是指營銷人員及相關(guān)人員體現(xiàn)出來的并受其影響的營銷哲學(xué)、營銷理念和營銷形象，即營銷文化。換句話說，營銷文化就是以營銷活動為載體，反映企業(yè)物質(zhì)及精神追求的各種文化要素的總和。營銷文化建設(shè)的核心必須以人為本，關(guān)鍵是員工對營銷文化認(rèn)同與參與，以實現(xiàn)營銷文化建設(shè)的愿景，即電力顧客讓渡價值的最大化。國家電網(wǎng)公司、四川省電力公司在近幾年開展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理，狠抓了營銷服務(wù)窗口和營銷隊伍建設(shè)，提出了營銷理念、管理、技術(shù)、流程和服務(wù)“五創(chuàng)新”，其營銷文化的功能作用已經(jīng)初顯。

　　四、結(jié)論

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增長，供電事業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位愈加突出。當(dāng)前，我國正逐步從傳統(tǒng)電業(yè)向現(xiàn)代化、多元化、科技化電業(yè)轉(zhuǎn)型。對供電企業(yè)電力營銷管理的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，有利于企業(yè)各級管理者端正思想定位，探討措施對策，創(chuàng)新管理理念，充分發(fā)揮工作的主動性和積極性，從而達(dá)到通過設(shè)立“一部三中心”體制，提高市場應(yīng)變能力、客戶服務(wù)能力、管理控制能力和營銷整體運(yùn)作能力的最終目的。只有如此，才有可能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長，形成獨具特色的市場營銷管理體系，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

　　電力營銷是供電企業(yè)的核心任務(wù)。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細(xì)致、滿意的服務(wù)是新形勢下電力市場營銷管理的主要目標(biāo)。近幾年，國家電網(wǎng)公司為全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系，提出了營銷“三個中心”建設(shè)指導(dǎo)意見。“一部三中心”，即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心。建成了有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行三分離的營銷服務(wù)體制，正是應(yīng)對這一新形勢新環(huán)境做出的科學(xué)戰(zhàn)略決策。但具體到各級乃至基層供電企業(yè)而言，如何正確轉(zhuǎn)變觀念，做好電力市場營銷管理工作，仍然是電力企業(yè)走向完全市場競爭的重要部署。

　　專科的市場營銷論文篇二

　　《體驗營銷在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用探討》

　　摘要：市場營銷是一門注重實踐性的學(xué)科，教學(xué)中不僅要強(qiáng)調(diào)基本原理的傳授，更強(qiáng)調(diào)提供情境平臺培養(yǎng)操作能力。體驗營銷正是指創(chuàng)造和提供一種情境誘發(fā)用戶通過看、聽、用等手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動等感性和理性因素，促使用戶認(rèn)知、喜歡和使用的一種營銷方式。本文在分析營銷教學(xué)和學(xué)生的特征的基礎(chǔ)上，運(yùn)用體驗營銷的相關(guān)理論和策略，提出營銷課程體驗式教學(xué)的策略建議，以期幫助提高教學(xué)質(zhì)量。

　　關(guān)鍵字：市場營銷教學(xué);體驗營銷;學(xué)生特征

　　中圖分類號：G640文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1008-4428(2011)06-148-03

　　一、體驗營銷與營銷教學(xué)

　　教學(xué)質(zhì)量是高等教育的生命線，教學(xué)作為一種無形程度較高的服務(wù)，其生產(chǎn)和消費(fèi)，即課堂的教與學(xué)是同步實現(xiàn)的一個過程，其效果依賴于教學(xué)過程中老師和學(xué)生雙方的知識與經(jīng)驗，依賴于教學(xué)現(xiàn)場的配合參與度、情感體驗和知識感悟，對于主體意識越來越強(qiáng)的當(dāng)代大學(xué)生尤其如此。

