電力市場營銷策略分析論文(2)
電力市場營銷策略分析論文
電力市場營銷策略分析論文篇二
《電力市場營銷理念及策略分析》
摘要：在我國電力市場改革持續(xù)進行的形勢下，作為電力市場化改革發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物——電力市場營銷，已經(jīng)逐漸成為諸多電力企業(yè)為保證順利實現(xiàn)銷售目標的關鍵業(yè)務。對電力市場營銷進行了定義并加以完善補充，針對當今電力市場上普遍存在的問題，結合當前國家的電力政策情況及電力市場發(fā)展的實際情況，提出了電力市場營銷的理念及策略。
關鍵詞：電力市場;電力市場營銷;營銷理念;營銷策略
作者簡介：郭穗燕(1979-)，女，廣東斗門人，佛山順德供電局大良供電所，經(jīng)濟師;梁裕琪(1976-)，男，廣東南海人，佛山順德供電局，工程師。(廣東 佛山 528300)
電力產(chǎn)業(yè)是非常重要的基礎社會產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展與人民生活、社會發(fā)展息息相關，因此深受全球各國政府的重視。當前我國電力市場改革已經(jīng)進入到深層次的關鍵階段，在市場化不斷推進的新形勢下，電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，對于電力的營銷工作也提出了更高的要求。我國電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)及用電客戶。電力營銷工作既包括從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營銷，又包括電網(wǎng)企業(yè)對用電客戶的營銷。在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，電力企業(yè)為求得發(fā)展，必須擺脫舊的由生產(chǎn)導向主導的營銷觀念，轉(zhuǎn)而樹立以客戶需求為主導的市場營銷觀念，因此電力企業(yè)需要在深化改革的基礎上，建立新的營銷管理機制，創(chuàng)建新的市場營銷體系，從而提升企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)的效益。筆者分析了現(xiàn)代電力市場營銷理念和策略，并提出了自己的一些認識和看法。
一、當前電力營銷中存在的問題
1.與電力配套的法律法規(guī)建設不完善
近年來，我國的電力法律法規(guī)建設取得了巨大進展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要。
2.電力企業(yè)缺乏市場意識、競爭意識
雖然電力企業(yè)已經(jīng)認識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力市場營銷主導著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，因此，必須引導他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導向，競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應的市場營銷策略，增強市場意識、競爭意識。
3.價格調(diào)整問題
在國家發(fā)改委的嚴格控制下，企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進行調(diào)節(jié)，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。
4.行業(yè)作風問題
電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務的責任，但是許多不良行業(yè)作風仍然存在于工作當中。業(yè)務人員服務態(tài)度差、工作不認真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風，也是贏得市場的重要手段。
5.管理問題
(1)管理方法陳舊。舊的供銷一體模式觀念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導致了管理方法的陳舊，由產(chǎn)量來決定銷量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應市場的變化，這種管理方法嚴重限制了電力市場的發(fā)展。
(2)管理手段落后。在電力營銷管理問題上，不僅在基礎理論上有所欠缺，更缺乏市場競爭方面的人才，這使得整個團隊的管理素質(zhì)較低。按照當前的電力技術發(fā)展情況來看，管理團隊的管理水平與商業(yè)市場的要求相去甚遠。無論是法律手段、行政手段、技術手段還是經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。
6.電價是電力市場的重要要素
在我國社會主義市場經(jīng)濟初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段，從市場層面來講，經(jīng)濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用，這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
這些問題說明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，必須調(diào)整現(xiàn)有的營銷方式，完善具有競爭與創(chuàng)新能力的現(xiàn)代電力營銷體系來適應市場發(fā)展的需求。對電力市場的發(fā)展要進行充分的分析，與此同時要注重培育潛在的用電市場?？傊娏ζ髽I(yè)要樹立全新的電力市場營銷理念及策略，才可以在眾多競爭者中脫穎而出，促進社會文明和國民經(jīng)濟快速發(fā)展。
二、樹立電力市場營銷新理念
電是一種商品，但是與其他商品相比，又有其特殊的地方。電是一種看不見的能源，應用極其廣泛，可以說是國民生計的命脈。電是一種綠色能源，方便快捷、效率高。電的這些特點決定了電力市場營銷的理念與一般商品有所不同。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，原來的供電管理機制已經(jīng)不再適用，電力企業(yè)應結合市場實際情況，樹立新的電力市場營銷理念，創(chuàng)建一個適應市場的營銷模式。電力營銷的主導方向應該是市場，電的生產(chǎn)經(jīng)營需要圍繞電力的需求展開，所以電力營銷亦是管理人員需要注意的工作重心之一。
1.營銷需要與市場緊密結合
