鐵路貨運市場營銷相關的論文(2)
鐵路貨運市場營銷相關的論文篇二
《我國鐵路貨運市場營銷策略分析》
【摘要】本文是在基于對鐵路貨運市場的現(xiàn)狀和發(fā)展進行SWOT分析以及對鐵路運輸?shù)呢涍\量基本走勢的分析前提下，為鐵路貨運確定了目標市場后提出鐵路貨運產(chǎn)品的營銷策略應適應市場需求，并以此為突破口來對現(xiàn)有產(chǎn)品進行優(yōu)化，扭轉目前鐵路運輸所處的不利局面，重新在運輸業(yè)和社會上樹立良好優(yōu)質的的企業(yè)服務形象。
【關鍵詞】鐵路貨運;市場定位;營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：F530文獻標識碼：A
1我國鐵路貨運的情況概述
隨著國家“八五”計劃的進行，交通運輸業(yè)在相關政策以及經(jīng)濟發(fā)展的前提下得到了迅猛發(fā)展，公路運輸，水路運輸，以及航空運輸每年都以5%的增長率迅速搶占市場份額，與此同時，鐵路運輸?shù)脑诠?，水路，航空運輸?shù)牡目焖侔l(fā)展的威脅下日漸江河日下。具體表現(xiàn)在四個方面。一是下滑幅度大，全路每日平均裝車的數(shù)量下降約5000車;二是下滑的范圍大，所有的鐵路局中有超過70%的鐵路局的貨運量都有所下降;三是下滑的種類多，在運輸?shù)?8個貨物種類中有18個種類都出現(xiàn)下運輸量降情況，占到64%，其中甚至在大宗糧食貨物上也出現(xiàn)了空前的首次下滑;四是下滑的持續(xù)時間長，鐵路運輸?shù)南禄皇桥紶柡投虝旱?，一直到現(xiàn)在，仍有下滑的趨勢。而鐵路運輸面臨的當務之急就是要尋找走出下滑困境的辦法，積極探索適合鐵路貨運的營銷策略，加快鐵路貨運的創(chuàng)新以適應市場競爭。
2分析鐵路貨運效益下降原因
2.1沒有競爭意識
我國在實行市場經(jīng)濟體制之前，鐵路貨運在計劃經(jīng)濟體制下有條不紊地進行著，然后也正是在這種經(jīng)濟體制下，鐵路貨運養(yǎng)成了“坐商”習性，嚴重缺乏主動營銷、適應市場的意識。但在計劃經(jīng)濟體制實行以后，鐵路貨運的這種危機意識的缺乏使它難以適應市場的競爭。由于無法擺脫計劃經(jīng)濟體制的固有模式，鐵路貨運依舊延續(xù)計劃經(jīng)濟體制下的以生產(chǎn)服從型管理經(jīng)營模式，各運輸部門的工作重心仍然在按計劃完成任務上，嚴格執(zhí)行上級下達各種決策和命令，而不取自主了解市場和參與市場。當問題出現(xiàn)時，仍以上級為依靠，無法自主地應對和采取措施。
2.2辦理貨物托運的手續(xù)過于繁瑣
在市場經(jīng)濟下的貨運需求應當以方便簡潔快速為應對原則，而鐵路受理貨物運輸?shù)牧鞒碳捌浞爆崱４翱诙?，層級多，這些都給貨主辦理貨物運輸?shù)倪^程增加了阻力，嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經(jīng)濟為主的壞境下的發(fā)展。從運輸需求的提出、受理、核實、配車、裝車，不僅經(jīng)歷的周期長，而且過程無法得到保證。另外，由于受到國家政府和地方政府的相關法律法規(guī)的雙重約束，鐵路貨物的在運輸時間，線路等方面受到很多限制。而其他的貨運形式已在市場發(fā)展的要求下進行了改革創(chuàng)新，取消了這些繁瑣的程序。
2.3不合理的定價和收費標準
由于鐵路貨運發(fā)展的歷史比較長，所以遺留的問題也很多，尤其屬亂收費問題嚴重。具體表現(xiàn)在收費項目多、收費基準高、收費源頭多。以各種名義收取的五花八門的價外費有時會多達十幾項;收費的項目多以及數(shù)量大導致鐵路貨運的運費總體水平節(jié)節(jié)攀高，使得貨主所負擔的除運價和基金外的費用實屬繁重;服務質量的低下和過高的收費嚴重不匹配，沒有服務以及本應屬職責范圍的服務項目也要收費。2013年6月15日鐵路實行貨改以后，這種情況雖然得到改善，但在仍然有不少貨主反映，鐵路計費程序繁瑣，收費方式不夠靈活。特別是經(jīng)過幾次調(diào)價過后，鐵路的運價優(yōu)勢較其他運輸方式愈加微弱，使得部分貨源流失，部分貨主考慮公路、水路等運輸方式。
2.4運輸相關工作人員素質水平低
長期的計劃經(jīng)濟體制和經(jīng)營的壟斷性，使得我國鐵路運輸行業(yè)的從業(yè)人員缺乏對市場營銷的重要性的認識，長期處于被動接受貨運訂單。在實行市場經(jīng)濟體制之后，也沒有及時地意識到鐵路貨運在當前運輸市場處于的尷尬境地，毫無危機感。而且相關的工作人員基本上都沒有經(jīng)過傳統(tǒng)的業(yè)務教育，只是了解和熟悉過去運輸行業(yè)中留下的計劃經(jīng)濟體制下的營運流程，毫無市場營銷和市場競爭的概念，更別提所謂的營銷素質。這使得鐵路營銷在一個狹小的窄道上難以回旋，經(jīng)營基礎十分單薄。
