酒店市場營銷的相關(guān)論文
酒店市場營銷的相關(guān)論文
酒店在明確定位原則和推出營銷戰(zhàn)略以后，還要堅(jiān)持對(duì)營銷效果進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和測(cè)評(píng)，對(duì)影響營銷效果的因素進(jìn)行分析，迅速消除不利影響。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的酒店市場營銷的相關(guān)論文，希望大家喜歡!
酒店市場營銷的相關(guān)論文篇一
《淺析如何做好會(huì)議酒店市場營銷策略》
【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，會(huì)議酒店的規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間較短等原因，仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如對(duì)于定位準(zhǔn)確的目標(biāo)市場把握不準(zhǔn)、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營銷觀念不足等。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的發(fā)展，因此，要準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營銷或者是促銷等營銷手段，促進(jìn)會(huì)議酒店的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】會(huì)議酒店;市場營銷;策略
隨著設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，會(huì)議酒店已經(jīng)發(fā)展成為吸引客源的一種重要類型，但是，與其他類型酒店進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)會(huì)議酒店的具體營銷過程還不是非常的完善，仍舊存在諸多問題。所以，對(duì)會(huì)議酒店市場營銷策略進(jìn)行分析研究，有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、我國會(huì)議酒店在市場營銷中存在的主要問題
1.對(duì)市場目標(biāo)的定位不清楚
當(dāng)前，絕大多數(shù)酒店在營銷領(lǐng)域內(nèi)強(qiáng)調(diào)自身是會(huì)議類型的酒店，其目的顯然是想在會(huì)議市場領(lǐng)域內(nèi)賺取利潤，但是在涉及到具體的發(fā)展理念上仍舊比較模糊。之所以出現(xiàn)這種情況，一是由于部分會(huì)議類型的酒店只是對(duì)以前設(shè)備進(jìn)行簡單改造后就承接各種會(huì)議活動(dòng)的，因此在對(duì)硬件設(shè)施進(jìn)行相關(guān)匹配以及進(jìn)行內(nèi)部人員的相關(guān)安排方面不能非常清晰;二是市場情況變化迅速，多元化需求趨勢(shì)日益明顯，在這種情況下，會(huì)議酒店選擇專業(yè)化發(fā)展方向還是選擇多元化發(fā)展方向還沒法確定，這反映出了新興的會(huì)議酒店在選擇具體的飯店類型方面還需要近一步完善，還需要近一步對(duì)細(xì)節(jié)做出規(guī)范。
2.缺乏足夠的宣傳與銷售力度
從目前情況來看，會(huì)議酒店對(duì)公眾產(chǎn)生影響的宣傳非常少，甚至缺少一般類型的宣傳，這就直接限制了會(huì)議酒店在客源方面的增長。如上海等地的巨大多數(shù)會(huì)議酒店甚至沒有針對(duì)會(huì)展類型的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行必要的宣傳，其營銷一般是把大眾消費(fèi)群體作為主要的目的，而忽略了會(huì)展商務(wù)類型的顧客的要求，在這營銷理念上是存在直接錯(cuò)誤的。
3.缺乏品牌營銷觀念以及品牌意識(shí)
可以說，品牌的形成需要長時(shí)間的企業(yè)有意識(shí)的維護(hù)和經(jīng)營，在企業(yè)形成自己所有的品牌時(shí)，企業(yè)也就具備了在市場競爭中最有力的競爭力。當(dāng)前，會(huì)議酒店在品牌構(gòu)建方面存在著巨大問題，如人員素質(zhì)高低不等，沒有品牌意識(shí)以及營銷品牌的科學(xué)理念。此外，相關(guān)法律法規(guī)沒有得到貫徹執(zhí)行也造成了會(huì)議酒店普遍存在的短期性的經(jīng)濟(jì)行為，也進(jìn)而造成了各種不正當(dāng)競爭情況的出現(xiàn)。
二、做好會(huì)議酒店市場營銷的策略
1.清晰定位市場目標(biāo)
在酒店的發(fā)展過程中，要想獲得長久發(fā)展，就必須對(duì)市場目標(biāo)進(jìn)行清晰的定位。一是清晰定位酒店性質(zhì)，確定是做商務(wù)型酒店、旅游度假型酒店還是會(huì)議型酒店。酒店性質(zhì)的選擇需要從實(shí)際的市場情況出發(fā)，可以這樣說，并不是每一家酒店都能夠做會(huì)議酒店。在會(huì)議酒店的發(fā)展中，先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)不容忽視。在部分旅游城市中，因?yàn)闆]有巨大數(shù)量的客源作支撐，酒店就不適合選擇專業(yè)性會(huì)議酒店的發(fā)展方向，而應(yīng)該把會(huì)議接待當(dāng)成酒店發(fā)展的一個(gè)部分，滿足市場需求，同時(shí)也避免了建設(shè)上的浪費(fèi);二是清晰定位酒店產(chǎn)品。酒店要根據(jù)客戶的不同要求，積極推出政治性、商務(wù)型、會(huì)展以及論壇等多種類型的會(huì)議服務(wù)，以滿足不同客戶的特殊要求。
2.采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式
酒店采取網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，就是建立目的明確的營銷類型的網(wǎng)站，把酒店所采取的具體營銷策略通過網(wǎng)站這種形式進(jìn)行推行，達(dá)到增強(qiáng)同其它網(wǎng)站和用戶間聯(lián)系的目的，從而成功的開拓出網(wǎng)絡(luò)營銷途徑，實(shí)現(xiàn)酒店收入的增加。首先要做好網(wǎng)站的設(shè)計(jì)工作，一要做到方便登陸者操作和頁面美觀;二是要保證執(zhí)行具有靈活性以及透明度的定價(jià)，以消除人們對(duì)于酒店入住價(jià)格方面的疑慮。此外，網(wǎng)絡(luò)上掛出的價(jià)格很容易被同行業(yè)的競爭所沖擊，因此要及時(shí)根據(jù)情況來對(duì)網(wǎng)上的客房價(jià)格做出調(diào)整。
