房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的思考論文

　　隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的不斷深入，我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)面臨著前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。為了能夠讓房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)定地可持續(xù)發(fā)展，必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的探索與發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的思考論文，希望大家喜歡!

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的思考論文篇一

　　《淺談房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略》

　　摘要：隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的不斷深入，我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)面臨著前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。為了能夠讓房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康、穩(wěn)定地可持續(xù)發(fā)展，必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的探索與發(fā)展。筆者從房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念入手，總結(jié)分析目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀并在此基礎(chǔ)上綜合國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

　　隨著近年來(lái)我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，各大城市掀起了房地產(chǎn)投資熱潮，房地產(chǎn)價(jià)格也因此飛速上漲，就連一些海外資金也不斷涌入中國(guó)市場(chǎng)，紛紛搶灘房地產(chǎn)市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，房?jī)r(jià)飆升的現(xiàn)象反日趨凸顯。我國(guó)政府為了擠壓房地產(chǎn)泡沫、控制房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)快，通過(guò)“限價(jià)”、“限貸”、“限購(gòu)”以及“加大保障房供應(yīng)”等一系列宏觀調(diào)控政策調(diào)控和抑制房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。眾多房地產(chǎn)企業(yè)為了降低政策對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，開展逐漸重視研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)采取多種方式提高企業(yè)的市場(chǎng)份額，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。

　　一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

　　房地產(chǎn)的產(chǎn)品屬于是一種比較特殊的商品，這就表示房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)屬于是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，由此而決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)具體獨(dú)特的特點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)。

　　1.房地產(chǎn)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的區(qū)域性。房地產(chǎn)位置的固定不可移動(dòng)性決定著它的區(qū)域性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)區(qū)域之間的供求狀況不能通過(guò)相互調(diào)劑來(lái)實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)在供過(guò)于求的情況下，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)大幅下跌;在供不應(yīng)求的情況下，房地產(chǎn)價(jià)格則會(huì)大幅上升。

　　2.房地產(chǎn)市場(chǎng)具有不完全開放、競(jìng)爭(zhēng)性。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不完全開放和競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)，其參與者不多。同時(shí)，參與者之間交易價(jià)格和交易過(guò)程不公開，這使廣大消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)難以真實(shí)了解，另一方面，由于國(guó)家的經(jīng)營(yíng)調(diào)控和土地的稀缺性問(wèn)題決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)難以做到真正開放。所以說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)目前是一個(gè)不完全開放和競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)。

　　3.房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)金融業(yè)具有較強(qiáng)的依賴性。當(dāng)前，金融業(yè)可以說(shuō)是房地產(chǎn)業(yè)的“調(diào)節(jié)器”，只有金融業(yè)的全力支持與配合才能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與壯大。房地產(chǎn)業(yè)資金需求量大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，如果沒(méi)有金融業(yè)的支持，而只是單靠房地產(chǎn)開發(fā)商自身的資金實(shí)力，其發(fā)展速度是可想而知的。因此，房地產(chǎn)在生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中都需要金融業(yè)大量融資，可以說(shuō)融資服務(wù)是房地產(chǎn)業(yè)的“血液”。

　　在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將房產(chǎn)作為交易商品進(jìn)行銷售的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，可將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：房地產(chǎn)開發(fā)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化情況而進(jìn)行組織、開展的一系列銷售活動(dòng)，直至完成預(yù)期的銷售目標(biāo)并取得一定的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

　　二、房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見問(wèn)題分析

　　在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是最重要的環(huán)節(jié)，也是確保企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證。但當(dāng)前在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中還存在一些問(wèn)題，其具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。當(dāng)前，很多房地產(chǎn)企業(yè)(尤其是中小企業(yè))的經(jīng)營(yíng)管理者，由于自身素質(zhì)偏低，導(dǎo)致其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)落后，大部分都保留著老舊的產(chǎn)品觀念與推銷觀念。

　　2.營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性。很多房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略時(shí)主要依靠自身的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有建立專門的營(yíng)銷職能部門，因此對(duì)目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏科學(xué)的調(diào)研、細(xì)分，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏針對(duì)性。

　　3.營(yíng)銷手段落后。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)忽略了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能，并沒(méi)有注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)與利用，將全部的精力傾注到產(chǎn)品的生產(chǎn)以及無(wú)目標(biāo)、無(wú)計(jì)劃的銷售中，這樣不僅浪費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷資源，更重要的是影響市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

　　三、宏觀調(diào)控政策下房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1.更新營(yíng)銷理念，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展