　　同時，市場營銷是實踐性較強(qiáng)的活動，它不但要求學(xué)生具有良好的專業(yè)理論素質(zhì)，更要求學(xué)生用理論指導(dǎo)實踐，對實際問題有快速的判斷和分析力，并能給出相應(yīng)的對策，這都要求在教學(xué)過程中能夠通過實訓(xùn)或模擬訓(xùn)練來實現(xiàn)，從而使得學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)參加實際工作時能夠形成良好、快速的對接。

　　而體驗正是指通過親身經(jīng)歷，在實踐中去認(rèn)識事物，體驗到的東西使得我們感到真實，在大腦記憶中留下深刻印象，并會激發(fā)我們對未來的預(yù)期。體驗營銷也正是通過以服務(wù)為平臺，創(chuàng)造和提供一種情境誘發(fā)用戶通過看、聽、用等手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，從而促使用戶認(rèn)知、喜歡和使用的一種營銷方式。

　　可見體驗營銷與營銷教學(xué)有著內(nèi)在的契合，因而嘗試將體驗營銷的一些理念和方法應(yīng)用于營銷教學(xué)，以期能夠幫助引導(dǎo)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與性與自主性，豐富其學(xué)習(xí)體驗，實現(xiàn)更好的教學(xué)效果。下面就體驗營銷的含義及影響因素進(jìn)行討論，結(jié)合營銷教學(xué)和學(xué)生的特征分析，提出一些營銷課程體驗式教學(xué)的策略建議。

　　二、體驗營銷相關(guān)理論

　　美國的營銷學(xué)家施密特(Schmitt,1999)[1]提出了體驗營銷的概念。他認(rèn)為體驗是個體對某些刺激回應(yīng)的個別事件，包含整體的生活本質(zhì)，通常是由事件的直接觀察或是參與所造成。體驗源自發(fā)生的事件與當(dāng)時心理狀態(tài)互動而形成，因此沒有兩個體驗是完全一樣的。

　　邵一明(2002)認(rèn)為體驗是個體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個別化感受，是人們內(nèi)在的個性化的東西。體驗通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的。范秀成和李建州(2006)將體驗定義為一種個體主觀的內(nèi)心活動，是消費(fèi)者基于已有知識或經(jīng)驗，對現(xiàn)場親身經(jīng)歷所做出的感覺和評價，涉及情感、認(rèn)知、思考、行為等一系列心理反應(yīng)。

　　很多的學(xué)者認(rèn)為顧客體驗效果取決于外部因素與內(nèi)部因素之間的互動影響。例如PineⅡandGilmore(1998)[2]認(rèn)為任何一種體驗都是個人的心智狀態(tài)與事件之間互動作用的結(jié)果。美國學(xué)者施密特(Smitt,1999)提出的顧客體驗包括感覺體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗、關(guān)聯(lián)體驗這五個維度來進(jìn)行顧客體驗測量。運(yùn)用不同的營銷策略，為顧客創(chuàng)造不同的體驗形式。營銷人員應(yīng)該在戰(zhàn)略上努力創(chuàng)造全面統(tǒng)一的顧客體驗，同時包括感覺、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)體驗。

　　三、營銷課程與學(xué)生特征的分析

　　1、營銷課程的特征分析

　　(1)首先，從教學(xué)內(nèi)容來看，相比其他學(xué)科，營銷學(xué)具有更強(qiáng)的經(jīng)驗性特點，即其著眼點是從企業(yè)經(jīng)營的角度來研究市場，其概念、原理和方法主要來自于對實踐經(jīng)驗的總結(jié)，其知識框架的搭建與應(yīng)用主要依賴于主體在實踐基礎(chǔ)上的感悟、積累和內(nèi)化，在思維方式上偏重于思辨，甚至得益于直覺和悟性，有時還受個人心理與情感因素的支配。