3.多樣化的促銷形式
(1)電子郵件。酒店可以經(jīng)由各種各樣的方式獲取巨大數(shù)量的客戶EMAIL信息，但是這些酒店郵件投遞的指向者可能并不需要酒店服務(wù)，而且很容易使這些潛在顧客產(chǎn)生厭煩感。因此，酒店負(fù)責(zé)電子郵件投放的工作人員一定要仔細(xì)挑選所有的客戶資料，提高電子郵件投放效率。
(2)專業(yè)的銷售網(wǎng)。在一般情況下，進(jìn)入酒店銷售網(wǎng)站的人都有著較為明確的訂房目的，在這種情況下，專業(yè)的銷售網(wǎng)將會(huì)極大的吸引客戶去選擇。
(3)公共黃頁。較為知名的門戶網(wǎng)站如雅虎、搜狐等，為公眾提供一種免費(fèi)的網(wǎng)站查詢服務(wù)，在客戶輸入自己想要查詢的內(nèi)容后會(huì)反饋出符合條件的檢索內(nèi)容，這種情況下就要求酒店的網(wǎng)址一定要有著較為明確的查詢性，避免被掩埋的眾多的酒店網(wǎng)址中。
當(dāng)前，我國會(huì)議酒店的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是仍然在其市場營銷中存在諸多問題，如定位目標(biāo)市場不清晰、缺乏足夠的宣傳與銷售力度、品牌意識(shí)以及營銷觀念不足等。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響了會(huì)議酒店的未來發(fā)展，因此，準(zhǔn)確定位會(huì)議酒店的市場目標(biāo)，大膽創(chuàng)新，采取網(wǎng)絡(luò)營銷或者是促銷等營銷手段，是會(huì)議酒店未來發(fā)展的出路所在。
參考文獻(xiàn)：
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酒店市場營銷的相關(guān)論文篇二
《淺議酒店常用的市場營銷方法和技巧》
【摘要】酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之首，是改革開放以來與國際接軌最早、國際化程度最高的行業(yè)之一。目前，在全球一體化的背景下，酒店業(yè)的競爭日益加大，因此營銷在酒店業(yè)中的運(yùn)用就顯得更加重要。本文探討了幾種常用的酒店市場營銷方法，以期我國的酒店行業(yè)能夠恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，增強(qiáng)酒店經(jīng)營過程中的競爭力。
【關(guān)鍵詞】酒店競爭市場營銷方法技巧
一、中國酒店的現(xiàn)狀和面臨的競爭壓力
20世紀(jì)80年代中國的酒店市場是供不應(yīng)求，到90年代供求開始基本平衡，到了21世紀(jì)中國酒店的市場轉(zhuǎn)向了供過于求的買方市場，酒店業(yè)面臨著激烈的市場競爭。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2013年第四季度，在全國12776家星級(jí)飯店中，除停業(yè)的881家飯店外，其中有一星級(jí)146家、二星級(jí)2922家、三星級(jí)5735家、四星級(jí)2370家、五星級(jí)722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資，整個(gè)酒店市場被各種價(jià)位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開發(fā)酒店客源，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益，就需要我們運(yùn)用合適的市場營銷方法和技巧。
二、常用的酒店市場營銷方法
1、整體營銷法
美國西北大學(xué)教授菲利普・科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認(rèn)為，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者，即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。就是企業(yè)把各獨(dú)立的營銷工作綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，用一個(gè)聲音來說話，說給你想讓他聽的人。
整體營銷也被稱為“全員營銷”，因?yàn)樗枰髽I(yè)各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去，不但市場營銷人員要有整體營銷觀念，而且從事生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事工作的人員也要有整體營銷觀念，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、提高市場占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營銷意識(shí)就是要讓每一名員工懂得，自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽(yù)和生命，人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上有意識(shí)地針對(duì)顧客需求，推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，通過顧客滿意來實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果。
2、機(jī)會(huì)營銷法
(1)機(jī)會(huì)營銷的含義。所謂機(jī)會(huì)營銷就是尋求那些能給企業(yè)的營銷活動(dòng)帶來重要意義，并且和企業(yè)營銷目的相吻合的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行的營銷活動(dòng)。企業(yè)要抓住外部市場環(huán)境中有利的短期時(shí)機(jī)，開展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營銷活動(dòng)，從而創(chuàng)造出不凡成果的市場策略。機(jī)會(huì)營銷比事件營銷更寬泛，機(jī)會(huì)可以是一個(gè)事件、一個(gè)節(jié)日、一個(gè)熱點(diǎn)話題、一個(gè)市場變化等等。
