國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文

　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。如何抑制國(guó)際市場(chǎng)因營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的高效高利，研究營(yíng)銷渠道是重要的途徑之一。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文，希望大家喜歡!

　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文篇一

　　《淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展方向》

　　[摘要]本文分析了營(yíng)銷渠道及相關(guān)渠道管理的重點(diǎn),全面論述了當(dāng)今我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展方向,以便適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷變化。

　　[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道模式;企業(yè)

　　1前言

　　在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下,企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化,傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要,企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r,以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)不斷調(diào)整渠道模式,以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長(zhǎng),促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一,對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

　　2企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

　　傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷,其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多,這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益,為了改變其模式,使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通,采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式,從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬,深入了解用戶需求,更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前,企業(yè)營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

　　(1)直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì),包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜,中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù),例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營(yíng)銷渠道;另外,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多,很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳,客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋,所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷,就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

　　(2)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn),獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其發(fā)展,使渠道能夠高效運(yùn)作,提高各自的經(jīng)濟(jì)效益,就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下,廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體,由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系,從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo),聯(lián)合在一起營(yíng)銷,將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

　　(3)加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前,廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng),積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件,也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息,以便廠商及時(shí)了解顧客的需求,這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是,對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來(lái)說(shuō),其客戶群體很多,如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際,因此,企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié),縮短渠道,繞過(guò)批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō),地位逐漸下降,其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

　　(4)零售終端實(shí)力增強(qiáng),大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高,購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大,其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商,享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品,同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),來(lái)盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值,還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng),與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

　　(5)電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái),電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn),也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無(wú)限化,營(yíng)銷方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價(jià)格,對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開(kāi)放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

　　3現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建

　　隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化,從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展,使渠道成員的關(guān)系趨于整合,其功能趨于豐富,管理水平有了一個(gè)新的提高。因此,我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則,從而更好地把握其發(fā)展方向。

　　(1)渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化——垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造,其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán),大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益,從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營(yíng),消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣,通過(guò)協(xié)同合作,生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率,減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié),獲得更大的利潤(rùn)。

　　(2)營(yíng)銷渠道多極化——多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來(lái)獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息,而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷售產(chǎn)品,營(yíng)銷渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善,涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的企業(yè),為了贏得更多的客戶資源,一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),提高了市場(chǎng)覆蓋率,降低了渠道成本,同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值,何樂(lè)而不為?

　　(3)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的新選擇——中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè),都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道,這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列,才能保證渠道營(yíng)銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一,資金基礎(chǔ)薄弱,對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷,如果企業(yè)把營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商,產(chǎn)品營(yíng)銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé),可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌,同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái),將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域,從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣,生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作,各行其責(zé),達(dá)到雙贏的效果。

　　(4)營(yíng)銷渠道的革命——電子商務(wù)的興起。雖然我國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性,例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約,但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間,減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作,同時(shí)全方位通過(guò)信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等,便捷、有效地完成商品的營(yíng)銷過(guò)程。

　　總之,現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期,應(yīng)該從整體上把握好其可操作性,企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約,所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃,使其建設(shè)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展,創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

　　參考文獻(xiàn)：

　　徐樹(shù).企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(2).

　　[作者簡(jiǎn)介]劉顥(1981—),男,在讀碩士,中國(guó)礦業(yè)大學(xué)(北京)管理學(xué)院,研究領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的論文篇二

　　《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道小議》

　　摘要：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。如何抑制國(guó)際市場(chǎng)因營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的高效高利，研究營(yíng)銷渠道是重要的途徑之一。除了最小的商品和服務(wù)營(yíng)銷商，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都難以避免與國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生觸碰，與外國(guó)公司做貿(mào)易，或?qū)ν鈬?guó)消費(fèi)者提供服務(wù)，或?yàn)槭澜缟a(chǎn)商提供某種商品。參與到國(guó)際市場(chǎng)中去并不只是本國(guó)營(yíng)銷和渠道管理的一個(gè)微不足道的延伸。國(guó)際分銷渠道可以被認(rèn)為是由三個(gè)環(huán)境因素組成的(每個(gè)因素在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷中同樣存在)：本國(guó)環(huán)境，東道國(guó)環(huán)境和國(guó)際間的環(huán)境。所有這三種環(huán)境在國(guó)際營(yíng)銷中既影響一系列可行的渠道設(shè)計(jì)，也影響所需要的渠道結(jié)構(gòu)和管理策略。除此之外，國(guó)際渠道管理常常涉及到跨國(guó)管理問(wèn)題，例如如何才能在許多國(guó)家和城市區(qū)域采取一致的渠道策略。因此，我們可以認(rèn)為國(guó)際渠道管理和國(guó)內(nèi)渠道管理的區(qū)別在于，前者中存在環(huán)境差異。這些差異往往成為涉及渠道過(guò)程中的約束條件。除了有法律和政府環(huán)境方面的變化外，不同的國(guó)家和地區(qū)都有不同的商業(yè)規(guī)則，以及不同的內(nèi)部市場(chǎng)條件。這些都會(huì)成為國(guó)際營(yíng)銷商未來(lái)發(fā)展道路上的障礙。