　　(2)其次，從教學(xué)目的來看，營銷專業(yè)的教學(xué)不僅是專業(yè)知識和專業(yè)理論的傳授，更重要是著眼于實踐能力的培養(yǎng)，包括對現(xiàn)實情境和數(shù)據(jù)的分析能力、對市場的認(rèn)識和判斷能力，對決策深度的把握能力。當(dāng)然除此之外，還有創(chuàng)新力、應(yīng)變力、溝通能力等。一個成功的企業(yè)、一個合適的策略是能動地適應(yīng)于市場環(huán)境的，而營銷環(huán)境的復(fù)雜動態(tài)性，使得不可能存在“放之四海而皆準(zhǔn)”的法則和策略，營銷的原理和法則具有更大的權(quán)變性[3]，也因而要求營銷者能夠以所學(xué)的營銷理論框架和原理為方向，思辨能力為路徑，結(jié)合實際，運(yùn)用合適的方法對具體情況具體分析，提供有效的策略建議。

　　因此，從教學(xué)內(nèi)容和目的來看，營銷專業(yè)的教學(xué)中更需要通過各種途徑、教學(xué)方式，為學(xué)生提供或構(gòu)建真實或準(zhǔn)真實的情境平臺，將理論知識演化成直觀內(nèi)容，融入操作訓(xùn)練，讓學(xué)生從“做中學(xué)”和從“體驗中感悟”，來構(gòu)建自己的知識框架、培養(yǎng)分析和思辨能力，積累自己的直觀體驗。

　　2、本科學(xué)生的特征分析

　　(1)處于轉(zhuǎn)型期：不論心理還是學(xué)習(xí)習(xí)慣都處于一個轉(zhuǎn)型期

　　學(xué)習(xí)習(xí)慣上，多數(shù)的學(xué)生學(xué)習(xí)的方式還沿襲著中學(xué)時候的習(xí)慣，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)性、創(chuàng)新性、思辨能力和權(quán)變能力相對不足。從心理成長階段來看，處于一個自主意識不斷增強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，內(nèi)心希望交流，求知欲強(qiáng)，敏感，意識中有著對新的生活和學(xué)習(xí)方式的期待。但是對未來、對專業(yè)認(rèn)知不足，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，團(tuán)隊合作意識與溝通能力弱。因此以合適的、循序漸進(jìn)的方式引導(dǎo)其改善舊的習(xí)慣、建立新的習(xí)慣是可能的。

　　(2)思想活躍，動手能力強(qiáng)，個體化需求差異較大

　　當(dāng)今的大學(xué)生成長于一個資訊豐富、變遷快速的社會環(huán)境下，且正處于求知欲旺盛的年齡階段，思想活躍，對自我的認(rèn)知和動手實踐的欲望都很高，實現(xiàn)個性自我需求強(qiáng)，從而學(xué)生個體需求的差異大。他們會依照自己的需求、價值觀和原有知識結(jié)構(gòu)去調(diào)整、吸收和同化新的知識，成為他們自己獨有的知識和技能，成為一種定制化意義上的產(chǎn)品。

　　可見，學(xué)生在教學(xué)中扮演的不僅僅是一個知識的接收者，更扮演合作生產(chǎn)者的角色，承擔(dān)著大量的工作。教學(xué)中如果忽略了對學(xué)生的了解，缺少了學(xué)生的全身心投入，教學(xué)質(zhì)量將會大打折扣。

　　四、營銷課程中體驗式教學(xué)的策略建議

　　從營銷課程的特性和當(dāng)代學(xué)生的特征來看，學(xué)生的參與、互動都是必要的，因此，結(jié)合他們的特征，下面從體驗概念的核心要素及其策略模塊對營銷課程嘗試體驗式教學(xué)提出一些建議。

　　1、體驗的主體

　　體驗是一種共同創(chuàng)造的過程，在服務(wù)體驗的共同創(chuàng)造中，包含了三個參與角色，服務(wù)提供者、接受服務(wù)的顧客和現(xiàn)場其他顧客(從服務(wù)的角度)，在教學(xué)中，即為老師、學(xué)生個體和課堂上的學(xué)生整體，他們之間會互相影響教學(xué)的最終效果。