(2)機(jī)會(huì)營銷在酒店中的運(yùn)用。一是尋找已經(jīng)存在的營銷機(jī)會(huì)。即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機(jī)會(huì)。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機(jī)會(huì)、從酒店市場細(xì)分中尋求營銷機(jī)會(huì)、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營銷機(jī)會(huì)和從酒店競爭對(duì)手的弱點(diǎn)中尋求營銷機(jī)會(huì)等。在尋找已存在的市場營銷機(jī)會(huì)方面，萬豪是當(dāng)中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個(gè)細(xì)分市場，都有萬豪品牌的身影，他們一方面擁有不同的價(jià)格和細(xì)分服務(wù)，另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力，都是各自細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來說，萬豪就像是酒店業(yè)中的“寶潔”，只要有市場機(jī)會(huì)，就會(huì)一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌，這也反映了萬豪集團(tuán)的企業(yè)文化――竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求，然后盡力去滿足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù)，萬豪就會(huì)立馬建設(shè)一個(gè)新的品牌出來。
二是創(chuàng)造新的營銷機(jī)會(huì)。創(chuàng)造新的營銷機(jī)會(huì)最重要的就是能對(duì)所處的營銷環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng)，善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，善于利用各種條件進(jìn)行營銷，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足顧客新需求。比如從酒店市場發(fā)展趨勢(shì)中創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)、從目前社會(huì)時(shí)代潮流中創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)、用各種社會(huì)實(shí)踐創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)和利用酒店?duì)I銷手段創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)等。世界并不缺少機(jī)會(huì)，只是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛。對(duì)于酒店管理者來說，就要尋找一切可能的機(jī)會(huì)來贏取酒店的生存之道。
3、文化營銷法
文化營銷是一個(gè)綜合的概念，簡單來說就是利用各種文化力量進(jìn)行的營銷活動(dòng)。具體來講是指企業(yè)有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方法。即在酒店?duì)I銷活動(dòng)中主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)文化滲透，提高酒店文化含量，營造一種特色文化氛圍，以文化作為與顧客及社會(huì)公眾溝通的媒介，構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、款式，又包含對(duì)營銷活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)判和道德評(píng)判。
創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營銷方式，對(duì)于酒店本身來說，主題建設(shè)是我們應(yīng)對(duì)競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店，將主題文化融入到整個(gè)酒店的軟硬件建設(shè)中，從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項(xiàng)目等各個(gè)方面來共同體現(xiàn)酒店文化的精髓，并將其始終貫穿到整個(gè)酒店的服務(wù)項(xiàng)目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務(wù)方面，每一個(gè)細(xì)微之處，都能看得到酒店特定的文化符號(hào)，都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊，就是一個(gè)以道教文化為主題的主題文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化，是世界文化遺產(chǎn)，是四川甚至是中國的文化名片，鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路，就形成了山莊經(jīng)營上在天時(shí)、地利、人和三方面的有機(jī)結(jié)合和良好效果。
4、服務(wù)營銷法
