淺析市場營銷4p理論策略的論文
4p理論是以一種營銷理論,即;取其開頭字母。中文意思為,產(chǎn)品,價格,渠道,促銷。企業(yè)通過4P理論中各要素的調(diào)整與組合,到達滿足市場以獲取最大利潤。下面是學習啦小編給大家推薦的淺析市場營銷4p理論的論文,希望大家喜歡!
淺析市場營銷4p理論的論文篇一
《基于市場營銷4P理論的保險營銷策略》
[提要] 目前,保險業(yè)在我國發(fā)展非常迅速,為進一步做好保險營銷工作,本文結(jié)合營銷4P理論,對如何做好保險營銷工作進行研討。
關鍵詞:4P;保險;營銷策略
原標題:基于市場營銷4P理論的保險營銷策略探討
收錄日期:2014年3月9日
近幾年,我國的保險業(yè)市場發(fā)展非常迅速,人們對保險的認識和看法也發(fā)生了很大的改變,保險日益成為我們生活中不可或缺的一部分。但我們也要看到,在保險業(yè)快速發(fā)展壯大的今天,也出現(xiàn)了許多亟待解決的問題,隨著市場競爭的進一步加劇,市場對保險公司以及保險從業(yè)人員提出了更高的要求,這就需要我們樹立正確的營銷觀念,以4P理論為導向,不斷改進我們的營銷方式、營銷方法,促進整個行業(yè)健康發(fā)展,增強企業(yè)市場競爭力。
4P理論產(chǎn)生于20世紀六十年代的美國,隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。
一、保險營銷中的產(chǎn)品策略
在4P理論中,產(chǎn)品處于基礎性地位,也是消費者最為關心的內(nèi)容,具體到保險業(yè)市場,保險產(chǎn)品在本質(zhì)上是一種避害商品,在投資者買賣股票和債券等金融商品時,他們是以承擔一定的風險作為代價,以期待獲取更大的收益的。目前,我國保險市場上的產(chǎn)品存在以下比較突出的問題:
1、險種單一,同質(zhì)化趨勢比較嚴重。比如,在現(xiàn)階段,各公司開發(fā)的各種養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和學前教育保險、旅游保險等在保險費的標準上,以及顧客受到保障的程度基本上千篇一律,許多公司出于各種目的,對新產(chǎn)品開發(fā)的力度不強,許多公司沒有自己的核心產(chǎn)品,缺乏市場競爭力。
2、市場調(diào)研力度不足,對社會需求什么樣的產(chǎn)品不甚清楚。目前,保險公司受到多種因素的影響,關注于競爭者的力度往往還超過了對顧客的關注度。許多保險公司沒有進行認真的市場調(diào)研,缺乏對一線市場顧客需求的認識,基礎數(shù)據(jù)缺乏,導致在產(chǎn)品開發(fā)和銷售方面與市場脫節(jié),不能有效占領一些市場潛力巨大的市場。
3、服務觀念有待進一步提升。不同于其他有形產(chǎn)品,保險產(chǎn)品則是一種無形商品,保戶只能根據(jù)很抽象的保險合同條文來理解其產(chǎn)品的功能和作用?;诖?,保險產(chǎn)品的營銷需要我們以更專業(yè)的精神來為我們的顧客提供服務,目前我國保險市場上顧客的滿意度還不盡如人意,尤其是在保險產(chǎn)品的后續(xù)跟蹤和服務上,這需要我們不斷地改進。
針對以上三個問題,我們可以采取以下產(chǎn)品策略:
1、加大市場開發(fā)力度。從根本上講,保險的基本功能就是為顧客提供未來不可預期的保障,同時為顧客提供一個良好的投資理財平臺。目前,隨著我國市場經(jīng)濟的進一步完善,人們生活水平的不斷提高,許多新的經(jīng)濟領域成為保險業(yè)新的利益增長點。因此,我們必須加大市場開發(fā)力度,以最大限度滿足顧客的需要。
2、加大市場調(diào)研力度。要想做好保險營銷,必須要深入了解不同層次顧客的不同需求。目前,保險市場的顧客群體出現(xiàn)了差異化的需求,單一的險種和單一的費率往往不能滿足顧客的需要,因此我們必須做好市場調(diào)研,同時結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展歷史、資金規(guī)模、企業(yè)文化等,對本企業(yè)進行合適的市場定位,不求在市場上全面開花,但求在市場上能夠有自己獨特的競爭優(yōu)勢,有自己主打的產(chǎn)品,有良好的社會形象。
3、樹立服務至上的營銷理念。企業(yè)最為寶貴的財富就是顧客,保險公司要千方百計滿足顧客的需要,提升服務質(zhì)量和服務水平。首先要完善服務系統(tǒng),加強售前、售中、售后服務,對顧客在使用商品中出現(xiàn)的各種問題及時幫助解決,使顧客感到極大方便。其次要高度重視顧客意見,讓客戶參與決策,把處理客戶的意見作為企業(yè)今后努力的方向。最后要建立一切以顧客為中心的快速反應機制。保證顧客的需要能夠得到全面、及時和有效的解決。
二、保險營銷中的價格策略
價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。相對有形產(chǎn)品而言,保險公司的產(chǎn)品定價是比較復雜的,供求關系、市場結(jié)構(gòu)、市場縱向關系、信息狀況、行為方式、價格管制等都會對保險產(chǎn)品的定價產(chǎn)生影響。