　　關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道;因素;協(xié)調(diào)

　　中圖分類號(hào)：F274

　　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

　　文章編號(hào)：1004-4914(2013)05-281-02

　　一、國(guó)際渠道的形式和進(jìn)入方式

　　1.出口進(jìn)入方式是最簡(jiǎn)單的一種進(jìn)入方式，它的特點(diǎn)是公司產(chǎn)品是在目標(biāo)國(guó)以外的地區(qū)生產(chǎn)的。直接出口可以通過(guò)利用目標(biāo)市場(chǎng)的分銷商和代理商或者建立海外銷售分支機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。與此相對(duì)照，簡(jiǎn)捷的出口要利用國(guó)內(nèi)的中間人，如貿(mào)易公司、國(guó)內(nèi)出口管理公司或依附性運(yùn)輸銷售公司。向國(guó)外出口的優(yōu)勢(shì)在于，它只需很少的投資，因而失敗的風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)影響公司的整體活動(dòng)。而主要依賴出口的劣勢(shì)在于，它使公司在許多方面失去對(duì)外國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品營(yíng)銷的控制。

　　2.合同進(jìn)入方式涉及在本國(guó)和目標(biāo)市場(chǎng)上公司間的不平等聯(lián)盟，以及技術(shù)和技能的轉(zhuǎn)移。這一方式的主要優(yōu)勢(shì)在于本國(guó)公司只需要進(jìn)行很少的投資，而且，至少會(huì)有某些具有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃可以在公司產(chǎn)品上實(shí)施。但對(duì)于出口而言對(duì)許可證持有人的經(jīng)營(yíng)，能夠真正掌握的控制權(quán)很少。許可證持有人甚至有可能買斷本國(guó)公司的專業(yè)技術(shù)，進(jìn)而發(fā)展成本國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因而，在這種情況下，渠道權(quán)利會(huì)很快向許可證持有人傾斜;另一方面，某些公司通過(guò)許可證方式使他們的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.投資進(jìn)入方式意味著在公司進(jìn)入目標(biāo)國(guó)時(shí)對(duì)生產(chǎn)和分銷設(shè)施在一定程度上擁有所有權(quán)。在一個(gè)合資企業(yè)中，兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司分擔(dān)擴(kuò)展中的投資和風(fēng)險(xiǎn)。成功的合資企業(yè)一般所需要解決的問(wèn)題包括協(xié)調(diào)會(huì)計(jì)系統(tǒng)、控制系統(tǒng)或者管理方法之間的差異，以及對(duì)在合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)者的第三市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷售達(dá)成協(xié)議。

　　4.以創(chuàng)建或收購(gòu)的方式建立獨(dú)資企業(yè)。在這兩種方式中，100%的股權(quán)擁有導(dǎo)致同樣的結(jié)果。采取這種方式的公司必須下力氣去學(xué)習(xí)它所要進(jìn)入的每一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)上的細(xì)小繁瑣的規(guī)章制度。創(chuàng)建獨(dú)資渠道有利于立即進(jìn)入市場(chǎng)，但一般比收購(gòu)花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)。完全的所有權(quán)會(huì)導(dǎo)致更大的風(fēng)險(xiǎn)。但這種進(jìn)入方式能夠在目標(biāo)市場(chǎng)上擁有更強(qiáng)的控制力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、影響海外渠道伙伴選擇的因素

　　1.成本：初始成本、維持成本和后勤成本是渠道成本的三個(gè)方面，初始成本是指建立渠道的成本;維持成本是指銷售組織持續(xù)運(yùn)作的成本、廣告成本和中間商的利潤(rùn);后勤成本包括運(yùn)輸成本、存儲(chǔ)成本、分裝成本和海關(guān)書面工作成本。

　　2.資金需求：資金成本包括存貨成本、轉(zhuǎn)移貨物的成本、應(yīng)收賬款成本和代銷貨物的成本。這些成本以現(xiàn)金流方式從每一種渠道中被抵補(bǔ)。