2.5貨運規(guī)章制度體系不合理
一個行業(yè)的規(guī)章制度的主要職責是規(guī)范這個行業(yè)中的企業(yè)的各種行為，明確各自的工作職責和技術要求。在市場經(jīng)濟體制下，經(jīng)濟活動的供給方和需求方應由在合乎國家法律法規(guī)的前提下簽訂雙方經(jīng)濟往來的合同以此明確雙方各自的權責和利害關系。但目前鐵路貨運的相關法規(guī)除了約束企業(yè)自身外，有些條例還直接或間接地影響了貨主的權利。鐵路運輸部門沒有在雙方的運輸合同中明確表示雙方的權利、義務、責任、利益，而是在《鐵路貨物運輸規(guī)程》中作了相關說明，這就意味著，托運人必須提前熟悉并且無條件遵守運規(guī)，這完全與公平，對等的經(jīng)濟原則背道而馳。
3改變鐵路貨運現(xiàn)狀的措施
在對鐵路貨運下降原因進行深入分析后，就必須提出與之對應的解決措施。首先，鐵路貨運行業(yè)要轉變觀念。在市場經(jīng)濟體制下，生產(chǎn)的需要來源于市場的需要，鐵路運輸要想在運輸業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位，就必須遵循市場的供需原則，把貨主的利益放在第一，把為貨主提供優(yōu)質的運輸服務作為最高準則，做好市場前期的調(diào)研和財務的收支管理工作，以效益最大化為企業(yè)追求目標，以貨場為主體，主動開發(fā)和尋找市場并在市場中生存和發(fā)展。其次，改鐵路貨運的規(guī)章制度。在目前經(jīng)濟發(fā)展下的高效率快節(jié)奏的追求下，鐵路貨運的改革迫在眉睫。用“內(nèi)緊外松”的政策一改以往的模式，作為鐵路運輸這種壟斷性強而且組織結構龐大的企業(yè)來說是最好的選擇。對內(nèi)采用嚴格的規(guī)章辦法來組織和管理眾多相關部門，用公平合理的貨運往來合同約束貨運承運和托運雙方，在合同中即明示各自職責義務，保障雙方的合法權益。另外，要完善收費管理體制。規(guī)鐵路貨運的企業(yè)行為整頓行業(yè)收費是提高鐵路貨運的競爭力的必要措施。鐵路要加強運價的管理，制定合理科學的收費制度，嚴禁任何與貨運無直接關系的產(chǎn)業(yè)的開展和各種非法營利為目的的活動。努力建立科學簡單明了計算方便的運價體系，使其既能反映出運輸成本，又能體現(xiàn)出市場的價值規(guī)律和供求關系。
4市場營銷在鐵路貨運中的運用
4.1加快體制改革，建立與鐵路貨運相應的營銷機制
在以“以市場決定生產(chǎn)”的市場經(jīng)濟下的生存準則下，鐵路貨運應盡快建立起實力強大，技術科學，權威高效的面向外部的營銷機構，專門負責對鐵路貨運市場的研究和分析。而運輸部門則作為內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)完全由面向外部的營銷部門來決定，改變以往亂收費的現(xiàn)象，以按勞分配的原則和財務清算的方式進行企業(yè)利益分配。
4.2改革運價制定體系使其符合市場需求
鐵路貨運的運價的制定應以事先計算的平均成本為準繩，并對當時的國情加以考慮，在不與國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策和基本國策沖突的前提下，制定科學合理對企業(yè)和貨主來說都能接受的運價。
4.3做好宣傳工作
隨著科技的發(fā)展，各種廣告媒介的出現(xiàn)給鐵運的宣傳提供了手段，企業(yè)可通過電視，網(wǎng)絡，廣播，報刊等各種形式進行企業(yè)改革的宣傳。為貨主提供辦理手續(xù)簡單、快捷便利、誠信為本、貨主至上的服務。
4.4召開客戶會議，建立客戶關系管理系統(tǒng)
鐵運企業(yè)可根據(jù)需要，定期召開客戶會議，總結上一周期的營銷情況，預測下一期的發(fā)展趨勢。
4.5適時地制定相關優(yōu)惠政策
要想有穩(wěn)定的客源，就需要對大型優(yōu)質的客戶進行長期的跟蹤服務并為他們提供靈活的優(yōu)惠政策，實現(xiàn)整體效益最大化。
【參考文獻】
[1]孫韜.淺談鐵路貨運走向市場的對策[J].現(xiàn)代企業(yè)教育.2013,(10):83-83.
[2]張立偉.鐵路貨運多元化經(jīng)營探討[J].城市建設理論研究(電子版).2012,(23):66-67.
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