電力企業(yè)在電力市場營銷中，需要時刻了解市場發(fā)展狀態(tài)，做好市場跟蹤研究，對于供需平衡情況要有充足的預測與估計。管理團隊需要規(guī)范市場化管理，依法經(jīng)營，從市場實際情況出發(fā)，制定發(fā)電及售電等生產(chǎn)經(jīng)營計劃。營銷策略需要靈活，不要一成不變，及時調(diào)整以適應市場，提高營銷效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開拓市場、擴大經(jīng)營。
2.營銷要以用戶需求為導向
樹立誠實守信、客戶至上的經(jīng)營理念，一切以用戶為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，對于基礎電網(wǎng)設施建造要重視，電網(wǎng)的建設、配電網(wǎng)絡的完善也要從用戶出發(fā)，一定要適應用戶的用電發(fā)展，才可以滿足不同用電客戶的各種需求。積極開發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，清理不合理現(xiàn)象，利用多種宣傳渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品的同時提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務，減輕消費者負擔。
3.電力營銷要提供優(yōu)質(zhì)服務
優(yōu)質(zhì)和多元化的服務方式不僅可以提高營銷水平，也能夠得到客戶的好評和肯定。提高服務質(zhì)量是電力企業(yè)的生存之本、效益之本，以優(yōu)質(zhì)的服務、良好的信譽得到用戶的青睞。優(yōu)質(zhì)服務理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)的內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程要能夠滿足客戶需求，并盡量借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
三、電力市場營銷新理念下的幾點營銷策略
根據(jù)當前電力企業(yè)在營銷中所面臨的問題以及電力市場的發(fā)展形勢和特點，在正確的電力市場營銷理念的指引下，提出了以下幾點營銷策略，以期能形成全員營銷、全方位營銷的形勢，改善電力市場營銷狀況。
1.品牌建設策略
電能相對于其他能源具有先天優(yōu)勢——潔凈、安全、高效、快捷、廉價，在環(huán)境問題日益突出的今天，清潔能源是人們越來越重視的一個問題，電力企業(yè)應該從優(yōu)勢角度出發(fā)，加大品牌宣傳力度，如走環(huán)保品牌路線，在引導消費者增強環(huán)保意識的同時，改變其消費理念，以增強對用電客戶的吸引力。任何營銷本身都需要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，因此，應提高自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量及可靠性，保證用戶可以使用到優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。另外，高質(zhì)量的服務水平也為樹立良好的品牌形象打下了基礎。
2.市場營銷策略
首先，電力市場根據(jù)消費需求不同，整體可劃分為高、中、低三檔家庭用電群，工業(yè)用電，事業(yè)企業(yè)用電等。根據(jù)不同的消費群體，以不同市場細分群的用電量和用電時間為營銷切入點，進行有針對性的營銷活動并制定相應的策略，以促進銷售，滿足客戶的個性化需求。其次，要加強基礎電網(wǎng)建設，提高供電質(zhì)量。建造起現(xiàn)代化程度較高的電網(wǎng)，才能保證電力從企業(yè)到用戶的完美輸送，解決產(chǎn)電與用電的平衡問題。最后，要做好市場跟蹤研究，注意營銷范圍的擴張及能源市場的擴張。電力企業(yè)在對電力需求能力進行充分研究的基礎上，需把握消費曲線，才能做出及時、準確的預測，進行相應的策略調(diào)整。
3.優(yōu)質(zhì)服務營銷策略
電作為一種商品，在營銷過程中需要有優(yōu)質(zhì)的服務來得到消費者的青睞。電力企業(yè)要想在電力市場中得到一席之地，必須做好服務市場的服務。建議實行客戶經(jīng)理制度，加強與客戶的溝通互動，有助于服務工作的提升與創(chuàng)新。優(yōu)質(zhì)的服務不能僅僅停留在解決問題或排除故障方面，而是要從用戶的多方面需求入手，從供電到用電保證全方位的服務。這也有助于樹立良好的品牌形象，服務與質(zhì)量雙管齊下，贏得市場。
4.靈活的電價營銷策略
電力企業(yè)和用電客戶都非常重視電價問題，電力企業(yè)應該積極推動電價新政策的發(fā)展，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在定價過程中參考各種影響因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同用戶采用不同的電價體系，爭取最大的市場份額。除此之外，還要注意人為的影響電價，如人情電，防止其加到一般用戶身上。因此，應改革電價結構，凈化銷售市場，制定長遠戰(zhàn)略，拓展電力營銷市場。
5.規(guī)范到位的管理策略
電力企業(yè)需要創(chuàng)新轉(zhuǎn)變舊的粗放管理模式，學習國內(nèi)外成功企業(yè)的先進管理模式，反思內(nèi)部問題，積極調(diào)整內(nèi)外管理策略，使之可以適應市場的發(fā)展，滿足客戶的需要。完善工作人員的建制，規(guī)范管理制度，在用戶心中樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。通過管理策略的調(diào)整，還有助于營造市場誠信新秩序。
6.實用的科學技術推廣策略
科學技術的推廣是創(chuàng)建新理念下的營銷策略非常重要的一個環(huán)節(jié)。利用先進的計算機與信息技術實現(xiàn)信息化管理，完善電力營銷系統(tǒng)，提高營銷的現(xiàn)代化水平，也能實現(xiàn)提高效率的目標。信息技術可以使服務和營銷過程制度化、透明化，更有助于得到用戶的信任。此外，新技術的應用也提高了管理水平。
四、結語
電力企業(yè)必須樹立先進的營銷理念，采取合理的營銷策略，才能打開營銷工作的新局面，適應市場的發(fā)展，滿足多元化的需求特征，提高服務和管理能力，以先進的科學技術為支撐，促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升，為國民經(jīng)濟發(fā)展作出貢獻。
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