　　大學(xué)生是一個處于轉(zhuǎn)型期的群體，在教學(xué)過程中需要老師共同參與，輔以合適的案例、情境進(jìn)行引導(dǎo)。在講授或討論后需要進(jìn)行歸納總結(jié)，通過把現(xiàn)實情境、問題和學(xué)生的分析和策略聯(lián)系起來評析，形成一個具有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的知識體系，使學(xué)生從中獲得解決問題的一般原則和概括性認(rèn)識，便于學(xué)生對基本原理進(jìn)一步理解和鞏固。概括性認(rèn)識的獲得程度和原理的理解程度取決于學(xué)生參與活動的經(jīng)歷以及對模擬實踐的討論深度。同時，在引導(dǎo)和反饋中，肯定其優(yōu)點，提出改進(jìn)之處，有助于提高學(xué)生的參與感、被重視感。

　　2、體驗的行為原理：“刺激——反應(yīng)”

　　體驗是個體對某些刺激的反應(yīng)，是觀察和參與的結(jié)果感知，也即體驗是一個個人化的主觀心理感受，需要外部的刺激和內(nèi)部的心理反應(yīng)同時存在。處于同一階段的學(xué)生有著相似的成長環(huán)境、心理特征，對外界刺激的反應(yīng)有較大的共性，同時群體的影響也會使得同一個班級的群體在教學(xué)反應(yīng)上往往表現(xiàn)出較大的相似性。

　　因此，教師在進(jìn)行體驗式教學(xué)時，可以用大眾化定制的方式提供教學(xué)內(nèi)容。一方面以教學(xué)計劃為綱，以講授方式為主，講解基礎(chǔ)概念、構(gòu)建知識框架;另一方面，合適的目標(biāo)設(shè)定、激勵以及適度的競爭，對于自我實現(xiàn)需求較高的大學(xué)生而言是比較有效的外部引導(dǎo)和激勵方式。但不同的年級，甚至同一年級不同班級的學(xué)生特征都可能差別很大，教師需要在課前通過其他課程老師及輔導(dǎo)員等多種途徑了解學(xué)生，針對不同年級、班級的學(xué)生設(shè)定合適的方式和目標(biāo)，并結(jié)合不同的課程性質(zhì)、內(nèi)容輔以不同互動方式進(jìn)行，比如案例分析、情境模擬、小組策劃等，讓學(xué)生能夠在參與中調(diào)動自己的心、口、手，這樣才真正能夠讓外部的事件刺激到內(nèi)部的心理而產(chǎn)生體驗。

　　3、體驗產(chǎn)生的基礎(chǔ)：消費(fèi)者已有經(jīng)驗和知識

　　體驗是基于消費(fèi)者已有經(jīng)驗和知識的誘發(fā)過程。一方面，體驗是可以誘發(fā)的，需要由老師給予這種外部的刺激和誘因。另一方面，已有知識經(jīng)驗往往是外在刺激與內(nèi)在心理鏈接的橋梁。在信息量龐大的環(huán)境中，人們對外部信息的接收和反應(yīng)往往是選擇性的注意、選擇性的理解和選擇性的記憶。而選擇的過濾器就是人們已有的知識和經(jīng)驗。大學(xué)階段的學(xué)生已經(jīng)有了一定的生活經(jīng)驗和知識的積累，并在某種程度上建立了自己的價值觀，對于新現(xiàn)象、新知識的吸收過程往往是與原有知識結(jié)構(gòu)相互同化甚至重建新知識結(jié)構(gòu)的過程。因此，互動體驗的內(nèi)容應(yīng)結(jié)合學(xué)生的已有的知識以及他們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ妳s未注意的現(xiàn)象，能激起他們的好奇心和主體意識，產(chǎn)生“為什么自己過去沒有注意到”的探索欲望，或者“我能夠動手改變”的期待感。比如校園中的一些實例或日常生活中常見企業(yè)、品牌現(xiàn)象等，由小見大，由身邊的案例去討論，會使印象更加深刻、感性認(rèn)識更真切。

　　4、體驗實施的策略：感覺、情感、思維、行為、關(guān)聯(lián)