　　3.產(chǎn)品和產(chǎn)品線：所銷售產(chǎn)品和產(chǎn)品線的性質(zhì)影響渠道的選擇。技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)常需要直接銷售渠道或具有較高技術(shù)的合作伙伴，而非技術(shù)產(chǎn)品則可以通過(guò)較長(zhǎng)的渠道運(yùn)送到更多樣化的數(shù)量更大的零售點(diǎn)。較寬的產(chǎn)品線比單一的產(chǎn)品對(duì)分銷商或經(jīng)銷商更有吸引力。

　　4.控制：采用直接銷售人員可以對(duì)價(jià)格、促銷、銷售的努力程度和零售點(diǎn)的類型保持最大的控制。

　　5.覆蓋：制造商所期待的地理市場(chǎng)覆蓋對(duì)海外市場(chǎng)中的城市地區(qū)較易達(dá)到，但對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和不發(fā)達(dá)地區(qū)則很難達(dá)到。制造商可以專門選擇一些中間商，他們有能力達(dá)到較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)。

　　6.最佳合作：渠道伙伴的選擇可能受實(shí)施技巧的影響，這種技巧可強(qiáng)化整個(gè)渠道體系的生產(chǎn)力。

　　三、國(guó)際渠道的協(xié)調(diào)

　　高效的渠道設(shè)計(jì)在很大程度上依賴于可以帶入什么來(lái)源的力量以應(yīng)對(duì)外國(guó)渠道合伙人。在海外市場(chǎng)，最顯著的力量正如國(guó)內(nèi)來(lái)源以及渠道力量的改變似乎是合法的，并且具有專業(yè)多樣性。正如國(guó)內(nèi)渠道的關(guān)系一樣，外國(guó)渠道的合伙人傾向于尋找其力量關(guān)系的平衡點(diǎn)，而且一旦這種平衡被破壞，結(jié)果渠道可能會(huì)極不穩(wěn)定，并危害廠商有效營(yíng)銷的能力。在國(guó)際渠道中不僅有顯著地能力，同時(shí)也有專門出現(xiàn)于海外市場(chǎng)的沖突。沖突的底線是：海外渠道內(nèi)部的協(xié)調(diào)往往比單一市場(chǎng)渠道的協(xié)調(diào)更具挑戰(zhàn)性，因?yàn)榍莱蓡T之間的力量基礎(chǔ)及其行為的文化基礎(chǔ)存在差異，這就使得構(gòu)造一個(gè)超級(jí)協(xié)調(diào)的目標(biāo)，從而去協(xié)調(diào)渠道關(guān)系變得非常困難。

　　1.國(guó)際渠道的力量基礎(chǔ)。調(diào)和的力量來(lái)源包括：報(bào)酬、強(qiáng)制以及合法力量;而非調(diào)和的力量來(lái)源則包括：涉及對(duì)象、專業(yè)人士、符合傳統(tǒng)以及信息力量。了解和認(rèn)識(shí)這些力量的來(lái)源的劃分方式，對(duì)于在跨文化的渠道關(guān)系中保持一種信任和協(xié)作的態(tài)度是非常關(guān)鍵的。

　　2.國(guó)際渠道內(nèi)倫理，腐敗以及受賄：目標(biāo)沖突的來(lái)源。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售中一個(gè)很嚴(yán)重的事實(shí)是，在某些市場(chǎng)或者對(duì)于一部分的買者，不行賄而銷售出產(chǎn)品是很困難的，這在東歐和一些前蘇聯(lián)的國(guó)家中的確成為很大的問(wèn)題。也可能是因?yàn)橘Y本主義對(duì)這些市場(chǎng)而言，還是一個(gè)新的概念。諸如商業(yè)行賄的行為對(duì)美國(guó)廠商而言，即使在海外運(yùn)營(yíng)也是違法的。所以這成為一種超出在外國(guó)渠道內(nèi)最優(yōu)化預(yù)算以及運(yùn)用報(bào)酬的行為。在組織之間連根拔除腐敗是很困難的，因?yàn)閻旱呐f習(xí)已然根深蒂固，一個(gè)西方的食品級(jí)飲料制造商僅僅通過(guò)雇傭一位剛從大學(xué)畢業(yè)的年輕雇員來(lái)解決這一問(wèn)題，他的哲學(xué)是：“經(jīng)驗(yàn)不足的人勝于倫理道德被污染的人。”　　3.灰色營(yíng)銷：一種國(guó)際和本國(guó)沖突來(lái)源的途徑?；疑珷I(yíng)銷涉及在未經(jīng)商標(biāo)持有人許可的分銷渠道去出售注冊(cè)商標(biāo)的產(chǎn)品。它可以涉及在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的未經(jīng)許可的商品分銷，這時(shí)制造商許可的渠道中成員向未經(jīng)許可的渠道成員出售注冊(cè)商標(biāo)貨物，接著后者將它們?cè)俣荣u給同一市場(chǎng)的消費(fèi)者;或它可以發(fā)生在市場(chǎng)之間，這時(shí)商品(對(duì)于一國(guó)想要的)被轉(zhuǎn)換為一種不合法的分銷網(wǎng)絡(luò)以將它們從另一國(guó)進(jìn)口。市場(chǎng)間不合法的分銷在國(guó)際間發(fā)展，因此“國(guó)際灰色市場(chǎng)”(InternationalGrayMarket)有時(shí)又稱“平行進(jìn)口”形成。