服務(wù)營銷就是以滿足顧客需求為目標(biāo)，運(yùn)用市場營銷學(xué)基本原理，進(jìn)行市場細(xì)分和定位，確定目標(biāo)顧客群，通過為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來提高顧客滿意度、創(chuàng)造忠誠顧客和增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤持續(xù)增長的營銷活動(dòng)。在以往傳統(tǒng)的營銷方式下，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，也就意味著一莊交易的完成，雖然有時(shí)候它也有產(chǎn)品售后服務(wù)，但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營銷角度來理解，顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)，意味著銷售工作的開始，而決不是結(jié)束，企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出，而更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過程中的感受，它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)?！ 【频晔且粋€(gè)服務(wù)性的行業(yè)，給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客提供個(gè)性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個(gè)故事：一位來自美國的女士在酒店預(yù)訂了一個(gè)豪華套房，剛抵達(dá)酒店后就出門了。細(xì)心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門，他就命令客房服務(wù)員重新布置整個(gè)房間。等這位女士回來后發(fā)現(xiàn)，她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色，與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興，當(dāng)即寫了張支票，付了1萬美元的“小費(fèi)”。
目前酒店消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)愈加豐富，更加注重個(gè)性化消費(fèi)，消費(fèi)者的自我權(quán)益保護(hù)意識(shí)也隨之增強(qiáng)，他們從單一追求物質(zhì)生活的滿足，逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿意，酒店業(yè)進(jìn)入了一個(gè)顧客選擇和挑剔的時(shí)代。面對(duì)新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環(huán)境，中國酒店業(yè)勢(shì)必會(huì)掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營銷符合社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)提高的需要，是酒店業(yè)競爭的一種重要手段，在酒店經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實(shí)行服務(wù)營銷，培養(yǎng)更多回頭客，乃至形成忠誠顧客，是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
5、關(guān)系營銷法
關(guān)系營銷適用于第三產(chǎn)業(yè)，對(duì)于酒店業(yè)而言，關(guān)系營銷是非常重要的一種營銷方法。關(guān)系營銷的核心是建立良好的顧客關(guān)系，使顧客對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠。關(guān)系營銷理論認(rèn)為，建立和諧的賓主關(guān)系，最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關(guān)系。它強(qiáng)調(diào)的是一方面要爭取顧客、創(chuàng)造市場，另一方面更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系，因?yàn)楦鶕?jù)“二八原則”，企業(yè)利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的，而開發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的八倍。
如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會(huì)員卡制度、顧客俱樂部，對(duì)重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等，這些都是關(guān)系營銷的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、代理商和客戶聯(lián)系在一起，酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息，把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個(gè)可能與顧客發(fā)生接觸的地方，并將這些信息存入顧客資料庫，以便對(duì)顧客進(jìn)行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動(dòng)。如洲際酒店集團(tuán)的優(yōu)悅會(huì)、希爾頓的榮譽(yù)客會(huì)、凱悅金護(hù)照、香格里拉貴賓金環(huán)等。
6、綠色營銷法
綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營銷過程中，企業(yè)在制定營銷活動(dòng)策略時(shí)，把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)結(jié)合起來。創(chuàng)建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2006年國家旅游局推出了綠色旅游飯店標(biāo)準(zhǔn)，這是在1987年推出的星級(jí)飯店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實(shí)質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面在酒店經(jīng)營過程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開發(fā)綠色產(chǎn)品，是酒店業(yè)在實(shí)施綠色營銷過程中最重要的體現(xiàn)。
三、結(jié)語
酒店只有在經(jīng)營過程中不斷更新營銷觀念，全方位、多觸角地運(yùn)用多種營銷策略，才能提高競爭力。而不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷技巧，只有結(jié)合酒店自身特點(diǎn)，恰當(dāng)選用，才能夠取得較好的效果。
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