世界市場(chǎng)行情分析論文

　　古代商人就注意市場(chǎng)行情有關(guān)信息的收集和分析，但真正對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行調(diào)查研究是從資本主義社會(huì)開(kāi)始的。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的世界市場(chǎng)行情分析論文，希望大家喜歡!

　　世界市場(chǎng)行情分析論文篇一

　　《世界工業(yè)品市場(chǎng)行情分析》

　　姓名:劉巖 班級(jí): 商務(wù)七班 學(xué)號(hào)：010940719

　　摘要：在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中第三產(chǎn)業(yè)所占的比例越來(lái)越大。新興工業(yè)化國(guó)家和一部分發(fā)展中國(guó)家也在經(jīng)歷著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整過(guò)程。工業(yè)生產(chǎn)對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)仍起著巨大的影響。工業(yè)市場(chǎng)行情仍然是整個(gè)經(jīng)濟(jì)行情的主流和核心。工業(yè)的再生產(chǎn)過(guò)程在在這個(gè)經(jīng)濟(jì)行情變化中具有領(lǐng)導(dǎo)地位，是經(jīng)濟(jì)行情波動(dòng)的策源地，其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域生產(chǎn)的波動(dòng)都處于從屬地位。

　　關(guān)鍵字：工業(yè)品市場(chǎng);市場(chǎng)行情;分析

　　一、工業(yè)品市場(chǎng)的環(huán)境因素與重排各層標(biāo)準(zhǔn)

　　(一) 環(huán)境因素

　　環(huán)境因素類似于經(jīng)營(yíng)變量，但他們往往是暫時(shí)的，而且需要更詳細(xì)的客戶信息，它們包括對(duì)訂單實(shí)施的督促、產(chǎn)品應(yīng)用和訂單的大小。

　　對(duì)訂單實(shí)施的督促：花時(shí)間區(qū)分產(chǎn)品是用于日常更換、組建新項(xiàng)目、還是進(jìn)行緊急替換是值得的。一些公司發(fā)現(xiàn)建立一個(gè)緊急等級(jí)對(duì)于市場(chǎng)選擇和建立集中的營(yíng)銷加工方式是非常有用的，一些小公司能夠快速地完成緊急的小訂單。

　　例如，一個(gè)大型的、重型的不銹鋼管的供應(yīng)商確定其初級(jí)市場(chǎng)為快速訂購(gòu)的替代品，一個(gè)需要快速更換設(shè)備的化工廠或造紙廠通常會(huì)向供貨商的應(yīng)用工程技術(shù)、靈活的加工能力和安裝技術(shù)支付額外的費(fèi)用，這對(duì)于日常更換部件是不需要的。

　　產(chǎn)品應(yīng)用：對(duì)精煉廠間歇性使用的5馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的要求肯定與不間斷使用的5馬力發(fā)動(dòng)機(jī)不同。間歇性使用的發(fā)動(dòng)機(jī)將根據(jù)是可靠性重要還是安全性重要來(lái)區(qū)分。產(chǎn)品的應(yīng)用會(huì)對(duì)采購(gòu)過(guò)程和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生重要的影響，并進(jìn)而影響對(duì)對(duì)供應(yīng)商的選擇。

　　訂單的大?。菏袌?chǎng)選擇可以從訂單上的單個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始，一個(gè)擁有高度自動(dòng)化設(shè)備的公司會(huì)細(xì)分市場(chǎng)，以使自己的精力集中在數(shù)量較大的項(xiàng)目上。相反的，一個(gè)自動(dòng)化程度低的公司，可能只需要小量的短期的項(xiàng)目。對(duì)供貨商來(lái)說(shuō)，較為理想的是將項(xiàng)目分成短期的和長(zhǎng)期的。在許多行業(yè)，象造紙和管線業(yè)，經(jīng)銷商以這種方法對(duì)訂單進(jìn)行分類。

　　營(yíng)銷者可以對(duì)每個(gè)訂單根據(jù)產(chǎn)品用途和用戶進(jìn)行區(qū)分。這種區(qū)分是非常重要的，在不同情況下，用戶可以對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品尋找不同的供貨商。重視緊急訂單的管線生產(chǎn)商是根據(jù)這種分類制定營(yíng)銷方法的很好的例證。