從目前來看,由于我國保險市場競爭已處于非常激烈的狀況,許多公司都采取低價策略來占領市場,但也會無形中增加企業(yè)的未來經(jīng)營風險,值得認真思考。具體而言,要為保險產(chǎn)品制定一個合適的價格,必須做好以下工作:
1、做好前期的市場調(diào)研工作。保險產(chǎn)品的價格定得合適與否,最有發(fā)言權(quán)的是顧客,我們要注意發(fā)掘不同顧客的不同需要,善于發(fā)現(xiàn)市場機會,定價確定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù),以實踐經(jīng)驗判斷為手段,在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下,以消費者可以接受的水平為基準,根據(jù)市場變化情況,適時加以調(diào)整。
2、必須充分考慮影響定價的諸多因素。如前所屬,保險產(chǎn)品作為一種特殊的商品,政府政策,市場供求關系、市場結(jié)構(gòu)、市場縱向關系、信息狀況、行為方式、價格管制等都會對保險產(chǎn)品的定價產(chǎn)生影響。同時,企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略也會對產(chǎn)品的定價產(chǎn)生巨大影響,我們在定價時,一定要對這些綜合影響因素進行評估,合理定價。
3、必須考慮顧客和企業(yè)的承受能力。保險產(chǎn)品的價格水平應與顧客承受的風險水平及保險公司發(fā)展戰(zhàn)略需要相適應,既不能過高,也不能過低。價格過高,雖然有利于增加企業(yè)的經(jīng)營利潤,但同時加重了顧客的經(jīng)濟負擔,同時也會對企業(yè)提高市場占有率產(chǎn)生不良影響;費率過低、,則會影響保險基本職能的履行,使顧客得不到充分的經(jīng)濟保障,同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險。
三、保險營銷中的分銷渠道策略
分銷渠道的完善與否、效率怎么樣直接關系到保險公司的經(jīng)營和發(fā)展,近幾年來,保險公司的營銷渠道出現(xiàn)了一些新的變化。例如,電子商務的進一步發(fā)展為我們保險公司開辟了新的營銷渠道,以中國人壽為代表的一些保險公司加強了與其他金融機構(gòu)的合作,推出了一系列好的保險產(chǎn)品,不斷豐富和完善了我國的金融體系,滿足了顧客的需要,同時也壯大了企業(yè)自身實力。
保險公司在選擇分銷渠道時,一定要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特性,選擇與顧客聯(lián)系緊、形象好的分銷渠道。另外,要加強與渠道成員之間的溝通和交流,力求形成利益共同體,實現(xiàn)渠道成員之間的互利共贏。
建好分銷渠道后,還要加強對渠道成員之間的監(jiān)督和評估,確保渠道產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益。
四、保險營銷中的促銷策略
目前,我國保險營銷中所占比例最大的是人員推銷,保險公司人員的綜合素質(zhì)怎么樣,直接決定了企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展,總的來說,近幾年保險公司也加大了人才資源的開發(fā)和引進力度,營銷從業(yè)人員的綜合素質(zhì)有了很大的提升,但我們也要看到,與國外發(fā)達國家保險公司相比,我國保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)還有待進一步加強,因此要重點做好以下工作:
1、加強人才引進力度。目前,我國的高等教育發(fā)展很快,為我們提供了廣泛的保險人才,我們可以根據(jù)企業(yè)的不同需要,從不同類型的高校選擇我們所需要的人才。
2、建立一定的考試獎勵制度。目前,為了進一步規(guī)范市場,我國正逐步實行職業(yè)準入制度,為此,我們要鼓勵保險從業(yè)人員參加統(tǒng)一的從業(yè)資格考試,對獲取資格證書的相關人員給予適當?shù)莫剟睿源龠M保險從業(yè)人員提高他們的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
3、加強對企業(yè)內(nèi)部員工的培訓力度。保險從業(yè)人員從事的工作是比較復雜的,對他們的要求也是相當高的。通過內(nèi)部培訓,不僅可以提升他們的專業(yè)素質(zhì),還可以增強他們的團隊意識和集體責任觀,保證他們能夠樹立以顧客為中心的指導思想,同時也會增強他們工作的信心。
主要參考文獻:
[1]孫永靜.保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2013.12.
[2]付中麗.論加入WTO后我國保險營銷的策略[J].甘肅省經(jīng)濟管理干部學院學報,2013.9.