國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)論文2000字(2)
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)論文2000字
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)論文2000字篇二
《中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》
[摘要]在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)應(yīng)充分考慮國(guó)際市場(chǎng)中的各種因素，并根據(jù)客戶(hù)的需求制訂和完善適合自身特點(diǎn)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使自己的營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮持續(xù)有效的作用，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);國(guó)際營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略
[中圖分類(lèi)號(hào)]F276.3[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432(2013)1-0008-02
中小企業(yè)由于受諸多客觀(guān)條件的制約，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不能與大型企業(yè)分庭抗衡。因此，要在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，采取適合自身企業(yè)特點(diǎn)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
1渠道策略
1.1分銷(xiāo)渠道策略
目前有不少中小企業(yè)采用間接分銷(xiāo)的渠道，即通過(guò)國(guó)內(nèi)外中間商代理出口。這種分銷(xiāo)渠道可以借助于第二方的資源迅速打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，它在產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中具有明顯的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低;銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較小;有利于公司迅速打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。另外，企業(yè)還可以通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)渠道，將一部分國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給中間商。
1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)電子商務(wù)。電子商務(wù)是一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，相對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，它突破了在時(shí)間、空間上的限制，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。況且，它的營(yíng)運(yùn)成本是相當(dāng)?shù)土?，但是可以獲得高額回報(bào)，這非常適合中小出口企業(yè)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行電子商務(wù)是比較經(jīng)濟(jì)和較有效的方法。企業(yè)可以在著名的國(guó)際網(wǎng)站上建立自己公司的網(wǎng)頁(yè)，并在諸如雅虎、Google等搜索引擎上注冊(cè)，發(fā)布自己的公司和產(chǎn)品信息，這會(huì)讓海外的客商有機(jī)會(huì)找到你的企業(yè)和產(chǎn)品;此外，還可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道主動(dòng)出擊，廣泛搜索目標(biāo)客戶(hù)，向其推銷(xiāo)產(chǎn)品，挖掘潛在市場(chǎng)。
1.3直銷(xiāo)渠道策略
直銷(xiāo)渠道策略是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給終端買(mǎi)家的一種銷(xiāo)售渠道策略，直銷(xiāo)渠道策略有幾種：一是企業(yè)可以在各國(guó)商會(huì)、協(xié)會(huì)及商業(yè)網(wǎng)站上去尋找終端客戶(hù)，或是利用國(guó)內(nèi)、國(guó)外的一些國(guó)際性展會(huì)平臺(tái)，結(jié)識(shí)國(guó)際客戶(hù)，通過(guò)面對(duì)面的接洽，獲得訂單，并與之建立持久、友好的關(guān)系。二是可以在一些BtoC的網(wǎng)站上將產(chǎn)品信息掛上去，直接銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者。三是可以在國(guó)外建立銷(xiāo)售公司或子公司，直接與國(guó)外的采購(gòu)商接觸、商談，爭(zhēng)取獲得訂單。
直銷(xiāo)策略有利于獲得最終消費(fèi)者的反饋信息;有利于企業(yè)根據(jù)顧客的需求不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略;有利于減少中間環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。
2產(chǎn)品策略
2.1產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中根據(jù)自己的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的需求、自身的資源、技術(shù)條件等因素來(lái)確定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況，適時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品組合，既在原產(chǎn)品組合中注入新的產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍;也可以根據(jù)市場(chǎng)情況縮減產(chǎn)品組合。
2.2產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸策略是指企業(yè)根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)能力的變化，將產(chǎn)品作向上、向下，或雙向延伸。向下延伸就是當(dāng)市場(chǎng)不景氣，或區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況不樂(lè)觀(guān)的時(shí)候，企業(yè)可以把原來(lái)定位高端市場(chǎng)的產(chǎn)品向下延伸，增加低端產(chǎn)品項(xiàng)目。向上延伸則是把定位低端市場(chǎng)的產(chǎn)品向上延伸，增加高端產(chǎn)品項(xiàng)目。雙向延伸就是在掌握市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后，將產(chǎn)品向高低端兩個(gè)方向市場(chǎng)延伸。
2.3產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化策略則是指對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，根據(jù)需求的不同，提供經(jīng)過(guò)改制的、有所差別的產(chǎn)品。例如在同一國(guó)家或區(qū)域的市場(chǎng)中有多個(gè)客戶(hù)采購(gòu)?fù)豢町a(chǎn)品，企業(yè)可以為不同客戶(hù)提供在外形上略作改動(dòng)，或在視覺(jué)上略有差異的產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身的功能可以保持不變。也可以保持產(chǎn)品的外形不變，根據(jù)不同客戶(hù)的愛(ài)好，對(duì)產(chǎn)品的功能稍作改動(dòng)。這樣，既能避免同一市場(chǎng)中客戶(hù)間的不良競(jìng)爭(zhēng)，又能贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
3價(jià)格策略
產(chǎn)品價(jià)格的高低直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策和消費(fèi)者的消費(fèi)決策，它是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)決定因素。因此，企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)應(yīng)充分考慮到成本因素、國(guó)際市場(chǎng)匯率的波動(dòng)因素，以及市場(chǎng)供需關(guān)系給產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)的影響。