　　環(huán)境因素可以影響采購(gòu)方法。例如，通用汽車對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)——用于正在生產(chǎn)的產(chǎn)品的原料和零配件——和非產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)行了分類。對(duì)訂單實(shí)施的督促是非常重要的，它能夠改變采購(gòu)過(guò)程和使用的標(biāo)準(zhǔn)。緊急替換品一般是基于供貨能力而不是價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)。

　　環(huán)境因素和采購(gòu)方法的相互作用是市場(chǎng)細(xì)分層次間相互滲透的例證。一個(gè)細(xì)分層次上的因素會(huì)影響另外層次上的因素。比如工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，外層的統(tǒng)計(jì)學(xué)描述影響但不會(huì)決定中間層次環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)層次結(jié)構(gòu)是有用的理論指導(dǎo)，但不是一個(gè)獨(dú)立使用的框架，因?yàn)楣I(yè)品市場(chǎng)的復(fù)雜現(xiàn)實(shí)中，標(biāo)準(zhǔn)是相互關(guān)聯(lián)的。

　　(二)重排各層標(biāo)準(zhǔn)

　　營(yíng)銷者往往對(duì)買方根據(jù)公司變量、環(huán)境因素和特性特點(diǎn)制定出的采購(gòu)策略感興趣。這三個(gè)外層標(biāo)準(zhǔn)，如圖2所示，涵蓋了公司變量、第四層的環(huán)境因素和最內(nèi)

　　層的個(gè)性特點(diǎn)。

　　從最外層到最內(nèi)層，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)按照可見(jiàn)性、不變性和親密性發(fā)生變化，在外層的數(shù)據(jù)一般是易于發(fā)現(xiàn)的(即使對(duì)局外人)、不變的，而且不需要很多的客戶信息。但是環(huán)境因素和個(gè)性特點(diǎn)卻不易于被發(fā)現(xiàn)，而且是短暫的，需要大量的客戶調(diào)研。

　　一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷決策者可以從選擇更大范圍的細(xì)分方法開(kāi)始，而不是直接選用嵌入式方法。實(shí)際上，各種各樣的可能性往往只有一下四種結(jié)果：

　　1. 沒(méi)有細(xì)分：“問(wèn)題太大而無(wú)從下手”。

　　2. 事后細(xì)分：“我們的市場(chǎng)調(diào)研顯示，我們獲得了分銷市場(chǎng)的大部分份額，在其他市場(chǎng)份額很少，因此我們?cè)诟叻蓊~市場(chǎng)上一定正在實(shí)施正確的策略”。

　　3. 表面上的細(xì)分：“由于我們知道所有的銀行都是不同的，因此圍繞銀行組織營(yíng)銷計(jì)劃非常容易，因?yàn)槟軌蜃R(shí)別他們并告訴銷售員和誰(shuí)聯(lián)系”。這個(gè)危險(xiǎn)的結(jié)果只提供了一種假象。

　　4.無(wú)效的、無(wú)序的細(xì)分：“我們有300多頁(yè)市場(chǎng)細(xì)分報(bào)告和客戶購(gòu)買計(jì)劃，但信息太多了，因此我們決定只關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)和醫(yī)院，以避免更多的銷售計(jì)劃會(huì)議”。這個(gè)層次結(jié)構(gòu)方法容易使用，大多數(shù)情況下，營(yíng)銷者能從外層到內(nèi)層系統(tǒng)地使用，他們能運(yùn)用所有的標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別那些易于被忽視的重要因素，而且他們能平衡易于獲取的外部數(shù)據(jù)與內(nèi)層詳細(xì)分析數(shù)據(jù)之間的作用關(guān)系。

　　我們建議營(yíng)銷者從外層開(kāi)始，逐步向內(nèi)，因?yàn)橥鈱訑?shù)據(jù)容易獲取而且定義明確，但同時(shí)內(nèi)層的環(huán)境和個(gè)性變量往往更加有效。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)理人常常會(huì)忽視環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。在具有一定知識(shí)和分析能力的情況下，營(yíng)銷者可以從中間層次開(kāi)始，再向內(nèi)發(fā)展，有時(shí)也可以向外擴(kuò)展。