　　同時(shí)消費(fèi)者獲得更低的價(jià)格，并更方便的獲取產(chǎn)品。但是灰色市場(chǎng)的負(fù)效應(yīng)也是很廣泛的，制造商對(duì)于分銷體系失去控制，渠道下游成員可能不愿意去傳播和促銷產(chǎn)品，黑色市場(chǎng)增加的可能性增加，灰色市場(chǎng)對(duì)于批發(fā)商和零售商的影響都十分顯著。由于來(lái)自灰色市場(chǎng)者的銷售損失使銷售量降低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)增加，通過(guò)廣告及售后服務(wù)對(duì)于制造商產(chǎn)品給予支持的動(dòng)力下降，在分銷體系內(nèi)忠誠(chéng)受到腐蝕……這些因素反過(guò)來(lái)又消極的影響了制造商對(duì)分銷體系的投資。

　　四、總結(jié)

　　設(shè)計(jì)和管理國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道涉及與國(guó)內(nèi)渠道中同樣需要一般分析過(guò)程：必須意識(shí)到目標(biāo)市場(chǎng)各個(gè)部分對(duì)于服務(wù)產(chǎn)出需求的區(qū)別，設(shè)計(jì)和分配渠道運(yùn)行以迎合它們的需要，并且力圖在一個(gè)動(dòng)態(tài)的，以天為單位的基礎(chǔ)上去協(xié)調(diào)渠道，國(guó)內(nèi)渠道設(shè)立和管理過(guò)程可能不得不重新定義或以適用于外國(guó)市場(chǎng)或多國(guó)渠道方式管理。特別是，很有必要去將國(guó)際渠道管理的過(guò)程當(dāng)作國(guó)內(nèi)渠道管理的一個(gè)受限子集考慮。限制來(lái)源于環(huán)境因素(政府控制，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)差異等)、需求因素(市場(chǎng)之間對(duì)于服務(wù)產(chǎn)出價(jià)值估計(jì)的差別)以及成本因素(市場(chǎng)之間具體渠道策略完成成本的差別)，營(yíng)銷渠道環(huán)境在不同重要市場(chǎng)的具體例子支持了這種觀點(diǎn)。

　　管理國(guó)際渠道中的效率問(wèn)題主要有：迎合目標(biāo)消費(fèi)者及顧客服務(wù)需要;確定每一個(gè)渠道成員在國(guó)際渠道中所扮演的角色。在不同市場(chǎng)之間即使對(duì)于同一產(chǎn)品也相差甚遠(yuǎn)，這取決于一種方式下顧客購(gòu)物能力與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的相似性。這些區(qū)別直接意味著在跨越國(guó)界的渠道運(yùn)行中行為的變化，很少有公司在所有它的國(guó)際渠道中擁有幾乎一樣的行為。

　　外國(guó)營(yíng)銷渠道的協(xié)調(diào)意味著與一些極少在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上碰到的情況交涉，灰色市場(chǎng)的廣泛實(shí)行典型化了這些挑戰(zhàn)，商業(yè)交易中文化習(xí)俗的區(qū)別也是管理國(guó)際渠道沖突中一類常見(jiàn)的問(wèn)題。

　　如果公司可以在各國(guó)之間簡(jiǎn)單復(fù)制它的分銷渠道，建立和管理一個(gè)多國(guó)分銷體系的過(guò)程可能會(huì)簡(jiǎn)單許多。但是真正的全球化是分銷渠道管理的幻想，最具國(guó)際意識(shí)的廠商可以希望一種“全球地區(qū)性”的觀點(diǎn)將盡可能全球化的成本收益與對(duì)地方市場(chǎng)卓越的反應(yīng)彈性相結(jié)合。

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　　(作者單位：沈陽(yáng)工程學(xué)院遼寧沈陽(yáng)116100)