　　傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展需求，因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中必須積極更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將市場(chǎng)營(yíng)銷作為關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)堅(jiān)持以“客戶需求與感受”為主線，從細(xì)節(jié)入手認(rèn)真把握全程市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　房地產(chǎn)行業(yè)屬于是一種綜合性行業(yè)，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程需要多個(gè)企業(yè)、多個(gè)行業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)配合。從項(xiàng)目選址、設(shè)計(jì)、施工、竣工驗(yàn)收直至銷售，整個(gè)過(guò)程涉及到多個(gè)機(jī)構(gòu)(如：投資咨詢、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目策劃、建筑設(shè)計(jì)、施工、銷售推廣、物業(yè)管理等)，而這其中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行精細(xì)化管理。為了能夠滿足客戶的需求及注重客戶感受，企業(yè)需要不斷更新觀念，端正態(tài)度，將房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念貫穿于整個(gè)過(guò)程之中，把握細(xì)節(jié)，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能交付穿出客戶滿意的房子。

　　2.加強(qiáng)品牌管理，提高自身形象

　　隨著品牌化營(yíng)銷理念的不斷推廣，產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷模式也備受房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的品牌越有特色市場(chǎng)銷售就越好，這已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　在我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，有很多大型房地產(chǎn)企業(yè)借助自身的品牌形象來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷，例如：萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)等國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅能夠增強(qiáng)企業(yè)形象的內(nèi)涵，同時(shí)還是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一種基本保障，更是能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的誠(chéng)信度。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷前必須加強(qiáng)自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨(dú)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外，企業(yè)品牌管理還需要營(yíng)銷人員的積極配合，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員從素質(zhì)到形象都有顯著的提升，在無(wú)形中更加鞏固了企業(yè)的品牌形象。

　　3.研發(fā)渠道營(yíng)銷，完善分銷體系

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的渠道部門應(yīng)該廣泛收集一線銷售人員的意見，并及時(shí)對(duì)存在的問(wèn)題做出反應(yīng)，同時(shí)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)理念不斷拓展渠道營(yíng)銷的新機(jī)遇、新途徑。

　　例如，異地分銷體系，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓房地產(chǎn)企業(yè)獲得了一個(gè)新的營(yíng)銷渠道，由此而產(chǎn)生一種新的營(yíng)銷模式――網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷模式。在網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷中利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)造性的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)施營(yíng)銷策略，若條件成熟可加入特殊中介(即第三方支付公司或者第三方保險(xiǎn)公司等)基礎(chǔ)上，建立起網(wǎng)絡(luò)立體式房地產(chǎn)銷售中心進(jìn)行直接銷售，由此而建立起完整的異地分銷體系;另外還可建立網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目宣傳站點(diǎn)，在專業(yè)推廣網(wǎng)站上上傳項(xiàng)目的基本信息、宣傳圖片及戶型圖等資料，讓異地客戶可以從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上直接參觀整個(gè)項(xiàng)目，這樣將極大的便于異地客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行鑒賞、評(píng)價(jià)及意向預(yù)約。

　　4.注重客戶關(guān)系，拓展顧客群

　　長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)得知，良好的客戶關(guān)系管理可有效縮短營(yíng)銷的周期與營(yíng)銷成本，增加房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)還有助于房地產(chǎn)企業(yè)拓展新的市場(chǎng)與渠道，最大限度地提升客戶的滿意度、忠誠(chéng)度。

　　為了有效加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的客戶關(guān)系管理，筆者根據(jù)自身長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出幾點(diǎn)建議。一是積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，建立完整的、合理的、科學(xué)的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并及時(shí)更新相關(guān)信息，以便于隨時(shí)挖掘客戶價(jià)值，并根據(jù)變化情況調(diào)整營(yíng)銷策略;二是采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶保存良好的溝通。首先是正確、積極處理客戶投訴，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需耐心的處理客戶投訴，并主動(dòng)承擔(dān)服務(wù)失誤責(zé)任，并及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，以此來(lái)獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，尤其是核心客戶群，必須竭盡全力地為滿足客戶需求而創(chuàng)新服務(wù)，為建立良好的溝通渠道奠定基礎(chǔ)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　目前，由于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)受到國(guó)家宏觀調(diào)控政策的營(yíng)銷，大部分城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量出現(xiàn)明顯的下降，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。但是，從我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)理論需求角度來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然存在較大的發(fā)展空間。為了能夠提升房地企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，安全、穩(wěn)定的度過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的“寒冬”，企業(yè)必須積極發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以此來(lái)適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展;加強(qiáng)企業(yè)品牌管理力度，提升自身形象及市場(chǎng)營(yíng)銷的軟實(shí)力;采取多種手段研發(fā)渠道營(yíng)銷模式，進(jìn)一步完善市場(chǎng)分銷體系，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額;最后還需注重維護(hù)客戶關(guān)系，一切為客戶著想，以此來(lái)拓展重點(diǎn)顧客群。只有這樣，才能夠讓房地企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，以此來(lái)保障房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康、和諧的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

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　　(作者單位：煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院)

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