　　通過(guò)多次嘗試整個(gè)過(guò)程，公司會(huì)發(fā)現(xiàn)哪個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)能取得更大的收益，哪個(gè)由于數(shù)據(jù)太少而不予考慮。然而需要提醒一下，公司不能草率認(rèn)為缺乏數(shù)據(jù)的方法是無(wú)效的。細(xì)分過(guò)程要求分析數(shù)據(jù)的評(píng)估和數(shù)據(jù)的獲取獨(dú)立進(jìn)行，這兩個(gè)步驟不能混淆，當(dāng)收集到所需的數(shù)據(jù)后，經(jīng)理就可以計(jì)劃細(xì)分方法了。

　　二、工業(yè)品市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略創(chuàng)新應(yīng)用

　　以工業(yè)品市場(chǎng)顧客需求分析:顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值取向。不僅是產(chǎn)品自身價(jià)值,更重要是使用價(jià)值,確保顧客設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)行正常。降低設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合成本。提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率。這正是許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有意識(shí)到工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的賣點(diǎn),與競(jìng)爭(zhēng)者差異點(diǎn)在何處?傳統(tǒng)銷售服務(wù)模式是滯待的售后服務(wù)。有問(wèn)題再進(jìn)行服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在保修期間。包修,包換,包退。即所謂工業(yè)品市場(chǎng)產(chǎn)品最高星級(jí)的“三包服務(wù)”。但此售后服務(wù)往往顧客看不到服務(wù)價(jià)值所在,因此不能完全理解目標(biāo)顧客購(gòu)買意愿。造成當(dāng)今工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)常出現(xiàn)以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)傾銷局面。

　　(一)以技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)策略

　　工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要,產(chǎn)品壽命不僅是靠產(chǎn)品制造質(zhì)量尚需靠維護(hù)質(zhì)量才可有可靠壽命。施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用周期，提高營(yíng)銷效果。往往顧客購(gòu)買只考慮到產(chǎn)品質(zhì)量的需求,未能認(rèn)知使用質(zhì)量?jī)r(jià)值需求。影響產(chǎn)品質(zhì)量壽命主要因素顧客對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求不清楚。產(chǎn)品選型是否滿足設(shè)備工藝需求,產(chǎn)品安裝是否正確,如何按期進(jìn)行維護(hù),故障判斷處理不當(dāng)?shù)榷紩?huì)使產(chǎn)品壽命縮短。這些因素關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品的銷售價(jià)格及顧客下次購(gòu)買行為。

　　(二)以優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務(wù)策略

　　對(duì)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運(yùn)籌,謀劃和優(yōu)化配置,以實(shí)現(xiàn)最大限度資產(chǎn)增值,資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)在于財(cái)富利益最大化。設(shè)備資產(chǎn)的生命周期包括采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)

　　管理階段。幫助顧客規(guī)范、優(yōu)化資產(chǎn)管理機(jī)制，將設(shè)備資產(chǎn)管理貫徹到運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)方面，最大程度降低設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利能力，從而增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的使用周期策略中。設(shè)法提高設(shè)備的可靠性。優(yōu)化資產(chǎn)增值服務(wù)定位在顧客價(jià)值鏈生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)引進(jìn)可靠性系統(tǒng)設(shè)備資產(chǎn)狀態(tài)檢測(cè)維修方案跟蹤服務(wù)。及時(shí)地發(fā)現(xiàn)客戶設(shè)備隱患,采取相應(yīng)排除措施,也就減少事故的發(fā)生。工業(yè)革命傳統(tǒng)維修模式演變,從70年代故障維修(停機(jī)損失高)------80年代周期維修(需求庫(kù)存?zhèn)浼?------現(xiàn)代主動(dòng)可靠性維修(故障根本原因,優(yōu)化設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn))。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明通過(guò)優(yōu)化資產(chǎn)管理增值服務(wù)顧客的設(shè)備資產(chǎn)的綜合運(yùn)營(yíng)成本明顯下降。