低價(jià)策略并不可取。采取低價(jià)策略，即產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)的價(jià)格定得較低，這固然會(huì)有利于擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。但是，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也不小。因?yàn)?，在?dāng)今國(guó)際金融形勢(shì)變幻莫測(cè)，大眾商品價(jià)格的不確定性，會(huì)給產(chǎn)品的材料成本帶來(lái)不確定因素;另外，人民幣兌美元的升值，有可能使得結(jié)算時(shí)得到的價(jià)格比原來(lái)預(yù)期的成交價(jià)格要低得多。例如，企業(yè)原來(lái)設(shè)置的產(chǎn)品利潤(rùn)為3%，產(chǎn)品價(jià)格也按此原則確定了下來(lái)。但是，隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的不斷上升，人民幣的升值等，3%的利潤(rùn)空間很快就會(huì)被抹去，就像前一陣，人民幣兌美元出現(xiàn)了連續(xù)14個(gè)漲停板，短短幾個(gè)月的升幅就超過(guò)了3%，這是出乎大多數(shù)人的意料的。這個(gè)時(shí)候如果企業(yè)想調(diào)高銷(xiāo)售價(jià)格的話(huà)，客戶(hù)不一定會(huì)接受。客戶(hù)不接受的話(huà)，自然也就會(huì)失去訂單，從而失去市場(chǎng)。那么，如果不調(diào)高價(jià)格的話(huà)，企業(yè)將會(huì)在虧損的邊緣苦苦掙扎。這種情況在最近幾年的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中屢見(jiàn)不鮮。
高價(jià)策略對(duì)中小企業(yè)來(lái)講同樣是不可取的。高價(jià)格往往跟品牌的享譽(yù)度緊緊地聯(lián)系在一起。例如，LV的包為什么成本只有幾百元，可它的銷(xiāo)售價(jià)格可以超過(guò)萬(wàn)元?就是因?yàn)樗敲?，它的品牌早已深深地印在消費(fèi)者的記憶中。而中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的品牌優(yōu)勢(shì)明顯不能與大企業(yè)抗衡，除非你設(shè)計(jì)出了富有特別新意的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的市場(chǎng)投入又比大企業(yè)大大領(lǐng)先。否則，高價(jià)策略是不能維持多久的。有這樣一個(gè)例子，有一家小企業(yè)，在1999年的時(shí)候，根據(jù)一個(gè)美國(guó)客戶(hù)的設(shè)想，設(shè)計(jì)出了超聲波測(cè)距儀，當(dāng)時(shí)，企業(yè)將銷(xiāo)售價(jià)格定得比較高。因?yàn)椋@種產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有露面過(guò)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，價(jià)格也沒(méi)有可比性，企業(yè)最初確實(shí)也從中得到了較高的利潤(rùn)。這種產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)吸引了較多國(guó)外工具類(lèi)的采購(gòu)商。當(dāng)有一個(gè)歐洲采購(gòu)巨頭提出要訂10萬(wàn)臺(tái)時(shí)，要求企業(yè)將價(jià)格下降20%，可是企業(yè)的決策者怎么也不愿意接受對(duì)方的價(jià)格要求，經(jīng)過(guò)多次談判，最終這筆生意落空。更讓這家企業(yè)意想不到的是，過(guò)了短短幾個(gè)月的時(shí)間，同樣的產(chǎn)品功能，同樣的款式出現(xiàn)在了與之競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)上。在這次事件中，這家企業(yè)不僅僅是失去了一個(gè)訂單，它失去了繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)的極佳機(jī)會(huì)，也使自己的產(chǎn)品陷入了被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)中。
因此，中小企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)應(yīng)從企業(yè)的整體利益出發(fā)，從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況出發(fā)，從消費(fèi)者角度出發(fā)，確定一個(gè)合理的、富有彈性的價(jià)格。這樣，才能在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)退自如，使自己的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的生命周期更長(zhǎng)。
4服務(wù)策略
在當(dāng)今以買(mǎi)方市場(chǎng)為主的國(guó)際市場(chǎng)中，顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)檢核的行為越來(lái)越明確，中小企業(yè)需要正視顧客的力量，識(shí)別企業(yè)與顧客之間的權(quán)利關(guān)系的改變，把以顧客為導(dǎo)向當(dāng)做企業(yè)獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，重視顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而服務(wù)策略則是顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要手段。
4.1優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是每個(gè)企業(yè)都一直希望達(dá)到的目標(biāo)，也是滿(mǎn)足社會(huì)和顧客需求的重要策略。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，盡最大努力滿(mǎn)足顧客的需求，讓顧客享受個(gè)性化的、契約化的良好服務(wù)，以此增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)提供更多的消費(fèi)者。
實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一是要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。二是要建立和健全服務(wù)監(jiān)督機(jī)制，及時(shí)反映顧客的意見(jiàn)和建議，改善服務(wù)方案，提升服務(wù)質(zhì)量。定期與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，根據(jù)顧客的意見(jiàn)和建議，不斷完善服務(wù)方式，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4.2個(gè)性化服務(wù)策略
個(gè)性化服務(wù)是指針對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并與之建立長(zhǎng)期的良好關(guān)系。
在實(shí)施個(gè)性化服務(wù)的過(guò)程中，可能會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，以及交易成本，導(dǎo)致總成本的上升，也會(huì)一定程度上影響經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)所估計(jì)的客戶(hù)的終身價(jià)值和吸引度及保持顧客所需成本進(jìn)行成本收益權(quán)衡，確定“金牌”客戶(hù)、“銀牌”客戶(hù)及一般客戶(hù)，然后針對(duì)不同分類(lèi)的客戶(hù)制訂個(gè)性化的服務(wù)策略，以提高顧客的滿(mǎn)意度。
總之，在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)應(yīng)充分考慮國(guó)際市場(chǎng)中的各種因素，不斷改進(jìn)和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，使自己的營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮持續(xù)有效的作用，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
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