煤炭企業(yè)市場營銷論文(2)
煤炭企業(yè)市場營銷論文
煤炭企業(yè)市場營銷論文篇二
《煤炭企業(yè)大市場營銷戰(zhàn)略的思考》
【摘要】實施煤炭大營銷戰(zhàn)略，要培育和增強企業(yè)競爭能力，立足國內(nèi)國際競爭，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強核心競爭力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。實施煤炭大營銷戰(zhàn)略應(yīng)建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍，組建經(jīng)貿(mào)性實體確保市場占有率，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場，解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè) 大營銷 戰(zhàn)略
實施煤炭大營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，“大市場營銷”是企業(yè)為了成功地進入特定市場經(jīng)營采取的策略，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟、政治和公共關(guān)系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發(fā)展，大大豐富了市場營銷戰(zhàn)略的理論，開創(chuàng)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業(yè)爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，快速發(fā)展指明了方向。
一、大市場營銷的基本內(nèi)涵
大市場營銷(Mega Marketing)，指為了成功地進入特定市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以獲得各有關(guān)方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費者、市場營銷研究機構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團及宣傳媒介等合作及支持。大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展，一般市場營銷基礎(chǔ)上深化與發(fā)展，但大市場營銷又具有與一般市場營銷不同的特點和作用。大市場營銷包括一般市場營銷組合還包括權(quán)力和公共關(guān)系。
美國著名市場營銷大師菲利普*科特勒，針對現(xiàn)代世界經(jīng)濟邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競爭范圍早已超越本強本土，形成了無國界競爭的態(tài)勢，提出了“大市場營銷”觀念。大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展?？铺乩仗岢觯赋?，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預(yù)期的目的。
二、建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍
現(xiàn)代社會的本質(zhì)特征之一就是競爭，競爭是商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。但企業(yè)的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應(yīng)在提高營銷隊伍素質(zhì)上下功夫。計劃經(jīng)濟條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經(jīng)濟條件下，煤炭供需發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，客戶對市場變得挑剔，好的產(chǎn)品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性，及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的目的。
三、組建經(jīng)貿(mào)性實體確保市場占有率
從現(xiàn)實工作著手，本著保證傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發(fā)揮經(jīng)濟優(yōu)勢地理優(yōu)勢和原有的儲裝運系統(tǒng)，直接銷售或搭配銷售，帶動小礦區(qū)高硫煤的銷售，確保礦區(qū)的長期戰(zhàn)略合作伙伴的用煤需求，穩(wěn)定市場占有率。
營銷范圍的擴大不能限于經(jīng)營煤炭，還要參與煤炭生產(chǎn)與加工過程。運銷系統(tǒng)有很多優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，參與組建合資洗煤廠建設(shè)，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴大洗煤能力，確保重點冶金、煉鋼，化工行業(yè)大用戶的需求。
三、以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場
市場營銷的核心目標(biāo)是市場細(xì)分——目標(biāo)營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優(yōu)勢。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，企業(yè)的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。市場定位的策略一般有三種：即：搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。
市場定位后，企業(yè)就會根據(jù)市場要求推出自己的主打產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術(shù)進行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。一些礦產(chǎn)公司在幾年前就進行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發(fā)分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產(chǎn)品。沿?？蛻艏娂姼脑烊济哄仩t，適用這種煤種的標(biāo)準(zhǔn)要求，等到占領(lǐng)市場后，才逐步抬高產(chǎn)品的價位，鞏固和占領(lǐng)了一批長期客戶。
四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識
有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，進行市場的準(zhǔn)確定位，占領(lǐng)好的市場，更要求進一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業(yè)的各方面為營銷創(chuàng)造好的條件。不論從井下生產(chǎn)，煤炭質(zhì)量到后勤服務(wù)保障，都高度關(guān)注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。
全員抓營銷體現(xiàn)在工作的點點滴滴。每個人不論在何種崗位上都代表著一個企業(yè)的整體形象，樹立良好的企業(yè)形象也就無形之中為企業(yè)的銷售做了最好的展示，人們會在自覺不自覺中認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，感覺到這個企業(yè)員工素質(zhì)高，產(chǎn)品質(zhì)量也一定不會有問題。這樣，企業(yè)的營銷工作就有了廣泛的基礎(chǔ)，營銷管理就會錦上添花。
五、結(jié)束語
煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，改革現(xiàn)有的企業(yè)管理體制，使之更科學(xué)、更合理、更規(guī)范、更現(xiàn)代化，加強制度創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，健全營銷網(wǎng)絡(luò)，培育營銷人員，了解研究市場，努力做好市場信息的交流。形成信息、市場、隊伍“三位一體”的現(xiàn)代營銷體系。培育和增強企業(yè)競爭能力，立足國內(nèi)國際競爭，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強核心競爭力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。
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