　　(三)以顧客實(shí)況解決方案服務(wù)策略

　　企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源的有效配置已成為一種必然趨勢(shì)。擁有資源，需有機(jī)協(xié)調(diào)才能獲得良好效益，形成這種協(xié)調(diào)的核心動(dòng)力就是不斷超越提升資產(chǎn)管理，而企業(yè)供應(yīng)鏈、物流資源管理是高效生產(chǎn)的保障。根據(jù)維修保養(yǎng)計(jì)劃，采購(gòu)維修保養(yǎng)的備品備件，建立庫(kù)存和相應(yīng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。以顧客實(shí)況解決方案服務(wù)。功能貫穿于供應(yīng)鏈系統(tǒng),同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇。在供應(yīng)價(jià)值鏈設(shè)備資產(chǎn)采購(gòu)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)能、資產(chǎn)管理和后期運(yùn)作具有顯著的影響。供應(yīng)鏈(SupplyChain)每個(gè)環(huán)節(jié)都含有“供”和“需”兩方面。例如企業(yè)的銷部門是市場(chǎng)的供方，但又是生產(chǎn)部門的需方;而生產(chǎn)部門是銷售部門的供方，又是采購(gòu)部門的需方。企業(yè)最基本的對(duì)立面就是供應(yīng)與需求。供應(yīng)鏈管理思想兼顧供與需兩方面，而且把需求放在重要的位置：“需求永遠(yuǎn)是供應(yīng)的導(dǎo)向，為需求而供應(yīng)”。供應(yīng)鏈上有五種基本流在流動(dòng)。這就是信息流、物流、資金流、價(jià)值流和工作流。這些流相互關(guān)聯(lián)、相互影響形成了一個(gè)完整的系統(tǒng)。供應(yīng)鏈管理實(shí)質(zhì)上是為了加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)這幾種流進(jìn)行不斷優(yōu)化的管理。信息流：信息流分為需求信息和供應(yīng)信息，這是兩個(gè)不同流向的信息流。需求信息(如供應(yīng)商確定、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)訂單等)供應(yīng)信息(如入庫(kù)單、庫(kù)存記錄、可供量、提貨發(fā)運(yùn)單等)。價(jià)值流：從形式上看，客戶是在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，但實(shí)質(zhì)上，客戶是在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所能為自己帶來(lái)的效益的價(jià)值,是購(gòu)買活動(dòng)的實(shí)質(zhì)動(dòng)機(jī)。各種物料在供應(yīng)鏈上移動(dòng)，是一個(gè)不斷增加其技術(shù)含量或附加值的增長(zhǎng)過(guò)程。因此，供應(yīng)鏈有增值鏈(Value-added Chain)的含義。在供應(yīng)鏈上移動(dòng)，是一個(gè)不斷增加其技術(shù)含量或附加值的增長(zhǎng)過(guò)程。因此，由此分析價(jià)值鏈與供應(yīng)鏈之間始終動(dòng)態(tài)變化矛盾存在即價(jià)值鏈生產(chǎn)經(jīng)營(yíng);采購(gòu)環(huán)節(jié)與供應(yīng)鏈信息流;價(jià)值流環(huán)節(jié)需求和供應(yīng)實(shí)況問(wèn)題。解決方案:供應(yīng)鏈增值資源共享與顧客建立長(zhǎng)期合作伙伴雙贏策略。從信息流建立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能將顧客(SRM)供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)與公司(CRM)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)鏈接。根據(jù)顧客企業(yè)設(shè)備狀況進(jìn)行行業(yè)分類,如所屬。冶金行業(yè);電力行業(yè);造紙行業(yè);水泥行業(yè);紡織化纖行業(yè);石油化工行業(yè);制造行業(yè)等。又依顧客設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況分為通用備件;計(jì)劃維修備件;事故搶修件。針對(duì)行業(yè),備件性質(zhì)進(jìn)行備貨,降低需求風(fēng)險(xiǎn)。這樣形成資源信息流暢渠道增值服務(wù)。從價(jià)值流幫助顧客建立庫(kù)存管理系統(tǒng)。調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu),在確保供應(yīng)鏈正常運(yùn)營(yíng)情況下降低不必要的庫(kù)存,減少流動(dòng)資產(chǎn)占用,同時(shí)物流管理成本下降。趨近零庫(kù)存系統(tǒng)。

　　三、工業(yè)品營(yíng)銷的渠道策略

　　工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)際中，為了解決企業(yè)間的信任問(wèn)題，用戶大多希望與生產(chǎn)廠家直接接洽，以便獲得產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、交貨期、售后等方面直接的保障和信任。主觀上，直銷的形式易于建立直接的信任關(guān)系。然而，用戶和生產(chǎn)廠家的信息不對(duì)稱以及中國(guó)特殊的國(guó)情下銷售中擺脫不了人情關(guān)系，形成了代理模式存在的