　　參與度能夠影響體驗感的強(qiáng)弱、記憶的強(qiáng)弱，結(jié)合前面體驗因素，從感覺、思維、行為等方面逐層遞進(jìn)地制定教學(xué)方案，以符合人認(rèn)識事物的規(guī)律來創(chuàng)造、建立和逐步增強(qiáng)學(xué)生的課程體驗，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)的參與度和深度，從而提高教學(xué)質(zhì)量。

　　(1)感覺和情感策略

　　引導(dǎo)學(xué)生自己去觀察和搜集日常生活中和營銷相關(guān)的要素，價格、包裝、廣告等等，進(jìn)行比較，或者讓學(xué)生選擇特定行業(yè)與品牌，觀察和整理生活中這些品牌的存在和特征，如母品牌下子品牌的數(shù)量、關(guān)系，品牌的訴求及對應(yīng)的包裝設(shè)計、廣告設(shè)計、公關(guān)活動等，使得學(xué)生發(fā)現(xiàn)營銷在生活中無處不在，產(chǎn)生興趣，對市場也有直觀的感知。同時培養(yǎng)他們?nèi)粘Ｓ^察的習(xí)慣，從已有的現(xiàn)象和策略中去觀察、總結(jié)和學(xué)習(xí)。

　　(2)思考策略

　　引導(dǎo)學(xué)生整理和分析由直接感官獲得的信息，以問題的方式來引起他們的思考和好奇心，比如，為什么需要用不同的品牌組合方式?產(chǎn)品類別相同策略卻不同?包裝、廣告、公關(guān)等一系列活動中的關(guān)系及差異?等，進(jìn)而討論市場的區(qū)隔、定位等策略、戰(zhàn)略層面的內(nèi)容。

　　(3)行為策略

　　在生活中的觀察、實地調(diào)研已經(jīng)增加學(xué)生的參與性，在此基礎(chǔ)上，可以進(jìn)一步運(yùn)用其理論知識和實踐認(rèn)知進(jìn)行小組策劃，或者現(xiàn)實案例的分析建議等強(qiáng)化他們所學(xué)所悟，(下轉(zhuǎn)第153頁)(上接第149頁)進(jìn)一步提高其參與和體驗感，并因個人特質(zhì)和知識積累的不同構(gòu)建各自的知識結(jié)構(gòu)，形成個性化的學(xué)習(xí)體驗。

　　(4)關(guān)聯(lián)策略

　　貫穿于教學(xué)整個過程。既有來自于知識學(xué)習(xí)和參與本身，得到了知識的積累和能力的鍛煉;也有來自于情感的需求滿足，在和同學(xué)、老師的互動、學(xué)習(xí)、合作中獲得一種聯(lián)系和認(rèn)可，在社交、自尊和自我實現(xiàn)的層面，得到某種程度的滿足。

　　因此，在將體驗式教學(xué)應(yīng)用于營銷教學(xué)中，應(yīng)該考慮到主體的特征、參與者的構(gòu)成和影響關(guān)系這幾個方面，即注意到每個策略模塊中可能存在的參與者及他們之間的雙向影響、他們已有知識經(jīng)驗，以及適合的刺激形式和產(chǎn)生的心理反應(yīng)。實現(xiàn)以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，發(fā)揮老師的引導(dǎo)作用，強(qiáng)化師生之間的溝通對話，以多種形式激勵學(xué)生主動思考、主動探索、主動創(chuàng)造，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、表達(dá)能力、思辨和判斷力，也提高學(xué)生的參與性，助于提高教學(xué)質(zhì)量。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]黃嘉濤.市場營銷專業(yè)互動式教學(xué)探討：情景教學(xué)的觀點[J].市場周刊(理論研究)，2007,(12):156-157.

　　作者簡介：

　　孫雀密，女，福建寧德人，南京大學(xué)金陵學(xué)院講師，研究方向：服務(wù)營銷、品牌管理;

　　張珣，女，安徽淮南人，南京大學(xué)商學(xué)院博士研究生，南京大學(xué)金陵學(xué)院講師，研究方向：技術(shù)創(chuàng)新、人力資源管理。