　　必要?？陀^上，代理的操作實(shí)用性較大。因此，無(wú)論是直銷或是代理在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中都存在著較大的困惑。只有同時(shí)具有兩種傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，還必須規(guī)避兩者的劣勢(shì)，才能滿足現(xiàn)狀的需求。這就勢(shì)必要求一種新的渠道模式產(chǎn)生。

　　(一)立體渠道模式在工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐中具有以下作用：

　　1.大力加強(qiáng)市場(chǎng)研究功能、全面提升代理商銷售能力，從而解決銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善問(wèn)題。強(qiáng)化渠道的穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)利益空間有限時(shí)的銷售增長(zhǎng)，打造穩(wěn)定共贏的渠道團(tuán)隊(duì)、集中優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)化品牌。

　　2.培育銷售人員或者代理商的企業(yè)家經(jīng)營(yíng)思維，用"管理"來(lái)作銷售。渠道銷售商開(kāi)始嘗試用管理企業(yè)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的經(jīng)銷事業(yè)，習(xí)慣于用"管理"的方式方法來(lái)做市場(chǎng)。擅長(zhǎng)于利用各種資源做好市場(chǎng)，善于利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己(企業(yè))辦事。

　　3.密切與生產(chǎn)廠商的合作關(guān)系，渠道商保持與生產(chǎn)廠商的密切合作關(guān)系，獲得諸多優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，充分共享并利用生產(chǎn)廠商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場(chǎng)機(jī)遇。

　　4.利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系。渠道商很好的利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做深做透。他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)赜脩?，熟知他們的喜好，并能揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短肋，建立起較高的進(jìn)入門檻，使得生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略在區(qū)域內(nèi)得以迅速有效的實(shí)施，獲取銷售利潤(rùn)。

　　(二)立體渠道模式如何導(dǎo)入

　　首先，梳理公司的營(yíng)銷資源以及功能模塊分析。企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的功能模塊分析包括：產(chǎn)品屬性與采購(gòu)特征分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)位置分析、營(yíng)銷步驟與過(guò)程分析、營(yíng)銷影響因素與成功功能模塊分析、各成功功能模塊投入分析、營(yíng)銷過(guò)程中各功能風(fēng)險(xiǎn)分析。務(wù)必把生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源集中起來(lái)，編制成資源手冊(cè)，使得銷售渠道商能夠在第一時(shí)間共享并及時(shí)傳遞給用戶。

　　其次，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體系的調(diào)查、評(píng)估與渠道選擇。對(duì)銷售員或代理商調(diào)查和評(píng)價(jià)，包括：客戶對(duì)銷售員/代理服務(wù)的滿意度、銷售員/代理存在的最大困惑、銷售員/代理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、所在區(qū)域市場(chǎng)占有量分析、銷售員/代理商的整體競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)銷售員/代理渠道進(jìn)行從市場(chǎng)、管理、人員、資信等全方位進(jìn)行調(diào)研與評(píng)估，整體把握渠道情況，為決策提供研究。定期對(duì)渠道銷售進(jìn)行一次溝通培訓(xùn)服務(wù)。通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿?通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求;建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系;與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo);設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo);與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程;有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利;公平的解決或避免沖突。制訂選擇銷售渠道的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此進(jìn)行渠道選擇和整編。

　　最后，制定銷售渠道政策。制定銷售渠道管理辦法，嚴(yán)格銷售渠道管理，強(qiáng)化公司對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷資源的掌控能力。協(xié)助、規(guī)范并輔導(dǎo)區(qū)域銷售渠道制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從而強(qiáng)化市場(chǎng)功能，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力，從根本上強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。渠道銷售政策中必須明確回答的問(wèn)題有：業(yè)務(wù)流程問(wèn)題、價(jià)格確認(rèn)問(wèn)題、費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題、對(duì)于失敗的投標(biāo)的雙方責(zé)任處理問(wèn)題、回款責(zé)任問(wèn)題、信息分享問(wèn)題、特殊項(xiàng)目的報(bào)價(jià)原則問(wèn)題、排它性協(xié)議的執(zhí)行問(wèn)題以及結(jié)束合作后雙方互盡的義務(wù)問(wèn)題。